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06-17
该股售出为今年房地产公司香港IPO最高市盈率，也是超额认购最多的。
龙湖在资本市场的高调与此前的谨慎形成鲜明对比。
其在资本领域的低调潜行已初见成效。
上市前，龙湖是否做过股权融资一直是一个敏感话题。
其招股书中没有任何对赌协议的痕迹，吴亚军夫妇持股比例甚至高于人们的预期。
五年来，吴未稀释股权，将发源于西南地区的龙湖地产培育成为今年中国地产股中的“冰冻资本之王”。
除了吴亚军的苦心经营之外，幕后推手是谁？ 基础 2016年，重庆市副主席市长、黄奇帆在与到访花旗银行的人士交谈时透露，重庆希望龙湖上市。
这是龙湖首次在公开资本市场做出动作。
该信号被传送给公众。
同年，龙湖开始与ING合作，共同在重庆购买一块土地。
1万元/亩的单价是当时该地区最高的地价。
这让重庆房地产界意识到了龙湖地产拍卖土地的凶猛程度。
同年，龙湖首次迈入百亿级企业。
但早在2000年，名不见经传的龙湖就与老牌开发商香港置地展开了项目合作。
香港记者感到非常惊讶的是，保守的香港置地在内地很少有合作伙伴。
到目前为止，除了龙湖之外，我合作过的公司只有万科。
“我们只是想学习他们的开发经验。
吴先生当时的目的很简单。
”龙湖内部人士表示。
五年后，这一合作取得了成果。
龙湖上市，香港置地成为龙湖基石投资者。
年后，龙湖每年都会邀请基金会和香港记者来访。
，香港知名房地产行业分析师丘奇库斯带队来到重庆考察龙湖。
后来，Churchouse成为龙湖的独立董事。
据说，丘奇库斯当时还建议吴亚军公开。
但龙湖当时只是一家区域开发商，暂时没有上市计划。
上市前，和隆湖最大的金融合作伙伴是花旗集团。
，龙湖从花旗集团获得4亿美元贷款，用于购买土地并准备首次上市。
2016年，龙湖在西安、北京、上海、天津等地获得多幅土地，并逐步从西南地区向竞争更为激烈的城市转移，完成了多地布局。
2017年上市前，龙湖还清了这笔贷款。
过程并不一帆风顺 2016年，龙湖正式登陆港交所，9月又传来推迟上市的消息。
同期成功上市的企业仅有仁和商业和河南建业两家。
“人和商业模式有些独特，建业低价出售，中城联盟的人也给他买了很多股票。
“一位香港营销人员人士当时就觉得，“家里人都在，鸡蛋怎么可能完呢？”龙湖推迟上市，不愿意低价出售自己。
营销人员表示人士，建业上市那天，吴亚军也来了，不知道她在当时的大环境下作何感想 当时香港大部分国际投行都在忙着应对。
次贷危机后，项目团队已全部撤出。
”人士在香港市场对记者表示。
花旗集团并未证实这一点。
与此同时，楼市遭遇最痛苦的一年，龙湖也传出资金紧张的消息。
“当时我们确实过得并不好。
”龙湖一位员工表示，“10月份一个月内，预算就调整好了，11月份就完成了组织架构的调整。
”上市前，龙湖总是有两个计划。
对于长期实行“IT”管理的企业来说，短时间内调整预算并不困难。
关键还是钱的问题。
年，龙湖房地产价格进行调整。
当时的降价行动被称为“春雷行动”和“季风行动”。
截至11月，龙湖实现销售正增长。
“我们在重庆的市场份额也增加了1个百分点。
。
“龙湖内部的人士认为，品牌在那个时间点发挥了作用。
关键节点：如何处理与大钱的关系 2018年低谷时期，部分房地产资金开始退出原来的开发商，比如艾拓思离开雅居乐、合景泰富，但随后房价的大幅反转拯救了整个行业，这也是今年这么多房企能够上市的直接原因。
行业中，投行与房地产公司的关系始终密切，诠释着“没有永远的朋友，只有永远的利益”的说法。
2016年，不断有消息传出不少房地产公司出售楼盘，支付30%的费用。
的年利息，或者把土地让给投资银行，让两者之间特殊的共生关系更加赤裸裸。
龙湖是如何处理这种关系的？ 在龙湖上市的准备期间，有一个关键人物奠定了基础。
以表彰其随后与投资银行打交道的能力。
2018年7月，担任美林证券、华润置地房地产行业分析师。
财务总监林巨昌加盟龙湖。
从整个行业的转折点到上市，林局长一直在龙湖扮演着重要的角色 “林局长很厉害，每一个财务数据都了如指掌。
当我们和他交谈时，我们就知道他是一个很有权力的人。
他在整个上市过程中发挥了非常积极的作用。
”了解内情的人士对记者说。
人士还表示，花旗集团想用这4亿美元与龙湖达成对赌协议，但吴亚军最终没有签署该协议，她也不愿意 这笔巨额贷款的性质，花旗并未说明，但龙湖内部人士表示赞同，“只是普通的银团贷款”。
多家房地产公司的对赌协议被曝光，2009年在龙湖上市的招股书显示，并没有稀释投资银行的股份，这让吴亚军在资本圈被人士认为“非常聪明” 。
强烈的“自我”意识，展现了这位女强人的个性。
这种谨慎、独立的态度也带来了一些好处——不被利益相关方束缚。
“纽约路演结束后，就该开始定价了。
仅仅经过5分钟的讨论，吴亚军就做出了决定，7.7元——逼近了价格区间的上限，仅仅少了几万元，相当于留下了一个“水位是给大家的”。
当其他公司上市的时候，承销团队会和上市方发生争执，因为承销团队希望顺利出售并获得佣金，但上市方不愿意低价出售，所以投行和我们对股价有信心。
“争论太多了，最后就解决了。
”一位龙湖员工回忆道。
“要定这样的价格，最重要的是管理和品牌。
”香港时富证券分析师李雷宇评论道。
同期，许多IPO开发商的市盈率仅为个位数。
如果股价定得高而无法分配，显然会引起利益相关者的不满。
终局：非常容易发布 龙湖的谨慎总是伴随着上市。
承销团队的人士告诉记者，三大承销商中，瑞银给出的估值最高。
瑞银2007年才加入承销团队，正是这家投行帮助碧桂园上市，创造了财富神话。
也是众多香港资深投资者媒体眼中的投行一匹凶猛黑马。
在瑞银证券业务成名之前，香港IPO的承销一直由摩根士丹利和高盛主导。
2017年，就在瑞银退出恒大承销集团一周后，瑞银投行部门接到了吴亚军的电话。
据说，瑞银的临时参与让另外两家承销商花旗集团和摩根士丹利有些不高兴。
当时，除了近年来在房地产企业上市方面有成功案例外，选择瑞银的另一个原因是瑞银拥有庞大的私人银行网络。
毕竟，它是世界上最大的私人银行。
“配售首日，瑞银就收到了10亿美元的订单。
配售完成后，瑞银总共收到了超过30亿美元的订单。
募集资金已于当天达到全额第一天。
”深谙内幕的人士对记者表示。
除了谨慎之外，基本面投资者的选择也体现了吴亚军的性格。
在这波内地地产股上市热潮中，不少企业的投资者中有香港富豪。
比如郑裕彤、李兆基、刘銮雄等，但龙湖选择了平安保险和新加坡主权基金作为基础投资者。
“他们希望找到便宜货，而龙湖希望股价更稳定，不需要投机或支持。
”龙湖内部人士人士揣测吴亚军的心。
后来的安置似乎是理所当然的。
“她和这次来市场的所有公司老板都不一样，她不喜欢谈论自己有多少土地，有多少政府关系，她只喜欢谈论今年要做什么，她明年会做什么，以及她如何制作产品。
每个细节都很详细。
”一位观看路演的人士说道。
“我们不需要做太多营销。
我的很多顾客都是自己来购买的。
这次进行得很顺利。
“承销团队的人表示，这是他今年遇到的最简单的一次股票促销。
而索罗斯无涨跌幅认购股票的消息，更是让公司名声大噪。
据说龙湖80%的股票都被炒了。
”很多投资机构都是在每次路演前来看望他们的老朋友吴亚军（）。
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