看新视野NO.06｜金沙江周奇：科技投资者要坚持长期潜伏，善于把握技术成熟度
06-18
如何成为*CRO？Medpace崛起的故事给市场带来了不同的答案：“保守主义”或许更可靠。
Medpace的保守体现在两点：一方面，公司坚持只服务接受自己理念的客户，即从第一阶段到最终关键临床终点都可以委托给公司的一站式服务;另一方面，公司对客户比较挑剔，更倾向于选择资金实力更突出的玩家。
即使在寒冷的冬天，该公司也没有为了签署新订单而在付款条件方面做出太多让步。
这不可避免地导致公司失去更多客户，但也让Medpace获得了成功。
前者为公司打造了更高的服务质量，后者则让公司的客户订单取消率低于预期。
这使得该公司业绩增长创近五年来新高，股价持续上涨，最新市值突破1亿美元。
Medpace的“保守主义”源于敬畏循环。
2000年出生的Medpace经历了多个生物技术产业周期。
这也让其对周期有了更深入的了解。
Medpace在电话会议中多次提到，“在动荡的环境中，我们总是尽量保持保守，需要做出更有效的选择，以避免上一个周期遇到的困难。
” 显然，对于企业来说，更为保守的“延迟满足”策略或许是某些时候更快获得成功的捷径。
/ 01 / 性能摆脱重力。
作为生物科技行业的销售人员，CXO的表现不能孤立。
毕竟二级市场的情绪会传导到一级市场；一级市场融资额下降也将反馈到CRO行业。
为此，今年以来，华尔街分析师在所有CRO二季报电话会议上几乎都会问一个问题：生物技术行业融资额持续下降，这会对公司产生什么影响？ 这也是市场关注Medpace的问题。
作为一名临床 CRO，Medpace也依靠上帝维持生计。
不过，从Medpace的表现来看，他似乎已经脱离了地心引力。
如下图所示，Medpace的政绩近年来一直保持着稳步上升的趋势。
公众印象最暗淡的一年，实际上实现了29.2%的增长率，这是Medpace过去几年增长最快的一年。
但对于CXO企业来说，由于先签订单、确认服务再收费的模式，业绩反馈注定是滞后的。
很多企业的遭遇是，虽然营收增长了，但新订单却疲软，后续增长举步维艰。
到目前为止，这种情况还没有发生在Medpace身上。
如下图所示，Medpace的净新业务（新订单减去取消订单）每个季度都持续增长。
这也导致Medpace积压的订单不断增加。
截至四季度末，公司积压订单已增至28.13亿美元。
看来Medpace的水库足够丰富了。
更颠覆市场认知的是，Medpace的政绩是以小企业为基础的。
五年来，Medpace完成了与大公司对抗的战略：小生物制药营收占比从2018年的64%提升至2018年的78%。
在市场认知中，资本寒冬对小生物制药的打击最大。
小型企业。
但Medpace却依靠这些小企业实现了逆势增长。
这是最不可思议的事情。
/02/高增长背后的秘密 尽管业绩持续增长，但从根本上来说，Medpace并没有逃脱引力。
因为，在生意上，Medpace确实受到了融资遇冷的不利影响。
一般来说，CRO获得新业务需要经过三个步骤：药企发布临床需求，CRO公司跟进进行初步接触；该制药公司开始公开招标（RFP），众多竞标的 CRO 之一很幸运。
脱颖而出;幸运者与公司敲定合同细节，合同正式反映在CRO公司的财务报告中，成为“未执行合同金额”的一员。
从CXO行业的诸多指标来看，RFP金额是最客观、公正、反映行业景气度的指标，也是最不可能被调整的指标。
下半年，Medpace的RFP金额环比下降约10%； 2018年和2018年，公司的RFP金额也受到不同程度的影响。
这一点在签订合同后收到的首付款中得到了更充分的体现。
今年第二季度，其接到的订单首付同比下降45%，环比下降42%。
换言之，从新签订单来看，Medpace并非完全脱离行业发展轨迹。
此外，Medpace在取消订单的层面上也有所增加。
Medpace表示，上半年客户订单取消率已超过此前正常水平（5%）。
也正是因为如此，今年以来，Medpace管理层在极端情况下对未来的预期相对谨慎。
然而，目前管理层的预期过于保守。
一方面，公司新订单超出预期；另一方面，公司现有订单取消量低于预期。
也正是因为如此，公司业绩明显偏离管理层预期，并持续“超出预期”。
/03/延迟满足的胜利 那么，Medpace为何会表现出如此“超出预期”的表现呢？ 严格来说，这是延迟满足的胜利。
推动Medpace业绩增长的核心因素是多方面的，比如其服务范围广泛，不依赖于单一客户或行业，从而避免了突然的打击。
但最核心??的因素应该是其独特的战略“权衡”。
作为CRO，Medpace并没有为了规模而盲目满足所有客户的要求。
相反，他提出了许多关于“权衡”的多项选择题。
首先，在业务模式上，公司坚持“一站式”打包服务模式。
也就是说，Medpace始终接管活性成分从第一阶段到上市的整个过程，并不管理个别项目的研究。
这与其他 CRO 不同，包括 IQVIA、Lab Corp 和 Icon plc，它们都提供广泛的服务。
这种对整体解决方案的承诺自然会减少潜在的市场需求，但也使其更有价值。
因为Medpace这样做的好处是能够以最大效率进行研究，而不需要混合不同的概念，这样可以节省成本，加快研究执行速度。
这也让Medpace积累了良好的声誉。
这反映出，在报价方面，虽然高于IQVIA，但仍不会被客户拒绝。
事实上，从Medpace的电话会议来看，客户选择它的原因从来不是价格，而是品质。
这也体现在公司的业绩水平上。
尽管规模庞大，Medpace的利润率却位居行业前茅，这一方面表明其是CRO市场中效率最高的公司之一；另一方面也表明其是CRO市场中效率最高的公司之一。
另一方面，这表明它可能是其利基市场中的一种品质*。
所谓质量第一的地位，意味着客户目前愿意为Medpace的服务支付更高的价格。
正因为如此，Medpace在整个市场疲软的情况下仍然能够抓住良好的需求。
其次，Medpace对顾客很挑剔。
简而言之，Medpace并不接受所有客户的命令。
Medpace在电话会议中多次表示，公司更多时候实行的是“保守主义”。
当机会较多时，企业往往会选择资金更好的项目。
这或许也是过去几年寒冬中公司客户取消订单、拖欠货款、且仍低于公司预期的核心原因。
从本质上讲，这是保守主义的胜利。
这对于国内整个生物科技行业想必也具有重要的借鉴意义。
毕竟，过去几年，国内生物科技行业一直秉承着越走越快的理念，忽视了“慢就是快”的本质。
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