从算力、数据到算法，产投研各方共同探讨加速AI医药落地的关键路径 -云谷创新讲座
06-18
|严国新编辑 |燕子排版编辑|小双01. 探索销售策略是创业者对产品走向市场的本能。
他们都需要选择一种销售模式。
创业者在前期打磨产品的时候，就已经对这个行业有了很好的了解。
主要客户在哪里，如何接触到他们，传统的销售模式是什么，行业内的服务提供商和竞争对手在做什么。
这是创业者一直在思考的问题，即如何获得客户，如何建立标准化的销售策略。
销售意味着以某种方式/手段向企业客户提供产品和服务。
不同的企业客户情况导致不同的销售方式。
创业者一般会根据行业属性、客户类型、竞争对手的经营方式等来分析效果，并做出相应的尝试，经过一段时间的试错后，进行相应的评估和决策。
选择销售模式或组合。
虽然SaaS创业者产品开发人员大部分都有背景，但解决销售策略问题并不算太难。
无论是创业初期从合伙人那里吸引销售，还是中期找到销售第一的位置，花时间去了解销售，然后找到具体的人，那就是基本上是一样的想法。
没吃过猪肉，就没有见过猪跑。
但事实并非那么简单。
根据我对SaaS业务的观察，当一个产品走向市场（Go to Market）时，前期不仅仅是销售模式的选择，核心是解决产品与获客渠道（PCF）的匹配。
，产品渠道契合度），否则销售模式是显而易见的。
可以，但是销售人员效率无法提升，业务无法规模化。
因此，本期重点关注产品与获客渠道契合的重要性。
首先我们总结一下销售模式的类型，并分析销售模式背后的一般规律。
什么是销售模式？所谓销售模式，就是市场上成熟、有效、细化的具有代表性的销售框架。
体系完整、可复制、可操作性强。
对于to B公司来说，无非就是直接销售给最终客户，或者通过中间代理商渠道给客户。
直销大致可分为自助下单、电话销售、网络销售、会议营销、上门销售等。
渠道分为获客、获客+转化、获客+转化+服务等按功能分类。
如何选择销售模式？企业规模、产品单价、订单周期是重要因素。
同时，企业性质、产品形态、市场教育、市场客户密度等也将成为相关影响因素。
企业规模：一般分为微型、小型、中型、大型和特大型。
分类标准主要根据从业人员、营业收入、资产总额等指标，并结合行业特点。
对于销售来说，公司越大，与客户建立联系就越困难。
中小企业的销售可以靠努力。
对于大型、特大型企业，你光是勤奋，连门都敲不开。
其背后对应的销售策略和组织能力完全不同。
客单价：产品定价从低到高，从几百、几千、几万、几十万、几百万、几千万不等。
不同的产品价格对于企业客户来说有着完全不同的试错成本和决策复杂度。
数百、数千种产品，产品简单，企业试用成本低，可对应自助订购或电话销售。
售价数万及以上的产品，产品复杂度较高，企业综合采购成本较高，基本需要面对面的销售和推广。
订单周期：从客户开发到转化作为一个完整的周期，电话销售、SMB销售、KA销售也有很大不同。
受产品单价、采购决策方式、销售成本的影响，订单周期的一般规律如下，电话销售需要1到2周，SMB销售需要1到2个月，KA销售需要1到2个月。
短则3个月，长则半年或1年，具体取决于合同金额。
作为SaaS公司，一般以直销（电话营销、网络销售、地面部队等）为主，渠道为辅，或者渠道商承担部分获客任务。
那么我们来详细了解一下SaaS业务的特点。
SaaS选择销售模式后实际上面临哪些问题？或者说，还有什么卡点没有解决吗？ SaaS是面向中小企业的业务，有一定的产品复杂度和实施难度，销售和服务成本较高； SaaS一般针对某个垂直细分行业，市场容量相对有限，市场密度（客户物理位置）较低；产品单价不高。
不低，一般只有3万到5万，但是开发客户的成本也不低； SaaS的本质是更新，这就需要选择客户。
只有选择合适的客户签约，才能产生续订和LTV；单位经济模型，小团队成立了，但规模一旦扩大，效率下降，成本增加，就无法成立；渠道代理方面，由于老客户被SaaS厂商束缚较深，渠道商缺乏安全感，中长期投资困难。
综合来看，面向中小企业的SaaS产品单价不高，但产品复杂度也不低。
线下销售和服务成本高、赚钱难。
在选择客户时，如果把控不严，也会导致续约率低。
并且续订率很低。
因此，即使选择了销售模式后，无论是直销还是渠道，都没有解决销售效率、成本、规模等问题。
我们无法改变SaaS的商业模式和产品特性，那么如何解决这些制约SaaS业务健康发展的问题呢？我们还是要从获客入手。
销售模式可以分为两个步骤：获客和转化。
这是一个串行过程。
首先要解决获客问题，然后才能讨论转化问题。
只有解决获客效率、成本和质量问题，才能进一步提升和优化整体获客和转化。
获取客户，我们会从完全自我扩张和逆向思考可以利用哪些资源两个角度来谈，并进行比较。
为了积极获取客户，我们将通过单一联系点与他们联系，无论他们身在何处。
从客户信息获取、客户接触、画像判断、KP建立，到KP防御解除、信任建立、价值呈现、利益共识、销售转化为订单。
仅仅接触客户并建立信任关系就消耗了大量的销售时间和精力。
首先，精准触达客户非常困难，SaaS在选择客户时需要不断筛选；其次，信任传递非常缓慢，销售本质上是不被信任的。
你来找我只是为了卖东西给我，从我身上赚钱。
因此，作为一名销售人员，你要体验如何让客户不防备你、不讨厌你，如何让客户愿意敞开心扉让你理解，如何让对方认可你的价值并愿意谈生意。
问题，最后是如何匹配您的产品和您的解决方案。
这个过程是非常漫长的。
SMB纯粹是自我扩张，基本上需要几个月的多次访问。
如果客户规模大，KP决策链就会变得更长、更复杂。
逆向获客，我的目标客户资源归谁所有？我会找到一个人并进行面对面的接触。
SaaS产品针对特定行业的特定客户群解决特定场景问题。
它们的背后是一套适合某一类型企业的方法论，所以精准匹配非常重要。
这时，我想改变一下想法：我想找到产品更适合我的客户。
哪些客户群体适合我的产品？谁拥有我的目标客户群的资源？谁为他们服务？谁与他们有密切接触？我们可以与谁合作来有效接触并转化这些客户？ 1.利用生态机遇。
行业内已经存在的成熟服务生态系统是怎样的？他已经拥有这个行业的企业客户资源，并且已经在服务这个庞大的客户群体。
能否利用这个体系，通过价值互补、利益共享，实现合作共赢？能否利用庞大的生态销售体系作为获客渠道？ 2、强强合作。
行业内与我相当的公司/上下游公司有哪些？评估我们之间的领域/场景是否一致？客户KP是否一致？我们的产品可以打包在一起作为一个整体解决方案吗？这样就可以实现业务上的相互导流、产品上的相互模块。
你能找到这样合适的获客渠道吗？ 3.商业机构的认可。
到达客户聚集的渠道。
可以是CIO峰会，也可以是某个领域的行业协会、区域商会。
找到借力点就是找到标杆解决方案。
通过各大商会/协会/峰会组织的背书和曝光，比单独获客效率高得多。
如果找到了正确的路径，获客的渠道就会拓宽。
4、销售网络管理。
不仅在公司层面，在销售人员层面，也是拓展获客渠道的发展力量。
根据我们对很多企业销售人员业务发展的深入了解，从资深销售人员的业绩输出来看，推荐和跨行业合作是销售成功的最重要因素。
单一份额非常高的来源。
目标客户会有自己的圈子，所以需要向老客户进行推荐，市场上有哪些服务商和销售人员与我的客户有重叠，如何合作，如何共同创造效益和价值。
02、获客渠道与组织能力的关系不同。
获客渠道销售模式、组织能力模型以及公司相应的资源是不同的。
这将在销售模型章节中详细介绍。
组织能力匹配效率高，否则就会出现错配。
，也不能变换。
如果是完全从源头开发到订单完成，那么对组织能力的要求就特别高。
出售的价格是SMB，但所需的能力已经接近KA。
要求高，见效慢。
而如果我们把获客渠道建设好并进行转化，就可以绕过冗长的接触和连接建立过程，加快销售流程，降低对组织能力的高要求，让销售人员真正专注于更重要的任务。
在有价值的事情上，即产品解决方案的呈现和合作订单的推进。
利用公司层面的机会、合作、背书等，可以更好地解决SaaS业务单价较低和销售成本相对较高的矛盾，从而建立有竞争力的销售模式，提高人力效率，实现单位经济模型。
在符合获客成本、订阅模式、可扩展性、不限制组织能力的条件下，获客渠道是销售模式的关键点，也是商业成功的本质。
03.阿里巴巴案例销售模式概述 外贸是一个大产业，中国供应商产品的市场容量以百万计。
现在，阿里巴巴中国供应商团队已成为中国外贸行业最强的销售体系，共有1万余人的自营直销+渠道代理销售团队，现有合作客户25万家，年销售收入1亿左右。
20年前，中果团队也开始探索网上销售、电子化销售、面对面销售，最终深入市场，与客户近距离接触，建立直销模式，落实公司制定的工作标准。
将公司层面融入到销售人员的日常工作中。
工作。
（主要业务流程包括：客户名单收集、电话沟通、初次拜访、客户跟进、二次拜访、交易及后续服务）获客方式介绍 1、中供早期的获客渠道和开发方式主要是通过全网征集+CRM+电话面试+顺便拜访。
通过全网各类网站收集客户：销售经理会对团队成员提出要求（前辈和新人有区别），每天晚上必须收集多少合格客户，并在结束后发送到经理的邮箱完成。
很多新人往往要忙到深夜才能收集到所有客户资源，但这保证了每天开发的新客户数量。
CRM是一个宝藏：客户资产不断存放在系统中。
公司有严格的CRM体系。
每个人都有最大数量的客户资源保护配额（私人池）。
如果每个客户45天没有来访，将强制向系统开放（在公海上），每天来访的客户必须将其详细信息输入系统。
一旦发现虚假访问系统，他们将立即被解雇，恶意客户冲突也将面临严厉处罚。
因此CRM中的客户资源质量会比较高，每天都会有主动、被动客户流出，是销售和获客的重要来源。
每天在路上打电话拜访客户：销售在路上花费大量时间，所以我们在路上打电话、筛选客户、预约，不仅有效利用了时间，而且不耽误客户来访。
顺道摩拜地毯扫描：如果客户距离较远，或者客户周边企业比较集中，那么我们会对周边的工业区、写字楼进行陌生人走访，即地毯扫描。
这是阿里巴巴中工的独特之处。
在没有预约的情况下，他与陌生人挨家挨户敲门，向家人介绍自己，并要求会见相关人士。
摩白与当时市场的教育非常相关。
人们对电子商务还不够了解，所以我们一次又一次地试图让它成熟并影响它。
当顾客抽屉打开时，几十张阿里巴巴销售人员的名片出现了。
2、中期，中国供应以发展标准为基础，以工商注册、推荐作为新获客方式。
8：每天拜访 8 家企业 6：看到有效人才，6 家企业 3：其中 3 家出现问题 1：最后 1 家企业发现需求，客户有一定意向（注：拜访次数包含纯新客户，以及拜访过的客户的推广），销售中的客户开发竞争往往在源头。
工商登记完成后，我们的销售人员将第一时间获取第一手材料并与客户联系。
再进一步，哪个老板要建厂、注册新公司，哪些外贸人员出来自己做外贸，这些也会成为人脉网络中的探针，遭到追捕。
首先，然后提前获得。
客人。
客户的新公司名称尚未确定，公司注册也尚未提交，但我们的销售人员已经获得信息并正在推进工作。
作者简介 严国新：18岁的阿里巴巴元老，曾任阿里巴巴中铁物资军负责人。
他负责阿里巴巴 5,000 人直销团队的发展。
先后转战B2B、淘宝、蚂蚁金服。
他亲身经历了阿里巴巴组织体系的多次升级，有效协助业务从战略到落地。
《销售兵法》系列更多推荐文章： 1.销售兵法| SaaS公司如何复制销售？ 2.销售兵法|阿里巴巴铁军启示：周期下的中国SaaS必须向内转 三、销售兵法 | PMF生死博弈：SaaS公司如何撕开业务缺口？ 4.销售兵法| SaaS：构建客户画像的“四级跳”5.销售兵法|三步实现SaaS产品价值六、销售兵法|获客渠道，打通SaaS产品推向市场的两条渠道 7. 销售兵法| |变化将导致To B电子销售模式找到“新出路” 8.销售战|从本土市场到征服全国，优秀SaaS公司的市场突破公式 9、销售战|客户关系管理中常见的行业问题，是人性的弱点还是管理的弱点 10.销售战|关系营销的商业本质 阿里云创新中心简介 阿里云创新中心将阿里巴巴技术、产品、业务的生产力转化为企业发展的宝贵动力，为科技型企业提供更普惠、更安全、更绿色的产品和服务。
为中小企业提供技术创新、日常运营、职业技能培训、资本对接、跨境海外扩张等全方位支持。
截至目前，阿里云创新中心已为中小企业提供了2亿双创云资源，服务了超过1万名创业者和50万家小微企业，孵化了众多高成长的创新企业。
研究数据显示，龙头企业估值规模超亿，每年估值增速超过35%。
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