北京博瑞耀明创业投资有限公司上官鸿：文化创意产业并购机会很多
06-17
01。
社会对关系营销的看法。
在特定行业/大中型企业开展业务时，如何与大客户建立联系，如何了解采购决策链，如何影响关键人物，需要理顺各种关系，控制项目推进中的各种风险，并充分满足客户的需求。
说到关系，大众对于关系营销还是有固定的看法。
这是一个不能说的秘密，不能放在桌面上。
大家都心照不宣；它是基于不合理和不合规的条件。
经济资源配置劣势、不正当竞争的存在，会破坏市场秩序；这是商业的阴暗面，赤裸裸的利益关系，看不到阳光，是社会的不正之风；人际关系的刻板印象让初入社会的年轻人感到不舒服。
羞耻感，感觉做事要靠自己的硬实力，所以在职场表现得冷淡；对那些自称君子正直的人不屑一顾，觉得自己必须远离泥沼，在商场里表现出疏离感；感到沮丧和沮丧 他们觉得自己不被赏识，自己的才能不被认可，并且在社会上受到阻碍。
02. 商场的关系痛点有哪些？小公司如何与大企业做生意？如何成为大企业的供应商或加工商？民营企业如何与央企、国企合作？如何赢得国企认可？如何参与重要工程项目？如何与精力旺盛的人做生意？如何打破这个圈子？如何找到推荐人？如何建立信任？关系薄弱的情况下如何做生意？为什么别人愿意帮助你，而把他们的事交给你呢？产品同质化如何赢得业务？为什么赢的是你？如何处理情、理、利？可见，要做任何事，都得和幕后的人打交道。
人与人之间关系的建立、发展和深化是成事的关键。
03.商业环境中常见的关系行为。
关系是两个人之间发生的社会互动过程。
它可能出现在人们的日常生活中，也可能出现在商业环境中，而商业关系更侧重于商业。
从实现目标来看，一切围绕商业目的进行的关系行为的中心原则都是互惠互利。
1、寻找关系：在做生意的过程中，每个人的主要矛盾都在发展变化，这就需要突破圈子，建立新的联系；每个人的经验和精力都是有限的，自己的人脉资源也是有限的。
是的，当你需要拓展新的人际关系时，你会先确定新领域的目标，然后盘点自己的人脉资源，寻找可以联系到的中介，然后分析潜在中介的精力和意愿，最后寻求委托、介绍、链接，最终实现跨国友谊。
2、发展关系：如果刚在商务场合认识的新朋友觉得有合作的机会和可能，那么下一步就是通过各种方法加速了解，加深感情，提高关系的熟悉程度。
。
常规的方法是组织各种社交活动，如宴会、唱歌、打牌、打球等，拉近彼此的距离，呆在一起，有共同的爱好，增进感情。
在关系的发展中，时间就是金钱，效率就是生命。
3、维护关系：商场里的关系都是有亲有近、有高有低、有强有弱的。
有的是当前的合作，有的是长远的布局，有的是当地的环境关注，还有的是整体的生态支持。
当你拥有一段感情时，你需要知道如何在日常生活中维护和经营这段关系。
与品牌需要与个体消费者定期互动一样，重要关系需要高频次、高质量的互动，次要关系则需要定期接触和节日问候。
。
如果不保持联系，随着时间的推移，这种关系就会消失。
4、欣赏关系：在事业上，有朋友帮助和支持，自己也付出了时间和精力。
你应该表达你的感激之情并送给他们有意义的礼物。
这也是人类的正常行为。
在朋友的帮助下，生意终于完成了。
您想表达您的支持吗？只有这样，才会有更多的人愿意帮助你。
这背后是人与人交往的本质，不是表面的相识，而是深层的相互需要、相互成就。
根据六度联系理论，社会关系逐渐从一个人延伸到另一个人，这就是个人联系的增加。
社会范围是人脉关系网，商业环境是圈子关系网的集合。
04.关系营销存在的基础。
如果我们关系很好，你在这个行业照顾我，那么对我来说是合理的，但对于其他也在这个行业竞争的人来说可能就不那么合理了。
所以，关系营销虽然不那么合理，但它一直存在。
这种存在的基础是什么？一、中国人类社会的传统 中国的关系型社会有着深厚的历史基础。
长期以来一直是一个定居的农业社会，流动性低。
社会分工程度较低。
个人被组织成家庭和氏族（扩大的家庭）。
中心进行生产、消费和交易，而这些交易往往是相关的、相互关联的；个人行为植根于其所属的社会关系中。
是“自己的逻辑”、“熟人逻辑”、“排他性”。
这加强了人与人之间的信任、义务和责任，降低了交易成本，但有时却“低效、低效”，甚至“不公平”。
2、行业市场化水平。
不同行业的市场化程度不同。
有些行业承担着社会责任，比如保险业，它是社会保障体系的重要组成部分；比如医疗体系，就是社会的医疗服务。
该制度必须使人们能够负担得起医疗和药品；例如，电力、水利系统是社会生产、生活的基础设施。
这些都不能是纯粹的商业性，国家会有相应的准入、引导和管控标准。
不同的行业属性有不同的管理制度和文化。
很多都是比较传统的官僚机构，自上而下的，风格也比较传统。
因此，不同的行业属性和管理制度最终会导致不同的业务形态。
3、市场供求关系发生变化。
我们现在正处于一个物质极其丰富的时代，产能过剩、供大于求，产品同质化严重。
因此，从供给和需求来看，今天更多的是买方市场，买方处于活跃地位的市场。
选货空间充裕，也会对卖家提出更高标准的要求。
作为卖家，他们之间的竞争也越来越激烈。
这种竞争不仅仅体现在价格上，还体现在质量、款式、功能、服务等各个方面。
4、大型企业采购决策链。
如果你想和大企业做生意，大企业会对你进行评估，比如供应商准入标准、公开招标/或公开三方比价、内部采购决策机制等；这是商业社会对你企业能力的评估，反过来，对你来说，你想做生意，首先要理清关系，就是业务流程、采购决策链、决策方法、组织架构组织结构、部门角色和职责、主要关系人、隐性权力关系、隐性冲突和矛盾；以及执行过程中的裙带关系、利益制衡等都要清醒认识。
5、人性对商业的影响。
作为一名私营企业主，我有采购需求。
有几家公司可以做到。
他们的产品和价格相似。
那么我应该把生意交给谁呢？是陌生人还是熟悉的人，是纯粹的商业行为，还是商业加人际关系。
从另一个角度来说，如果你以熟人的身份赢得了生意，你一定会得到回报。
作为一个大企业，个人私利对商业行为的影响往往会渗透到企业内部。
优秀的企业通过商业行为准则进行限制，但普通企业很难完全避免。
从不同层面、不同维度进行分析，并不是为了给关系营销寻找支撑，只是为了让大家看清事情的复杂性，从而回归到自己的业务上，客观地分析和制定相应的对策。
05.关系营销流派和销售人员分类。
我们所处的商业形态决定了我们的经营风格和销售模式。
如果不是纯粹以市场为导向，业务形态传统，企业规模较大，那么关系营销就会相对重要。
。
如果行业高度开放、市场充分竞争、规模为中小微，那么产品的综合竞争力就会更加重要。
为此，我们首先要明确一下定义。
关系营销是指与行业用户获取、建立和维持密切的长期关系。
这是一个公司的营销策略。
关系销售是指依靠公司资源和自身人脉来完成销售，是公司的销售模式。
1、关系营销分类对于很多大型企业来说，营销层面需要老板亲自出手。
他的阅历、认知、阅历是销售人员和管理者所无法企及的。
由此，我们将关系营销分为几个流派。
A、资源类型：纯粹依靠关系，是贸易商和分包商。
他们有左撇子和右撇子。
这类公司往往资源雄厚，但人们习惯于赚快钱、赚快钱，不愿意吃苦勤奋。
更何况他们不会努力提升自己的专业能力。
B. 功能强大：产品和解决方案极具竞争力。
他们在行业中不断耕耘，积累深厚，拥有良好的口碑。
买家往往会主动向他们寻求价格和合作。
他们依靠自己的真本事谋生。
他们是真正的强者派。
C、整合型：关系资源、产品、公司实力整合。
公司根据行业市场化水平和关系网要求，有效平衡关系网比例和产品综合竞争力。
有的业务关系>专业，有的关系与产品同等重要，有的业务关系<综合竞争力。
在合法合规、信息透明、内外部监管的趋势下，通过市场竞争获取订单是商业的主流。
如果只有关系，你肯定活不了多久，也走不了多远。
但如果没有关系作为垫脚石和润滑剂，业务效率也会很低。
2、销售人员的分类是根据不同的业务形态。
纵观TOB业务的各种销售模式，销售人员的类型基本上可以归纳为以下五种类型，关系销售就是其中之一。
A、勤奋、吃苦耐劳型。
他们吃苦耐劳，善于自我激励，永不轻易放弃，愿意接受反馈并改进。
B、关系维护型，注重建立、维护和加强与客户的关系，积极响应和满足客户的各种需求。
C、解决问题型，可靠，注重细节，愿意为客户做更多、更细致的售后工作。
D、专业影响力型，非常了解客户的情况和需求，善于用自己的理解来引导客户的思维，引导客户如何提升竞争力。
E、其他类型，具有非常鲜明的个人特征和可接受的表现，但不能归入上述四类的，划为其他。
勤奋、关系、专业和解决问题并不相互对立；它们可以融合互补，对应不同的行业、公司、业务场景，是组合方式、比例协调、个人专长的关系。
06.从商业角度看关系本质 1.不了解关系，就很难前进。
可以说，没有人不处于各种关系交织的网络之中。
To B 商务人士之间高频次、高质量的互动显然非常重要。
如果没有关系，你就找不到门，也进不去；如果你不知道如何处理人际关系，那是行不通的。
公司公开的显性信息，如业务流程、组织架构、职责权限等还远远不够。
您需要了解组织。
我们需要找出内在隐藏的权力关系、隐藏的部门冲突和人际矛盾。
否则，你将很难把握复杂大型项目中的各种变量并实现业务推进。
2、不仅是关系，更是综合竞争力。
关系是垫脚石和润滑剂，但关系不是决定性的。
社会经济日益透明，营商环境不断改善，企业管理日趋规范。
你必须有产品竞争力，你必须有团队对抗的能力。
一定要全链路竞争，把每一个维度、每一个细节都做好。
你必须能够完全满足企业层面的需求并进入决赛。
。
最后，您必须满足企业决策链中人性层面的需求。
这是人的部分。
但你必须讲道理、讲道理、合法。
3. 超越关系，进步和发展。
关系的好处在前面的文章中已经详细解释过，但是关系的坏处却是看不见的。
关系越多，依赖程度越高，产出的效益就越多，你的产品竞争力就会增强。
越弱，就越会陷入负景循环。
你需要清楚地了解事物的本质。
关系不能是万能的。
否则，你就会对自己的业务过于乐观，失去理性分析，忽视底层逻辑，不愿进化、不愿进步。
这是一种来自人际关系的反弹。
那些走在潮流前面的人，最终都会落后于时代。
作为To B领域的从业者，我们必须客观看待各种商业形态，也必须理性看待关系营销。
有些特殊的商业形态，离不开关系的支撑；对于更传统的商业竞争，仅靠关系肯定是不够的。
；商业的本质是为客户创造价值，满足客户需求。
我们不应该仅仅因为有人点燃了鞭炮，放出了五彩斑斓的烟花，就认为点燃鞭炮的动作是最重要的，而忽视了烟花爆竹的原材料采购、配方设计、生产和包装。
。
运输所有这些重要的过程。
最后，我想传达给大家一个信息：我们必须认识到社会的复杂性，同时又能够与社会互动、相处。
最后，我们还是要像青少年一样，保持清澈的眼睛和一颗纯洁勇敢的心。
文章附有鬼谷子的人际关系方法以及更多建立和发展人际关系的思想和方法。
欢迎添加作者微信互动、讨论、交流。
附：鬼谷子智慧-七大人际关系法：穷者重利，弱者重以利，强者重果以谦，老者重物，妻重情以礼，智者尊以温柔修行，用真看透小人的算计，用虚拟看透小人的算计。
作者简介 严国新：前阿里巴巴中铁供应军负责人，全身心投入直销，经历过大工厂组织的转型，曾在企业服务赛道尝到过创业的滋味，并深耕咨询行业Seek。
我攀上了无知的顶峰，又冒险走进了绝望的低谷。
现在，在许多朋友的帮助下，我踏上了艰难的启蒙之旅。
我立志推销兵法，深入研究商业规律和实战方法，用我的微薄之力帮助To B竞争。
道友们砥砺前行。
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为中小企业提供技术创新、日常运营、职业技能培训、资本对接、跨境海外扩张等全方位支持。
截至目前，阿里云创新中心已为中小企业提供了2亿双创云资源，服务超过1万名创业者和50万家小微企业，孵化了众多高成长创新企业。
研究数据显示，顶级公司估值超过1亿，每年估值增速超过35%。
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