清流十月，静水深流
06-18
红杉中国由中国知名企业服务公司CEO、CMO、专业投资人创始人总结提炼。
本报告致力于为需要构建大规模营销获客体系的企业服务公司提供一套基本通用方法论，并通过九大标杆性大规模获客模型和案例解读，为个性化建设路径提供参考。
自2016年云服务兴起以来，中国企业服务市场诞生了无数具有开拓创新精神的成功创业公司。
当前，我国企业服务业也经历了萌芽与低谷、探索与转型，进入了新的发展黄金时期。
预计。
“由于国产替代和云原生的兴起，以及疫情对人们认知的颠覆，企业服务的黄金时代已经到来。
我们坚定看好这个领域，期待与创业者共同成长。
”企业服务”。
——红杉中国达文特 总经理、翟佳企业服务的巨大潜力和发展前景已成为行业共识。
无论是多年耕耘的先行者，还是追逐机遇、大胆闯入的后来者，越来越多的人意识到，拥有市场认可的产品和服务是企业生存的生死线，建立能够持续大规模获客的营销体系，是决定企业能否成为行业领先者的分水岭。
“我们的发展可以分为三个阶段：1.Available——提高产品可用性；2.Sellable——专注于付费获客；3.Scale——首先是营销规模，其次是服务规模支持，最终实现各种系统有机协作，实现‘蝴蝶效应’”——Sence Data创始人&CEO桑文峰 基于本研究的主要发现，《指南》分为四个部分，深入分析了当前的发展现状中国企业服务。
揭示了推动企业服务行业市场需求爆发和行业可持续发展的关键因素，结合企业服务行业前沿实践，总结出一套高效、通用的大型企业服务建立方法论。
面向企业服务企业的规模化营销获客体系，并详细解读了九大标杆性规模化获客模式，希望为先行者留下创新奋斗的痕迹，为后来者提供有益的借鉴。
1 厚积薄发：中国企业服务进入3.0时代，迎来黄金发展期。
中国企业服务市场可分为三个阶段： 1.0时代：2010年，云服务兴起，以及IaaS基础设施时期。
2.0时代：2006年，移动互联网兴起，很多人开始创业。
3.0时代：2016年，数字化需求爆发，加速发展。
在宏观政策、经济、社会、技术发展等因素的推动下，市场需求带动企业服务业驶入发展快车道。
《指南》指出，短期内，更多由云服务商生态驱动的企业服务产品将被市场广泛接受；中长期来看，中国企业服务公司的服务能力将全面渗透到各行各业。
2 顺势而为：规模化获客能力是龙头企业可持续发展的关键。
在精益创业的逻辑下，企业服务型创业公司一般会经历五个阶段：概念阶段、PSF阶段、PMF阶段、早期大众阶段和规模阶段。
。
企业在不同的发展阶段，在能力建设和资源投入方面有不同的侧重点。
面对市场需求的整体爆发以及同行产品和服务差距的缩小，营销获客能力的重要性逐渐凸显。
要打造覆盖面广、流程规范、体系可复制、获客可持续的规模化营销获客体系。
它已成为企业服务公司获得竞争优势的关键。
3、正确的制胜之道：构建大规模营销获客体系的策略。
企业服务企业的大规模营销获客能力是支撑企业快速持续增长的保障。
构建步骤如下：第一步明确目标，定位差距。
大规模营销获客系统的主要目标是增加线索数量、提高转化率、提高推荐率。
第二步，全面梳理明确重点难点。
包括：客户旅程是否清晰、流程是否完整？组织设置和握手机制是否合理？营销接触点是否与产品、客户特征等相匹配……第三步，统筹规划、全景展示。
有竞争力的获客体系需要从全局的角度进行顶层设计，体系构建流程机制、组织架构、内容、IT系统等。
第四步，围绕流程机制5大模块制定实施方案，组织架构、内容矩阵、营销触点、系统支撑： ■ 流程机制：客户旅程、客户画像、协作机制等是提升客户转化率的基础。
由此可见，客户旅程、统一客户画像、促进客户转化是流程机制模块的核心。
■ 组织架构：根据发展阶段，企业服务公司需要逐步建立五个职能团队，负责营销和获客。
PMF及前期阶段，优先建立销售团队，招募内容营销、数字营销、事件营销骨干人员；上市初期，加入社群运营、组建SDR（销售拓展代表）/电话营销团队、建立专人管理CRM系统、完成产品营销团队建设、培养专注行业的销售骨干等；规模化阶段，逐步配备政府关系、品牌、创意管理团队；规模化后期，将组建客户忠诚团队，与老客户建立积极的沟通机制。
■ 营销接触点：企业服务公司可利用的营销接触点各有特点，应根据自身业务目标进行多元化。
在此过程中，需要综合考虑覆盖范围和可控性。
具体如下图： ■ 内容矩阵：营销内容的重要功能之一是吸引新客户。
同时要注重客户的培养和转化以及客户服务的提升。
增强。
在大规模获客系统的三层漏斗中，顶层漏斗（吸引力）是建立品牌知名度、获取客户线索的阶段；中间漏斗（培育）需要投放更专业的内容，如行业白皮书、研究报告等，并通过直播、培训等方式加强与客户的直接互动和沟通；底层漏斗（服务）应优先提供多种互动渠道，快速响应客户需求，打造让客户长期交流和学习的社区和平台。
■ 系统支撑：营销获客系统IT支撑系统的建立并非一蹴而就。
需要参考企业服务公司常规营销场景演进路线进行初步规划，逐步迭代。
主要包括四个阶段：确定主要获客来源；优化客户获取、转化流程；拓宽和深化获客渠道；营销管理系统化。
4 他山之石：九大标杆大规模获客模式。
在撰写《指南》的过程中，红杉中国和神策数据通过采访和调查总结了九种具有代表性的企业服务公司营销获客模式，包括：全漏斗闭环获客模式、自动化战略营销模式、双轨制驱动获客模型、产业化直销获客模型、企业微社区营销获客模型、内容营销获客模型、生态驱动获客模型、社区孵化获客模型、IP驱动获客模型，并通过解读知名企业的实践帮助大家进一步了解不同模型的应用。
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