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06-21
面对世界工厂的潜力，只有中国商品有效进入大市场才能保证零售店的成功。
据海关总署统计，2018年我国跨境电商进出口规模达2.38万亿元，同比增长15.6%，明显超过外贸整体增速。
跨境电商货物进出口占对外贸易的比重从五年前的不到1%上升到去年的5.7%左右。
近两年，陷入动荡的阿里巴巴始终将蒋凡管理的国际业务视为重要的增长源泉。
其中，速卖通被寄予厚望。
蒋凡的加入是一个重要的节点。
此前，速卖通虽然是中国第一家出海的电商公司，但发展并不顺利。
只在海外直接复制国内模式，成绩很一般。
直到蒋凡复辟后，才推翻了过去的路线，全力发展本土化，开书为全托管。
速卖通这才一改之前的颓势。
但随着Shopee、TikTok等竞争对手的进入，全托管业务已成为竞争的红海；而在集团自负盈亏的情况下，即便凭借硬核业绩重回阿里巴巴合作伙伴行列，蒋凡面临的业绩压力依然不容小觑。
求变是速卖通和蒋凡的必然选择。
2024年才刚刚开始。
经过一年半的试运营，在全托管基础上改进的“半托管”服务于1月份在速卖通全面上线。
单从名字来看，半托管管理似乎是一种比全托管管理更为温和的做法，但从《新立场》的角度来看，某种程度上，这其实与网上的“延伸范围”路线颇为相似。
当前的新能源赛道。
有一些相似之处，但方法相似。
他们不仅想要汽油车的续航，还想要电动车的驾驶体验和成本。
因此，半托管与其说是一种创新，不如说是一种调和全托管矛盾的妥协尝试。
其最终目的是吸引更多卖家“入市”，进一步强化平台的全程托管。
至于能撬动多少新增长，目前还存在一个问号。
01.成败全在阿里巴巴。
无论是中国的淘宝、京东、拼多多，还是美国的SHEIN、TikTok、Temu，它们都依靠中国工厂供应链的整合，打造出最具“性价比”的产品。
销售商品价值数万亿人民币。
2008年全球速卖通刚推出时，没有人比阿里巴巴能接触到更多的中国工厂和商家，阿里巴巴还拥有淘宝和阿里巴巴。
得益于此，全球速卖通的用户群在没有干预的情况下从 1 万增加了一倍，达到 1.5 亿。
据后来报道，2018年，速卖通转型为零售业务。
商家卖货并不需要花费太多精力。
淘宝上的商品信息一键转移到速卖通。
就这样，速卖通甚至莫名其妙地成为了当时俄罗斯市场占有率最高的电商平台。
但速卖通此时的成功更多是由于时代的因素。
援引几位后来爆料的速卖通员工的话称，这并不是因为有什么深思熟虑的策略。
“我们还没有确定要首先进入哪个市场。
正因为俄罗斯没有服装、家居、数码配件等轻工业，电子商务最初只能使用速卖通。
” 然而，已经取得初步成功的速卖通仍然没有摆脱阿里巴巴旧模式的束缚：误判形式，盲目升级转型，重商家轻用户。
2017年，淘宝开始品牌升级，向市场引入了大量品牌，同时也全线提高了店铺的年度技术服务费和违约金。
一些竞争力有限的中小商家愤怒地“离开淘宝”。
这种品牌化趋势在2018年延续，阿里巴巴上市后进一步加速，并转移至速卖通。
此外，那两年恰逢跨境电商平台Wish和Shopee在中国大规模招商。
就像小白标产品后来转投拼多多、豆快等平台的故事一样，小卖家纷纷被淘汰。
涌入对手的平台。
2018年，速卖通更加彻底地推进品牌转型，要求商家具备企业资质和品牌授权，全面清理个人卖家。
速卖通甚至直接邀请天猫大卖家入驻。
据统计，2009年，这些商家的重叠度高达20%，但他们贡献的GMV却只有5%。
但品牌商对此并不热衷。
当时天猫在中国发展最快，品牌只要坐下来就能赚钱。
海外扩张更像是向阿里巴巴卖面子。
品牌商不注重这一点，因此在国内流行的产品未必好卖到国外。
据后来的爆料，从当时速卖通的内部来看，当时的转型就像是平台的一时兴起。
一位前速卖通营销员工表示，当时他身边没有人真正关注用户的需求。
“你几乎从未在网站上找到带有黑人或穆斯林图像的横幅。
在当时的速卖通眼中，国际业务似乎就好像和白人做生意一样。
” 本质上，这与阿里巴巴的基因无关。
阿里巴巴考核的重点一直是GMV、PV（总访问量）、UV（访问量）。
消费者体验并不总是企业最重要的指标。
“阿里巴巴负责的第一个客户是商家，第二个客户是消费者。
”上述员工在接受采访时表示。
事实上，中国、东南亚、北美、欧洲的消费者需求有很大不同。
最简单的就是数码产品支持的电压、插头规格不一致，衣服尺码、袖长比例甚至计量单位都不同。
许多针对国内市场的产品有时并不适合在全球销售。
另外，跨境电商的速度肯定比本地电商慢。
如果商品没有鲜明的特色和稳定的质量，消费者就不会频繁进行跨境网购。
速卖通上消费者的复购率只是淘宝的零头。
Shein在刚出国时也遇到过类似的问题。
后来，通过“小单快回”模式的尝试，选择了自己设计衣服、制作衣服，以保证能够为海外消费者提供合适的产品，至少保证衣服合身、质量合格。
稳重，款式紧跟潮流。
，让海外消费者有回购Shein的动力。
除了在产品设计上不够用心之外，速卖通对消费者不够重视的另一个表现是，其在各个市场的经营相对粗放，未能及时优化消费者体验。
例如，在计算折扣强度时，速卖通不会自动针对货币或国家进行调整。
一些国家的消费者认为某些数字不吉利；而在其他国家，消费者不习惯使用优惠券，更习惯使用折扣码。
因此，从后来者的角度来看，年复一年，在海外电商红利窗口大开的那些年，速卖通始终无法摆脱阿里巴巴模式，吸引卖家的政策总是显得有些摇摆不定。
：卖家活跃度较低时，平台降低门槛；人多了，门槛就收紧；首先它以品牌的形式邀请大商户，但当邀请的大商户热情不高时，他们就学习淘品牌，鼓励“小而美”。
其兴衰亦骤。
过去速卖通的兴衰都与阿里息息相关。
历史进程如此相似，就像当年国内战略失位、拼多多、抖音电商做大做强时，速卖通由于各种原因的叠加，不仅没能成为全球的现代化企业。
天猫逐渐落后于其他公司。
而这种状态一直持续到同样失意的蒋凡被“贬”到阿里国际业务部门。
一场意想不到的双向冲刺，拉开了他反击的序幕。
02、蒋凡的“增纲”路线 蒋凡执掌阿里巴巴国际业务板块后，如何拨乱反正、尽快走出阿里巴巴旧模式，成为时代的主旋律。
去年2月底，速卖通在像素层面模仿Temu，在海外推出了Choice频道。
国内外这个渠道存在一些差异。
在国内是对商户全托管的模式，而在海外则是注重消费者体验。
消费者可以购买到性价比更高的产品，并获得免费送货和更快捷的物流配送。
每月1号至3号为固定精选日，产品将进一步打折。
虽然全托管模式确实为消费者提供了足够的低价实惠，但对于国内卖家来说，很难算是一个良方。
一方面，全托管模式下，平台负责流量推广，厂商相当于将自己的生命和财富绑在了平台上；另一方面，销量高的热门产品将获得更多的流量分配，进一步挤压没有货源的卖家。
空间，导致行业马太效应加剧。
而且在完全托管模式下，卖家无法控制链接定价、链接流量、退货和换货等问题。
再加上跨境电商的收款周期长，对卖家的现金流也是一个巨大的考验。
因此，全代管模式的受众往往是对供应链有较强控制力、能拿到最优惠价格的工厂型卖家，或者是能接受高库存、长帐单周期、资金雄厚的卖家。
过去，速卖通的“老基因”是强调商家而不是用户。
现在全托管模式下的商户被平台“烤在火上”。
在《新立场》看来，速卖通此举难免有些矫枉过正。
不喜欢。
或许正是认识到了这一点，速卖通的“半托管”模式，即“加程序”的折中路线，于去年下半年应运而生。
据介绍，速卖通打出的半托管旗号是“减轻运营负担，同时拥有更快的物流时效、更好的服务质量、提高运营业绩”。
核心是“平台提供仓储/物流（跨境仓配送）”。
/JIT）管理服务”。
商户加入半托管后，可以继续原来的运营。
全托管下，商户、平台、消费者之间的关系类似于B2B2C模式。
商户只与平台连接，不与消费者连接而半托管回归B2C模式，商家享有定价权和运营权，可以直接接触到消费者，洞察他们的需求，因此，从商业角度来说，就像“延伸范围”介于“纯电”和“电商”之间。
“燃料”，半托管更像是一种介于全托管和商户自营之间的模式，除了定价和运营权之外，还可以享受仓储物流、专属营销活动、售后等一系列解决方案。
毕竟，跨境电商对于供应链来说，仍然是一场“战争”，因此，在理想的情况下，半托管可能会允许更多具有一定品牌的产品。
有能力进入并创造增量销售，而不是竞争现有产品。
但在此之前，正如“增程”只是汽车电动化进程中的过渡产品一样，半托管模式也面临着几个亟待验证的问题，而这些问题最终都会影响到消费者、商家和平台。
三方出现。
首先，对于消费者而言，半托管不仅给了卖家更多的定价自由，而且定价也不会像全托管那么低。
消费者实际得到的利润优惠可能并没有那么大。
他们能保留它吗？消费者回购仍有待考验。
从这一点来看，这种模式的竞争力似乎更多在于吸引商家，但商家和平台之间的风险分配需要提前明确。
在各个平台的托管模式下，商家面临着单一的销售渠道。
一旦速卖通上托管的商品没有卖出去，转移到其他平台时的费用谁来承担，企业形象受损的费用谁来赔偿。
最重要的是平台能否快速形成可靠的盈利模式？如果无法快速生成精准的人货匹配数据，平台的推荐逻辑就只能依靠人工操作经验。
随着托盘越来越大，难度也会越来越大。
另外，半托管模式下，没有最低价格，对消费者没有吸引力。
还需要通过营销不断吸引消费者来到平台。
GMV大幅增长的同时，商家和产品列表也会大幅增长，平台的运营负载压力也会越来越大。
而当平台生态更加多元化时，如何实现自营商户、全代管商户、半代管商户的整体利益最大化，如何消除不同商户之间的顾虑和差异化，都将取决于速卖通对市场的掌控力。
未来。
力量。
从以上几点来看，《新立场》认为，对于速卖通半托管来说，这种过渡性的“范围延伸”方案或许确实是一剂良药，但充其量只能算是中药。
03.去年写的。
当2018年全托管模式首次闯入公众视野时，速卖通迅速抓住了商机，成为第一个遵循全托管模式的平台。
继速卖通之后，TikTok Shop、Shopee、Lazada等平台开始构建全托管模式。
但由于失去了先机，其他平台的全托管模式不如速卖通。
依靠全程托管，速卖通在韩国市场爆发，成为韩国市场的黑马。
它成功跻身前三，并且还在持续增长。
据称，去年第三季度CJ物流为全球速卖通发货的数量比第一季度增长了约2.5倍。
业内人士预计，通过速卖通运往韩国的商品数量将从今年的1万件增加到今年的1万件。
近十几年来，速卖通抢到了第一波跨境电商红利，随后在摇摆策略中逐渐迷失方向。
虽然已经逐渐开始重回正轨，但随着Temu、TikTok等众多新技术竞争对手的崛起，竞争环境日趋激烈。
如果速卖通不能主动改变和适应市场形势，就很难维持过去的巨头地位。
这一次，速卖通从全托管业务最快的追随者转变为半托管业务的领导者。
对于阿里巴巴和蒋凡来说，其意义不仅仅局限于一个虚幻的“跨境电商领军者”。
“羊”的称号，但在阿里巴巴市值被拼多多反超、电商增速远远落后于钉快的背景下，却是难得的为阿里巴巴巨轮注入一丝信心，呈现出一幅难得的画面。
可能很快就会成为稍后可以接受的商业汇票。
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