怡亚通星链获得过亿元Pre-A轮融资，投资方为中融国际信托，
06-17
疫情突然改变了人们工作、学习、购物、就餐、出行、娱乐、锻炼的方式。
随着越来越多的人转向远程工作和学习，对基于云的企业服务的投资激增。
让我们看看投资界的大佬对B是怎么想的。
一、企业服务创业方法论01经纬中国熊飞首先，好的产品需要面向大的市场。
从功能上来看，以CRM和HRM为例，公司销售部门和人力资源部门的产品在企业管理中都是不可或缺的。
每个达到一定规模的企业都需要它们，因此企业也会有相应的产品。
管理输入。
从行业来看，面对电商零售、医疗生物等万亿级市场，数字化企业服务产品的需求也尤为可观。
其次，是否有标杆客户也是最重要的判断标准之一。
首先，企业服务产品最终是由企业付费的，标杆客户的决策在一定程度上已经选择了最佳的解决方案。
其次，标杆客户往往是需求场景相对复杂的企业，有助于细化企业的服务产品。
有了标杆客户，经过他们的验证，可以满足行业核心客户的需求。
该产品推向更广阔的市场后，将更容易被认可。
例如，PingCAP攻克了数据量暴涨的饿了么，并在互联网行业获得了良好的声誉。
然后服务更多知乎、小红书等标杆，进一步打磨和迭代自己的产品，形成一个良性循环。
最后，运营效率也极其重要。
企业服务不是一个烧钱就可以退出的领域。
公司需要在其核心产品上制定商业模式，并在研发、客户获取和其他投资与产品销售增长和定价之间取得平衡。
对于企业服务初创企业来说，盲目扩张是不可取的。
02 阿尔法公社呼吁四清创业者不要害怕大公司，要跑赢小伙伴。
大公司的创新成本高，速度慢。
尽管他们有钱、有客户，但创新并不是他们的菜。
我的投资前经历大致分为大公司和创业两部分。
最突出的感受就是大公司创新太难了。
上市公司，尤其是国内上市公司，每个季度都要发布财报，最优秀的人很少愿意投资回报慢的创新领域，哪怕是非常具有战略意义的创新。
东方公司的管理文化也存在问题。
如果派一个高手去创新，大多数人首先会觉得这个人可能不受重用。
所以我们说大公司创新成本高。
事实上，领先的大公司战略性地构建生态系统，会支持一批垂直领域的公司。
这无疑将为创业者搭建一条快车道，这是美国企业服务业增长缓慢所不具备的。
企业家必须意识到这一点。
保持超级敏感，学会利用形势实现跨越式发展。
武林世界，唯有速度，方能立于不败之地。
创业者在面临机会的时候，不要太惧怕大公司。
你最应该思考的是如何超越你的创业伙伴。
03 创新工场 王华 企业服务创业一般要经历几个阶段： 1、产品原型验证阶段。
在这个阶段，公司需要测试并找到正确的需求，运行团队，运行开发流程、服务和产品原型。
首先，弄清楚你想做什么。
企业服务是一个长期的事情。
开发产品需要时间，进入客户POC需要时间，实施需要时间。
整个周期很长。
如果最后发现自己选错了方向，就得从头再来，浪费了很多时间。
2、标杆客户获取阶段。
标杆客户让您快速获得行业影响力，学习行业Know-How。
这个阶段需要以第一阶段的客户和产品原型为基础，想办法打造目标领域的第一个标杆客户。
第一个基准客户实际上是你的老师。
在帮助他构建系统和产品的过程中，他实际上教会了你所有这些Know-How，并将它们固化到你的产品和解决方案中。
以银行为例，如何办理信用卡？如何获客？如何做好风险控制？如何盈利？如何营销？如何增加客户存贷款？如何降低不良资产率？从这个意义上来说，企业服务公司实际上就相当于知识的经销商。
您为行业内最好的标杆公司构建一个系统，从中学习知识和Know-How，并将其固化到产品中。
客户不但不要你的版税，还付钱给你。
世界上没有比这更好的事情了。
3、培育双增长曲线阶段。
与To C不同，To B企业可以享受双倍增长曲线的红利。
第一条增长曲线是现有客户的纵向扩张。
大型企业往往有多个部门。
掌握了企业的关键业务环节后，很容易扩展出越来越多的解决方案：从一个业务部门开始到另一个业务部门；从特定功能扩展到全局功能；从系统解决方案入手，拓展解决方案；将单个客户的收入从几十万提升到几百万、几千万。
第二条增长曲线是客户规模的横向扩张和周期性增长。
赢得标杆客户后，可以用同样的产品获取更多的客户，走上循环增长的道路。
企业服务没有爆发式增长，但可以实现长期增长。
在很多企业服务公司的成长曲线中，早期的增长并不是特别快，而是慢慢加速。
对于企业服务创业者来说，可能不再像过去10年那样惊心动魄、充实，也不像做C端产品可以实现10倍以上的爆发式增长。
但一旦产品形成，行业在10年、20年之内都不会抛弃你，并且能够持续稳定增长，无论客户规模或业务类型如何。
04 银杏谷资本郑玉林如何看待企业服务项目？我会通过三个方面来判断：第一，看客户价值。
你提供的价值是解决一个在原有技术条件下无法解决的已知问题吗？一个未知且特别重要的问题。
通常，能够抓住顶级客户的公司可以展现出较高的客户价值，即使其业务规模在一开始很小。
第二，从技术创新来看，我们要能够实现技术落地和产品化。
我对纯粹的模式创新不太感兴趣。
第三，从商业模式来看，我并不迷信SaaS。
只要你创造的价值足够高，无论多么重要，我都会投资。
经典SaaS具有三个特点。
第一个特征是云原生和多租户技术架构，第二个特征是订阅模式，第三个特征是集中部署。
美国大多数SaaS公司都满足这三个特征。
但中国完全遵守的人太少了。
美国SaaS的发展也在不断发展。
而且中国有自己的国情，很难复制成功。
美国每个阶段都有典型的代表企业。
1.0阶段是Salesforce。
像Workday和Servicenow这样的公司有一百多家。
第一代SaaS大??多使用传统数据库。
严格来说，它不是云原生架构。
但它确实是一个多租户架构。
2.0阶段是Zoom，与1.0最大的区别是移动互联网是云原生的。
3.0阶段是Snowflake。
它的作用并不大。
它只是将数据仓库放在云端，但根据使用结果收费的计费方式是创新的。
2. 企业服务市场的机会和潜力 05 名石资本 黄明明 我们在移动互联网领域确实非常领先，但在企业数字化和云化、供应链技术、智能制造、智能医疗等方面的投资IT基础设施，我们只有美国的1/3。
我们已经是世界第二大经济体，未来增长潜力巨大。
六年前，我们用每万名工人拥有机器人数量的指标来评估一个国家的工业自动化程度。
当时美国一左一右，日本一左一右，韩国最高，中国只有30个。
但今天中国这个数字已经超过90个，增加了两倍。
如此高的倍数增幅，仍然落后其他国家10倍以上，所以中国会以更快的速度爆发。
我认为未来各行各业最好的公司本质上一定是一家科技公司，用技术来解决自己领域的具体问题。
只有整体效率提升，才能为用户提供更便宜的产品或者更好的服务。
这是我们理解并相信的。
我们坚信，未来十年，最大的机遇将属于那些能够利用最先进技术和创新，为中国各传统行业带来数字化颠覆的企业。
06阿尔法公社 徐四清 中国企业服务拥有巨大的市场红利。
这种红利类似于人口红利、互联网红利。
快速启动的市场提供了潜在的红利，体现在两个方面。
首先，中国企业在中美两国的年均采购金额与美国相差近10倍。
这10倍的差距对于这里的B创业者来说是一个机会。
二是国产替代需求带来重大商机。
不言而喻，操作系统、数据库、开发工具等基础产品的需求迫切。
在中国的企业服务行业中，IaaS、PaaS和SaaS分别占比62%、10%和28%，与美国的14%、15%和71%相比，情况正好相反。
原因是大厂商已经率先行动，阿里巴巴、腾讯、华为、百度、京东等各种云开始出现，为行业起步铺平了道路。
然而，面向应用的SaaS领域仍处于快速起步阶段，该领域仍然存在很多机会。
其次，腰太细，PaaS缺失。
这个后面分析雪花的时候会提到。
事实上，我们一直觉得中国企业服务的企业家群体太小。
我们仍然可以预见，未来五年中国企业服务仍将快速起步。
过去几年，有人一直在谈论SaaS创业元年。
我想元年已经过去了，市场和需求都在那里，我们已经听到了春天的脚步声。
07 创新工场 王华 最近一两年，情况发生了一些变化，这预示着企业服务的创业机会即将到来。
1.企业整合加速。
随着经营成本上升，竞争力较弱的中小企业退出市场，龙头企业整合市场的机会出现。
规模以上企业数量不断增加，更多企业有能力购买企业服务、进行技术和效率投资。
2、电子化水平提高。
随着移动互联网的普及，企业的电子化水平不断提高。
以前企业主和员工都用PC，但现在至少大家都在用手机、微信、钉钉。
3.前端在线化和效率压力。
前端在线交易、电子商务、移动支付迫使原本非常传统的企业后端不得不适应。
人力成本和流量成本的增加以及增速的下降，迫使企业不仅要走向线上，还要利用自动化来提高效率，这促使近年来企业服务购买量大幅增加。
08 启明创投合伙人 邝子平 过去十几年，美国VC行业最流行的就是企业软件SaaS。
一切都从微软、甲骨文、SAP等传统软件转变为SaaS软件。
SaaS 和云有很大不同。
在云层面，越来越多的美国同行开始投资云原生公司，无论是软件开发工具还是过去已经使用多年的硬件。
我创立启明创投已经十四年了。
我们投资了ERP、SCM、CRM、HRM、安全软件等企业软件，大部分是系统集成项目。
我们投资了红旗Linux等基础软件。
软件和企业服务，我认为这个领域投资的春天真的来了。
在其他新兴领域，大家可能还存在或多或少的疑虑，但是在企业软件方面，我非常有信心中国各行各业都在取得长足的进步。
数字化进程形成了庞大的软件产业。
太阳已经升起。
我们非常看好这个领域，投资了很多公司。
如果你还没有进场，现在还不算太晚，继续来吧。
这个领域有很大的增长空间。
大约三年前，我们查看了中国每年的软件订阅费，即SaaS订阅费。
营收过亿元的企业不到10家。
软件收入可能是上亿，但每年支付过亿元续订订阅费的公司当时只有不到十家，但现在有几十家，这些费用给公司带来了实实在在的好处。
这些中小企业和银行。
尤其是COVID-19疫情，激起了中国中小企业数字化的巨大热情。
从这一点来看，未来的投资机会非常好。
09 初信资本 天江川 初信资本从2018年开始布局企业服务赛道，历时5年，这5年我们也见证了很多历史性时刻，也投资了企业服务领域的独角兽公司。
此时此刻，我们相信，一个更大的黄金时代正在开始。
目前，中国企业云采用率为43.9%，仅为美国的一半。
中国云计算市场存在非常异常的IaaS和SaaS结构倒置。
在成熟市场，SaaS占云计算的58.2%，而在中国只有28.3%。
这就是我们所处的背景和大环境。
事实上，美国经历了20年的发展，已经产生了80家SaaS领域的上市公司，总市值超过1.5万亿。
反观中国市场，中国整个IaaS层将在2016年成熟，这将推动这些本土软件的转型以及原生SaaS的发展。
目前，我们看到中国SaaS相关的上市公司有34家，总市值只有1亿。
其他17家独角兽SaaS公司的总市值为1亿，不到美国市值的九分之一。
从结论来看，其实与美国市场相比，中国整个企业服务市场的成熟度很低。
我们对赛道进行了研究，包括很多美国的企业服务公司。
我们发现有很多轨道。
中国只有一些崭露头角的独角兽企业，有的赛道有代表性企业，有的赛道上没有企业，属于纯粹的创业期。
与美国相比，中国企业服务市场成熟度很低，很多品类都存在创业和投资机会。
在此过程中，我们分享我们组织的小观点。
1、我们认为中国软件市场正在迎来黄金时代。
经过40年的追赶和互联网浪潮，中国企业服务无论是供给侧技术能力还是人才储备能力都已经非常完善。
2、事实上，与美国市场相比，中国企业服务市场的成熟度还较低，很多品类还处于开拓阶段。
3、国产替代浪潮下，去IOE、服务、定价等因素决定本土企业优势明显。
4、巨头正在加速中国软件的成熟，催化企业服务领域的发展进程。
5、中国整个企业服务市场一定是一个大B、小B都能蓬勃发展的市场。
大B将受益于国产替代，小B将受益于生态平台的诞生。
他们都有机会诞生价值数千亿的公司。
3、企业服务市场面临的挑战 10 阿尔法公社徐思清to B市场落后的原因有三：一是进口产品先进好用，二是企业客户尤其是大客户喜欢做内- 房屋开发。
公司内部的技术派往往觉得创业公司的产品没什么了不起，自己就能做，所以就招人自己做。
这是一个非常普遍的现象。
三是投资创业周期长，关键技术门槛高，起步晚。
滞后带来投资和创业机会。
首先，当你购买进口产品时，你会逐渐害怕别人不卖，或者你会觉得用起来不放心。
其次，中国的人力资源成本正在快速上升，特别是在北京、上海、深圳等地。
甚至还闹出了这样的笑话。
一些跨国公司已经开始将人员转移到美国，因为我们高端人才的整体劳动力成本很高。
用户闭门造自己的产品，靠的是领导者，但架构师级别的领导者在中国却很少（这个话题值得专门讨论）。
一旦启动并在行业内产生影响力，就会吸引大公司挖角，无论是核心技术人员还是可靠的技术人员都会被挖角。
因此，担心买不到、自己做是否不划算，引发了企业服务采购行为的微妙变化。
越来越多的客户正在寻找市场上可用的产品或服务，他们自己的人将合作完成客户的工作。
这样，大量的购买需求就被客户“吐”出来，这成为了创业者的机会。
投资创业周期长是企业服务的特点，但过去20年我们B投资负债累累也是事实。
在“补课”过程中，天使投资获利并不慢。
更多的投资者试图在早期to B领域试水。
这大概就是广东人称“吃头汤”有吸引力的原因吧。
11 创新工场 王华 过去十年，中国的企业服务大部分还没有发展起来。
增长速度很慢，规模也不大。
我认为原因有两个：1、大客户少。
与美国许多百亿的企业相比，中国企业规模小、分散。
比如，在一些垂直领域，欧美可能有三四家数百亿的公司。
在中国，最大的公司可能年销售额只有十亿以上，但这样做的公司有几十家、上百万家。
。
因此，很难为大客户提供企业服务。
2、缺乏既定的渠道体系。
在欧美，即使是提供服务中小企业的解决方案，仍然有一个庞大的服务提供商和卖家的生态系统，并且有便捷的渠道到达中小企业。
在中国，这种生态其实并不存在。
中国有很多中小企业，其决策者就是老板。
他们的电子水平很低，没有有效的渠道来接触他们。
这就导致国内卖给中小企业的解决方案只能卖到2万到3万元甚至更低，销售成本达到1万到2万元，效率非常低。
12 陈琳，韦恩资本 每个人都在关注企业服务。
我认为最大的挑战是国内市场还不够成熟。
每个来这里投资的人都要培育市场、教育市场、培育市场。
风险投资公司尤其必须做好培育这个市场的准备。
这是一个比较缓慢的过程，短期内很难获得巨额利润。
此外，国内中小企业死亡率很高，增加了SaaS公司的销售成本，降低了利润率。
SaaS在中国是一个早期市场，需要时间来辨别逻辑。
但我觉得如果技术真的好、产品好的话，大客户还是会买单的。
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