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06-08
雷锋网出版社：本文作者GrowingIO增长团队，集工程、产品、市场、营销等多重角色于一身分析，并负责吸引新用户和活跃用户，利用数据推动业务增长。
原文发布在 GrowingIO 博客和公众号，经许可发布。
我曾担任3家初创公司的创始人兼首席执行官，3家公司的营销副总裁，以及5家公司的成长顾问。
我创造了超过10亿美元的价值，并推动其中两家成功IPO……这是一种什么样的体验？艰难的生活不需要解释。
本文的主人公肖恩·埃利斯（Sean Ellis）有着一段不能用“传奇”来形容的经历。
更令人印象深刻的是，肖恩·埃利斯（Sean Ellis）是第一个提出“增长黑客”概念的人。
在资本寒冬的今天，他的增长理论被很多企业家奉为瑰宝。
图1：Sean Ellis（左）与GrowingIO CEO张曦萌（右）合影。
这么大的一个人，到底是怎样的经历呢？他对成长有什么见解？在流量红利逐渐消退的今天，他的增长理论能给我们带来怎样的启示？ 1.追求极致增长在硅谷，Airbnb、Dropbox、Slack等独角兽的出现，代表着互联网发展的重要变革！这些公司可以吸引数百万用户，并在很短的时间内达到数十亿美元的估值，同时在传统营销上几乎不花钱。
为什么会出现这样的变化呢？肖恩·埃利斯（Sean Ellis）十多年前就发现了这个问题的症状：随着风险投资资金的减少，幸存的公司必须创新，明智地花钱，实现高效增长。
(1)传奇的职场经历。
2008年担任Uproar（欧洲网络游戏公司）市场VP时，他开始利用病毒式传播的方式将这款游戏软件传播到0+个网站。
在今年IPO的所有互联网公司中，Uproar的获客成本是最低的。
自2008年担任LogMeln（协作和远程连接软件服务提供商）市场副总裁以来，他推动免费增值模式，同时不断完善转化渠道，提高付费转化率。
在他的努力下，当时LogMeln的安装量突破1万，并在纳斯达克成功IPO。
图 2：Sean Ellis 传奇的职业经历。
由于在营销领域的惊人表现，Sean Ellis 曾担任多家初创公司的 Head of Growth（增长领导者或增长顾问），其中包括现在风靡硅谷的 Dropbox。
Sean Ellis 负责 DropBox 的发展。
他在 DropBox 工作的时间很短，不到 2 年，但在此期间 DropBox 的年增长率在 50% 到 70% 之间（每年 5 倍到 7 倍）。
2006年左右，他为五家初创公司提供成长咨询服务。
在此过程中，他与受聘公司的CEO一起梳理公司的产品和市场逻辑，并构建了完整的数据分析和增长框架。
图 3：Sean Ellis 对“增长黑客”的定义。
他于2011年在自己的博客上首次提出“增长黑客”的概念。
2016年，Uber增长主管Andrew Chen发表文章，将“增长黑客”的概念带入大众。
肖恩·埃利斯大概没有想到，他提出的这个概念会对硅谷乃至整个互联网领域产生如此深远的影响。
(2)增长不等于营销。
许多人将增长等同于营销，并认为获得更多新用户就意味着增长。
不过，肖恩·埃利斯认为，两者需要严格区分。
在产品中寻找增长机会并不是传统营销所需的技能。
大多数营销人员仍然将更多时间花在外部渠道上，包括许多品牌和活动，但这些与产品相距甚远。
成长更关注能够直接影响成长的因素。
Growth Hacker将深入探索产品本身，以提高用户参与度、保留率和病毒式传播。
在硅谷，快速成长的公司往往拥有营销团队和增长团队，而增长团队往往向产品负责人汇报。
图 4：增长团队由多个角色组成。
增长团队通常通过对产品的深入了解来推动增长。
他们通常是由技术和数据驱动的多学科团队。
团队由负责增长的产品经理领导，成员包括开发人员、设计师、分析师、营销人员等。
增长的理论博大精深，不能用一个术语或模型来概括。
营销副总裁和增长顾问的角色并不能满足肖恩·埃利斯对最终增长的追求。
他决定将自己的增长理论转化为产品来帮助更多的公司。
2、Growth Hacker的价值如何实现（1）创业的三个阶段 Sean Ellis提出了著名的“创业金字塔”模型。
该模型将初创公司的发展过程分为三个阶段：产品/市场契合、转型到成长和成长。
图 5：创业金字塔的第一阶段：产品/市场契合度 (PMF)。
在创业初期，打造适合目标市场的产品至关重要。
PMF是一个非常抽象的概念，很难测量。
有时候，即使你已经实现了，你也不知道。
为此，Sean Ellis 设计了一份调查问卷，询问正在使用该产品的用户：“如果您不能再使用该产品和服务，您会有什么感受？”肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提供了参考答案。
如果40%以上的人回答“非常失望”，说明你已经达到了产品与市场匹配的状态。
现在这个问题已经成为定位创业阶段的标杆问题。
第二阶段：Transition to Growth，过渡阶段。
已经到了PMF阶段了，可以踩油门了吗？当然不！在开始你的努力之前，你需要澄清这些问题：你的产品的核心优势是什么？用户可以从你的产品中获得什么好处？您如何描述您的产品的价值？ Sean Ellis认为，这个过渡阶段可以概括为两点：1）从最活跃的用户中提取产品的核心价值； 2）将用户对核心价值的看法塑造成吸引新用户的方法。
第三阶段：成长期。
如果您已经完成了前两个阶段，请开始踩油门。
(2) 一款获得10,000美元融资的营销工具。
那么，我们如何才能了解用户对我们产品的反馈呢？问卷调查、线下访谈、群发邮件……不过，仔细想想，每种方法都有缺点。
最后，Sean Ellis 决定做一款非常方便收集用户对产品反馈的产品。
这是夸拉鲁！ Sean Ellis 将 Qualaroo 定位为一种营销工具。
只需在网站中插入一段代码，企业就可以轻松地与访问者沟通并影响特定的用户行为，从而提高转化率。
当该工具嵌入在用户的网站或博客中时，用户可以将调查问卷放置在网站的指定页面上，例如在页面的右下角设置弹出问题对话框。
用户增长工程师可以利用客户洞察来设计更好地满足用户需求的产品。
Qualaroo 的客户包括 Uber、星巴克、Spotify 和 Intuit，其调查已被浏览 45 亿次。
Qualaroo轻松获得1万美元融资，Sean Ellis的Growth实践又向前迈进了一步。
然而，他并没有就此止步。
他已经开始了新的旅程，并于当年卖掉了Qualaroo。
（3）建立Growth Hackers社区 事实上，在2009年，Sean Ellis就已经建立了一个全新的网站GrowthHackers.com（Growth Hackers Network）。
这是一个非常垂直的交流社区，聚集了很多增长领域的专家（包括营销、产品经理、设计师、增长工程师等）。
你几乎可以认识硅谷圈子里每一个负责人或者与成长相关的人。
团队，Sean Ellis 简直就是硅谷的“增长网络之王”。
而且，这也是一个成长想法收集、讨论、跟进的协作平台。
用户可以在这个平台上不断地将自己的想法付诸实践。
图 6：Simon 作为嘉宾出席网站成长活动。
表面上看，它只是一个简单的社区网站和协作工具，但背后却是 Sean Ellis 对“增长黑客”本质的深入理解。
新经济形势下，充分利用互联网的网络和大数据特性，通过快速测试和迭代，不断提高产品的增长能力。
产品的成长和优化涉及用户体验中的每一个变量和最佳组合，例如注册步骤、产品文案、设计元素等。
如果你想知道你的想法是否有效，唯一的方法就是测试它。
您测试的越多、测试的速度越快，您的产品优化和增长的速度就越快。
互联网时代，曾经硅谷独有的优势，现在全世界任何一家创业公司都可以享受到。
对于企业家、在线营销人员和增长黑客来说，现在是成长的最佳时机。
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