北京博瑞耀明创业投资有限公司上官鸿：文化创意产业并购机会很多
06-17
你是创始人，一家大健康领域的初创公司。
凭借医院合作PI获得的初步临床数据以及多项专利的背书，你终于在寒冬到来之前成功了。
秋风萧瑟获种子轮融资。
眼看着第一笔款项已经转入公司账户，一个简单的问题——“这笔钱我该怎么花？”，就像毛衣的线头一样，轻轻拉出无数新的问题。
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“研发和运营该如何分配？” “团队规模多大合适？” “我们应该找哪家设备供应商？” “下一轮融资什么时候开始？”确实，您在 BP 和许多内部会议上讨论过这些问题。
你已经推演、阐述了，但当你看到账户里真金白银的时候，你的喉咙干涩、心跳微微加快，提醒你，有钱可以花，已经成为你作为公司经理的最新现实。
#01 什么是种子轮？种子轮融资通常是初创公司收到的第一笔重要资本注入。
平均融资金额从数十万到数百万元人民币不等，但取决于项目的概念验证、团队简历和投资者状况。
与行业一样，总投资额也可能存在很大差异。
例如，在哈佛大学深耕基因编辑领域的刘如谦，其最新成立的公司 Nvelop Therapeutics 已获得 1 亿美元种子轮融资，该公司开发新的递送技术。
这与他耀眼的背景不无关系。
不同类型的初创公司对种子资金有各自特定的用途，但总的来说，这笔钱是用来表明创始人不仅是一个聪明、勤奋的人，而且还有一个雄心勃勃的目标。
这笔钱可以用来证明创始人有能力打造团队，有能力渗透自己所在的市场，有能力发现潜在客户是谁以及如何与他们合作。
就短期目标而言，种子轮支出可能涵盖以下方向： 1. 假设检验和概念的进一步验证； 2. 建立最小可行产品（Minimum Viable Product），确保公司的技术能够展现出足够的商业可能性（这比较适用于中短期内可以进入市场的产品，如医疗器械、IVD等）医疗服务。
对于周期较长的产品，比如新药、创新疗法，前期的数据积累更为重要）； 3.探索产品市场契合度（Product Market Fit）并留出调整的准备时间； 4、进一步的技术研发和改进； 5、聘请合适的人员，加快MVP的建设。
大多数情况下，创始人很难一次性实现PMF，因此第一笔资金必须仔细规划和使用。
#02 种子资金的分配 如果说有一个*比率适用于所有初创公司的资金分配，那是不合理和不负责任的。
大多数技术属性较强的企业都会把大部分资金花在研发、BD、人力上，但侧重点也不同。
当创始人考虑向公司不同部门分配资金时，他可以首先问自己四个问题：1.我为什么创办这家公司？ 2. 我热衷于解决什么大问题？ 3. 为了实现这一目标，我需要消除哪些关键风险（市场、团队、技术或监管）？ 4、我能否在本轮融资中大幅降低至少一个主要风险（从投资者的角度来看，这可以大幅提升公司下一轮的价值）？ 回答这些问题后，您可以进行逆向工程并找出哪些部门可以倾斜您的稀缺资源来实现您的目标。
人才招聘可以理解为一种价值投资。
由于您不会投资一项资产并在短期内以折扣价出售它，因此不要雇用员工然后在几个月内解雇他们。
对人的错误投资所付出的代价将超过实际支付的工资。
在营销方面，也请避免过早或与公司实际发展不符的不对等宣传。
这不仅是对有限资源的浪费，也是对未来信誉的消耗。
#03 种子轮应该持续多长时间？除了在业务需求范围内规划如何花钱之外，提前规划种子轮融资需要多长时间以及何时启动下一轮融资也同样重要。
一般建议融资成功后运营18-24个月。
这个相对宽松的周期足以为实现下一个产品研发里程碑提供足够的缓冲，并在波动的市场环境中为其下一轮融资获得更有利的市场条件。
这样的建议在十年前或许显得非常老套，但近两年宏观经济形势和不确定性的增加会让资本和市场选择更加保守的策略，而这个策略也将得到验证。
当达到 18 个月大关时，公司*已实现里程碑（技术研发、大规模临床数据、用户或客户验证），并已开始启动下一轮融资。
结合上一部分的内容，我们可以想象一个初创团队确认融资成功后的内部会议：创始人和主要团队成员在会议室的白板上列出了他们在运营期内想要实现的目标（18-24 个月）公司在运营期结束前需要完成的关键目标或里程碑，以帮助其筹集下一轮资金。
然后，团队将这些目标分解为一系列关键成果。
根据这些关键结果，团队比较了现有人员的技能，并分析了需要雇用哪些新人员来补充（全职或兼职）。
当然，团队也考虑到研发和市场的不确定性，预留了几个月的缓冲期。
#04 研发费用 由于研发费用在具有科技属性的企业成本中占有相当大的比例，无论是职业经理人还是科研人员都不能忽视。
那么，在公司规模扩张到需要建立GMP车间之前，种子轮阶段的研发费用通常有哪些组成部分呢？ 1. 实验室 好的实验室很难找到，而且建设成本很高。
它们对于研究和开发也特别重要。
虽然我们建议尽可能高效地使用大学或研究所的实验室，但如果情况并非如此，建议创始人确保实验空间中的工具适合使用，有足够的扩展空间，并且一切都在预算之内。
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当然，员工因地理位置而产生的通勤时间也是一个重要的考虑因素。
当团队准备从孵化器或共享实验室空间搬到独立实验场地时，他们还应该提前准备如何安全、合规地搬迁。
2. 设备和耗材 大多数现成的实验室空间（如孵化器、共享实验室）不会配备项目所需的特定设备，因此可以寻求可共享使用的设备来源。
如果一定要购买，信誉良好的二手设备来源是一个不错的选择，但请确保设备可追溯且有售后服务保障。
我们在上一篇文章中讨论了这一点。
对于实验室耗材的采购，由于公司成立后的大规模研究与科研量不同，可以考虑重新选择供应商，根据未来的研究计划计算耗材的使用量，然后采购批量换取折扣价格。
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3. 实验室软件 一些付费软件虽然会占用部分预算，但也会让流程管理更加有效： ● 实验室库存管理软件 ● 实验室耗材商城及渠道 ● LIMS ● 实验跟踪和项目管理工具 ● 视频会议等团队协作工具 关于最后一点，我曾经听说有一家初创团队为了节省某种视频会议软件的成本，在多人在线会议中必须每小时断开并重新建立会议链接，这使得同时感到悲伤。
我也很佩服团队的毅力和决心。
4. 意外费用 留出一部分预算用于意外情况。
员工可能会突然离开，设备可能会意外损坏。
面对这些突发事件，只能有单独的储备金来应对。
虽然目前还处于获得种子轮的非常早期的阶段，但公司对于研发的态度应该从科学研究转向商业研究。
建立高效的实验室工作流程、与实验室管理者和研究人员一起探索自动化和集成软件的使用、创建报告和分析仪表板来监督实验室支出、定期审计实验室预算和跟踪成本流程，都是创始人应该开始考虑的事情。
#05 一些计划外的隐性成本 1、购买时不比价 经常网购的朋友都知道，同一件商品在商店、某些商店、某些商店、某些商店、某些公交车上的价格可能完全不同。
同样，当您为自己的公司采购时，没有理由根据收到的第一个报价进行购买。
经过三方比价了吗？我可以从上游获得小批量订单吗？供应商提供的报价还有多少折扣空间？ 在以前的采购环境中，这部分成本可能已经通过其他方式考虑了，但在你建立的公司中，被忽视的成本节省意味着生存时间的侵蚀。
2、延迟发货 经常做实验的朋友或多或少都经历过因为引物迟到而导致实验延迟的情况。
在学术界，这可能是可以接受的事情。
但对于初创公司来说，每损失一天，公司就会更接近耗尽资金。
迟到和错误的订单可能是创造价值和白白度过一天的区别。
下订单之前，请务必获取有关该商品的更多背景信息：该商品是否已在仓库中？还是直接从厂家发货？打电话确认该物品已到位并准备好发货吗？ 3、财务管理 财务管理是初创公司管理的另一个方面，而这往往是科学家不擅长的事情。
由于初创公司的预算有限，因此每天和每月跟踪费用对于估计公司将获得资助多长时间（当资金用完时）至关重要。
每周花几个小时协调发票、组织收据和处理费用报告。
持续的审查有助于创始人发现可以轻松消除的错误收费和浪费支出。
4、退货政策 有一天，公司需要第一次办理退货流程。
退货成本可能差异很大。
有些公司只要求退货运费，而另一些公司可能只接受部分退款。
这些费用是不可避免的且不可协商的（或者需要付出相当大的努力和时间来协商），因此在购买前澄清您的退货政策非常重要。
#06 总结 事实上，在实践层面，我相信每个创始人对于自己的项目和团队都有独特的计划。
能够妥善运用资金、带领企业向前发展的创始人，其共同点就是能够快速适应并实现从“科学家”到“企业家”的转变，并有充足的提前时间进行规划和推演。
一旦公司达到符合技术赛道、市场环境和投资者预期的阶段性里程碑，就可以开始下一轮融资。
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