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06-21
01时代之轮。
整车厂抱怨日子不好过，零部件企业抱怨行业太复杂。
然而，近年来汽车行业处境最糟糕的还是汽车经销商。
过去一段时间，受大环境影响，经销商客流量和售后服务需求大幅下降，但租金、人工等固定成本却没有下降，导致经销商业绩普遍不佳。
去年以来的压力。
据中国汽车流通协会发布的《年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，去年只有19.4%的经销商完成了年度销售目标，只有42.2%的经销商完成了年度任务目标的80%以上。
情况相当悲惨。
报告显示，去年只有29.7%的经销商实现盈利，经销商数量比上年减少近一半；而亏损的经销商比例达到45.2%，同比上升27.7个百分点，并且有1家经销商选择直接退网。
最糟糕的例子就是汽车行业的前“沃尔玛”，一个在中国IPO的庞大汽车经销商集团。
其首期营收一度过亿，与近百个汽车品牌合作，4S店数量高达数倍。
然而，2008年“汽车寒冬”过后，燃油车终端销量出现下滑。
庞大集团当年亏损60.85亿元。
它再也无法承受重资产运营模式，最终被迫从上交所退市。
今年上半年，汽车流通形势非但没有好转，反而更加严峻。
今年以来，汽车行业经历了前所未有的“降价潮”。
车企下调新车价格的同时，也进一步压缩了经销商的利润空间。
同时，降价浪潮意味着经销商要承担库存车贬值的风险。
在消费者普遍持观望态度的情况下，经销商的资金压力骤然增大。
从更宏观的角度来看，随着新能源汽车市场份额的快速提升，传统燃油汽车的市场份额受到严重挤压。
近年来，新能源汽车的市场份额从今年的5%左右上升到去年的25%，今年8月份甚至超过了30%。
这意味着对于经销商来说，他们赖以生存的市场越来越小。
以中升控股（1.HK）为例，今年上半年实现营业收入0.2亿元，同比下降4.8%；净利润30.15亿元，同比下降12.8%。
财报显示，中升控股60%的收入来自奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌的销售，其余四城则来自丰田、日产、日产等合资品牌。
本田。
今年以来，日系合资品牌日渐低迷，产品认可度在国内消费者中越来越低。
中汽协数据显示，日系车在华销量为2万辆，同比下降10.3%。
与此同时，日系品牌在中国的市场份额也加速萎缩，同比仅达到19.9%。
今年上半年，情况依然没有好转。
今年上半年日本品牌的市场份额仅为17.6%。
相比之下，今年上半年自主品牌的市场份额达到49.5%。
相比之下，豪华车的表现则相对稳定。
上半年，豪华车市场份额维持在14.8%。
但值得注意的是，奢侈品牌之间的分化比较严重。
奔驰上半年销量30.1万辆，同比增长12.9%；奥迪上半年销量33万辆，同比仅增长2%；雷克萨斯今年上半年销量30.1万辆，同比增长12.9%；销量仅为7.05万辆，同比下降18.7%。
这还是去年因缺芯而基数较低的情况，未来更不容乐观。
过度依赖合资豪华品牌会给中升控股带来另一个风险：豪华品牌的市场份额不仅会被新势力品牌蚕食，其电动化转型进程也将非常不理想。
如今，合资豪华品牌纯电动车型的市场份额基本可以忽略不计，这意味着依赖豪华品牌的中升控股可能会随着时代的变化而更加难以翻身。
在日系合资品牌市场份额大幅下滑、合资豪华纯电动品牌市场份额极低的现状下，以中升控股为代表的经销商只能眼睁睁地看着自己建立的江山不断被摧毁。
蚕食。
其他上市经销商的业绩也普遍不尽如人意。
广汇汽车（97.SH）上半年实现净利润8亿元，同比下降24.1%；永达汽车（9.HK）上半年实现净利润4.25亿元，同比下降38.9%。
上市经销商集团的低迷业绩也反映出经销商目前面临的困境：如今开4S店需要前期数百万的租金和装修投入。
不过，中国乘用车市场整体企稳。
每年不会有太大变化，但传统燃油汽车的市场份额不断萎缩，投资回报不断下降。
资本市场投资者也在用脚投票。
今年以来，中盛控股股价从年初的38.34元/股跌至如今的20.8元/股。
广汇汽车股价已从年初的2.52元/股跌至2元/股。
永达汽车股价已从年初的2.52元/股跌至如今的2元/股。
从年初的9.95元/股跌至如今的2.95元/股。
20世纪90年代，一家4S店一年的利润甚至可以达到数万元。
那时候，卖一辆进口车可以赚几十万。
今天，那些日子已经一去不复返了。
经销商作为一个特殊群体，在中国汽车产业蓬勃发展时赚取了足够的利润，但他们也没有逃脱时代的进步。
02 最后一根稻草 如上所述，在传统燃油车市场份额持续下滑、新能源汽车普遍采用直销模式的今天，经销商的生存环境日趋严峻。
不过，近期不少新能源汽车计划加大分销渠道占比，这似乎给这个“垂死”的行业带来了一线希望。
9月2日，小鹏汽车（XPEV.N）召开新零售发布会，推出“木星计划”，目的是吸引更多经销商“加入”，提高分销渠道占比。
据悉，当天会议有多名顶级经销商参加。
此前，小鹏汽车CEO何小鹏本人直接在微博发文并写道：“欢迎更多新零售伙伴与小鹏一起迎接智慧电力新时代。
”来源：微博@XP-何小鹏 无独有偶，极氪也计划通过大规模招募经销商的方式，重点拓展一二线城市的销售网络；蓝图今年一季度扩大了“生态合作伙伴”的招募比例，还吸引了东风西风部分4S店的投资，蔚来还计划将售后服务、配送中心等方面委托给子品牌阿尔卑斯给有实力的经销商。
曾经坚持自营模式的新势力之所以转向分销渠道，与其背后面临的资金压力密不可分。
今年二季度，小鹏汽车净亏损28亿元，毛利率降至-3.9%；蔚来也遇到了困难，二季度净亏损60.56亿元，毛利率也较去年二季度的13%下降。
%下降至1%；今年上半年，纪氪还净亏损8.09亿元，正处于上市前的关键时期。
从产业发展的角度来看，新能源汽车产业发展之初，需要自营店来打开消费者认知。
此时，很多体验店甚至不承担销售任务。
他们的主要职责是建立消费者对品牌的印象。
通过消费者反馈改进产品。
退一步来说，在品牌刚建立的时候，没有哪个经销商愿意赌上高昂的前期投入加入营销团队。
毕竟新产品能否成功得到消费者认可还是个未知数。
至少销量爬升还需要一段时间，初期销量不会很好。
如今，新能源汽车渗透率已超过30%，消费者对新能源汽车的接受度较往年显着提升。
尤其对于小鹏、蔚来、极氪等品牌来说，他们不再需要太多的直营店来建立消费者的品牌认知度。
相反，他们需要增加在当前更加激烈的新能源汽车市场的影响力。
建设销售渠道，增加销量。
在这种情况下，分销渠道显然更划算，因为它不需要前期过多的资金投入。
我国经营一家直营超市的平均成本约为每年1万元。
假设一个新势力品牌想要覆盖全国1万个主要城市，并在每个城市开设2家直营店，那么光是运营成本一年就需要1.6万元。
1亿到20亿元，对于还没有盈利的车企来说，是一笔巨大的开支。
目前，新能源车企中，除了已连续三个季度实现盈利、勇于坚持直销模式的理想外，不少新能源车企仍挣扎在盈利边缘。
从这个角度来看，预计未来一些新势力车企会选择加大分销渠道的占比。
近年来遭受挤压的经销商似乎抓住了一根救命稻草。
03 爬不得太高 然而，由于燃油车市场的快速“崩溃”，即使新能源汽车的分销渠道开始增加，也很难弥补因燃油车市场流失而造成的损失。
传统燃油车市场。
通常情况下，销售新车的4S店毛利率不会超过5%，而售后服务的毛利率甚至可以达到45%以上。
4S店每年大约有一半的利润是由售后服务贡献的。
但对于新能源汽车来说，售后服务收入将大幅下降。
毕竟，没有燃油车的发动机和变速箱，新能源汽车的电机维护成本很低，而且加上能量回收系统，新能源汽车的刹车片磨损会大大减少，而且汽车业主将少一个理由进行维护。
此外，选择与新能源汽车合作对于经销商来说也存在着很大的风险。
一方面，当前新能源汽车市场仍处于激烈竞争状态，最终格局尚未形成，这意味着经销商在选择与特定新势力合作时，仍需承担品牌波动风险。
如果选择合作的新势力品牌因资金或其他压力而未能坚持下去，经销商的前期投入也将损失殆尽。
另一方面，虽然经销商在与新势力合作时不需要像过去那样承受库存压力，但这也是由于目前新能源汽车整体产能有限且销售相对平稳所致。
如果未来产能大幅扩张而需求跟不上，经销商可能又会回到原来承担库存压力的角色。
纵观中国汽车产业的发展，汽车企业与经销商之间常常存在着一种“又爱又恨”的关系。
虽然经销商的出现帮助车企解决了销售压力，甚至承担了库存和财务风险，但由于经销商团队本身服务水平参差不齐，消费者很容易将经销商造成的问题归咎于品牌本身。
。
而且，由于一家车企往往与多个不同经销商合作，导致终端价格体系混乱，造成彼此之间的“内耗”，损害消费者的购买体验。
如今，在新能源汽车厂商与经销商的合作中，这个弊端仍然无法避免。
例如，小鹏汽车此前为了吸引客户购买而承诺更多权益，影响了终端价格的一致性。
显然，经销商抓住新能源汽车这根稻草就不可能爬得太高。
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