深圳：2023年集成电路产业收入预计突破2000亿元
06-06
【大佬直播】带来了《网络零售行业线上获客增长规律与案例分析》主题分享。
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本文总结了本次分享的要点，并整理成PPT，帮助大家提前清楚地了解本次分享的要点。
大家好，我是黄小仙，很高兴在这里跟大家分享。
我今天分享的内容主要是线下新零售的一些营销方法。
首先，让我自我介绍一下。
我以前是一个微信自媒体号，叫同行圈子。
与其他账号不同的是，我们是微信公众号的矩阵。
虽然妈妈粉有上百万，但所有粉丝并不是在一个微信公众号，而是分散在这样一个月嫂圈子里的一个矩阵账号里。
如果你看这张照片，我们几乎每个月都有一个单独的订阅帐户，这是针对同月出生的人的。
渐渐地，我们会存入当月的订阅账户，根据宝宝的生长发育情况，当月的。
当一个月大的宝宝的家长推送信息时，比如他什么时候开始说话、学走路、什么时候开始接受某些检查，我们都会收到我们准确的文章内容。
小账户大约有几万个，大账户有30万到50万个。
虽然每个账号的粉丝数会稍微低一些，但是整体数量是比较多的，而且每个账号都很活跃，因为我们是这样一个矩阵的设计，根据他的成长和发展来推送需要的文章，所以那时我们微信公众号的活跃度会超过50%。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 把信公众号卖了，我开始精准地帮助一些大企业增加线上粉丝，即线上增长和线下到店的零售流量。
除了服务一些微信能力较强的大客户外，我们还服务一些零售企业，比如万达广场、与一些万达广场商业管理公司合作、乐友母婴、酒仙网的线下零售店、酒仙线下新零售公司比如互联网国际名酒城都会和我们合作。
我们负责合作公司线下门店的招商及开业活动策划。
可以看到开幕式现场人很多。
那么多人其实是我们通过网络社交裂变引进来的。
离线时，具体操作方法将在本课程后面详细讲解。
我从2008年开始从事企业客户开发服务，通过两年的不断实践，我对市场有了一些了解。
今天我就分享一下我对这个行业的理解以及我对线下新零售市场的预估，这个市场可能还不是特别成熟。
我们的业务包括母婴行业，今年以来我们明显感受到中国出生人口的下降。
有一个数据跟大家分享，那就是2008年中国出生人口是1万多，但是2018年下降了1万，也就是1万左右。
所以2018年的获客是非常容易的。
到了2019年，其实无论是线上获客的方式，还是线下混合的方式，我感觉已经是非常困难了，至少在母婴行业是这样。
因此，对于很多线下零售企业，尤其是母婴行业来说，已经不是顾客被抢走的问题，而是直接顾客消失的问题。
中国出生人口的下降是完全不可逆转的。
未来几年，对于线下门店来说，如何有效获客、获取大量客户将是很多门店面临的棘手问题，也非常关键。
问题。
发现的第二个现象是，大部分一二线新零售品牌，尤其是做产品的品牌，毛利率普遍出现大幅下降。
还有一个有趣的现象是什么？本来大家都觉得很容易做的事情，在三四线市场相对容易做，甚至四五线市场也越来越难做，很多门店的份额在三、四、四、五线市场逐渐减少。
被线上排挤意味着一二线市场受到线上市场的冲击越来越大，而拼多多这样的平台的崛起也对三四线受限市场产生了很大的影响。
有一个数据不知道有多少人关注过。
整个2018年线上销售中，无论是淘宝、天猫还是京东，销售额都没有下降。
在几家平台还没有衰落的时候，拼多多已经对其进行了切入。
销售额份额达数千亿。
事实上，它所占领的千亿市场大部分来自三四五线。
这些下沉市场原本是淘宝、京东无法覆盖的。
我强烈认识到的一件事是，线上永远无法取代线下。
但未来几年，线上份额将会越来越高，而且这种趋势是完全不可逆转的。
未来，对于线下零售企业或者零售店来说，只会变得越来越困难。
因此，对于很多线下零售店来说，原来以产品驱动或者位置驱动的模式，在这种自然的人流驱动下，已经彻底消失了。
他们只能过渡到原来的产品驱动模式。
在营销驱动的方法中，我们必须尽一切可能让顾客多次光临商店。
线上商店相对于线下商店最大的优势就是成交率非常高，所以只要能够锁定用户多次访问商店，并给予多次访问商店的机会，就一定会形成大量购买在商店。
交易率完全高于网上。
如今，越来越多的门店想方设法，无论是线上还是线下，来吸引顾客到店。
最有效的方式之一就是社交新零售，有点像拼多多、趣头条、瑞信咖啡。
它采用了类似的方法，通过线上裂变用户，然后引入线下商店后，短时间内在全国拥有数千家商店，并在美国上线。
所谓社交新零售，也就是我所说的社交裂变，它的主要逻辑其实就是营销方式的改变，从原来我们向顾客推销的方式，变成让每一个顾客都成为宣传载体。
其主要营销理念是通过力量吸引，再加上社会裂变传播行动。
让我举个例子，比如一杯咖啡。
我们原来的模式是把咖啡低价卖，或者做促销，或者买一送一，吸引用户过来购买。
这就是传统宣传客户的原始模式。
我们有多少客户就向多少人宣传。
如果我们把这种形式加入到社交裂变中，即利店景点仍然是一杯咖啡，以相对较低的价格或者免费送给用户，但是用户必须帮我进行一个社交裂变传播的动作，例如，它必须免费赠送咖啡给几个好朋友，或者以很低的价格分享给你的好朋友，比如一元或五元，并要求好朋友跟进并以很低的价格购买。
如果他按照我们的规则邀请了尽可能多的顾客，他就可以得到一杯免费咖啡或者以很低的价格购买某种产品。
我们最初的逻辑是，以非常低的价格出售产品，吸引用户购买。
社交裂变的逻辑是用很低的价格或者免费吸引顾客，但是顾客必须帮你推荐，和你的好朋友有相同的兴趣。
如果你的好朋友也想一起喝咖啡，他的好朋友也会想分享。
这样层层沟通就形成了一种非常强大的裂变获客方式，通过这种方式你就可以获得很多客户。
这种方式在我们早年做微信公众号的时候就很常见了。
例如，如果你看到一张海报，你可以免费得到一些东西，但要得到这个东西，你必须将海报发送到你的朋友圈，并邀请尽可能多的人关注公众号。
您可以免费获得它。
这是当时最简单的裂变方法。
当然，由于微信规则的不断更新，这种裂变方式早已不可能了。
当然，这并不妨碍我们。
后期我们会使用其他裂变方式，并使用符合腾讯规则的裂变方式。
我们在短时间内建立了一个大帐户。
我们是从今年三月份开始做的。
6月份的三个月内，我们从零到一岁的妈妈粉丝就达到了一万名。
我们当时用的方法就是社会裂变。
这样就可以通过社交圈的传播来增加粉丝。
当然，方法非常复杂，裂变方式有很多种。
因为感觉微信时代早已过去，所以具体的裂变方法和套路我就不详细分享了。
接下来分享的是一个线下门店的引流案例。
通过社交裂变，我们在一个月内为一家商店引进了 0 个人。
看一下PPT中的图片。
这是一栋四层楼的综合体，一般涵盖各种项目。
一楼是游乐园和母婴店，二楼是早教和育儿摄影，还有一些产后康复儿童的游泳项目。
。
三楼是月子中心。
其所有项目均完全自营，开业前没有任何客户资源。
这起案件此前曾有媒体报道过。
我把详细的交易流程以微信文章的形式发到我们群里。
如果您有兴趣，可以详细了解一下。
今天我只是向大家介绍一下总体思路。
事实上，我们使用了大约 50 名员工作为冷启动。
逻辑就是通过员工的朋友圈来进行这样的传播和传播。
他的朋友圈里的朋友参加了一个活动，让很多员工的朋友做了宣传活动，从而达到了带动全城报道的效果，让全城的人都知道了店开业的消息。
粗略的计算是一种非常激进的计算。
如果一名员工可以接待一名顾客，那么 50 名员工就可以接待 10,000 名顾客。
这1万名顾客已经占到周边20万辐射人口的5%。
这5%如果只有一万人发起一个活动，同时推广一个活动，那肯定会影响到剩下的几十万人。
剩下的数十万人可能已经多次访问过他们的朋友圈。
我们就是按照这个逻辑去做这种网络营销策划。
但我们首先要解决的第一个问题是，我应该要求员工发送哪些信息才能让他们的朋友注意到？其实最直接的方式就是通过海报直接给自己的朋友发红包。
事实上，免费还是全额并不重要。
这并不像给朋友发红包以获得折扣那么简单。
所以我们当时做了一张海报。
海报文案是扫描二维码，立即领取5至50元的可兑现红包。
如此一来，就吸引了大部分人关注这次活动。
虽然有些人可能不相信这个活动的真实性，但即使他们不相信，我们有两个方面可以帮助他们提高红包的可信度。
第一个是他们发现这是一个好朋友发送的。
第二个人，即使不太相信自己的行为，还是先打开了再说话。
这样的红包他会本能地先打开，扫码看一眼。
于是就这样，我们成功的吸引了店员周围朋友的注意。
很多人都是扫海报上的二维码进来的，为了领红包，就扫了二维码，跟着海报走。
我们接下来解决的问题是扫描二维码打开后的转换。
刚才我们说了，扫描二维码就可以立即获得5到50元的红包。
大多数人都认为只要能拿到五块钱就可以了，但实际上在他扫描二维码打开红包的那一刻，我们会给他一份意想不到的奖励，基本上是48-50元。
最后我们干脆改成了50元。
尽管大家扫二维码的时候提示是5到50，但我们每个人都拿到了50元的额度。
就像我们习惯了几毛钱抢微信红包，突然来了一个。
用户立刻就会把所有的注意力都放在这里，因为这个用户会想着如何赠送50元红包，短时间内不可能跳离这个活动。
当然肯定会有一个门槛，就是你有100块钱就可以提取现金，但是我们已经给了他50块钱，剩下的50块怎么办？用户会考虑两种消耗流量的产品。
无论是自己购买引流产品，还是分享该产品给朋友下单，每人都可以获得20元的奖励。
这个时候，引流产品就非常关键了。
我们当时推出的引流产品是69元一张游乐园门票，但你可以买20张门票。
其实开红包的人有两类。
第一个是没有孩子的，第二个是有孩子的。
我们首先要与有孩子的人打交道。
当带着孩子的家长看到69元可以买20张门票的产品信息时，完全无法抗拒。
，他会立即下订单。
即使没有之前的换班过程，他也非常喜欢这个产品，对他来说非常有吸引力。
所以只要是有孩子的，一般都会买69-24的游乐园门票。
当他买票的时候，他会得到自己的20元奖金，就是他买了20到20张，再加上我原来给他的一张。
50元红包，他的账户里就会有70元红包。
当再有一个70元的红包时，用户此时一般不会放弃这70元，因为他里面至少还有20元。
70元的性能标准与100元的性能标准非常接近。
对于一个家长来说，他邀请两个人去游乐园买票并得到40元是很容易的事，因为每个人没有一个人购买得到20元吗？一个家长邀请两个有孩子的家长，愿意花69元买20张门票，其实是很容易的事，所以他很容易就能让两个家长跟着他一起去游乐园买票。
包括他在内，我们和他一共为这个平台贡献了三个交易客户，三个人购买了游乐园的门票。
那么这三个人的到达率就是100%。
我们使用这个逻辑。
短时间内，我们动员了0人参与这个活动，进而产生了多个购买客户。
这是当时的数据。
共有 0 个新用户。
这0人中，裂变的就占了8人。
0人的数量其实是0-8人，也就是说很可能有第一批参加活动的人。
这个人是店员共享的级别，但是通过这个级别的人共享，已经带进来了一万多人，并且有多个顾客进行了交易。
我们不能保证这1万多人100%都会来店，但是这1万多人至少参加了这个活动，知道了店开业的事情，知道了店的具体地址，所以是他们有可能来到商店。
如果0个人中有很多人购买这些人，我们可以保证他们100%会来店，每个人来店的频率是20次。
因为他买了20张票，所以最多可能会产生20次访问。
店铺。
当然，虽然一个人不可能用完这20张门票，但他肯定会比免费收到这张门票更有可能去商店，因为他会对自己买的东西感到非常满意。
珍惜，当他买了20张票后，他会很仔细地数着还剩多少张，珍惜每一张票的金额。
大概就是这个逻辑。
这里我就不统计公式了。
，其实我们给一个用户50块钱。
每次邀请人购买，他就等待着20点的奖励。
对方花了多少钱，69。
三个人花了69去卖，这个人得到了10块钱。
奖励是我原来给他的50加上他赚到的三个21，总共60块钱，再加上原来的5110块钱，也就是说，每销售一次，他的一个人就可以获得60块钱。
至于金钱奖励，我们的奖励比例其实是53%，商家不赔钱。
虽然我们在计算公式时看到了53%的奖励比例，但实际支出只有27%。
这里有两个逻辑。
第一个逻辑是，很多人不符合三人要求的标准。
因为他可能只邀请了一两个人，没有达到100元的提现标准，所以他没有提取现金。
第二种情况是，对于一个用户来说，如果他邀请了三个人，他就可以在他的账户中提取人民币。
当它显现出来的那一刻，是非常令人兴奋的。
1块钱显现后，他通常会继续邀请第四个人。
当他请第四个人的时候，我就不再给他50块钱了。
这个时候，他每次都会邀请第四个人。
如果邀请别人购买，他会得到20元的奖金。
一些能力比较强的用户每人可以邀请数百人。
看第20、21、22、23页，这四张PPT总共有八张图片。
如果你仔细看的话，你会发现他们所连接的都是同一个用户邀请的。
这位用户用一张八页的PPT邀请了总共数百人参加这个活动1。
但我把这个裂变方法解释得很简单。
有关详细信息，您可以查看我刚刚发送到我的小组的链接。
它详细解释了我们交易的整个过程，包括后期转化和交易的模型。
。
这其实是现在线下店的一种新玩法。
这两年我们进军线下零售实体。
我们也探索了很多线下门店引流裂变的方式。
大概有总共的物种。
我们开发了这么多引流和裂变的方式，也正在尝试为门店打造各种不同的场景，为门店引流做了很多尝试，因为线下确实越来越难了。
现在的零售店。
他们越来越依赖一些互联网方式或者一些社交营销模式，能够将线上的客户引向线下，完成线下交易。
因此，未来几年，将会有大量像瑞幸咖啡这样的线下零售实体，在其全店覆盖的某些区域，使用一些新的营销方式来弥补这样一个边界的短板。
扩大其整体网络影响力。
因此，我认为社交新零售的概念在未来几年将会被越来越多的线下门店所采用。
当然，这种方式也会颠覆很多传统门店的运营方式。
今天的分享就到这里，谢谢大家。
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