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06-18
编者按：在普通人眼里，清流资本是“怪物”、“稳定” 》、《精准》基金。
这种“恶魔”印象很可能来自于清流优秀的TMT/大消费投资组合，但清流资本还有同样优秀的大科技投资组合。
《硬币的另一面》，将通过清流·合伙人与CEO的对话，讲述清流资本和科技投资企业的投资故事。
今天我们要说的主角是玄羽科技的创始人和董事长李鸿峰。
本文包含以下内容，阅读时间为15分钟 ? 工业领域降本增效永不停歇的追求 ? 工业物联网的护城河是什么 ? 玄羽的扩张之路 ? 清流默默润物细无声。
? 清流为何投资玄羽 玄羽科技（以下简称“玄羽”）成立于2018年，是一家致力于智能制造解决方案的工业物联网公司。
帮助制造企业实现“增效、降本、提质、减库存、节能、获客”，推动制造企业走向数字化智能化。
进步。
玄羽依托丰富的产业积累和苹果领先的产业链优势，自主研发了一系列工业物联网平台和应用产品。
目前已服务3C制造、汽车制造、化工、装备制造、航空航天、国防军工、医疗器械等行业的领先客户。
产品已广泛应用于通用机械加工、表面处理、精细化工、双碳、装配、检测、包装、仓储等领域。
公司还入选国家高新技术企业、深圳市龙华区中小微创新型企业百强、工业和信息化部工业大数据分析与集成应用重点实验室由于其在工业物联网领域的实际应用中表现出色。
会员单位。
?玄羽科技创始人和CEO李鸿峰对工业领域降本增效的追求永无止境。
“用户自己已经计算过了。
仅仅提高收益率就能帮助他们每个月节省数千万。
”清流：用简单易懂的语言介绍玄羽？李鸿峰：玄羽是一家工业物联网公司，用数据和算法赋能制造业，帮助制造业提高效率、降低成本、提高质量、减少库存。
工业设备在运行过程中会产生大量的数据。
过去，没有人关注和利用这些数据。
如果能够获取设备的数据，就可以通过数据分析让设备运行更加准确，预测设备的处理速度、生产能力、工作消耗品，并对设备进行相应的维护、整改、报警处理，从而降低成本并增加成本。
效果显着。
清流：哈哈哈，很简单，但不容易理解。
你为什么不给我举个例子呢？李鸿峰：好的，让我举个例子。
我们有一个应用场景叫表面处理。
例如，手机壳的染色工艺——阳极氧化，就是将手机壳放入酸、氧化剂、染料等不同化学物质的池中。
反应。
为了判断手机壳沉积在水池中需要多长时间才能达到染色效果，需要检测水池中的有效离子浓度等??数据。
过去的检验方法是购买非常昂贵的测量设备，但很少有工厂能负担得起如此昂贵的设备。
而且，因为设备太贵，我们不敢放到生产线上。
相反，我们把它放在实验室里。
工人们从工厂水池里舀出一杯药水，跑到实验室进行检测。
整个过程比较离线，也比较延迟。
但今天，我们可以通过水池中的传感器获取温度、pH、电导率等数据，并用数据+算法来拟合水池中的各种状态，以达到同样的目的。
这是大数据分析一个特别重要的概念——用便宜的数据维度去拟合昂贵的数据维度。
工业中有很多这样的场景，所以数据对于传统制造业的价值是非常大的，但是之前没有人想到使用它。
清流：让数据来说话。
玄羽降本增效有哪些表现数据？李鸿峰：每个工厂加工的产品价值不一样，我们会根据不同工厂的不同情况来看待。
比如在人工方面，我在我们服务的苹果总部产业链工厂每班可以节省40个人，一个月可以轻松节省几十万。
良品率提高10%意味着我们每天可以帮助他们节省数千材料。
他们的材料每件花费数百。
用户可以自己计算。
仅仅提高收益率就可以帮助他们每个月节省数千万。
。
这两个环节带来的好处已经是巨大的，还不算我们省了多少仪器，而且我们只收取很少的钱。
清流：为什么像玄羽这样的技术过去没有得到实施？李鸿峰：对于工厂来说，提高效率、降低成本、提高质量的需求一直都在，而且几乎没有上限。
只是传统的方法已经被运用到了极致。
无论是厂商、设备商，还是我们这些做算法数据的人，我们都在不断探索新的方法。
然而，数据作为生产手段一直被忽视，传统制造商没有充分利用数据的意识。
另一方面，原来的算法还没有那么成熟，算力也非常昂贵。
这些年来算法的成熟让我们可以使用大量的算法模型来解决各种问题和场景。
服务器的计算能力是非常强大的。
如果添加一个GPU并进行一些小的修改，这个设备的计算能力可以远远大于一个小型数据中心。
因此，随着算法的成熟、算力成本的降低以及认知度的提高，算法算力赋能制造业存在一个窗口期。
清流：你是怎么想到成为玄羽的想法的？为什么是玄羽？李鸿峰：首先，这与我的背景有关。
我从事企业信息化10年，工业物联网解决方案10年。
我公司积累了大量的制造业客户。
我不仅了解行业客户的痛点，而且对其有深刻的理解。
到数据的作用。
我们在解决传统制造中的问题时，也需要想办法找到数据。
因为有些客户没有把问题解释清楚，所以我们需要重现问题，找出问题发生时哪些数据发生了变化。
通过大量的数据采集、模拟、计算，通过数据积累和分析，我们可以更高效地判断哪些部件出现了问题，也可以预测未来可能出现的潜在风险。
所以我个人坚信数据在工业领域的价值。
还有一个重要原因是我们当时得知某数控生产线上存在一个痛点问题（刀具在线实时监控），急需解决。
了解这些信息后，我们团队努力研发，终于实现了技术突破，一炮而红。
今天回顾过去，我们之所以能取得突破，是因为我们能够坚持、吃苦。
而这个问题并不是一个无法解决的“癌症”问题。
如果是“癌”的问题，无论我们如何努力坚持，也是没有用的。
所以我总是说努力+运气。
工业物联网的护城河“对于Big B来说，在公司的早期阶段，其商业模式必须是业务高于技术”。
清流：那么杀手级是获取关键客户最紧迫的痛点吗？李鸿峰：是的，同时我们必须承认这样一个事实：Big B 的商业模式在公司成立初期必须是商业高于技术。
没有业务，公司的技术就连展示的机会都没有。
玄羽之所以能够进入苹果领先供应链的生产线，也是因为我们公司的业务能力。
如果我们没有这样的业务基础，我们的技术再好，也没有机会进入。
随着公司的成长，技术的比重会逐渐增加。
“商业弥补产品的不足，产品弥补商业的不足。
”两者相辅相成。
清流：“专有技术”的门槛有多高？李鸿峰：非常好的问题。
我们也认真思考过这个问题。
赋能工厂有两个角度，一是做精益生产管理，二是做流程优化。
玄羽在定义产品的时候，为了保证我们足够先进，有足够的壁垒，我们选择从流程优化的角度来处理。
因为我们知道，仅从管理中获取利益的障碍并不高。
然而，流程优化本身就需要足够的知识来做到这一点，所以能做到的人较少。
如果你不了解工艺本身、设备的运行原理、加工原理、工具的使用，你根本就做不到这一点。
这并不意味着我可以做到，因为我的算法很强，不是。
清流：玄羽是如何建造这些“专有技术”护城河的？李鸿峰：为了做到这一点（流程优化），工厂里有十几本几厘米厚的操作手册，我们必须全部啃下来。
同时，我们大部分时间都在现场和大师们一起学习，向他们学习。
传统工业人不懂数据，所以我们要和他们一起判断流程中各种现象发生时数据表现如何，哪些数据同时因为这个因素的出现而波动，一些正向波动，以及一些反向波动，这些数据具有最强的相关性 - 我们将这个过程称为专有技术的数字化。
我们需要把大师的经验形成数据，用数据模型来体现。
如果你不花很多时间在现场，学很多东西，不超越师傅自己的能力，你怎么能做到呢？积累大量数据的好处之一是你的数据模型会变得越来越成熟。
它依赖于随着时间的推移不断增加的数据来增加障碍。
因此，这就形成了玄羽的优势。
目前，玄羽的工具分析具有很大的市场和产品优势。
一方面是我们起步早，另一方面我的Know How确实很难，不容易学会。
玄羽的扩张之路：“短期内，他将是机械加工和表面处理领域的绝对第一，长期来看，他将是整个结构件领域的第一。
”清流：你什么时候开始扩大你的客户的？李鸿峰：我们的产品逐渐成熟后，我们开始拓展客户。
从今年下半年开始，通过团队的努力，我们不断获得了众多水果连锁龙头客户的认可。
我们经历了很多困难和障碍才赢得了每一位客户，但我们的团队还是一一赢得了他们。
现在回想起来，仍然不容易。
清流：如何将3C行业的成功经验复制到新行业？李鸿峰：其实这对我们来说并不困难。
几乎每个行业都有结构件和机械加工，机械加工因此被称为工业的基础。
CNC数控机床被誉为工业之母机——即基础中的基础。
任何行业，都必须制造最基本的零部件。
形状加工。
因此，我们不受行业的限制。
无论是3C、汽车制造、航天军工、机械设备还是医疗设备，都有结构件要求，都会使用CNC，但加工的产品会有所不同。
所以只要我们把CNC场景打磨彻底，我们就可以沿着机械加工的路线拓展不同行业的客户群。
这也是事实。
我们在不知不觉中进入了汽车零部件领域，因为机加工厂并没有将自己定义为汽车或3C领域的机加工厂。
只是不同的客户对自己做的产品的侧重点不同，他们本身的订单来源就会不同。
所以我们扩张的时候，就在机械加工设备领域做。
我们的渠道合作伙伴和销售人员来自制造机床、切削工具和消耗品的企业。
他们对自己的行业没有选择性。
所以，我们自然就形成了产业扩张。
玄羽目前已在3C制造、汽车制造、装备制造、医疗器械、硬件设备等行业取得突破。
清流：玄羽的几款产品背后的布局逻辑是什么？李鸿峰：我们一边做应用场景（数控智能刀具系统、表面处理智能系统），一边打磨平台（玄羽IMAS工业大数据平台、玄羽工业人工智能平台）。
平台打磨好之后，我们的数据处理和分析可以做得更好，应用也可以做得更快。
从应用场景来看，我们很自然地从机械加工、表面处理逐步向结构件发展。
一般工厂在进行机械加工时都会有很多配套的表面处理厂。
有的工厂甚至有两个车间，一个是机加工车间，一个是表面处理车间，所以两者是关联在一起交付的。
这是一个成品。
从产品本身来看，是分前后分段制作的。
今年我们还推出了标准产品小鱼飞刀。
这几年，我们已经深入了解了CNC场景，所以我们想做一个标准化的产品来解决CNC用户的效率需求——刀具变速。
现在小鱼飞刀已经成为我们的主打产品。
清流：你们已经有这么多顶级客户了，为什么还要做标准化产品？李鸿峰：多年来我们在商业上有非常重要的理解。
功能多很难吸引顾客。
你首先需要依靠一个功能来与客户合作。
单点突破、功能聚焦是我们当时产品定义的一个基本原则。
服务顶级客户是以项目为基础的，而小鱼飞刀等标准化产品则是以订阅为基础的。
前期，项目制造和认购基本面保证增长；未来，认购保障和项目保障研发优势为根本。
因为项目系统涉及与客户合作进行研究项目，所以我们可以积累Know How。
通过我们通过项目积累的Know How，我们可以沉淀标准化的产品。
这个产品有一个生命周期，它的下一代来自我持续的项目。
所以我的项目制和订阅制是相辅相成的，不同阶段侧重点会有所不同。
清流：标准化产品的销售方式是不是和以前不一样了？李鸿峰：是的，成为顶级客户的方法与销售标准产品完全不同，所以我们为小鱼飞刀设立了一个单独的销售团队。
那些是头部客户的，依然是头部客户，那些小鱼飞刀的，也同样如此。
制作一把小羽毛飞刀。
小鱼飞刀的销售团队半年时间就扩大到了20人。
清流：玄羽未来会成为什么样的公司？李鸿峰：短期来看，我们会是机械加工和表面处理领域绝对第一的物联网平台，长期来看，我们会是整个结构件领域第一。
清流：您在机械加工领域已经是第一了吗？李鸿峰：从市场份额来看确实如此，但从绝对值来看还有很大的提升空间。
中国有数百万台机床，但现在我们只有几万台。
这个数字还不够大。
清流默默润物细无声“清流给予的最大支持就是信任”。
清流：当您第一次见到清流资本的交易团队时，您的印象是什么？李鸿峰：第一次见到清流的交易团队，他们非常热情、友好！而且非常谦虚，就像一个老朋友一样。
他们在了解我们项目时的求知欲和真诚，是我们作为接触大量客户的人能够敏锐感受到的。
而且我们能明显感觉到他们对我们特别看好，这让我们颇受宠若惊。
我还在想我会不会感到骄傲，哈哈哈。
清流：所以最终打动你的是真诚？李鸿峰：是的，我认为这种真诚是最让我感动的。
当时我们见了很多投资机构。
他们有的条件不合适，有的只是觉得我们合不来，有的投资者无缘无故压低价格，还有的可能总想干涉我们内部的一些管理。
我不喜欢别人对待我。
指指点点。
清流根本没有这种感觉。
清流对我们非常宽容，当时我们就觉得如果我们以后合作的话，他们就能包容我们的缺点。
后来他们面试我们高管的时候，给我的反馈都是，他们人真的很好，总是给大家一种温暖的感觉。
我们都觉得这样的组织是来做我们的工作的。
至于股东们，以后应该相处得还算融洽。
清流：后来有遇到什么“阶段性问题”吗？李鸿峰：我还没遇到过这个！哈哈哈！清流：现在回想起来，你认为清流选择了正确的伴侣吗？李鸿峰：当然。
清流一直给我们温柔的感觉，从一开始就给予我们全力的支持和信任。
清流从来没有给我们带来任何麻烦，并且在我们需要帮助时非常乐于助人。
他们告诉我们一些商业逻辑、融资技巧、什么阶段应该关注什么内容等等，这对我很有帮助，因为我们对投资圈了解不多。
我还发现了一个非常重要的行为。
清流到处说我们的好话并宣传我们。
他们从来没有告诉过我们，但我们从很多地方听说清流告诉他们玄羽有多优秀。
我很感激。
所以我能感觉到清流真的和我们在一起。
这种长期的和谐让我感觉非常好。
本质上，这是我们对彼此品格的信任。
清流投资人表示，随着以云、人工智能为代表的互联网技术向下渗透，工业领域一直是清流大科技重点关注的行业。
作为全球最大的工厂，中国工业大数据将是提升行业效率的万亿级市场。
我们一直在寻找互联网技术从to C生活渗透到to B生产的机会。
中国是全球最大的3C产品制造国。
消费领域已完全市场化，竞争激烈。
需求侧对生产侧升级迭代具有更大推动力。
同时，由于C端产品量大、品质高，其规模化生产促进了行业自动化率较高。
随着人们生活水平的提高，3C产品的更新换代周期越来越短，新产品的快速迭代也对生产线的柔性响应提出了更高的要求。
这些特点正好符合我们希望足够大、有比较好的信息化、自动化基础、有迫切的数字化需求的行业特点。
清流的交易团队来自技术背景。
我们相信技术，但我们不迷信技术。
技术必须转化为真正的需求得到满足才具有真正的价值，而大多数情况下技术只是短期的优势，最终的产品才是长期的护城河。
我们希望找到能够解决有价值的痛点需求场景并且有壁垒的公司。
看了很多智能制造企业后我们发现，与互联网模式不同，在利润普遍只有个位数的制造领域，让客户付费的痛点才是有价值的需求，让客户看到效益才是打动他们的地方。
付账的关键。
另外，选择正确的切入路径也非常关键。
玄羽正是在我们看好的3C领域，从制造业中最刚性、最核心的加工和表面这两个工艺入手，为公司的核心生产流程提供核心行业解决方案，并构建了完整的数据采集和处理流程，可以不仅监控信息还可以自动反馈调整，形成生产过程的数据调整闭环，在关键工序给客户带来立竿见影的效益，真正让客户愿意买单，增加客户粘性。
同时，在实施路径上，我们首先从行业领先的大客户入手，率先与有需求的头部客户一起打磨产品。
在获得高客户订单的同时，我们还利用了行业先进技术的自然扩散惯性。
标杆客户巨大的示范效应，可以带来更便捷的行业内后续复制和扩张，以及覆盖供应链上下游其他相关企业的机会。
玄羽创始团队均来自3C领域知名品牌厂商，拥有丰富的3C领域制造经验和客户资源。
在第一次沟通中，团队对行业的深度理解和产品的完成度给我们留下了深刻的印象。
当时，他们的产品已经服务于苹果顶级供应链的iPhone生产线。
同时，技术实力非常雄厚。
通过将机器学习和大数据分析技术引入行业，深度挖掘工业数据价值，为整个工厂打造智能大脑，提高生产效率、降低成本、减少人员、提高良率，为客户带来效益。
效率显着提高。
时至今日，玄羽仍坚持走自己的发展道路。
在产品层面，他从核心工艺数控智能刀具系统【小宇飞刀】和表面处理智能系统【e标当堂】等两大产品入手，随后逐步向更丰富的场景拓展。
目前已形成iMAS工业大数据平台、玄羽工业AI平台、工业数字化智能解决方案、智能机械工厂、智能自动化应用等多种数字化、智能化软硬件产品，为制造业产业链赋能。
也给企业带来了实实在在的效益，如消耗刀具节省10%、数控机床使用寿命提高20%、EVT（在线验证时间）节省30%、人力节省40%、生产效率提高50%等。
决策效率高，良品率3%。
改进等等。
在客户层面，我们坚持从顶级客户高起点出发，聚焦3C领域最具示范效应的苹果产业链智能化升级，在顶部形成优势壁垒，进而向更多领域拓展。
随着先进技术在行业中变得更加包容。
目前已服务3C制造、汽车制造、化工、装备制造、航空航天、国防军工、医疗器械等行业众多领先客户。
产业技术迭代周期并不是一个快速的过程，但疫情带来的各种极限压力让我们看到产业升级正在加速，客户决策正在加速。
玄羽坚称“不迈小步，就无法到达千英里”。
他从应用场景出发，然后赋能整个行业。
随着我国制造业智能化、柔性化、网络化协同的发展趋势，相信玄羽一定能帮助数以千万计的中国制造企业加速数字化升级，也相信足够大的市场空间一定会奖励那些坚持的人。
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