大搜车宣布收购云阳科技
06-18
*本文摘自凯旋创投合伙人涛野采访。
主要讲To B创业投资，给大家分享一些看法。
凯旋创投成立于2008年，一直保持着低调、专注的风格。
它不盲目追随投资趋势。
成立12年来，坚持对科技驱动型企业的长期投资，其独特之处可见一斑。
虽然投资了东南亚互联网巨头SEA等知名To C企业，但无论团队基因还是项目覆盖的丰富程度，To B都是凯盛创投“战略全押”的核心关注领域。
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从奇安欣到汇付天下，从嘉禾美康到德比软件，凯旋在网络安全、金融服务、医疗健康、出行出行等各大垂直领域的领先企业服务公司都有身影。
目前，To B领域的投资正在成为一种“趋势”，快速提升的关注度给这个圈子增添了不少“噪音”。
但投资To B业务需要对产业链有更深入的了解，对技术方案和团队综合能力有更清晰、更全面的判断。
这种“综合竞争优势”的建立是一个长期的过程。
作为先行者，凯盛创投做好了充分准备，也充满信心。
他十多年前就开始对移动通信行业进行战略投资，见证了全球To B市场的持续快速发展。
他认为，国内To B领域的创业和投资一直是“难”的。
过去如此，现在仍然如此。
当然，如今的市场基本面确实正在发生实质性的变化：人口红利逐渐消失，自动化、智能化成为各行业转型升级的必然要求，效率提升、合规、安全、可控等刚性需求正在爆发。
激发不同领域的增长潜力。
在陶野看来，现阶段想要做好投资，专业性和耐心缺一不可。
更简单地说，我们需要“深挖”：“在寻找大行情的方向时，大家的基本判断不会太偏。
不同的是，在确定事情本身的体量足够大之后能否钻得足够深，比别人看得更准？今天，只有挖得深，才能抓住长期的大机会。
”ToB的投资不能说是“抄底”。
参会君：凯旋创投自2007年成立以来，一直专注于To。
B 作为核心投资方向，您具体关注哪些领域？叶涛：过去十年我们一直在这个领域努力。
这是我们更擅长、更享受的领域。
我们非常清楚我们在这一领域的每项投资的假设是什么、期望是什么、风险是什么以及潜力是什么。
从具体方向来看，我们的投入主要有两个方面：一是围绕效率提升、智能、安全、合规等企业核心需求开发的产品和解决方案。
尽管行业之间存在差异，但这些大趋势是一致的。
二是进口替代，重点关注关键器件、零部件及其上下游材料和服务提供商，特别是半导体和物联网生态链领域。
医疗领域还有大量新兴的治疗方法、研发流程、设备和设备。
机会出现。
我们特别希望支持一些长期可能有颠覆性突破的世界级创新企业。
参与者：To B是凯洲创投的主要投资领域。
此次疫情危机期间，被投企业表现如何？你做了什么回应？叶涛：相比零售、消费、旅游等领域，很多To B企业短期内不会受到太大影响。
疫情顶多会减慢项目实施和新客户获取的速度。
对于已经实施并正在运行的项目，对收入的影响有限。
尤其是随着疫情的影响，越来越多的企业习惯线上办公，很多企业的效率和收入都显着提高。
对于一些企业来说，这是一个难得的机会。
对于凯旋家族来说，疫情初期，确保团队、家人和朋友的健康是首要任务。
在认识到疫情短期内无法消除后，我们开始有针对性地进行宏观分析判断和相应的战略调整。
我们并没有停止投资。
过去两个月我们投资了两个项目。
对于被投企业，我们也立即督促大家“把脉”，制定应对非常规风险和变化的预案。
同时，我们鼓励和帮助企业抓住机遇，用好外部金融资源，渡过难关。
目前，我们企业不仅克服了各种困难，及时调整了公司状态，而且不少企业还活跃在抗“疫”第一线：嘉禾美康、威兹、达泰科技、本道基因等企业都在各自领域为抗击疫情做出了自己的贡献。
与会者：谈到投资节奏，一些投资机构会把疫情危机视为机遇。
会更容易看到一些项目的实力，项目价格也更有优势，从而加大投资力度。
凯旋创投似乎更为谨慎。
您如何看待这种差异？涛野：每个基金的投资策略不一样，这就决定了每个人的投资节奏不一样，这很正常。
凯旋的风格一向比较稳健。
一方面，我们认为受国内外疫情影响，中长期经济基本面可能发生重大变化。
换句话说，之前的一些基本假设可能不再成立。
另一方面，由于To B公司的特点，今天能否“捡到便宜”可能并不那么重要。
如果选择对的公司进行投资并长期持有，对估值的影响不会太大。
To B领域速度较慢，其发展曲线和节奏与To C领域完全不同。
一家公司今天会见了 10 位客户，他们都对该产品感兴趣，但他们可能需要一年的时间才能真正签订合同并交付产品，然后收到货款。
这仍然是一个乐观的情况。
较大的客户端可能会遇到速度较慢的情况。
但毫无疑问，随着国内企业对成本更加敏感，对提高效率和安全性有了更高的要求，未来国内To B市场的规模肯定会增加，速度也会明显加快。
ToB别无选择，只能进一步挖掘。
嘉宾：这些年To B在中国的发展现状如何？叶涛：以前To B公司在中国发展非常困难。
许多 To B 企业都在销售软件。
当时，大企业客户大部分是国有企业。
对他们来说，花费数百万元购买一款软件存在潜在风险。
足够大的公司通常选择自己开发；中小企业经常购买免费和盗版软件。
软件。
如今，随着人口红利消失、经济进入存量时代，企业对自动化、智能化、安全性、合规性的需求日益增加。
毫无疑问，To B业务将会增长。
这些都是事实，但是To B还是很难。
商业。
正如刚才提到的，一方面，这是一个不对称且非常缓慢的市场。
另外，我们的技术水平总体上还比较薄弱。
从真正有效提升企业运营效率和安全性的角度来看，国内To B企业的产品性能与国外标杆企业相比、与企业客户自身的需求预期还存在较大差距。
这些因素制约了To B领域的发展速度和规模。
但也正是因为ToB是慢工出细活，需要长期投入才能建立真正的技术壁垒，真正赢得客户的青睐。
因此，一旦企业建立了足够高的壁垒，即使遇到疫情，其收入也不会突然增加。
消失后，即使大量新公司突然涌入他们的领域，原来的公司仍然会在那里。
任何人都无法在短时间内仅仅花费几亿来改变现有的产业格局。
嘉宾：根据您多年的经验，To B投资的关键是什么？陶野：最重要的是要深挖。
大家的基本判断不会太偏颇。
不同的是，在确定物质本身是否足够大之后，是否钻得足够深。
只有深挖，才有机会抓住可持续发展的机遇。
另外，To B是比较长期的。
想要真正赚钱，需要足够的耐心和长期的陪伴。
作为投资者，我最害怕的往往是创业者告诉我“如何赚钱”。
有的创业者会讲，他们的下一轮估值是多少，下一轮产业投资进来，下一轮政府投资进来，然后可以把股票或者公司卖掉，怎么做？可以实现很多投资回报率等等。
我们特别担心创始人缺乏长远思维，在过程中随机出售公司。
与To C不同，To B投资基本不需要赌博。
之所以这么说，是因为我们投资的企业一定是已经有客户、有业务、有销售，而且模型已经被验证了。
没有可靠的订单我们不会投资。
对于凯盛创投这样主要投资A轮的机构来说，我们进入的前提是看到退出。
嘉宾：既然To B投资的前提是能够看到客户、销量等一些显性指标，那么对投资者来说真正的考验是什么？叶涛：考验的是投资者是否真正了解这个行业。
对某个行业的了解深度不同，不同的投资者面对同样的事实也会做出不同的判断。
例如，如果两个投资者去见识一家金融防欺诈软件公司，他们的最终意见可能会完全不同。
我可能认为银行根本不会使用这个产品，但你可能认为银行会。
这就是区别。
即使一家公司说已经和某银行某网点签了合同，正在测试，甚至对方已经支付了一万元，我可能仍然不会投资，但在别人看来，这可能已经已被验证。
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此外，To B领域具有更为明显的赢家通吃特征。
无论如何，最终只有少数公司能够做大。
因为To B产品是公司决定花钱购买的东西。
公司在判断一款产品是真实需求后，会比较该产品的性能和专业程度。
对于同一类型的企业客户，通过比较就能看出差异。
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不要用小国心态来思考中国。
Jun：凯盛创投在国外也有To B领域的投资。
中美To B市场成熟度存在较大差异。
你怎么认为？叶涛：美国大部分垂直市场都比较成熟、稳定。
数十年来，万亿级市场一直稳步发展。
由于美国的劳动力成本和合规要求一直比较高，美国企业一直比较在意成本效益、效率等因素。
美国To B市场处于健康有序发展状态。
需求不断，新的创业公司不断涌现，总有大公司愿意收购，并购也一直很活跃。
过去有很多数据库和营销管理公司的并购，但现在领域已经转向大数据和人工智能。
例如，底特律的许多传统汽车制造商现在都会收购自动驾驶软件公司，依靠并购来提高能力。
国内这方面的并购并不多，因为依靠并购来发展主营业务的实力企业并不多。
美国有很多To B公司，市值在百亿、千亿。
国内对To B公司的投资大部分仍以独立上市为目标。
不过，这也符合目前的市场格局。
上市的民营科技企业数量还远远不够。
数量增加一倍或三倍都没有问题。
与会者：最近关于全球化或者反全球化的争论很多。
凯旋创投自成立以来一直是美元基金，现在是双币基金。
您认为这场危机将对未来全球竞争格局产生怎样的影响？陶野：首先，我们一直认为中国是一个大国。
我们不是新加坡，我们不是以色列，我们决不能指望“依靠其他国家的帮助”来做好自己的事情。
所以，很多事情最终还是要自己来完成。
我们不能完全依靠别人来生存和发展。
所以，我们的农业一定要强，我们的工业一定要强，我们的科技服务业也一定要强。
这是一个大前提。
以美国为例。
如今，生产口罩和坦克已经不成问题。
不是它没有这个能力，只是它不会算经济账，选择找别人替他们算。
真正有战略意义的事情，即使赔钱他们也会自己做。
比如，如果现在石油这么便宜，美国仍然会使用自己的页岩气和页岩油，绝对不会让其能源生产的核心功能萎缩。
现在中国不断加大科技创新投入，我们特别支持。
无论有多少风险和困难，有多少挫折和失败，只要我们能够创建一些具有全球领先地位的技术创新型企业，就是胜利，就是成功。
最后，经济全球化的大势不可改变。
这是由经济基本规律决定的。
从科技投资的第一天起，我们就始终相信全球市场需求和全球资产配置。
世界各地都有优秀的企业家和科学家。
新技术、新模式需要我们虚心、开放地吸收和学习。
这是改革开放40年来中国快速发展的重要原因之一。
如果我们失去这种谦虚的态度并改变合作机制，我们将失去进步和建设更美好未来的可能性。
凯盛创投成立于2006年，是一家专注于投资早期科技公司的中国本土双币私募股权投资机构。
致力于长期投资国家战略新兴产业，包括物联网、高端制造、人工智能、先进医疗、高性能材料等领域。
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