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06-17
从“下沉同花顺”品牌看进攻下沉市场的战略要点。
2018年的消费市场，越来越多的“农村包围城市”下沉品牌，凭借出色的表现，成为拉动消费复苏的主力军。
全球拥有0多家门店的蜜雪冰城已向港交所申请IPO；巨头零食和赵一鸣零食两家大众零食的战略合作，在繁忙的大众零食赛道上又点燃了一把火；中式汉堡品牌Tustin发展迅速，拥有100多家门店；下沉酒店* 尚客优连锁酒店已成为小镇酒店品牌的佼佼者；华莱士拥有2万多家门店……更有趣的是，华拉士、塔斯廷、ThankYou、蜜雪冰城、赵一鸣零食这几个热门且下沉的品牌。
不知道是巧合还是巧合。
他们的标志都是红色的。
看起来就像是下沉消费市场中的“下沉红花”。
当然，“沉浮”也收获了王炸级的成就。
例如，赵一鸣小吃原本是江西宜春的一家小炒货店，但现在已经开设了多家门店，取得了巨大成功；夹在麦当劳、肯德基、汉堡王牌、华莱士和巨头等快餐店之间的塔斯汀，仍然能够一路飙升，至今门店数量已经超过其他公司。
“下沉同花顺”在下沉市场中如此强劲和流畅，其他赛道势必会垂涎欲滴。
毕竟，在当前现有产品的竞争中，下沉市场才是未来最有希望的增量。
但消费品牌还能发展同样的新力量吗？想要出圈的品牌该如何进攻下沉市场？这些问题都值得进一步探讨。
01.消费前景正在下沉。
中国的消费市场正在发生历史性的变化。
下沉市场的消费生活正在缩小与大城市的差距，释放出巨大的消费潜力。
公开数据显示，下沉市场消费规模占全国消费市场比重最高并持续扩大，预计将达到千亿规模。
同时，展望智库和中国民生银行发布的《“百城、千街、万店”消费指数报告》显示，与一二线城市相比，当前三四线城市的消费改善效果更为明显。
可见，抢占下沉市场已成为各行各业的经营策略和机遇。
无论是互联网企业、传统消费品牌还是新消费品牌，都在涌入下沉市场。
原本诞生于下沉市场的品牌在充分运营各自的商业模式后，逐渐成为下沉市场的基础设施。
例如，蜜雪冰城目前在三线及以下城市的门店占比为56.9%。
来源：蜜雪冰城招股书02。
沉易，沉难。
虽然未来的消费前景处于下沉市场，但真正下沉的品牌并不多。
从“下沉冲洗”是“农村包围城市”模式赢得市场的信号来看，潜力巨大的下沉市场对于很多原本立足一二线的行业和企业来说，可能并不适合。
三线城市。
许多立足于一线城市的品牌都进行了失败的尝试。
比如，喜茶做了一个新品牌喜小茶，拓展下沉市场，却仓促离开市场；元气森林没有把无糖风吹进下沉市场，难以在下沉市场的冷柜中占据一席之地； “孤独经济”“专门解决一个人吃饭的呷哺呷哺火锅，在熟人社交为主的下沉市场显得格格不入，显得格外孤独……也就是说，下沉市场有红利，不那么，面对下沉市场的复杂性和多样性带来的不确定性，如何看清成熟的发展规律？下沉市场的品牌，学习在下沉市场保持活跃的标杆，有助于看清下沉市场的全貌，摸到下沉市场的“体温”，是成功的前提原因之一。
“下沉同花顺”就是这些品牌大多是起家于下沉市场，在下沉市场自然更有生命力，毕竟下沉市场消费升级的趋势必然会首先出现在刚需行业。
弥补下沉市场的空白，成为其中的基建品牌。
当然，行业的禀赋优势只能说是良好的先天基因。
“下沉同花顺”5大品牌已成为各自行业的下沉市场领导者。
根本原因是他们掌握了能够在下沉市场取得胜利的底层发展逻辑。
那就是建立强大的供应链能力。
消费市场的竞争本质上是供应链能力的竞争。
例如，蜜雪冰城被业界称为一家伪装成奶茶的供应链公司。
与传统的加盟方式不同，蜜雪冰城的加盟费非常低，而且不收取任何费用。
而是通过自建生产基地、在原材料产区建厂等措施布局生产端，并在多个省份设立仓储物流基地。
，成为加盟商的配料、包装、设备设施、材料等产品的供应商。
因为不靠奶茶赚钱，蜜雪冰城可以低价卖奶茶，吸引加盟商加盟，在下沉市场开店。
加盟商越多，规模越大，蜜雪冰城通过供应链能赚到的钱就越多。
赵一鸣零食也是如此。
通过建立稳定的供货渠道，消除中间商，实现工厂直供。
同时建仓库、建物流、建系统，把供应链的核心掌握在自己手里。
在“沉浮”中，与其他四个食品相关品牌不同，ThankYou是唯一一个专注于酒店行业的品牌。
在充斥着私人酒店和单体酒店的下沉市场中，尚客连锁酒店在众多同样瞄准小镇的连锁酒店品牌中脱颖而出。
深厚的供应链能力也是关键。
依托母公司尚美酒店集团强大的供应链能力，尚客优带来颠覆性创新。
早在十多年前，尚客优就在行业内率先提出“三四线城市、60间客房、最美设计”的独特品牌定位，并通过委托管理、特许经营的方式发展起来方法，成为小镇酒店的领导者。
。
据*金融商业数据中心（CBNData）《小城住宿行业趋势洞察报告》显示，尚客优连锁酒店城市覆盖率达81.94%，是小城镇酒店门店数量最多的。
在山东省率先实现单省千店规模。
成功的经验总是可以用三言两语来概括，但“理解”和“做”之间却存在着巨大的差距。
只要你明白了，你可能就是下一个失败的喜小茶，但如果你成功了，你就会是下一个“沉浮同花”。
03、沉没的未来还有更多的故事。
消费市场有很多代表性品牌，例如宝洁公司。
有人将其成功秘诀概括为：标准化的生产管理业务流程+针对特定人群需求的个性化产品开发+本土化的营销策略，三一不断进攻市场，讲述新的产品故事。
任何时候的底层逻辑都是一样的——在取得早期成功后，深耕下沉市场的品牌仍然需要在这个广阔的市场中继续寻求进一步的发展，但实现这一点的方式不应该是简单的复制粘贴商业模式；只有标准化的基础，针对特定的人群，根据每个地区的不同特点进行本地化，才能真正沉入下沉市场。
从这个角度来看，具有先发优势的“下沉同花”未来将迎来新一轮增长。
比如，赵一鸣零食借助与零食忙的战略合作势头，以更快的速度冲向万店，将门店开到更多下沉市场消费者的“家门口”；深耕下沉市场14年的尚客优酒店，今年已进入第三个年头，正以其颜值高、智能全、体验好，正在重新定义小镇住宿行业。
从行业角度来看，关于下沉市场未来的故事最多集中在餐饮行业。
毕竟餐饮行业的竞争虽然激烈，但也有最迫切的需求。
产品创新、模式创新还有很大空间。
比如，新兴的熟食赛道吸引了大量玩家和资本进入；如果其他行业能够找到目标人群，满足迫切的生活需求，设计出最具竞争力的产品和投资模式，也在下沉市场创造出新的增长轨道。
相信满足下沉市场消费升级需求的新兴家电、母婴品牌将会有新的亮点。
当然，还有更多的品牌能够在下沉市场中看到机会。
有了“下沉冲水”的成功经验，必然会有更多的品牌涌入其中。
如果你留心的话，你可能会发现，你身边已经有很多“下沉市场野心家”了。
那么，您认为下沉市场中哪些品牌未来潜力巨大？大家不妨在评论区写下自己喜欢的品牌，一起预测哪些品牌最有希望成为下一批“下沉红花”？ 【本文由投资界合作伙伴螳螂观察授权发表。
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