线性资本成功募集5亿美元，王淮写下深情信
06-17
2016年经历了关店潮的美妆集合店开始悄然赚钱。
KK集团最新数据显示，THE COLORIST今年一季度营收同比增长超36%，达到2.36亿元。
营业利润率由去年的-5.6%转正至14.2%，营业利润由-1万元增至1万元，实现全面盈利。
Beauty Choice向媒体透露，化妆品品类上半年增长明显，计划今年各门店实现盈利；燕丽一季度市场规模同比增长两位数，环比增长40%；美团闪购发布的双十一战报数据显示，自“双十一”期间美团闪购及超80万家线下专卖店于10月24日全面开业以来，美团个护订单同比增长%其中，高端化妆品订单同比增长%。
不仅如此，各大美妆集合店又回归扩张基调。
其中，喜然预计今年将采用直营+加盟模式扩张至50家门店，Colorist也计划在全国开+店。
美妆集合店营收转正，一方面得益于整个美妆行业线下渠道的复苏。
国家统计局公布的数据显示，上半年社会消费品零售总额增长8.2%，其中化妆品零售额同比增长8.6%。
%。
另一方面，过去几年国内美妆产品通过网络营销涌现出一大批。
随着线上流量成本不断上升以及消费者回归线下消费场景，美妆品牌越来越重视线下渠道。
《中国美妆集合店行业报告》数据显示，超过70%的消费者选择去新美妆集合店购买传统美妆集合店没有的品牌和产品。
相比之下，Colorist、KKV、WOW COLOUR、熙然、华美等新开的美妆集合店，将数字化融入到选品体系和供应链中。
大品牌带小品牌的运营路线对新兴品牌更加友好，也给了消费者更多的选择。
新锐美妆集合店刚出现在公众视野时，通常都伴随着“网红”、“打卡”、“客流爆满”等关键词。
现在当你走进这些美容店时，你会发现它们并不像小红书描述的那么受欢迎。
它们并不像媒体报道的关闭的商店那样冷清，也没有人关心它们。
随着潮流的消退，这些新的美容系列店似乎正在争夺成为新一代的屈臣氏。
01 尖端美容店正在寻找谋生之道。
与传统美妆集合店相比，新锐美妆集合店*的区别在于盈利方式不同。
屈臣氏和丝芙兰的利润结构除了从C端消费者赚取差价外，还向品牌商收取服务费。
但以WOW COLOR为代表的新锐美妆集合店在直接向品牌进货时，大多采取“零费用、短付款周期、买断制”。
他们不收取入场费，直接买断商品，不退货。
也不向品牌收取后端费用。
集合店承受较大的运营成本和库存压力，但可以获得较低的进货价格，与品牌建立更紧密的合作关系。
换句话说，新锐美妆集合店只从消费者身上赚钱。
这也意味着新锐美妆集合店无论在选品还是营销上都必须迎合消费者的喜好。
过去，The Colorist和WOW COLOR依靠“网红打卡地”和小红书营销的噱头来吸引流量。
但随着高度同质化的装修设计逐渐让消费者对“网红打卡地”不再抱有幻想，消费者回归理性，美妆集合店开始寻找新的生存之道。
Colorist内部将净利润飙升的原因总结为三个因素。
一是疫情后的收入增长。
二是优化商品成本占收入比例，提高毛利率。
三是通过规模经济降低运营成本。
成本占收入的百分比。
但从招股书来看，The Colorist今年一季度能够扭亏为盈，很大程度上得益于门店数量的大幅减少。
集团披露的数据显示，截至今年3月，调色师门店数量较疫情期间萎缩10%，单店月均GMV增长43.8%至45.6万元。
可见，除了关闭不盈利的门店外，探索单店盈利模式是营收转正营收的关键。
该调色师相关负责人曾向媒体透露，今年他们一直在围绕门店的单位产量进行调整。
调整后，个体调色师门店趋于标准化，形成系统化的单店运营模式。
结合买家和销售数据的四级漏斗式选品机制，保证新品上新速度，根据销售数据判断选品质量，剔除表现不佳的产品，预测购买需求，更大程度满足消费者需求程度。
WOW COLOR在今年的商务年会上宣布品牌战略升级，以打造“超级渠道”作为新的三年目标。
一方面加强与新锐美妆品牌的合作，另一方面强化会员体系，增强客户粘性。
品牌方面，WOW COLOR在年会上表示，将“成为美妆品牌线下落地的唯一渠道”。
其目的是线上流量达到顶峰，消费者和品牌回归线下领取品牌红利，从而通过网红品牌产生的流量吸引顾客进店。
今年一直与WOW COLOR密切合作的聚朵CEO邢夏春对媒体表示：“我们希望在顾客进店之前，品牌已经做好了50%的工作，剩下的50%留给哇颜色转换。
“在会员体系方面，虽然有媒体报道WOW COLOR将投资1万元打造会员平台，搭建会员体系，推出快速修眉、化妆、美甲等新服务，但在实际的线下门店中很少有消费者体验过这些服务，没有顾客的询问，也没有店员的介绍，只是在结账时要求消费者扫码注册成为会员，并给予一定的折扣或赠品。
调色师的“爆款”，还是WOW COLOUR的“重磅品牌”，都殊途同归，最终支撑店铺的还是那些拥有自己流量的国产美妆品牌。
欣熵发现，虽然店内新增了不少进口化妆品、护肤品品牌，其中不乏兰蔻、海蓝之谜等国际品牌，但店内最受欢迎的仍是国产化妆品品牌。
如花枝枝、唐朵、花洛丽亚、真色等。
相当多的顾客进店就是为了尝试这些品牌。
受欢迎的产品。
HARMAY的差异化比较明显。
其最明显的标签就是“仓库风格”和“大牌样品”。
如果说Colorist和WOW COLOR是“美妆界的品牌产品”，那么华美更像是美妆界的“Sam’s Sam”。
大牌样品的生意虽好，但利润空间有限，货源难找，样品真伪难辨。
消费者普遍对样品的真伪存有疑虑，市场监管也逐渐收紧，最终难以为继。
对于华美来说，大牌样品的作用只是为了吸引流量，而真正提高利润率的其实还是店里的小众品牌。
近年来，华美已经开始趋向于过去。
与高端品牌合作，收购海外小众品牌，打造差异化。
今年以来，华美先后与欧龙、MCM、Jacquemus x Nike、权志龙x Nike等合作，还投资了Marienbad Coffee、BAsDBAN。
巴士德潘面包店、Introlemons柠檬茶等可与华美店结合的餐饮业态强调了其全球美容及生活方式店的定位。
然而，这样的“场景化新零售”似乎已经不可能了。
为了再次打动消费者，今年10月，华美在西安的首家门店——西安小寨店正式关门。
目前，HARMAY官网展示的线下门店仅有12家。
美妆集合店还没有挖出自己的护城河，还在寻找自己的出路。
02 昔日的霸主，慢慢扭转。
另一方面，以屈臣氏为代表的老牌美妆零售店的主导地位依然稳定。
今年中期财报显示，屈臣氏中国市场营收为88.84亿港元（约合人民币83.11亿元），EBITDA为7.51亿港元（约合人民币7.03亿元），同比增长30%，但门店销售额仅同比增加。
2%。
两个数字的差异被认为是屈臣氏“O+O新零售标准”的作用，将线下优势与线上渠道进行补充和融合。
与很多非新锐美妆集合店品牌相比，屈臣氏的数字化转型本质上是基于+门店和10000+付费会员产生的用户需求和反馈。
信息密度和价值是惊人的。
国际美妆连锁巨头丝芙兰今年6月和10月8日开设了两家未来概念店，主打“数字智能”。
它为产品添加了电子价签，用户可以扫描二维码了解产品详细信息。
从门店到后续的深度会员体验，共有7个数字化体验接触点。
不过，对于年轻消费者来说，无论是屈臣氏的O+O零售模式，还是丝芙兰的定制彩妆、AR试妆，这些方式并不新鲜。
消费者真正的痛点还没有触及，比如价格、赠品、尖端产品。
品牌的缺席。
今年11月，小红书上有用户抱怨，在丝芙兰门店购买的产品比网上贵，而且免费样品没有官网那么多。
有消费者在店内消费超过3000元，免费赠送的只是一款资生堂护肤品。
水样。
屈臣氏越来越像线上渠道的补充。
“当我出差时忘记带卸妆水之类的东西时，我就会去最近的屈臣氏店。
我已经不怎么逛街了。
”该消费者告诉鑫熵：“店里的价格几乎是网上价格的两倍。
使用优惠券在美团购买。
在屈臣氏网上买更便宜，而且不用去实体店。
”另一方面，除了上架费、条码费、推广费等各种费用外，品牌还有账期长、押金、保证销量等各种要求。
这对于一些基础较浅的新兴美妆品牌并不友好，无形中也会将一些新兴品牌越推越远。
尽管近段时间屈臣氏和丝芙兰大幅增加了店内国产品牌的数量，并打算通过一些潮流单品吸引年轻消费者进店。
然而，Z世代消费者的“种草文化”早已形成了自己的圈子，新兴的美妆集合店比他们更早进入Z世代的文化圈。
这些老牌美妆集合店很难再回到以前的潮流引领地位，船还在慢慢调头。
错过了电商时代的红利和年轻人的屈臣氏和丝芙兰都选择了沉没。
业内人士透露，屈臣氏计划今年继续关闭一些表现不佳的门店，同时开设超过一家新店，并向三四线城市扩张。
丝芙兰也进入了很多没有大型国际美妆专柜的三四线甚至五线城市。
一些高级美妆零售渠道认为，城市化进一步加速后，这些城市将拥有1-2家高端商业实体，丝芙兰或将成为该地区高端美妆产品的顶级消费地。
03 美妆集合店路线争夺战。
今年双十一战报显示，实体美容店销售额增长惊人。
排名前五的商户分别是屈臣氏、丝芙兰、The Colorist、百胜餐饮和万宁。
传统美妆集合店依然强势，新锐美妆集合店也有资格与其竞争。
美妆零售的线下之战还远没有结束，还面临着路线争夺战。
在美妆行业，不同品类的消费者对于消费体验的侧重点有所不同。
护肤品消费者中出现了许多新的“成分党派”。
对产品了解透彻、能根据消费者肤质提供专业建议的导购往往更值得信赖。
平价化妆品的本质是快时尚生意。
大多数化妆品消费者进入线下商店只是为了试色。
他们不需要导购的“贴身服务”，只要导购能够提供必要的互动即可。
虽然对导购的专业度要求下降了，但要求门店具备短时间内推出大量新品的能力。
试用产品的成本控制也是化妆品集合店面临的一大难题。
另一方面，低价并不是美妆集合店的通行证。
过去，国产美妆产品在互联网上建立的DTC（Direct To Customer）模式，将品牌的利润空间压缩到了很小的水平。
美妆集合店作为渠道商，也需要足够的利润空间。
追求低价并没有给美妆集合店带来健康的增长曲线。
此外，线下零售不仅仅是销售产品。
服务体验和运营效率同样重要。
美妆集合店的优势在于高效的新品导入和规模化的集合，而销售的方向大多是降低成本、提高效率和规模经济。
然而，除了效率之外，美妆产品更注重线下体验。
毕竟品牌更容易与线下建立联系。
消费者沟通密切，接触到没有评论习惯的“沉默的大多数”。
为他们提供舒适的服务体验是提高复购率的关键。
新美妆集合店的非跟随式、非侵入式导购虽然在一定程度上迎合了“社交恐惧症”的年轻人，但互动性和专业性不如屈臣氏、丝芙兰，很难像后者。
沉淀大量的回头客，会让自己的品牌价值难以体现。
美妆集合店所依托的快时尚模式虽然能在一定程度上提供良好的消费体验，但随着更多美妆品牌下线，开设自己的专柜和直营店，对产品拥有了更高的定价权。
而活动自主性必然会赶走一些忠实用户。
当时，美妆集合店充当了品牌与消费者之间的“中间人”的角色。
如果他们不能进一步升级服务，他们能留住多少客户？还是会成为像屈臣氏那样的新一代美妆便利店？ 从爆发期到调整期，新锐美妆集合店正在重新审视自己，重新探索市场，重新建立与消费者的联系。
由于两者都是美妆零售的新物种，无论是调色师、WOW COLOR还是华美，都没有既定的模板可以参考。
他们只能继续灵活调整，在线下寻找答案。
对于新锐美妆集合店来说，发展方向虽然存在争议，但没有对错之分。
站在历史的关口，无论面向哪个方向，我们都在前进。
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