首页 > 科技未来 > 内容

观点-数字化浪潮下，投资者怎么看待to B？

发布于：2024-06-17 编辑：匿名来源：网络

中国to B市场巨大。

借助人工智能、云计算、大数据等技术，企业服务不断融入不同场景，成为数字化、智能化转型的快车道。

随着科技强国、网络强国等战略的有效实施，我国科技实力逐步增强，新一代IT架构逐渐成熟。

To B在中国仍有相当大的发展空间。

事实上，在资本和技术赋能加大的背景下，以技术和服务为主的企业服务领域已经出现了更多的应用层机会和底层基础设施建设机会。

但另一方面，与海外相比，我国企业服务市场起步较晚，标准化能力不足。

此时，我们该如何看待to B市场的机遇与挑战？新入局者创业者能在哪里找到突破口甚至引领行业呢？此次，合伙人梁隽章为请到了昆仲资本创始人，合伙人秦杰为云天使基金创始管理人，合伙人温棉棉为金沙江创投创始人，创始人肖文斌为晨晖创投创始人，静雅资本为金沙江创投创始人。

创始经理。

合伙人郑经纬与联想明星合伙人高天耀讨论了上述问题。

精彩观点：梁隽章昆仲资本创立的合伙人企业服务首先要根据客户感知的价值来衡量自己的价值，让客户愿意接受你的产品；其次，有足够好的产品来满足客户的需求，这实际上就是供给和需求。

匹配。

秦洁云天使基金创立并管理合伙人中国企业服务公司。

它必须有两条腿：产品和销售。

销售部门的组织管理、团队建设、人才拓展等在不同阶段都很有讲究，也需要创业者。

注意。

温绵绵、金沙江创投、合伙人。

我个人认为企业服务在垂直行业的应用相对有更多的机会。

这样的公司更容易找到客户并找到PMF（产品市场契合度）。

肖文斌晨辉创投创始人随着云计算渗透率不断提高，云原生等技术不断成熟，云基础设施IaaS的市场远大于SaaS，这可能会创造巨大的创业机会。

景亚资本创始人兼经理郑景伟提到美国，未来成功的to B公司大概率会出现在中国。

从去年下半年到今年，都是比较优秀的公司在争夺，竞争的结果是很多公司的估值其实已经支撑不住了。

高天耀联想明星合伙人对于创业者来说，用长远的心态看问题，站在自己的角度，在做好事情的同时选择什么样的结构、走什么样的路线。

一、疫情之下，我们应该加速还是停滞？甲子光年：疫情会对to B领域产生什么影响？郑经纬：2018年我们投资电子签名公司一站宝时，大多数投资者认为还为时过早。

但疫情开始后，电子签名在很多省市得到了非常高的重视。

例如，浙江省推出“最大限度跑”“一次”政策，国家发改委联合数十部委将智能合约和电子签名作为重要方向。

去年，人力资源社会保障部和住房城乡建设部双双发文鼓励大家使用电子签名。

阿里巴巴和腾讯在这个赛道上也取得了不少进展。

很棒的布局。

这是疫情对赛道影响的一个例子。

此外，视频会议系统也受到了疫情的催化。

相信还会有很多类似的案例。

梁隽章：企业服务这几年不断发展，疫情客观上也起到了一定的推动作用。

与疫情直接相关的领域，如大健康、医疗管理以及一些与智慧城市相关的领域，在疫情前后都获得了较大的投资。

企业的to B服务本身需要时间，并不像to C那样有爆发式的增长，经过这几年的发展，整个行业的需求不断增加。

例如，制造业对自动化生产的需求大幅增加。

在高流量的线下场景中，以零售为例，我们也看到了明显的数字化需求。

客户需要对原有的线下场景和环境进行数字化升级，对人、货、场进行数字化改造。

虽然这类企业有明确的数字化需求，但企业内部服务部门的发展和完善需要时间，光是想象肯定为时已晚。

它需要外部供应商的合作。

在这个过程中，企业服务初创企业有很大的机会。

秦杰：在企业服务市场，我们从~开始投资了一些SaaS和网络安全公司。

但在2009年，市场实际上对此持怀疑态度。

这与企业服务的发展阶段有关，主要是当时企业服务的渗透率不足，客户公司规模有限。

近两年，可以明显感觉到企业服务领域，尤其是云软件、SaaS和网络安全领域受到市场青睐，估值也不断上涨。

这些企业大多于2009年、2016年创业，目前规模已逐步壮大。

许多后期投资者越来越关注网络安全和SaaS领域。

这是我们感受比较明显的变化。

温绵绵：疫情过后，有两个非常明显的趋势。

我总结为一是在线，二是自动化。

关于线上化转型，大家可以回想一下，去年疫情刚开始的时候，有很多之前没有线上化的行业，比如线下零售品牌、工厂等，在疫情期间，他们开始转型线上化。

。

购买。

线上做得不太好的传统行业，如金融、银行、保险等，也开始发展线上布局，如SCRM（社交客户关系管理）、在线销售培训、销售管理等。

我们的工作习惯也发生了变化。

例如，以前我们线下见面喝咖啡，但现在我们的第一次会议基本上是视频会议，从而产生在线营销、销售管理以及合同、签名和协作。

等等，这些都是疫情带来的新的工作习惯。

第二个自动化不仅仅包括软件自动化，比如RPA（机器人流程自动化）和流程自动化。

在硬件领域，2018年至2020年，AGV（配备电磁或光学等自动导引）企业在工业自动化场景的营收增长每年翻三倍。

今年以来，不少工业场景逐渐产生了大量的应用场景。

- 机器人手臂的规模需求。

软件和海外相关领域的机会也很多。

海外卖家和各类海外SaaS公司去年也有非常好的估值和现金流增长。

甲子光年：对于to B市场来说，疫情带来的都是好消息吗？肖文斌：总体来看，大中型客户的数字化转型正在加速。

创始人对我们投资的公司也报告了一个现象。

他们的客户主要是金融机构和高端制造业。

一般来说，这些大客户行动缓慢。

疫情加快了决策速度，使得与安全和数字解决方案相关的产品更容易建立并更快实施。

同时，客户的游说成本也降低了很多，这是一件好事。

另一方面，企业所服务的市场（特别是服务中大客户的市场）具有一定的惯性，发展速度不如消费领域，体现在业绩与估值增速不一致。

去年，有几家公司的估值增长了四五倍，但营收只能增长50%到50%。

这也说明现阶段B领域的投资比较火热。

如果你想在未来走得长远，你的业务的增长率仍然需要更高。

跟进。

郑经纬：美国有很多大型的B2B上市公司，比如市值近亿的Crowdstrike、市值近亿的Zscaler。

从这些公司身上，我们大概可以看到中国未来有哪些机遇，以及现在VC面临的机遇和挑战。

这个阶段出现的错配是业务没有增长或者增长了50%，而估值却增长了5倍。

我们感觉每年都有很多公司可以独家投资。

但从去年下半年到今年，一直有比较优秀的公司在争夺，竞争的结果是很多公司的估值无法支撑。

同样的情况甚至出现在二级市场上。

例如，雪花6个月前上市，股价持续上涨，但如今市值已恢复至上市时水平。

现在纳斯达克指数是0点。

假设纳斯达克回到0点或0点，你能想象这些科技公司的股价会发生什么吗？ 2000年互联网泡沫时期，我在硅谷； 2008年金融危机期间，我正在创业（第一轮是金沙江投资的）。

经历了这两次危机，我们现在投资其实更加谨慎。

无论是疫情还是市场火热，我们的节奏和标准都没有发生太大的变化。

这是我们一直坚持的。

2、数字化浪潮带来哪些新机遇？甲子光年：数字化浪潮中企业服务的新机遇在哪里？是否有任何潜在的技术变化？温绵绵：数字化带来的底层逻辑变化，首先体现在数字化浪潮产生了以前没有的数据和场景。

这就产生了很多将原来的线下工作转向数字化、线上化的机会。

例如，我们的一些投资组合正在做在线访谈、企业在线培训和销售场景的数据收集。

我们也在关注线上采购、云采购等方向。

第二个总体趋势是数据的丰富度大大增加。

比如我之前看到的更多的是基于文本数据的NLP（自然语言处理）分析或者是基于图片数据的CV（计算机视觉）分析。

现在无论是B面还是C面，视频都非常多。

内容的产生，比如安防领域的CV视频数据分析，而随着抖音快手带来的C端消费习惯的改变，to B服务中的视频数据量也大幅增长，这使得增加了数据分析的丰富性。

基于这两个变化，我们非常关注日益丰富的数据库所带来的应用层机会。

通常，不同类型的数据库基于处理不同数据关系以及不同存储和计算需求的底层基础设施。

巨大的新机遇。

肖文斌：过去几年，我认为技术层面最确定的趋势是云化，即云基础设施的比例在增加。

很多软件公司几年前都有自己的IT机房和小型数据中心，但现在这种现象基本消失了。

这是一个非常明显的趋势。

随着云计算渗透率的不断提高以及云原生应用等IT基础设施的变革，云基础设施IaaS的市场远大于SaaS，这可能会创造巨大的创业机会。

第二个趋势是在业务层面。

这几年最大的变化就是大家都希望像C端一样积累数据，通过数据分析服务于主营业务。

当然，数据的类型多种多样，比如文本、图片、视频数据。

与数据相关的存储、分析和安全性也将有很多机会。

梁隽章：从底层来看，IT基础设施的云化是一个明显的趋势。

我们可以看到计算、网络、存储、安全等相关领域的明显趋势。

具体到应用上，涉及到不同维度的数据。

沉淀和数字化的过程创造了围绕特定行业创??建深度解决方案的机会，让客户感知到价值，并使其比过去简单地制定通用解决方案更加实用。

高天耀：目前看来变化来自几个方面。

一是基于成本和价格的变化，会有自动化的需求；第二，基于云原生底层IT架构的变化，会有安全等服务。

机会的出现；三是业务场景变化带来的机遇。

例如，在数据使用合规性方面，我们也在隐私计算方面进行了一些投资。

甲子光年：网络安全和云原生热潮背后的底层逻辑是什么？秦杰：现在新型网络安全公司比较受欢迎。

原因之一是从技术上来说，云计算被大多数企业所接受。

云在中国的渗透率正在快速增长。

在新的云环境下，传统的网络安全解决方案可能变得无效。

二是政策层面。

五、六年前，网络安全和数据治理在中国还没有得到非常重视。

大多数客户是国有企业、银行和政府。

在这种情况下，网络安全的需求很大程度上与政策要求有关。

近年来，我国在数据治理、数据安全、数据隐私、网络安全等方面出台了很多政策以及很多具体措施，使得这些大客户纷纷拨出预算来支持和投资网络安全。

网络安全本身在技术上已经发展到一定阶段，并且在外部政策的支持下，网络安全公司的营收规模近年来快速增长。

财务状况比较乐观，投资者也非常看好网络安全领域。

过去，网络安全公司做KA（关键客户）非常困难，预算常常得不到落实，但现在这种情况正在逐渐消失。

3、垂直VS通用，哪一个是捷径？甲子光年：当前形势下，什么样的企业更有可能引领企业服务赛道？通用SaaS还是垂直SaaS？郑经纬：我们只投资企业软件，对企业服务有坚定的信念。

对于我们来说，这条赛道“满是黄金”。

任何赛道都可能有机会跑赢，毕竟中国足够大。

无论是横向应用、垂直应用、B to B工业互联网，还是基础设施相关领域，包括存储、安全、开发者工具、运维工具等，我认为都有机会。

我不认为哪条赛道更容易或者哪条赛道更困难。

轨道不是问题。

最重要的是我们能否做好产品技术，让客户通过使用产品获得巨大的价值，从而提高客户保留率，让客户拥有更高的终生价值。

同时，市场导向能力一定要强，无论是市场营销还是销售能力，产品矩阵要丰富。

只要能做到以上几点，我想是有可能逃脱的。

温绵绵：今年以来，中国市场的企业服务经历了几波投资浪潮，很多人完成了整个to B行业的布局。

但在目前企业服务的创业环境下，我个人认为企业服务在垂直行业的应用机会相对较多。

主要的一点是，这样的公司更容易找到客户并找到PMF（产品市场契合度）。

对于提供一般企业服务的公司来说，一些比较优秀的公司在前几轮投资中已经在市场上建立了一定的地位和客户基础。

现在他们进入市场提供人力资源和报销等一般服务。

如果为时已晚，就不容易找到不同的切入点。

但在垂直赛道上，我们选择特定的行业，比如服装、零售、工业等，然后根据客户的需求提供标准化的服务。

首先，更容易拥有PMF。

其次，在一个行业站稳脚跟后，无论是拓展整个行业供应链，还是迁移到多个不同行业，对于现在进入的企业来说都是更聪明、更有效的方法。

秦杰：无论是垂直型公司还是通用型公司，都有可能出现，但现在已经出现了比较好的通用型SaaS公司，新创业者要进入也不是特别容易。

再次市场。

不同领域的垂直SaaS和通用SaaS对团队能力的要求不同。

一般来说，垂直领域需要对行业本身有更多的了解。

垂直场景更加具体，客户认知度更高。

一般类型更多的是管理类型，或者是和IT、云原生底层技术相关。

它是一个管理或技术平台，用户感知不是很明显。

但随着用户IT水平的提高，或者管理需求的增加，如果我们中国的软件企业能够提供满足高要求的产品，或者能够提供与美国相媲美的产品，那么未来也会出来。

不过一般基础软件公司会需要更长的时间。

这两年，这个领域其实也出现了一些机会。

比如关键管理平台的国产化替代，给了国产横向基础管理软件一些机会。

我们投资的销售公司一再这两年遇到了一些困难。

情况有所好转，可能与国产替代有关。

现在国内的软件能力比过去强很多。

如果你能真正为客户提供价值，让客户感受到价值，坚持做有价值的事，逐步扩大你产品的影响力，其实你最终就能成功。

但从PMF来看，垂直领域的发展路径更加清晰，发展速度也更快。

梁隽章：通用应用跑得快还是垂直应用跑得快最终取决于两个方面：一是企业服务必须根据其所服务的客户能够感受到的价值来衡量自己的价值，所以首先客户愿意接受您的产品；其次，有足够好的产品能够满足客户的需求，这实际上是供需的匹配。

在2009年左右的企业服务浪潮中，不少企业直接瞄准了美国。

但在当时的大环境下，中国企业的成熟度水平与美国有很大不同。

此外，中国的企业软件也远远落后于美国。

例如，美国有甲骨文、微软等强大的企业软件公司，但中国没有。

这就造成了人才和产业的比较大的短缺。

所以，在那一波浪潮之后，我们看到垂直行业的企业服务公司的发展可能会相对顺利一些。

后来，随着供需双方的改善，一些企业也出现了通过横向或外生发展的方式来扩大产业。

基于一个行业的经验以及在多个行业的成功，刚才提到的较低级别的通用基础软件也可能迎来新一波的发展机会。

4、企业服务器创业者：足够冷静。