中关村集成电路设计园正式开园
06-06
销售火锅食材的店铺9978家。
海底捞听后愣住了。
还没等他反应过来，果圈粮交易所已经有上万个了。
准确地说，是家。
不过，达到万家门店的规模只是努力的事情。
如今，数百家企业争先恐后，数千家商店争先恐后。
看来，谁没有一万家店的目标，就只能尴尬地缩到墙角了。
喊口号只是说说而已。
只有少数人能够用真刀真枪打败万家店。
最后一位是弗拉基米尔·瑞幸，他殴打了工人，并把他们的头挤了出来。
茶、咖啡消费频率高，冲破上千家门店只是时间问题。
但国全实在想不通：三年时间，开店超过100家，平均每天开店近8家，比瑞幸早期开店还要激进（平均每天开店7家）。
天）。
开多了也没关系，真正的本领是生存。
2017年，国全门店关闭数量分别为28家、佳家、佳家，关店率分别为0.7%、2.8%、3.0%。
虽然有所增加，但并不算太高。
所以唯一的嫌疑就是大家背着我偷偷做了火锅之类的咖啡。
01 如果你是狠人，就当我没说过一样。
但如果不是，我只能说郭全是最狠的人。
2017年，果圈在河南郑州金水区开设了第一家火锅食材超市。
两个关键词：一是河南郑州；二是河南郑州。
另一个是火锅食材超市。
一个听起来不重要的地名。
那么我们先从火锅食材超市开始吧。
顾名思义，这是一家专门销售火锅食材的超市。
吃火锅的频率不高，偶尔想吃也可以去火锅店。
即使为了便宜，你想要的食材也可以在你家附近的小商店买到。
实在没必要??去专门的超市去买。
听起来这是一个创业者摇头、投资人落荒而逃的项目。
但事实并非如此。
前年过年的时候，我带了一包火锅底料回老家。
去吃的那天，我把我想吃的东西都列出来了。
当我到达商店时，我傻眼了。
除了杂牌肉丸和牛肚，就没有别的了。
显然，我并没有充分享受这顿火锅大餐。
如果有锅环的话，我想我可能会更幸福一点。
一线城市配套完善，对火锅食材超市的需求并不多，但对于三线城市以下的城镇来说，可能是刚需。
比如刚才提到的河南郑州。
一个很有趣的现象是，郑州是很多品牌的大本营，巴奴、三全、蜜雪冰城等都是在这里创立的。
蜜雪冰城和果全是同乡近邻，第一家店就开在同一个区。
中国城市众多，北上广深的消费力每年都位居榜首。
河南为何成为品牌创业第一地？ 答案是人多了。
2018年，河南省常住人口接近1亿，仅郑州常住人口就达数万，平均每平方公里人口位居全国城市前10名。
有人的地方就有消费。
这个逻辑适用于任何城市。
但消费多少是一个非常主观的问题。
它受到经济趋势和消费环境以及钱包中可用金额的影响。
最近流行一个词，叫小镇青年，指的是生活在三线及以下城市的年轻人。
他们有钱有闲，不需要承受抵押贷款的压力。
他们过着大城市公社的理想消费生活，拥有经过寻找、攒钱才能买到的奢侈品。
在中国，小城镇青年约有9.2亿人，覆盖10个地级市、10个县、0个乡镇、66万个村庄。
河南这个人口大省，自然位列其中。
国家统计局数据显示，早在2016年，三四五线城市消费增速就已超过一二线城市。
2016年，仅这群人就贡献了超过20亿的销售额。
消费者需求旺盛，开店成本低。
难怪像Coach这样的奢侈品牌在四线城市开展业务。
国权并不傻，否则他也不会把自己的第一站放在郑州。
有未经证实的数据显示，以郑州市场为中心，以河南市场为中心，该品牌可开设数千家门店。
之后，以河南为大后方，辐射中部地区，品牌就能赢得全国市场，实现万电品牌梦想。
这就是嘉御都卫哲所说的：“得中原者得天下”。
02 很容易理解。
整个中原地区约有3.5亿人口。
除河南外，还有河北、山东、山西等地。
如果你想成为万店品牌，没有这3.5亿元肯定做不到。
另外，作为中间区域，品牌一旦想要向外拓展，无论是向北还是向南，都会有地缘优势。
最重要的是北方四季分明。
能在北方开的店型和产品结构，在南方肯定能开，但从南到北不一定能开。
先立后破，所以在对外扩张之前，品牌的首要任务就是站稳脚跟。
很多时候，消费者的需求已经存在，但店铺开业后，仍然会因为各种原因而失败。
最常见的就是单价太高。
以前必须货比三家、四处看看，现在足不出户就可以比价，价格透明度更加明显。
最终，商家也是无能为力。
他们要么坚持价格，利用价格作为优势；要么坚持价格。
或者他们可以突破价格，做价格以外的其他事情。
之前的逻辑是，要主打低线市场，产品单价就必须低。
但看看锅圈，你就会发现它的价格并不低。
一款同规格的虾拖鞋产品在京东、美团等渠道仅需14-16元左右，但在国圈门店却能卖到20元。
但即便如此，果圈依然营业至今，成为国内为数不多的拥有过万家门店的餐饮零售品牌之一。
之所以如此，是因为它有自己的“赚钱计划”。
火锅食材作为现有品类，其特点是SKU多、产品杂、缺乏大单品、利润低。
很难突破超市等聚合渠道。
国权很聪明。
它没有依赖其他渠道，而是选择开设自己的商店并销售自己的商品。
店面选址的重点是社区。
社区选址*的优势在于便捷，能够直接与消费者沟通，彻底实现“最后一公里”。
国圈内部人士曾透露，通过这种以社区为中心的选址，每家门店都能服务每家每户。
在果泉，很多商店都位于居民小区内。
例如，金玉大厦、风和曲院等地址就直接以小区名称命名。
这也是为什么在疫情期间大部分餐厅都关门的情况下，国全还能逆势增长的关键。
当然，国全万店规模的实现离不开一个重要因素，那就是加盟商。
2017年，国全加盟店收入分别为29.1亿元、37.3亿元、64.8亿元。
加盟商贡献的收入分别占总收入的98.2%、94.2%和90.3%。
可以说，国全是靠卖货给加盟商来赚钱的。
这和河南老乡米雪秉诚几乎一模一样。
03 虽然通过加盟商赚钱已经是蜜雪冰城行之有效的运营模式，但并不是所有人都能找到答案。
近三年来，蜜雪冰城净利润近30亿，仅主营业务毛利率就超过30%。
但相比之下，国泉的毛利率最高也仅为17.4%。
成本优势和市场价值都不如别人家的孩子。
成本优势作为一种系统能力，往往需要长期、精耕细作才能实现。
三年亏损2.6亿元的国泉显然没有这样的额外资金和耐心。
因此，国全把增长的重点放在市场价值上：寻找代言人进行营销，在各种媒体上宣传品牌，提高品牌知名度，吸引加盟商。
招股说明书显示，近三分之一的加盟商将开设第二家店。
说明品牌策略得当，加盟商经营状况良好。
当然，也可以更深一些。
一方面，虽然国泉宣传不收加盟费，但开一家加盟店，除去房租和人工，初期一次性投资约28万至35万元。
大城市可能会更高一些，但最终的回报率可能并不像投资人员说的那么理想。
另一方面，国全对加盟店不同的态度也让部分加盟店处于竞争劣势。
他们不仅要面临亏损，还受到转会降价的困扰。
目前，选择上市或许是国泉追求市值的又一策略。
不过，虽然距离登陆港交所仅一步之遥，但国权始终饱受争议。
在产品结构上，为了消除火锅的周期性，锅圈除了火锅食材外，还增加了烧烤、饮料、单餐、即食套餐等品类。
但其主要收入来源仍为火锅产品，占比高达73.1%。
这意味着国权内部的淡季销售问题还没有解决，加盟商淡季可能赚不到钱。
此外，为了抢占市场，国全总部不惜违反协议，将加盟商保护区从过去的3公里缩小到2公里、1.5公里，导致同区域门店密度激增，严重挤兑，加盟商利润变薄或亏损。
最终，在没有成本优势的情况下，这些虚荣的市场声誉可能只是被默认为“割韭菜”。
更麻烦的是，如果加盟商赚不到钱，上市失败公司可能会遭遇雷暴。
另外，正如所有加盟店都不可避免的那样，一旦因为加盟店出现管理问题，导致食品安全问题，这也会大大降低品牌美誉度。
在这一点上，消费者可能不会像对蜜雪冰城那样容忍它。
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