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06-17
11月一个寒冷的早晨，印度美妆电商巨头·尼卡（耐卡饰）CEO法尔古尼·纳亚尔走进办公室。
这里的装修和她一样务实，没有华丽的家具，也没有昂贵的艺术品，只有一个基本、简单的办公空间。
她穿着价格实惠的印花纱丽和舒适的厚高跟鞋，手里拿着钱包和一个装着今天午餐的麻布袋。
耐卡办公室里的年轻女性们大多衣着考究，妆容近乎完美，衬衫塞进A字裙，或者高腰裤搭配高跟鞋。
如果你是新员工，可能很难在他们之中认出这位平易近人的CEO，但事实上，58岁的纳亚尔和她的团队刚刚经历了印度金融市场最辉煌的IPO。
2019年11月10日，纳亚尔、耐卡母公司FSN电商创投公司挂牌上市，IPO金额2亿美元。
投资者纷纷涌入其股票，超额认购近82.5倍。
当天，该公司市值达到1万亿卢比。
纳亚尔拥有耐卡52.56%的股份。
根据彭博亿万富翁指数，截至11月26日，她的净资产为70.3亿美元（4亿卢比），跻身印度前20名富豪之列。
耐卡上市当天，印度富豪榜上榜，来源：彭博社 银行家到企业家 纳亚尔出生于孟买。
他毕业于西德纳姆商业经济学院并获得学士学位，并在艾哈迈达巴德印度管理学院获得硕士学位。
她的父亲是一名商人，在母亲的帮助下经营一家小型轴承公司。
小时候家庭聚会时，纳亚尔经常听父母谈论投资、股市、贸易，这也在她幼小的心灵中埋下了创业的种子。
2001年，法尔古尼与桑杰·纳亚尔结婚。
他们在大学时就在商学院相恋，并生下了两个孩子——Adwaita Nayar 和 Anchit Nayar。
后来 Sanjay Kongzi 成为 KKR India 的首席执行官。
2009年，30岁的纳亚尔加入印度三大私人银行之一的Kotak Mahindra银行，并在这里工作了19年。
纳亚尔于2011年被任命为董事总经理，2016年3月离开该银行，一个月后创立了耐卡。
49岁的纳亚尔花光了自己的1万美元积蓄，开始进军化妆品电商行业。
当时，除了Dabur的NewU和Health&Glow之外，很少有大公司关注印度以夫妻店为主的美妆零售行业。
例如，丝芙兰等专业化妆品品牌最近宣布了在印度的在线销售计划。
。
纳亚尔看到了机会。
从建仓库开始 纳亚尔说，对于任何企业来说，创业的第一年都是蜜月期。
因为这个阶段的企业家通常都会规划出未来的蓝图，并对未来充满憧憬。
耐卡来自梵文Nayika，意思是“女明星”。
纳亚尔说，这个名字是希望印度所有的女性人都能成为自己的人生明星。
耐卡最初设立在纳亚尔父亲的办公室，后来搬到了一间最多可容纳15人的办公室。
今年1月，耐卡官网正式上线，但麻烦也随之而来。
由于缺乏完整的ERP（企业资源计划）系统以及技术条件有限，当业务规模开始扩大时，网站时不时就会崩溃。
与此同时，耐卡的仓储问题也亟待解决。
印度的美容零售业长期以来都是传统的库存业务，最畅销的产品有库存，而其他产品经常缺货。
这是因为线下商店（主要是夫妻店）往往规模较小，因此货架上的产品有限。
作为一个电商网站，耐卡要保证商品的齐全。
公司最初的发展并不顺利。
创始团队在一年内全部退出公司，CTO人选也在不断变化。
为了维持供应，纳亚尔在孟买建造了两个大型仓库，并建立了通??往该市的物流线。
2013 年 10 月，他们开始每天收到 60-65 个订单。
到了年底，耐卡参加第二届谷歌网上购物节时，每日订单数量猛增。
据纳亚尔的女儿阿凡达回忆，早年的经历让她体会到创业的艰难和坎坷。
阿凡达为耐卡工作了大约两年半，之后前往哈佛商学院攻读 MBA。
2006年，她重新加入耐卡，担任零售业务主管。
漫漫长路 在柯达马恒达工作时，纳亚尔负责开拓美国和英国市场，并在纽约、伦敦等城市设立分公司。
纳亚尔回忆说，当时银行规模还很小，所以我们中的一些人必须承担起企业家的角色。
你必须为未来制定非常完整的计划，并学会独立解决问题。
耐卡的发展史。
他的投行经验给纳亚尔的创业带来了很多帮助，包括深刻理解股权回报和可持续发展对于创业公司的意义，这也是耐卡一直践行的。
她在之前的投资中见证了很多初创公司的兴衰，只有为股东、用户和生态系统中的每个人创造长期价值的公司才能生存。
耐卡的融资史，来源：tracxcn 成立后的前两年，耐卡完全依靠自己的资金。
纳亚尔表示，他早期的融资经历极其艰难，投资者并不看好印度美容市场。
“2013年的时候，人们无法想象现在的场景。
”后来，她选择等待产品线完成后再进行融资。
面对创业初期的种种质疑，她向投资人证明了项目的可行性。
印度上市公司创始人持股价值前5名，来源：经济时报 在2019年3月成为独角兽之前，耐卡只筹集了5轮融资，其中只有三轮涉及机构投资者，这也保证了纳亚尔是最好的选择耐卡IPO时仍持有其过半股份。
与其他上市公司相比，耐卡较早实现盈利，这在印度市场非常罕见。
耐卡的早期投资者包括印度住房贷款平台 HDFC、印度企业家 Harinda Pabanga 和 Sharp Ventures。
线上线下：2018年，耐卡第一家实体店在印度德里第三国际机场开业。
两年内，他们在印度开设了近20家商店。
在此期间，耐卡努力扩大产品多样性，与许多海外国际品牌签署了合作协议。
后来像Huda beauty、Charlotte Tilbury这样的大品牌在耐卡的带领下推出了产品，而他们在印度甚至没有一个员工。
从进口和定价到仓储和营销，耐卡为他们打理一切。
在耐卡主动揽入知名品牌的同时，一些新兴的小众品牌也会主动与其接触。
耐卡不仅触达了消费者，还触达了更多的美妆公司。
2017年，在纽约投行摩根士丹利股票投资部门工作近七年后，纳亚尔之子安奇特·纳亚尔返回印度，从姐姐手中接手了线下业务。
如今，耐卡的线下业务已发展为NykaaLuxe、NykaaOnTrend、NykaaKiosk三种形态，并在印度38个城市开设了84家分店。
在不寻常的一年里，贝索斯宣布亚马逊准备投资 20 亿美元用于印度的扩张计划。
亚马逊进入印度对耐卡的业务产生了一定的影响。
面对其打折、低价策略，纳亚尔表示想走一条不同的路。
她表示，耐卡的价值不一定需要通过GMV（商品交易总额）或总估值来体现，而是希望以用户为中心。
为此，耐卡选择了基于库存的营销模式。
团队从一开始就明确，美容产品的营销必须以库存为基础。
印度美妆市场的痛点之一是用户买不到自己想要的东西。
因此，耐卡一直在扩大仓储规模，同时缩短物流时间，改善用户体验。
与亚马逊不同的是，耐卡还采取了“品牌反馈营销”策略——耐卡基本不会主动向用户提供折扣。
每当合作品牌想要通过折扣扩大销量时，他们只是将这一信息传递给消费者。
一些奢侈品牌还提供免费试用来吸引用户。
2019年，“美容盒”营销从美国进入印度——电商平台会随机发放用户订阅品牌的4-5个试用样品，激发用户的购买欲望。
为了节省成本，耐卡没有选择跟风。
“我们做出了我们认为正确的选择。
”纳亚尔说。
印度内容营销咨询公司RedSeer的数据显示，印度化妆品市场75%是无组织的。
它们以夫妻店的形式散布在街道上。
耐卡的出现颠覆了这一现象。
随着印度移动网络普及率的提高，城市女性人开始使用智能手机进行社交。
他们浏览博客并访问 Instagram 以获取最新的美容信息和趋势。
数据公司欧睿国际在2017年发布的印度美妆市场报告中指出，现在消费者更愿意在美妆产品上花钱，这种趋势在彩妆上表现得尤为明显。
但在新兴市场做美妆电商依然不容易。
纳亚尔认为，内容引导是吸引新用户的关键。
耐卡需要引领潮流，成为印度美容消费者的意见领袖。
因此，耐卡经常推出产品搭配计划。
每当有新产品上架时，耐卡都会第一时间通知用户。
此外，耐卡还提供一些顶级化妆师和博主录制的美容教程。
在耐卡的Facebook和Youtube上，有大量的视频向用户演示如何正确使用他们的产品，如何正确拉直头发和画眼妆。
保持盈利能力 纳亚尔透露，耐卡的毛利率目前稳定在非常健康的30%到40%。
这些利润一部分来自化妆品品牌，另一部分来自销售佣金。
耐卡为品牌提供全方位的服务。
一旦耐卡推出新品牌，就会吸引 10,000 名客户。
此后，包括数字广告、内容营销、仓储物流等在内的完整销售流程均由耐卡独立完成。
耐卡从平台上销售的每件产品中赚取利润，其中包括存储、管理费用和运输等所有成本。
Awada 表示，他们的订单价值几乎是行业平均水平的两倍——卢比。
耐卡美容和约卢比。
耐卡时尚。
Arvada 表示，它还与亚马逊合作。
印度正值考验之年，疫情席卷印度，给各行各业带来毁灭性打击。
对于纳亚尔来说，疫情教会了耐卡如何快速应对危机，他们只用了6个月的时间就让耐卡重回正轨。
今年4月份左右，耐卡订单量大幅下降，损失惨重。
耐卡并没有放弃他的员工，转而跨城运送必需品。
疫情期间，耐卡成长迅速。
资料来源：福布斯印度。
今年7月至9月，订单数量开始恢复。
到了第四季度，公司表现强劲，纳亚尔和他的团队也正是在这个时候决定开始准备IPO。
整个过程花了将近一年的时间。
纳亚尔表示，他一直在以上市公司的方式经营耐卡，并准备在公司年利润达到10亿卢比（约合1万美元）时进行IPO。
凭借投资银行方面的经验，纳亚尔处理了耐卡上市时的几乎所有流程，并在上市当天获得了巨大成功。
下一步是成为供应商。
除了美容产品之外，耐卡现在将业务范围扩大到奢侈品和男士产品。
他的APP有耐卡美妆店、耐卡时尚、耐卡人。
耐卡时尚拥有近 300 个品牌，其中 5 个是自有品牌。
Awada认为，美容和时尚是完全不同的行业，需要以不同的方式经营——美容是基于库存，而时尚取决于市场偏好。
在这一年里，耐卡注意到印度男性对美容产品的需求有所增加，因此他们决定为男性创建一个单独的平台：耐卡 Man。
男性用户可以通过网站或应用程序购买所有在线产品，包括个人护理、美容和配饰。
未来，耐卡还将根据自身经验瞄准电子B2B行业。
在上市财报中，耐卡计划在本财年第二季度加大对新产品“Superstore”的投资。
它主要服务于美容零售商——店主可以以批发价在线购买所有产品。
在加速扩张和上市后，耐卡透露了进一步拓展市场的野心。
其去年第三季度财报显示，数据显示，净利润大跌95%，仅为1.2亿卢比，而去年同期为2.7亿卢比。
纳亚尔将其归因于获客成本的支出。
未来，耐卡的目标是将其在印度美容市场的份额提高到13.5%。
客流量方面，本季度耐卡美容、耐卡时尚的客流量分别增至1万人次和1万人次。
纳亚尔表示，他们并不担心盈利能力，在与投资者的电话会议上，纳亚尔警告投资者本季度可能出现亏损。
然而，他们仍然在盈利。
纳亚尔表示，耐卡选择了一种平衡的商业模式，她认为这种模式从长远来看是可持续的。
此外，他们的线下投资，如新建仓库、新开8家实体店等，也导致第三季度利润下降。
“漏网之鱼” 耐卡的成功对于大多数风险投资投资者来说是非典型的。
公司创始人在50岁的时候选择了创业。
风险投资公司并不看好纳亚尔的年龄和她选择的行业，因此错过了获得超高回报的机会。
耐卡的 D 轮融资从 Lighthouse 获得了 10,000 美元。
此前没有一家知名风险投资公司发现过它们，投资者也被它们多年来遵循的规则蒙蔽了双眼。
耐卡的故事也提醒投资者，在真正了解任何项目之前，不要对它抱有偏见。
直到上市那天，纳亚尔才意识到耐卡如此受到市场的青睐。
她认为投资者看重耐卡的长期可持续发展战略。
纳亚尔在接受《福布斯》采访时曾在镜头前说道：“一个人年轻的时候，很容易决定创业，因为他不怕失败；当一个人年轻的时候，他很容易做出创业的决定，因为他不怕失败。
随着年龄的增长，他可能会失去越来越多的东西，人们开始害怕创业。
但在我看来，任何成功的经历都是一次需要勇气的冒险。
性别、年龄和履历都不是束缚。
”参考《福布斯印度》，49 岁的企业家，58 岁的亿万富翁：Falguni Nayar 如何与 Nykaa 一起取得成功福布斯印度，Anchit 和 AdwaitaNayar。
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