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06-18
上个月，山东滨州一条街道上，员工周大胜和老凤祥因招揽生意发生争执，最后上演了一场“全力武术表演”。
”。
该消息一度登上网络热搜榜。
为了获得更多的增长机会，各大黄金连锁品牌必须扩大门店规模，以满足更多的黄金珠宝消费需求。
这也导致了金店齐开的局面，周生生对着隔壁的周大福、邻居和周大生……而这一轮战争背后的矛头都指向一个字——沉没。
“每次路过金店，我都会被金碧辉煌的装修和陈列柜里金光闪闪的黄金首饰所吸引，忍不住进去看看。
”来自华南沿海四线城市的陈婷向价值星球讲述了自己的买金经历，“今年我按捺不住了，买了好几颗价值几十万元的转运珠。
”陈婷购买黄金的热情并没有因为近段时间金价的持续上涨而浇灭。
购物的时候他还是老样子。
我不会刻意避开敞开大门的金店。
随着时间的推移，陈婷发现，当实体商店生意困难时，主要商业街上的许多商店都易主了，除了金店。
虽然老店表现强劲，但新店不断开业。
如果不是亲眼所见，陈婷很难想象，在居民平均工资大多为人民币/月的四五线城市，金店的售价为人民币/克黄金。
会“遍地开花”。
周大福、中国金、周六福、六福珠宝……陈婷在家乡这个四线城市的商圈里，可以找到市场上任何能叫得出名字的黄金连锁店品牌。
“不止一家，金店很多，一条街上至少有十家金店。
”陈婷说。
下沉市场有金店，这不是什么新鲜事，但难得的是金连锁品牌的快速扩张。
然而，随着金店的疯狂扩张，线下珠宝零售可容纳的空间正在急剧萎缩。
必然的结果就是店铺过于密集，难免会导致近距离厮杀。
01、没有一万元就别想开金店。
下沉市场商圈的C位往往布满了“金店”。
隔着落地玻璃窗，一件件精美的黄金珠宝闪闪发光，令人赏心悦目。
镶嵌宝石的金珐琅头饰、古代工艺制作的全套金碗筷、纯金打造的“猛虎下山”金饰……精湛的工艺和数十万元的价格吸引着人们的目光。
引起路人的注意。
在陈婷居住的城市主要商业街上，一家中国黄金连锁店占据了两个店面，连二楼的广告展示空间都被占据，展示着“中国黄金投资金条”的广告。
在这家中华金金店旁边，还有一家品牌连锁金店。
10月份刚刚回到湖南老家的陆毅也发现，家乡的大型商场里全是黄金珠宝店。
“这个商场一楼以前有很多服装店。
这次回去一看，都在纷纷卖黄金珠宝。
商场里的金连锁品牌只有六七个，而市中心主要街道上客流量最高的店铺几乎都是销售黄金首饰的店铺。
“很多线下商家都在抱怨。
”针对这种情况，全国各县金店如雨后春笋般涌现。
这背后的主要原因是对市场和销售的渴望。
目前，市场上黄金珠宝行业的领先品牌主要依靠建立渠道和增加门店来盈利。
周大生、老凤祥、梦金源等头部品牌均已对外开放加盟店，其加盟商占比超过90%。
梦金源来自山东的加盟商比例高达98%。
然而，金链品牌加盟的门槛对于普通人来说仍然是“遥不可及”。
“加盟费不贵，才10万元。
与餐馆相比，店面装修更大、更精致，所以成本按1万元来算。
*一次投资或者购买商品都是金子，所以不”没关系，只要几百万元起家。
”陆毅向价值星球回忆了上个月加盟周大福店所需的投资金额，并直言：“如果你拿不到几万的流动资产，你就别想开一家金连锁店了。
”据陆毅介绍，因为年初她在北京开的一家餐厅倒闭了，所以这六个月来她一直在刻意寻找新的风险投资机会。
看到金店随处可见，无论是在北京还是在家乡，陆毅的脑海里自然而然地出现了开金店的想法，“这几年我跟风买了很多黄金首饰，我也尝试过投资金条，只是觉得既然消费者这么多，黄金还能保值，我开金店至少可以盈利，不亏钱。
”不过，开金店高昂的初期投资还是让陆毅望而却步。
“朋友还给我介绍了‘水贝模式’，建议我投资50万到1万元开一家小型批发零售金店。
但我对珠宝一无所知。
没有钻石，我就不能只做瓷器活。
”最终，陆毅还是放弃了投资金店的想法。
但这并没有阻止其他投资者，金店扎堆的现象也随之而来。
02、县城成为黄金消费增长主力 对于黄金连锁品牌来说，“下沉”策略似乎是有意而为之，近年来，作为黄金珠宝市场的先行者。
——而二线城市已逐渐饱和，各大金连锁品牌纷纷将目光投向三四线城市，通过特许经营、省级代理等方式加快门店扩张，以求在新的市场空间中寻求发展。
华晶产业研究院发布的报告指出，黄金珠宝特许经营模式是主要模式，龙头企业优势显着。
国内黄金珠宝行业的经营模式，一、二线以自营为主，三、四线以特许经营为主。
龙头企业在加盟商资源和品牌知名度方面具有显着优势。
三四线城市空间巨大，目前黄金首饰增量主要集中在三四线城市。
以国内龙头周大福下沉市场的战略布局为例。
2009年，周大福开始实施“新城计划”，与加盟商开放合作，在内地三线及以下城市开设门店。
到2018年，周大福推出“省级代理”政策，通过省级代理商和加盟商拓展业务版图。
财年简报会上，周大福执行董事郑志文表示，集团将继续在内地推进“新城计划”，通过与省级机构的合作，继续拓展内地三线及以下市场和当地特许经营商。
随着下沉战略的推进，下沉店的贡献越来越高。
2018财年，周大福在一线城市的零售额同比下降0.8%，但在三线城市同比增长7.3%，而在四线城市增长了11.7%。
上半年数据显示，四线城市零售额同比增速9.5%，超过三线城市5.8%的增速，接近11.1%的增速在二线城市。
周大福并不是唯一一家在下沉市场开拓新领域的公司。
老凤祥多年前就通过特许经营进入三四线市场。
据悉，老凤祥目前的渠道策略是“立体经营”，分为自营银行、合资公司开店、总经销、经销商和专卖店五种营销模式。
同时，老凤祥还在财报中强调，“坚持市场开拓，持续推进渠道下沉，细化市场，不断提高市场覆盖率和占有率”。
周大生于2018年推出全新子品牌“周大生”“经典”，“以黄金为主、钻石为上”的周大生经典店，店面投资比一般店少，可开一家店只需要1万元。
通过经典店建设，实现“下沉”效应，增加渠道覆盖深度，扩大四五线区域门店规模。
六福珠宝透露，本财年计划在内地市场新增20家门店，主要分布在四五线城市。
企业“下沉”的背后，是巨头看重的增量市场。
根据弗若斯特沙利文数据，2009年至2018年，中国一线城市和二线城市黄金首饰年复合增长率分别为6.7%和8.3%，得益于三四线消费升级城市中，消费者黄金首饰人均消费额2016年达到0.5元，三线、四线及以下城市复合增长率分别达到11.0%和11.5%。
此外，业内人士向价值星球表示，随着三四线城市消费增加、居民购买力增强，金连锁品牌的市场规模将进一步扩大。
“下沉市场大部分是加盟店。
对于品牌来说，通过特许经营模式，品牌可以快速拓展市场、抢占市场份额，同时也提高了品牌知名度和竞争力。
” 03. 近身肉搏战中，谁能脱颖而出？随着金链品牌渠道扩张的加速，市场集中度也显着提升。
华福证券《黄金行业分析报告》认为，我国黄金行业目前已从产品渗透率提高阶段发展到品牌集中度提高阶段，周大生、豫园股份、老挝等品牌的门店数量不断增加。
凤翔分别达到100万。
周大福财年数据显示，这些品牌专卖店数量的快速增长主要得益于门店数量。
但想要在这场沉没之战中取得领先，就必须面对黄金市场本身的挑战。
由于金价本身就充满了不确定性，在下沉的市场中，这种不确定性。
毕竟这个市场的消费需求和市场环境与一二线城市不同。
《“后疫情时代”中国黄金珠宝零售市场洞察报告》显示，消费者购买黄金首饰自用的比例最高，为32.1%，其次为32.1%。
婚庆需求，占比28.1%，而赠送黄金首饰或投资的消费者分别占比18.96%和10.64%。
因此，从全国黄金消费市场来看，“请需求”和“结婚需求”依然存在。
处于主流地位。
然而，近年来兴起的“取悦自己”风潮并没有更多地体现在下沉市场上。
下沉市场的黄金首饰消费仍受“结婚需求”拉动，不少地区婚礼过程中仍使用黄金。
“硬通货”，从“三金”到“五金”，不同地方有不同的传统和习俗。
除了订婚、结婚、出生、满月、生日、高考、乔迁等重要节点之外，亲朋好友无论是在什么时候都会频繁搬家。
无论是纪念还是作为礼物，黄金首饰、金饰都是比较高档的礼品。
另一方面，下线城市聚集带来的问题是，下沉市场未来也将面临“人多人少”的局面。
据珠宝首饰行业协会数据显示，截至去年底，全国黄金珠宝零售店数量约为8.1万家。
据测算，全国黄金珠宝零售店上限约为12万家。
也就是说，这个市场未来可容纳3.9万家店铺。
随着品牌连锁金店、私人金店数量不断增加，剩余不足4万家的存量空间肯定会被不断挤压。
市场库存空间所剩无几，品牌正在争夺更多客户。
，于是就出现了开头所描述的那种“肉搏战”。
至于行业未来的走向、谁能脱颖而出，目前还不得而知，但对于品牌来说，受益于下沉策略，品牌的市场份额大幅提升。
足够的。
*陈婷、陆毅均为化名。
*本文基于公开信息，仅供信息交流，不构成任何投资建议。
【本文经投资界合伙人Planet授权。
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