【创业24小时】2022年11月10日
06-17
本月，上海普利通化学有限公司（以下简称“普利通”）CEO钟震”），计划出国旅行。
跟随客户开拓市场，掌握足够的一手信息，为全球布局打好前线，是年初的重要任务之一。
“原本我们以为进入全球市场离我们很遥远，但现在我们觉得概率很大。
”钟真信心十足。
中臻背后的公司Plattone是一家基于完全自主可控的技术平台提供各类功能界面材料的公司，包括胶粘界面材料、电子功能界面材料和分散界面材料。
在汽车领域，成功引入领先厂商产业链，在轨道交通领域，作为本土化项目进入中车产业链。
“电动化、智能化、低碳化、轻量化是汽车行业未来的趋势，汽车行业下半年将以新能源汽车为主，竞争是全球竞争力，所以上游材料企业肯定会走出去，逐步覆盖全球供应链。
”对此，钟震有着明确的打算。
去年9月，光速光合完成了Platinum的A轮领投，这也是该公司首次外部增资。
光速光合合伙人蔡伟表示，“稀缺性和技术壁垒是光速光合新材料领域非常重要的标准。
经过多年的努力，普莱通从0开始打破了国外大公司的垄断” 1、在金属弹性体界面材料领域，我们拥有完全自主可控的技术，构建了核心底层技术平台，成为全球罕见的第三团队、国内第一团队完全掌握全部技术，拥有杰出的产品独特性。
”蔡伟进一步提到，目前。
Pluton的产品已经得到PMF的充分验证，正处于市场需求端的拐点。
主打产品金属弹性体界面材料已成功导入重要客户批量出货。
下游市场是体量快速增长、未来潜力和成长性非常好的新能源汽车行业。
实验室出来的项目 用钟震的话说，Platton的金属-弹性体粘合界面材料实际上是一种“胶水”，可以粘合刚性材料和柔性材料。
金属-弹性体粘合界面材料的应用示例。
然而，需要将这两种性质截然不同的材料可靠地粘合在一起（弹性模量相差5到6个数量级）——确保汽车即使在长期行驶过程中受到严重损坏，也不会掉落由于振动或摩擦而脱落，其技术难度非常高。
钟震将界面粘接材料比作一座连接河流两岸的桥梁：从跨江桥，到跨江桥，再到跨海桥，两岸距离越远，就越复杂和复杂。
工程计划变得困难。
金属-弹性体界面粘结材料连接的是“最远的两侧”——两种弹性模量相差5到6个数量级的材料，这意味着内部材料配方极其复杂，就像建造两岸一样。
海桥。
目前，普利顿拟进入的界面功能材料国内市场规模每年1亿元左右，2020年可以达到1亿元，2020年突破1亿元。
或许钟震自己也没想到。
这个10多年前在实验室起步的项目，已经逐渐在这个百亿产业中占据了重要份额。
任天斌，现任同济大学材料与医学学院教授、长三角国家创新中心功能材料研究所所长、上海市粘接技术协会秘书长，钟震硕士和博士生导师。
早在2008年，任天斌在一次偶然的场合听某车企私下提到，界面粘接材料的产品技术难度很大。
国内尚无替代品，全部依赖进口。
任天斌想先找几个学生探讨一下可行性。
当时还是研究生的钟震接下了老师布置的技术研发任务。
“一开始我并没有意识到这个项目会这么难，意识也比较低，也不知道会花这么长时间，只是以为研究方向是高端进口替代。
”如果成功的话，这可能是全国首例。
”钟真说道。
就这样，钟震一头扎了进去。
但走得越远，你就越绝望。
他回忆起多年前的感受，“就像我们一直在一个洞里爬行，却始终找不到出口，也看不到任何光明。
”任天斌在审稿时提到，一项技术最终一定要找到实际应用。
在这种场景下，时间成本是非常高的，尤其是如果业界对这项技术的理解没有跟上的话，需要的时间会更长。
挣扎了几年，任天斌觉得公司已经撑不下去了。
“把公司关了，我再找别的生意给你做。
”这是2016年导师给钟震的建议。
但钟震有自己的想法。
“如果我一直在做的这件事都没有完成，为什么我还能做另一件事呢？”在公司从不可能到可能遇到瓶颈的时期，原来的一线销售人员因为看不到希望，纷纷辞职。
不甘认输的钟真选择自己创业，并成为当时公司的顶级销售人员。
然而，公司目前的状况并没有太大改善。
东奔西跑后，钟震发现，不仅金属与弹性体界面粘接材料研发困难，而且市场开拓也困难。
作为关键辅助材料，虽然在客户产品成本中所占比例较小，但对客户产品的性能影响却很大。
汽车客户几乎不愿意承担风险并轻易更换供应商。
于是，他开始改变策略。
一方面，他不再专注于汽车前装市场，而是瞄准了汽车后市场。
另一方面，他开始进入边缘市场，从采矿、制鞋等小客户开始，让公司先生存下来。
坠落。
在没有任何客户积累的情况下，钟振在网上搜索关键词，借助黄页查电话号码。
一旦有兴趣，他就会上门拜访、交流。
据他回忆，当时每天跑十几个小时去找客户是常有的事，跑到最后腿就发软了。
“钟震对新材料充满热情，即使一开始达不到要求，他也会先开始工作，一边学习一边调整，只想把这件事做好。
”任天斌这样评价他的学生。
那一年，柏拉图止损并实现收支平衡。
蔡伟还评价，很多创始人往往无法兼具技术和市场能力，但钟震是新材料领域少有的技术和销售双强的创始人。
他不仅负责研发，还负责公司的销售。
他经历了公司产品从0到1的研发和市场开拓的完整过程，同时在公司危机时刻打破僵局，表现出了罕见的韧性和坚持。
“在铂金，我并不是唯一一个选择坚守心中曾经的梦想和信念的人。
公司里的每个人都在努力、努力。
”让钟震印象特别深刻的一件事是，有一次，一位客户在生产线上发现了一些难以解决的技术问题。
临近过年，大家都主动留在工作岗位，不回家。
销售和技术支持团队留在客户的生产线上，帮助客户定位问题和调试设备，而研发团队则留在实验室。
熬夜调试材料配方。
最终，由于铂金的快速响应，客户避免了产线停产的风险。
正是因为这种以客户为中心的理念和不屈的团队精神，Plittone逐渐在业界建立了声誉。
站稳脚跟，打造第二条曲线。
2018年，Plaiton迎来了开拓市场的契机。
随着客户对中国材料需求的增加，中国供应商有更多机会脱颖而出。
当年，龙头企业中车时代首次向国内新材料公司Plattonic下单。
在钟震看来，此次合作是公司发展的一个重要里程碑。
随着大企业的背书，Plittone逐渐敲开了更多客户的大门。
经过10余年的发展，在金属-弹性体界面粘接材料领域，Plattone构建了从原材料合成到配方技术再到应用建模和测试分析的底层技术平台，形成了先发优势和强大壁垒。
同时，其应用范围也逐渐扩展到轨道交通、新能源汽车、航空航天、工程建设、电子电器等制造领域。
目前，Plattone依托现有客户资源和底层技术平台，正在电子功能界面材料和分散界面材料领域持续发力。
“我们现在瞄准的是汽车，首先会在这个行业打下坚实的基础，然后将我们的产品延伸到其他行业，比如工业电子、消费电子等领域。
虽然其他行业必然存在进入壁垒，但研发的底层逻辑是相似的，而且通过10多年的磨练，我们的团队已经经历了从产品研发到商业化的闭环，在技术和人才方面我们已经做好了准备。
。
在业务流程方面，我们也形成了一套标准化的新产品开发、客户关系管理、大供应链、客户问题解决流程，可以快速将过去的商业化经验复制到新产品领域。
”钟震自信地说。
蔡伟表示，新材料领域的公司很多初期市场都是小而美的，铂金的产品底层是经过多年积累开发出来的平台技术，已经构建了跨海的平台技术。
桥梁，也可以说回跨河桥梁，跨河桥梁的产品可以从金属-弹性体粘接界面材料不断拓展到其他功能性界面材料，目前已经开始出现第二条增长曲线。
光速光合新材料投资方式已成为近两年一级市场投资热点。
认为，其背后的推动力首先是中国新兴产业的实力，带动了上游材料行业的变革。
例如，在光伏、新能源汽车等领域，中国处于世界领先地位。
终端产业的强势，必然为上游材料企业的发展壮大创造新一波机遇。
此外，技术创新也会带来机遇。
材料转型机遇和下游需求变化将产生发展瓶颈，倒逼上游材料企业新产品不断涌现。
这些新机遇已经产生，欧美日韩材料龙头企业无暇顾及，或者跟进速度不够快。
这些增量市场给了中国新材料企业最好的进入市场的机会，比如汽车轻量化带来的对碳纤维、玻纤材料的需求，光伏异质结技术对新型银包铜粉的需求等等。
魏先生过去的学习和工作经历是在新能源和新材料行业。
拥有有机化学背景，也曾在中石化等能源化工企业从事研发工作。
此后，他一直关注新能源、新材料领域的投资机会。
，经历过新能源新材料行业的周期性变化，深谙行业之道。
在他看来，新材料虽然是一个数十万亿规模的大市场，但投资却存在不少陷阱。
材料的研发周期很长。
从实验室样品到最终商业化往往需要10多年的时间。
往往要经过几个死亡谷。
大规模商业化存在不确定性。
例如，一些富勒烯材料公司已经成立。
大规模下游市场需求需要10年时间才能逐步显现。
如果投资者对创新材料感到兴奋，他们很可能会尽早投资，并且必须经历漫长的开发期才能爬出坑。
此外，新材料市场规模较大的企业大多从事基础化工材料业务。
他们的竞争对手是杜邦、陶氏、巴斯夫等巨头，资金和技术壁垒极高。
如果是下游应用材料，细分市场的规模往往有限。
很多公司一开始的TAM只有10亿、20亿，很难成为规模化的公司。
如果投资成本控制不好，回报将非常有限。
为此，光速光合在新材料领域的投资主要集中在上下游投资，聚焦中国优势、高增长的下游产业，布局稀缺、技术壁垒高的上游新材料企业。
“一方面，我们重点关注高贝塔行业中的高阿尔法企业。
高贝塔行业是指中国体量大、高增长的优势产业。
高阿尔法企业是指壁垒较高的增量材料市场。
”蔡伟进一步解释道，“中国优势产业的发展和创新往往会产生新的需求，而这些需求需要本土企业的支持。
这些由下游企业主导的产品需求可以大大加速材料企业的商业化和规模化，而企业能够快速跨越发展的死亡谷。
”目前，光速光合作用在该领域先后布局了生物基材料公司蓝晶微生物、钠电池聚阴离子正极材料嘉纳科技、锂电池新型功能材料的研发、二氧化碳SAF的利用等。
另一方面，还有材料公司在水下行业挖掘超高阿尔法。
超高阿尔法体现在产品的稀缺性和技术壁垒的“双高”。
足够独特，一开始市场可能没有那么大，但平台技术具有良好的扩展性，铂金就是一个典型的例子，对于让投资者颇为头疼的新材料公司的投资时机，蔡伟的看法是。
光速光合作用仍需要投资团队对新材料企业下游应用市场有深入的了解。
对于新材料企业来说，产品还需要获得客户方PMF的验证，会导致需求端出现拐点。
对于处于早期阶段的新材料企业来说，还必须获得客户的初步认可，这样会降低产品市场研发的风险。
蔡伟回忆起第一次见到钟震时所说的话，“如果我们只是把公司当成一门生意，那就太无聊了。
如果我们想做大事，我们希望改变中国的材料行业。
” ，这个更有价值。
”经过十余年的发展，这家建立了极高壁垒的公司如今已走上了快速发展的快车道。
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