国美与车市达成独家战略合作，共同打造汽车新零售平台“买车车”
06-18
很难说疫情对机器人行业的影响到底是负面影响更大，还是正面影响更大。
疫情虽然会带来很多麻烦，但也给客户提供了一次深刻的市场教育：机器人的应用对于自动化来说是多么重要。
在充满不确定性的风云变幻中，国产机器人企业如何告别前阶段的“新秀互相啄食”，突围而出？近日，兰驰创投在线上举办了第一期机器人沙龙系列活动。
本次活动由蓝驰创投合伙人曹伟主持，邀请了埃斯顿原首席科学家王杰高博士、深圳市机器人协会专职副秘书长谭维嘉博士、创始人张朝晖友爱智和CEO、力特机器人董事长兼CEO曹雨男共同探讨了机器人创业如何在周期性波动中突围、谋划未来。
我们整理了一个太长的版本供您阅读：虽然受疫情影响，但机器人行业总体向好，大客户单价上涨，新能源领域需求爆发式增长。
追求利润成为重中之重，初创公司选择从支付意愿高、支付能力强的“价值客户”中突围。
面对地方政府的优惠政策，最理想的状态是互相帮助，而不是只想着互相帮助，否则可能是难以承受的负担。
海外很快积累的经验之一就是“一体化战略”，基本上只推广标准产品，让海外集成商和代理商来实施和交付项目。
不要让您的客户得逞并为模糊的需求投资研发。
不如“深入一步”，多了解一个行业，了解真正的需求。
如果你想了解更多，本文整理了一些谈话记录。
作为专注于早期技术投资的基金，兰驰创投提前预见了机器人行业的巨大潜力，投资了多家优秀的机器人企业。
我们希望为行业搭建一个多方对话平台，共同探讨现实问题、发现现实需求、创造现实价值。
欢迎继续关注兰驰创投机器人系列沙龙：从市场和资本的角度来看，今年机器人赛道发生了多大变化？谭维嘉：当前的疫情确实对今年制造业整体自动化预期产生了较大影响。
就工业机器人而言，当企业想要全线使用机器人时，决策难度和承受能力变得越来越困难，因此他们倾向于选择更灵活的自动化解决方案。
无论未来疫情影响何时发生变化，对自动化方法肯定都会有新的需求。
对于非工业机器人而言，如何让客户从租售重新转向购买也是一个很大的挑战。
企业需要对商业模式甚至产品做出调整。
市场环境确实困难，但一些龙头企业已经率先调整。
相信明年甚至不久的将来，我们会看到更多的新事物在行业中不断涌现。
同时我们会发现，今年资本不愿意启动A轮或者天使轮的项目。
有人担心该项目到达C轮后可能无法获得融资。
但深圳早期和中后期项目比例相对均衡。
王杰高：机器人行业与经济周期密切相关，想要在周期低谷期保持稳定增长，就需要让产品适应更多行业。
当周期到了，我们需要做更多的产品推广，增加销量；当周期下行时，我们需要扩大细分领域。
疫情发生以来，机器人销量实际上大幅增长。
一方面，疫情让很多客户意识到了机器人的好处；另一方面，技术进步不仅大幅降低了机器人的成本，也让产品的性能变得更好。
就像今年，传统汽车、3C电子等领域对机器人的需求实际上在萎缩，但新能源等领域却出现了爆发式增长。
从二级市场来看，只要公司有核心竞争力和持续增长的基本面，波动是正常的。
张朝晖：友爱智和专注于工业移动机器人领域。
今年，机器人各个细分赛道的景气度还是有很大差异，但总体需求并没有下降。
今年一个明显的变化是，小客户少了，但大客户的单价却在增加，很多项目都是几十台。
去年资本很热，但下半年我们其实很担心这个行业。
移动机器人今年以来已经大规模发展，目前还处于比较早期的阶段。
过早进入“新秀互相啄食”的竞争阶段，将会扰乱行业。
确实，去年一些领域的竞争很严重，甚至出现了激烈的价格战。
但今年，随着需求的变化，行业实际上已经回到了相对有序、良性的竞争，并开始寻找自己的定位，推动行业进步。
曹育南：精英专注于协作机器人品类。
今年上半年我们确实受到疫情的影响比较大，但是根据我们下半年的努力，预计全年的量与预期不会相差太大。
正如王博士所说，协作机器人可以应用于多个行业，因此不会局限于现有的工业市场。
这证实了我们对这款产品的初步判断。
从某种程度上来说，资本市场确实会放大利弊，所以我要求公司的同事尽可能过滤掉市场噪音。
机器人企业在资本市场的表现本质上来自于自身的成长，所以最关心的一定是自己，比如产品、竞争力等，有时候关注太多，什么也得不到。
冷静下来，做你应该做的事。
如何应对亏损、毛利低下的“新秀互啄”阶段？谭维嘉：今年行业其实正在回归理性。
长期以来，行业内卷化现象非常严重。
为了拓展新的行业，很多企业以极低的价格获得了标杆客户；或者他们为了下一轮融资的估值进行了大量的恶性竞争。
但今年，很多企业都做出了战略调整，甚至在公司墙上写下了“追求利润”，这是以前从未有过的。
我们也看到一些企业已经开始筛选客户。
过去，他们都是自己实现几台、十几台的订单交付。
今年我们会制定一个标准，如果集成商达不到一定数量，我们会给予支持。
在这个过程中，我们一定会培养一些系统集成商；还有一个途径就是走向海外市场，特别是一些商用服务机器人，可以直接销往海外。
曹雨南：新秀互相啄食其实是一个阶段性的问题。
核心问题仍然是“如何把自己变成一个非菜鸟”，而不是“我如何啄死别人”。
所以作为一个创业者，我认为最重要的是确定自己的方向。
但另一方面，市场竞争太激烈，你无法独自生存，所以你必须制定长期的竞争战略规划。
我觉得从战术层面，我们可以找到一些有价值的客户来突破——第一类是潜在购买欲望高的客户，第二类是毛利好、支付意愿强的客户。
如何处理和利用好地方政府资源？王杰高：政府对创业公司的帮助来自两个方面。
一是地方政府招商引资，二是发展初期在项目资金、人才等方面的支持。
在实际执行中，一些描述得很清楚的投资促进政策有时却未能落实。
初创企业需要进行更多筛选。
如果有些承诺无法兑现，那么大张旗鼓地开设分店可能会分散你的一些精力。
谭维嘉：政府招商引资的逻辑是基于企业对??当地产值的贡献。
如果承诺的利益超过企业可能创造的价值，这本身就是无效的。
当一家公司的研发和产品应用集中在某个城市时，将团队部署在当地确实可能更划算。
但如果一个城市的某个产业非常集中、特色鲜明，机器人企业就必须考虑当地的区位问题。
事实上，设立多个分支机构对公司的管理能力是一个很大的挑战。
如果要实现这样的布局，相应的能力也必须得到提升。
曹育南：招商引资确实是一个需要谨慎对待的事情。
尤其是当企业实力比较薄弱的时候，土壤的肥力就显得非常重要。
如果你的企业没有能力成为当地招商引资的核心，你去了之后就很难发现需要靠你来发展产业集群。
我之所以把公司母体放在苏州，是因为当地的生态环境红利，可以给我们在供应链、客户等方面带来更多的帮助，所以就变成了一种自然而然的互助局面。
因此，与地方政府的合作必须顺势而为。
经过评估，我们认为需要再次合作，而不是只想对方能帮我什么。
张朝晖：过去我们和政府打交道不多。
现在，随着公司的发展，很多地方政府其实都希望我们设立区域办事处，对此我们比较谨慎。
我们有一位GR负责人专门负责这方面的工作，帮助减少这方面平时的能量耗散。
对于机器人企业出海，您有什么经验可以分享吗？张朝晖：就我们所在的工业移动机器人赛道而言，实际上海外布局的竞争对手并不多。
所以在疫情初期，我们结合防疫做了一个移动机器人。
该产品在海外一炮而红，销往30多个国家。
由此，友爱建立了60多个频道。
这次事件让我们看到了出海在场景和技术上可能带来的优势。
后来友爱智和针对海外国家发布了“一体化战略”，基本上只推广标准产品，由我们的海外集成商和代理商来实施和交付项目。
结果相当不错。
今年我们的海外订单约占15%。
我们有两个策略：一是和国内一些公司一起走出去，在工厂建设过程中提供自动化服务。
他们的需求有时比中国更强烈，因为当地劳动力素质不高；另外就是寻找海外大客户，比如我们和DHL的合作。
值得一提的是，在这个过程中我们并没有派遣自己的人员前往海外站点。
我们发现，其实通过标准的文档和实施流程，只要信息齐全，海外工程师就可以按照流程一步步进行，效果也可以非常好。
（爱智和产品矩阵） 王杰高：埃斯顿出海初期，建立了分公司或销售中心，但效果并不理想。
后来我们发现，对于更成熟的企业来说，海外并购是一个好主意。
海外并购企业不仅自己会使用我们的机器人，还会向他们的客户推荐我们。
曹雨南：海外市场是一个让人又爱又恨的存在。
海外客户对产品的追捧其实也符合我们公司的基调，但同时我们也感到困扰，因为国内品牌的标签很容易受到之前刻板印象的影响。
因此，我们在海外扩张上是“激进而谨慎”的——在公司的设立和布局上激进，在资源的耗散上谨慎。
这有点像“没有兔子就没有鹰”的逻辑。
我们真正感受到当地的需求后，才会配置人员和资源。
另外，也建议大家关注自己的伴侣，组团保暖。
即使你在海外找不到合适的合作伙伴，你仍然可以查看是否有与你的产品不直接冲突或竞争的公司。
如果他们在海外有业务，你可以共享一些渠道和售后团队。
当市场冷淡时，初创公司如何平衡长期价值建设和短期收入的压力？王杰高：也许每个初创公司都会遇到类似的困境。
对于工业机器人来说，当产品还不够成熟的时候，肯定想做项目来了解客户的需求，更好的打磨产品。
但到了后期，你其实可以把这种项目交给集成商，就别想着和合作伙伴合作了。
偷生意。
整个事情其实就是一个成长的过程。
做项目或者做研发都是为了让产品更有竞争力。
曹雨南：这其实是我这一年来一直在考虑的一个问题。
资本的支持或许可以让你在产品研发上不断迭代；但回到企业的本质，你还是需要有造血的能力。
如果一定要选一个的话，我认为后者更重要。
长期价值建设实际上是基于短期盈利能力和“有足够的时间学习”来开发更激进的产品。
初创企业常犯的一个错误是，想要做出一个符合自己理想的完美产品，但这可能会超出客户的实际需求，然后回去进行修改，这实际上浪费了很多资源。
当市场比较冷的时候，还是要坚持瞄准销售的逻辑，否则很容易产生焦虑。
张朝晖：我们过去也遇到过客户“画饼”的情况，在这方面我们也遇到过陷阱。
所以我们现在非常谨慎，会先花精力研究清楚需求，然后再进行更多的投入。
有些研发也是根据客户需求进行的。
例如，客户购买我们的产品，研发费用可以计入项目金额。
我们会尽力减少无人掏钱的先期投入。
尤其是在移动机器人这个范畴，存在很多模糊的需求。
“一尺深一尺浅”会消散企业的投资。
还不如“深入一步”，深入钻研一个行业，来评估它是否值得进一步发展。
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尽管整体环境不好，但我们仍在围绕盈利能力进行调整。
今年我们划分了很多项目基线，确保每个项目的盈利能力在产品策略上能够进一步提升。
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