中饮巴比登陆A股市场，一年卖出价值10亿的两块钱馒头
06-17
长宁区的国风科技大厦是一座特别具有历史意义的建筑。
从中山西路进来，拐几个弯，就能看到这栋大楼矗立在一个住宅区，烟花味很浓。
国风科技大厦建于2001年，外观呈方形，通体灰色。
内部有简约的白色墙壁。
与当今常见科技建筑的气质截然不同。
2000年，一位年龄相仿的住户来到了这栋大楼的六楼——梅花网，见证了梅花网八年的发展历程，包括2008年孵化明道（后升级为明道云）。
在这里，雷锋.com 遇见创始人任向晖。
谈到过去和趋势时，他侃侃而谈，逻辑清晰，常常用“一、二、三”来回答。
这可能与他的背景和职业经历有很大关系。
任·向晖在大学学习国际贸易，但对互联网感兴趣。
大学毕业前，我就开始做互联网生意。
听起来好像有机会。
2007年的时候，我们靠电信服务商拨号上网，但是很贵，一个月0.00，而且速度也很慢，只有16k左右。
那时的互联网非常贫瘠，内容很少，网上开户的需求很低。
为了鼓励ISP（互联网服务提供商），运营商以非常优惠的价格推出了专线服务。
有很多好处。
首先，他们有固定的IP，可以运行网站。
其次，价格便宜、速度快，每月还款6.4万元左右。
向晖总统抓住了这个机会，创建了电子期刊和在线广告网站。
从梅花网到明道的电脑和广告，向晖在20多年的创业生涯中一直在努力寻找两者的交集。
梅花网如此，明道的初衷也是如此。
更进一步的目的是为了打破梅花所在的小众市场的困境。
2017年，梅花网已经进入第八个年头，但向晖认为这款产品“判断力存在很大问题”。
他在多家媒体上拥有自己的专栏，每隔几个月就会撰写一篇与行业或创业相关的文章。
2019年3月，一篇名为《创业者靠什么走出自责？》的文章提到，“虽然梅花网坚持运营了十多年，但我们不得不承认这是一个极其微小的企业，以及它给行业带来的所谓价值”实际上随时可能被推翻。
接替者……梅花网的第一位员工周伟是一名应届大学生。
如今，她的孩子都上学了，我还没有帮助她实现财务自由。
“为了获得大规模用户，梅花网正在尝试孵化新项目。
例如，广告展览就不太成功。
直到明道的出现。
明道最初被称为梅花明道，他想解决广告行业的团队合作问题。
当他们真正开始做项目时，他们发现协作工具其实没有明显的行业特征，最容易接受的行业客户不是广告，而是互联网。
年复一年，明道都在梅花丛中扑腾。
今年1月，明道启动公测，并获得了第一批种子用户。
当时他们大概没想到这群用户会给明道带来又一个大机会。
有一个广告行业的客户，2011年转型进入投资行业，他们觉得用明道很好，所以明道就成了他们的第一个投资项目。
今年8月，明道完成A轮融资，并从梅花信息分拆。
公司主体是上海万企耀明软件有限公司。
从市场竞争的角度来看，那是一个好时机。
市场上还没有出现企业微信和钉钉，而市场上的小猫公司也只有两三个，差别不大。
投资也不活跃，2B市场一直处于观望状态。
因此，2007年和2010年也是明道发展最快的两年。
他以动态和任务两大功能模块吸引了粉丝。
时至今日，这两大功能在明道的产品中也占据了C位。
近两年来，明道积累了一个付费客户。
活力是明道的第一功能。
2006年明道推出公测版时，只有这个功能。
如今，这个功能在企业内部通常被称为内部社交网络。
具体来说，它采用像微博、Facebook这样的准实时通讯方式，集实时通知和一般信息共享于一体。
成员共享内容，并且组中的每个人都可以看到。
这就是信息共享；发布者可以使用艾特特定人员，特定人员将收到实时通知。
“虽然这种信息流转方式不是主流，但用得好的客户都离不开这个功能。
”当然，后来随着钉钉等协作软件的出现，竞争加剧，明道也真正按照客户的要求做出了决定。
企业内部沟通功能EIM的意义。
说到任务管理，普通用户往往不喜欢使用它。
任向晖表示，其背后的一个重要原因是任务管理是反人类的。
这样的场景或许并不少见。
在经理的要求下，会员们陆续安装了某款软件并使用。
但大多数会员的使用率已经下降，或者已经停止使用，只有少数人能够坚持使用。
这群人在美国的比例为6%。
他认为在中国应该有进一步的折扣。
企业任务管理需求更加复杂，痛点在于如何协作。
“任务最重要的就是找到用户的兴趣，找到自己的使用场景。
”明道在2018年增加了任务管理和项目管理。
他认为，软件行业流行的敏捷项目管理更适合。
还有一些项目管理方式不太适合，比如瀑布式项目管理，利用施工周期来计划，而Microsoft Project更擅长。
但由于不断的需求，他们也在努力将其集成到任务管理工具中。
需要指出的是，当公司试图满足客户不断出现的需求时，另一方面意味着复杂性的增加。
世界上不可能有一套工具来驱动不同模式的管理方法。
任向晖说：“当时我们总是在做加法，客户想要什么就加什么。
结果负担越来越重，以后想改就很难了。
如果你想坚持做一个简单、功能单一的产品，你总是可以做到的。
可以转让，但是客户在国内很难支付这样的产品。
“自公测以来，明道一直是一个产品单一的公司。
添加都是通过在原有产品的基础上增加功能模块来吸引更多的客户。
但效果并不理想。
除了技术上变得越来越复杂之外，光学附加功能实际上并没有获得很多新客户。
钉钉进入游戏，比赛开始。
中国互联网产业今天的形成，离不开BAT三大巨头的影响。
在早中期行业，阿里巴巴的力量更为显着。
钉钉于年底进入市场，在SaaS行业尤其是企业协作领域引起了一场大风暴。
免费钉钉已经够吓人的了，更重要的是它还有充裕的广告资金。
企业服务创投也迎来了小高峰。
大约在这个时候，智能硬件、O2O等2C趋势陷入停滞，一批“猪”倒下。
风向转变，目光转向2B行业，加上主流基金，包括经纬创投、高瓴资本等的大量投入，企业协作初创公司也开始增多。
“我们当时监测到，几乎每周都会进一家店，其中有一些还是免费模特，动作很快。
”其中最出名的大概就是不惧阿里巴巴、与钉钉进行过一段时间广告战的粉香夏客。
今年第四季度，芬香逍客的广告投入超亿元。
芬香销售也是一家很奇怪的公司。
这特别困难。
八年间，它已经换了三次轨道，名字也变了，每次都吸引新的顾客。
2010年成立时，它是一个名为Share的企业社交网络。
CEO罗旭意识到这件事行不通，于是他改用CRM，并更名为芬香销售。
这是避免与巨头直接竞争的正确转型。
2017年，完成1亿美元D轮融资后，芬香霞客有些臃肿，想要与企业合作。
它做了一个类似钉钉的产品，并更名为芬香逍客。
当时我们正在用钉钉进行各种广告活动。
听说企业合作是罗旭的初衷。
他以前是做CRM的，产品里面有很多协作功能。
每个人都知道其背后的故事。
他搞不定钉钉，而罗旭当年心脏病也有问题。
他休假了一年，并改回了芬香销售。
总之，今年以来，行业竞争明显加剧。
明道的危机也在今年显现。
“那一年明道的员工规模达到了顶峰，但那是非常糟糕的一年。
”向晖回忆道。
最直接的感受就是客户的流失，大部分都去了钉钉。
“有一类客户非常喜欢审批功能，每天审批、接单，体验很好，留存也很好。
钉钉给了他们迁移的动力。
首先，它是免费的，而且审批功能足够，所以吸引了一些客户。
“2016年客户流失达到了顶峰，如果按照最早一批客户来算，这一年正好是第四轮续约，客户流失了。
”非常严重。
“当时我们就开始慌了，一方面很难获取新客户，另一方面原来的客户也不满意，每天都忙着修这个、做那个。
”这种“恐慌”应运而生。
从战略上看，这也显得相当混乱。
明道主要通过堆叠产品功能来帮助获客和留住客户。
明道计划开发一个OA系统，并将其作为产品中的一个独立模块。
上海大本营的研发熟悉协作，但OA却有完全不同的逻辑。
考虑到同一个团队做不合适，2016年成立了北京办事处，独立开发OA。
但情况并不令人满意。
向晖在这段话中说了三个“可怕”。
“软件并不意味着每个人都分开工作。
一旦合并，那就是无缝的。
它需要大量的沟通。
距离不是本质问题，但它被分成了两个独立的团队。
一旦他们成为独立的团队，即使他们在一起了，都是问题。
”在业绩低迷的情况下，不断增加的人力成本成为了一笔很大的开支，不仅产品和技术研发人员不断扩大，当时明道的销售和渠道人员也非常庞大。
”人多一点，获取客户快一点，并没有错。
”因此，在接下来的几年里，部门被裁撤，很多关键人员辞职。
2006年，明道第一次感受到了严重的生存压力。
但接下来的两年似乎更黑暗的是，钉钉刚刚登顶，企业微信在过去一年里势头强劲，“下半年生意很差，我们几乎倒闭了。
”不是明道的直接竞争对手，但不可避免的业务重叠是Teambition和Worktile，但钉钉和企业微信的出现改变了游戏规则，彻底重新洗牌了行业。
明道的转变是必然的，但过程却充满困难。
首先，直接转移很难，因为过去堆积了太多的产品功能，导致转移困难。
他们还在考虑开展新业务。
当时行业内发生了什么？任向晖回忆道，企业互联网曾经有两大热点。
一是垂直化，只服务于特定有前景的行业；二是发展大客户，模块化核心能力，帮助客户私有化部署。
面前的选择似乎有很多，但明道最终没有选择任何一条路。
“我们反复思考，第一，我们偏离了我们的愿景，第二，我们找不到一个符合公司DNA的行业。
我们是在沟通和协作领域，如果我们只做垂直行业，利润就是有限，如果我们想做到这一点，我们就必须具有普遍性。
”除了广告业，任向晖坦言自己对汽车、金融、能源一无所知。
帮助客户进行私有化部署对于初创公司来说也是一个陷阱。
接触到真正的大客户是很困难的。
明道早期也这么做过，但回报低，浪费时间和金钱，而且赚不到钱。
一个价值20万、40万元的项目毫无意义，因为它没有品牌，陷入了定制的泥潭。
虽然明道多年来一直在“乐高模式”中挣扎于自己的大转身，但幸运的是，明道还剩下最后一颗子弹。
用他们的话说，就是“乐高模式”，即模块化组装。
换个同义词，向晖告诉雷锋网，“企业软件的未来是制造软件的软件”。
“软件的软件”指的是PaaS。
不同的是，乐高模型是独特的PaaS-aPaaS。
任·向晖解释说，这个定义源于Gartner，2016年专门设立了一个类别，名为高生产力应用平台（hpaPaaS），因为用零代码构建企业应用程序既具有SaaS的特性，又具有开发工具的性质。
因此，这一类一般被称为aPaaS，前面的a指的是Application。
早期，明道的主要客户来自互联网行业。
从2000年开始，客户开始分层，明道逐渐获得了一些来自制造、流通等传统行业的客户。
这群客户的任务管理需求与明道的期望不同。
他们管理的不是简单的一般事务，而是核心业务对象。
例如，订单和工单。
中国的制造业大部分是按订单生产，而不是库存制造。
收到订单后，开始生产。
对于这些企业客户来说，ERP系统并不重要。
有一个制造执行系统可以满足需要，但它非常昂贵，中小型制造商无法承受。
他们中的大多数人都使用一些更灵活的任务管理工具来代替。
从今年开始，明道将为此类客户提供更大的灵活性，例如允许他们添加自定义字段或Excel链。
但在实际使用中一直不太方便。
一、有多少客户能够熟练使用Excel？其次，现有软件无法直接定义客户的业务实体。
类似的工单和指令一直都在软件功能模块下的文件中，不利于内部权限和分配。
向晖举了一个例子。
明道为连锁影院建立了全员管理体系。
清洁人员也包括在内。
当他们打开系统时，只能看到两个功能：早班和晚班。
每班排好后，需要打开软件，扫描卫生间门上贴的二维码，记录工作情况。
打卡只是系统的一小部分，但却是清洁人员的全部工作。
从那时起，明道逐渐萌生了将协作从使用功能模块改为使用更加系统化的应用程序并将应用程序分发给不同角色的用户的想法。
但近两年来，明道一直忙于对抗竞争、夺回用户，所以他既没有精力也没有决心去做这件事。
直到下半年最黑暗的时刻，他们才决定改变年初的局面，明道开始改用乐高模型。
吸取了以往转型不成功的经验，这次他们格外小心。
去年9月，首先发布了4.0版本。
产品形态没有太大变化，只是额外增加了一个“工作表”模块，而且增加得特别突然。
原来，明道软件的协作有四大块——动力、任务、日程、知识。
然后他们将“工作表”强制移至第三位置。
这个位置也是经过专门设计的，既不向前也不向后。
据介绍，“工作表”是一种支持在线协作的结构化数据。
可根据客户需求建立客户表或工单表。
可以实现结构化管理，也可以按职位分配。
每个人都有自己的工作表。
这是测试版本。
他们想看看客户是否有需求。
其次，他们要观察客户用来解决什么问题，他们有什么问题，他们的进一步需求是什么。
明道花了半年时间解决了这两个问题，才有信心做出5.0版本，并于今年4月发布。
通过明道云，非IT人员可以快速构建CRM、ERP、项目管理等企业管理应用，并共享统一的交互界面，连接应用之间的数据。
在幕后，明道克服了很多困难。
任向晖告诉雷锋网，明道云的难点在于软件架构的复杂性。
解决这个问题，不是研发技术有多精深，而是要厘清两个逻辑：第一，明道不再是一个应用软件，而是一个应用软件构建工具，需要更高的抽象能力。
。
具体业务的软件管理需要对一些概念进行抽象，现在明道云需要在这个抽象层次的基础上进一步抽象，因为你不知道客户会使用什么系统，可能是一个项目，可能是财务或者营销。
第二个难点是与原有老产品架构不兼容。
那时，明道已经跑步六年了，所有的客户数据都在产品上。
他们曾经考虑过是否要做一款全新的产品。
“如果你凭空做出一个新的东西，就很难转移原有的应用价值。
如果你把一个不完美的新东西推向市场，就很难获胜。
”所以最后，他们还是坚持了下来。
头皮变得兼容。
他们创造了一个可以与旧产品结合使用的新空间，同时新空间保持了一定程度的独立性，这主要是由于建筑设计问题。
仍然有很多顾客在使用旧产品。
经过三年的黑暗，明道的处境正在好转。
据称，他们未来还将继续瞄准50~小B客户。
目前，TMT行业仍然是明道的重要客户来源，占比约三分之一。
其他按订单生产的贸易公司和广告、咨询、公共关系等专业服务公司各占很大一部分。
另据透露，截至年底，公司实现营收1万元，一季度亏损30万元。
不过，预计今年将实现盈亏平衡。
结论 六年来，明道的客户换了三次，他的员工也换了三次。
在巅峰时期，明道拥有50名员工。
任向晖表示，神奇的是，开发出的东西中只有不到一半比以前更具挑战性，而且创造的平均收入也比以前高得多。
到了年底，他们都被强制离职了。
如果没有这种情况，那就只能无限期推迟了。
“我每天在企业服务工作的时候，都在思考如何保持经营情绪，以前总是加多，导致最后的实力越来越弱。
”向晖一路上也思考了更多。
现在他也减少了对梅花网的力度，计划今年砍掉梅花网的大部分业务，集中精力建设单一营销库。
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