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双11，直播间能抢到低价酒吗？

发布于：2024-06-18 编辑：匿名来源：网络

双11，接近全年底部价格，但这个想法在白酒行业似乎行不通。

当大家以为双11可以在直播间抢到全年最低价时，白酒行业却用实际行动给广大消费者上了一课。

线下还是比直播间便宜。

“双十一”即将开始，各大酒企也早早布局线上电商渠道。

最近浏览直播时，酒周志发现，各大酒企官方直播间出售的名酒比线下购买的要贵很多。

很少有，主打高端细酒的君品细酒，在直播间购买比线下贵了10多元，剑南春水晶剑的超大单品也比线下贵了几十元。

以打折低价闻名的带货直播间，去名酒却反其道而行之。

什么目的？ 01 放弃低价策略。

90%的人去直播间停留在直播间，很有可能是因为追求低价。

与传统的带货直播间类似，酒类直播也有运营商带货、名人带货、官方带货等多种形式。

但相反，在酒业公司的官方直播中，吸引消费者的低价策略并没有得到重视，而是被放弃了。

通过观看多家酒企的官方直播，酒周志发现，在他的直播中，带货的产品主要分为两类。

一类是酒企的招牌主打产品，如剑南春晶剑、国窖、习酒君品等。

、汾酒青花20、博粉等。

另一品类多为冷门单品或开发品，通过直播间从库存中进出。

其中，各酒企的中高端招牌产品，无论是单瓶还是盒装，价格均高于线下市场，金额也有不同程度的超出。

谁的价差最夸张？通过调研郑州线下市场，九周志得出了官方直播间差价排名。

注：饮品价格为整盒折算成单瓶的价格。

不过，也有例外。

比如汾酒的超级单品博芬，在汾酒官方直播间售价为6瓶，即48元一瓶。

他们中的大多数都处于离线状态。

渠道的价格是50元，往往需要分销和销售。

经常看白酒带货直播的读者发现，在名酒的官方直播间里，流量并不理想，成交量也很低。

另一方面，在一些名人酒直播间，虽然流量到位，但货品质量却很难保证，比如网上流行的“胖嘎椒”。

直播间的价格高于线下渠道。

核心原因是线下老虎是惹不起的。

虽然电商正在杀戮各行各业，但唯独白酒行业，线下渠道一直牢牢控制着。

行业的生死存亡。

在去库存的前提下，没有人敢彻底颠覆渠道。

02 多管齐下，直播卖酒。

价格是消费者选择白酒的重要因素。

官方直播间的价格不再是唯一选择，但并不妨碍主播们花大力气卖酒策略。

酒周志观察发现，名酒官方直播间通常采用以下销售模式。

*，礼盒销售。

礼盒已经成为直播间的特色。

礼盒内放置了一个酒器和两个小酒杯。

价值未知，但价格已经飞涨。

在五粮液官方旗舰店直播间，两瓶五粮液八代普乌售价1000元。

领取“满额”优惠券后，仅需1000元，相当于每瓶1000元。

礼盒售价1000元，比普通瓶贵了1000元。

酒是送礼的不错选择。

有的消费者可能认为多花点钱买一个礼盒并不亏，但并不是所有酒企都会提高礼盒的附加值。

也有走相反方向的人。

在洋河官方旗舰店直播间，两瓶梦之蓝M6+售价1元，礼盒售价1元，差价仅1元。

郎酒采用单瓶礼盒包装。

礼盒内一瓶葡萄酒搭配两个酒杯。

此外，还有红花郎和青花郎两种礼盒装在一起出售。

这些套装被用作线下产品，以创造差异化。

。

第二，买一送一。

买一送一在各种商品的消费中是很常见的。

官方直播间还存在买一瓶送一等变相降价行为。

此外，还有买一盒招牌商品，送一盒冷门产品，这有点类似于变相搭售的操作。

在剑南春直播间里，一盒水晶剑的售价为1000元，相当于1000元一瓶。

买一盒送陈坛特色歌曲一盒（售价约1万元）和酒具一套。

这种方式还是比线下市场价格贵，对消费者来说很有吸引力。

三是持续改进。

五粮液直播间的产品节节攀升。

五粮液普乌的不同容量从小到大依次排列，从50mL到mL。

创意非常令人兴奋。

剑南春直播间也类似。

展出的产品正在逐步增多。

不同的是，从mL到1L，容量更大，并且额外包含46度mL。

名酒企业官方直播间销售形式的创意核心主要围绕“礼物”二字。

礼盒送酒杯，买一送一，买大加大尺寸。

礼物已经成为官方直播间常见且单一的营销手段。

。

03 直播间变成了饮品手册。

白酒作为数百年来最稳定的产品，一直缺乏变化，所以它能提供的噱头极其有限。

在抖音直播带货每小时榜单中，白酒品类带货榜单前20名中，没有任何一家白酒企业的官方直播间。

白酒企业的官方直播间大多位于50名之后。

排名前几位的都是一些白酒企业。

品类运营商或酒类垂直账户。

与名人带货不同的是，官方直播间可以通过自身产生流量，只能盲目地介绍产品。

时间长、内容重复、介绍单一是酒企官方直播间的现状。

酒周志经过观察发现，龙头酒企每天直播2-3次，总直播时长超过12小时，但直播效果并不好。

嗯，互动和点单量都很有限，主播好像在表演独角戏。

直播间的流量非常有限，大部分时间只有人在观看，远小于其他酒类销售经营者的流量。

直播流量可以带动销售。

如果酒企的官方直播间连流量都抓不到，那发展销售只会更加困难。

不过，酒企现在似乎并不关心官方直播间的运营。

他们只是为了直播而直播，盲目“展示”。

官方直播间的存在，更像是充当饮品手册。

不过，仍有消费者坚持在官方直播间购买葡萄酒。

酒友Jerry表示，“我感觉通过直播卖酒还没有规范，选择在直播间买酒还是一个信任的问题。

官方旗舰店的直播间是官方渠道，而且至少它有真实性的保证。

”和他类似，在官方旗舰店购买葡萄酒的人，大部分都是官方渠道。

在直播间买酒的饮酒者表示，选择下单是因为相信官方渠道的供货保障。

正规渠道成为选择官方直播间的唯一理由，但仍难以弥补其诸多不足。

CMO CLUB发布的《白酒品牌营销增长报告》提到，“虽然现在‘电商’渠道对很多大品牌来说更多的是‘价格标杆’和‘品牌推广’的作用，但未来电商渠道可能会成为酒类品牌搜索引擎。

打破增长趋势的方法。

” 04 网红自有品牌酒和多款名酒的官方直播间没有流量。

反观网红、名人的酒类直播间则人满为患。

大IP基本上都有自己的喝酒直播间，比如交友、东方精选、疯狂小杨，还有一些名人和网红比如李国庆、醉鹅姑娘、大LOGO等，还有一些中老年人、老年男明星也是销售者，主要饮酒者有李利群、大兵、句号、潘长江等，网红、名人卖酒，更懂得利用茅台作为流量杠杆。

抢茅台已经成为直播间的王牌。

李国庆和罗永浩都深谙此道。

通过直播间抢购限量版飞天茅台吸引大量关注，为自家直播间吸引流量。

不过直播带货总要盈利的。

各酒类企业的招牌单品利润现已透明。

想要在短时间内盈利，就必须依靠代工产品来实现直播的快速收获。

OEM酒类背后的逻辑非常清晰。

成本不透明给利润操纵留下了很大的空间。

一些 OEM 产品甚至看起来很假，即使是经验丰富的饮酒者也会被绊倒。

通过观察Make Friends葡萄酒直播间，酒周志发现其直播流量较高，多个名酒官方直播间的在线人数难以相比。

然而，产品清单却有些不尽如人意。

少数名酒如茅台王子酒、飞天茅台、五粮液普乌等均带有临售标签，无法直接购买。

但大量贴牌或开发的产品可以立即订购，如习酒印象天香、泸州老窖泸州醇、贵州茅台等。

其中，固原陈年酒的指导价为99元，直接让人摸不着头脑。

名人效应带来的粉丝可能对白酒了解不深，于是自有品牌葡萄酒就进入了他们的口袋。

除了自有品牌葡萄酒外，名人直播间还将包括少量名酒和一些冷门酒庄。

酒精会混淆感官，让人更难辨别。

网红直播间比名酒官方旗舰店经营得更好的核心原因是在营销政策和服务上更贴近市场。

比如直播福袋，官方直播间大多使用酒具和冷门酒。

主要是，名人直播间虽然有不少贴牌产品，但福袋里多是名酒或小品种名酒。