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06-18
“现在才11月，旺季，但我们很多工厂都关门了，没有订单。
”阿乐在广州经营一家服装厂，有七十、八十人。
为了生计，他正在考虑接一些东南亚、中东的海外订单，或者加入今年火热的全代管模式，做跨境电商。
以前他给抖音直播和淘宝网红店供货，做一些中高端原创服装，订单量还不错。
由于去年秋冬广州长期封城，当地服装工厂无法正常生产。
导致今年国内春夏服装无货，供不应求。
“从2月份开始，各种订单就到了工厂，工厂一直在招工人，看来货永远都发不完了。
”阿乐说，从3月到6月，他的工厂每月生产4万到5万件衣服。
。
然而，从7月开始，订单出现了“断崖式下降”。
“整个7月份，订单量减少了1/3。
” “为了抢订单，大家都得不断降价。
”阿乐告诉亿邦动力，不仅是内贸工厂，很多外贸工厂也面临着困难。
这并非没有根据。
海关数据显示，今年10月我国外贸出口3亿美元，同比下降6.4%，连续六个月同比负增长。
各类商品出口同比继续下降。
纺织纱线、面料及其制品等劳动密集型产品降幅连续多月保持两位数，服装及衣着附件降幅进一步扩大。
外贸持续承压。
无论是国内订单锐减，还是海外订单疲软，工厂主们都不得不开始思考新的解决方案。
与此同时，以特木为代表的“新变量”正像鲶鱼一样搅动全球电商市场，以最低的价格秒杀所有人。
各大跨境电商平台也纷纷推出“全代管”服务，向供应链上游工厂伸出橄榄枝。
仅靠供货就能分得跨境电商业务的无忧模式吸引了大量工厂的关注。
业内广为流传的一张图片印证了这一热潮：一场速卖通全托管招商会结束后，服务员被争相加入的商家包围，不得不挺身而出向大家展示自己。
联系方式。
在TikTok Shop社区中，经常有一个官方投资经理与数百人进行交流，诸如“如何做全托管”、“联系谁”、“如何认证”等信息不断弹出。
然而，“全自营”模式经过一年的快速发展，不得不提出一些问题：工厂涉足跨境电商，全自营和自营哪条路更好？当各大平台纷纷向上游挺进时，工厂真的能享受到“直供”的好处吗？ 01 被迫转型与出海两条路的选择。
不少工厂主向亿邦动力描述了一条内卷化极其严重的产业带的模样：价格竞争、款式抄袭屡见不鲜，偷工减料、降级材料降低成本是家常便饭。
网冠网络科技是一家经营家具家居用品的公司，拥有自己的灯饰工厂。
外贸业务负责人林倩然告诉亿邦动力，在照明行业，他们在铜灯里面做同样的配件，尺寸是12厘米，而同行可能只能做6厘米。
“如果只看电商平台上的图片，顾客直观的感觉就是两种产品看起来一样。
” 即使是中高端产品也难逃“劣币驱逐良币”的现象。
网冠网络科技主要销售中高端灯具，如水晶灯、轻奢灯、现代灯等。
林千然指出，线下渠道销售的水晶灯对材质的纯度有一定要求。
经销商和消费者可以清楚地看到水晶是否清澈，但放在电商平台的图片中就会将其分开。
一层膜“体验和感受都大打折扣”，这也导致网上销售的水晶灯材质往往比较普通。
女装等非标准品类的参与度更高。
阿乐告诉亿邦动力，在直播电商行业发展之前，淘宝仍然是消费者网上购物的主流选择。
“好的女装店一个月卖1万到2万件很正常。
” ”，而且淘宝对原创的鼓励和保护机制比较完善，产业链处于比较良性的状态。
近年来直播电商的兴起，让性价比、低价成为大家津津乐道的话题。
主播继续下调价格。
如果他们直接找工厂做货，就会使用更便宜的面料，选择劳动力价格更低的小作坊进行生产。
，经常会出现货物不在右边的情况。
阿乐指出，直播间销售的一些白标服装退货率一度高达80%。
“直播电商不熟悉品控，把工厂压到不赚钱的地步，直播带货也不赚钱。
” 阿乐从2018年开始加入抖音直播电商供货大军，这几年，他亲眼目睹了同行工厂为了争夺订单而比价、抄袭的各种现象。
“订单的减少导致工厂之间的竞争越来越激烈，互相抄袭是常态。
对于电商客户来说，白色品牌没有什么原创或非原创的地方。
”阿乐的工厂主要销售售价几百元钱的产品，原来的女装也难逃这场风暴。
“最初的产品很受欢迎，但三天后就被其他产品超越了。
“几个月前，他看到一款裹身裙在抖音等待短视频平台上突然流行起来，同款在淘宝上立刻就被抢购一空。
在爆款出来的当晚，一家工厂就推出了这款“国内市场已经到了无法再继续下去的地步，必须转型。
”箱包产业带的一位工厂卖家表示。
放眼外贸行业，很多赛道的格局并不乐观。
“在中国的二三线城市，有大量的工厂做OEM/ODM业务。
。
随着劳动力、原材料等产品成本上涨，外贸订单大幅下降，工厂利润越来越薄。
” 跨境品牌海外运营服务商海比电商创始人兰友阳表示，“如果产品附加值低、差异化不大，价格竞争就会变得非常残酷。
”他举了个例子，在浴室淋浴系统（花洒）的细分赛道中，龙头厂商的平均单价从去年的70美元下降到今年的35美元左右，背后的工厂利润如何？可以想象，这是消费降级背景下产品同质化、降价的结果，对于外贸工厂来说，通过跨境电商直接触达终端消费者或许是一个突破口*。
其中一种方式，阿乐的一位海外朋友告诉他，Temu和SHEIN很受欢迎，周围很多工厂都在接受SHEIN的订单，他不禁兴奋起来：“我们一直在考虑是否入局。
今年又如何入局？“工厂涉足跨境电商零售业务只有两种方式：一是选择以亚马逊全球开店为代表的自营模式。
二是通过Temu、SHEIN、TikTok Shop、速卖通等平台全托管业务“轻投资”上阵。
前者要求自己掌控整个流程，包括产品选型、运营、营销、合同履行、售后等各个方面。
门槛较高，但也有较高的保费和自主权；后者则专注于一个“省”的供应，并将后续的所有环节都留给平台，这样可以快速上手，但也得相应放弃一些利润空间。
可见，今年各跨境电商平台都瞄准了产业带工厂。
招商引资活动相继开展，不仅推出一系列扶持政策，还设立专家逐一走访产业领域。
以“全托管”招商模式为例，Temu、速卖通、Lazada、TikTok Shop、SHEIN等平台，根据市场、平台调性、商业模式的不同，对上游产业工厂的要求也不同。
比如速卖通要求营业额达到100万美元，需要未入驻商家的商标注册证或者商标授权书； TikTok Shop希望商家能够有其他平台的开店体验；不同平台对于品类要求也有偏好。
“总体而言，全托管可能更适合小型、中低端产品。
”林千然说。
同样，亚马逊也在探索上游产业带，比如推出《产业带启动十大指引》，帮助产业带拓展商机、品牌建设、本地化服务、人才培养和品牌标杆。
基地商家迅速加入跨境电商潮流，今年四五月开始自己创业，入驻Temu、SHEIN、Etsy和亚马逊，主要销售小台灯、灯条等较小型产品。
小灯饰品类，我们都是从外部小工厂进货，目前Temu和SHEIN两个平台的门店已经有了小幅进展，从今年下半年开始，每月可以订购1万个左右的订单。
她明显感觉到广东的销量会更大。
在湖南邵东箱包产业区经营着一家不到200人的工厂的中山不少灯饰工厂都开始考虑转型。
从工厂转型为独立品牌。
目前，他已在广州设立研发部门，加强电商能力建设。
02 全托管不杀中间商，自营对于工厂来说依然如“天书”。
TikTok Shop曾在招商会上指出，完全托管模式。
对于工厂型、工贸一体的商家来说将更加有利。
“商家不仅可以节省时间和精力专注于优化产品、研发和生产，还可以充分利用TikTok的流量优势和全网带动人气、热销的能力。
就能充分发挥和释放跨境产业链的优势。
”这是所有全资平台都在强调的一点：源头工厂直接面向终端消费者，砍掉中间环节，力争做到不过，不少行业龙头工厂告诉亿邦动力，在工厂和平台之间的双向抢购中，贸易商还是有优势的，在照明行业，很多贸易商规模大，可以靠成交量。
她在宁波看到了很多这样的供应商：他们没有工厂，但凭借强大的组装能力和对接能力，可以从全托管平台承接大大小小的订单。
丰富的经验，SKU与上游产业带的工厂有更深入的联系，不仅可以通过分组向大工厂下单，多品类的大单，也可以承接一些分散的小订单，以适应。
世界各地小工厂的快速反应能力。
当托管平台提供低价时，这些交易者往往可以获得不错的利润。
这部分是由于平台和工厂之间的错位造成的。
对于平台来说，保证货源供应和SKU丰富度是关键。
支撑商场规模的基础。
此前有报道称，各大全代管平台仍处于缺货阶段，尤其是TikTok Shop。
国信证券的一项调查提到，所有特木产品都需要买家产生商机、审核、上架和补充库存。
假设每个买家最多可以覆盖SPU（具有相同属性值和特征的一类产品）日常运维，则Temu的SPU限额计算为10,000。
如果产品丰富度不够，就无法满足部分用户的需求，从而拉低平台的GMV天花板。
“任何平台前期都需要有良好的供应链宽度，所以与拥有大量SKU的贸易商合作肯定是有优势的。
”蓝酉阳指出，“现在全托管模式还处于野蛮生长阶段，所以我们要先求宽，然后”平台希望我们有台灯、吊灯、各种灯具，让店可以成为风格统一的灯饰店。
”林千染还表示，平台也希望自己的店品类能够更加齐全，“但是。
工厂要达到这个水平，需要大量的人员、充足的材料、雄厚的资金。
”她指出，在灯饰行业，这种规模的工厂上半年基本上都在承接大量的外贸采购。
下半年的货已经备好，库存也已占用。
下半年收到的所有订单都是明年的。
林千染今年九月参观了一家大型工厂。
老板告诉她，现在货已经断货了。
为万圣节、圣诞节等旺季促销节点准备的货品早在上半年就已经售空，而他们的工厂也放假了。
。
“全托管模式的货量需求（较小），对于大工厂来说远远不够。
大多数工厂都希望一次性接到大订单，这样生产线就不会停，这是最大的成本。
” -对他们有效。
”林千染补充道。
阿乐还指出：“大工厂很难做到全托管。
大工厂的库存管理会更清晰，不会为全托管业务备货。
而且，他们对品质的要求更高，每个客户的单价也更高。
”比较高，我们不会为了小订单而降低价格。
”也就是说，全托管提供的“小订单快速响应”和“全年持续碎片化订单”的特点，对于这些习惯于大规模生产的工厂来说，既是一个好处，也是一个未知的挑战。
虽然全托管平台都利用“纯货源、扁平化运营、无压力销售”等优势来吸引供应商，但对于工厂来说，中间还是存在一些差距。
像亚马逊开店、全程托管这样的自营模式确实解决了很多问题，但选品、供应链上的一些技巧，很多工厂短时间内很难摸清。
”林千然说，有的工厂看到，某客户出货量大，就直接开始全托管，这种情况时有发生，但她（作为中间贸易商）一点也不担心，“目前工厂里真正懂交叉的人很少。
——边境电商，更不用说全程自营了。
我们会雇一个团队做半年，如果失败了，我们就关门了。
”阿乐说。
即使平台有买家和服务员帮助工厂指导选品、上架、操作等，但很多时候，工厂仍然面临着“找不到买家/服务员”、“找不到服务员入驻”的情况。
”。
“业务太多，需要照顾。
”别说操作人才，就连基础生产线工人，对于很多工厂来说，长期用工荒的问题还没有解决。
阿乐告诉亿邦动力，他给工人发工资。
每年10万多元，但他仍然招不到新员工。
“90后、2000后的年轻人普遍不喜欢去工厂工作。
”兰友阳认为，未来五到十年， “只有少数专业研发人员正在加速向超大型工厂或品牌商流动。
”中小型工厂缺乏高素质人才。
他们非常缺乏了解市场、了解产品的全能产品经理和研发团队，所以产品千篇一律。
货品质量严重到只能拼价格。
一旦成本上升，他们就无法维持微薄的利润。
”这也不难解释为什么在全托管盛行的情况下，交易者仍然占据优势。
另外，即使招商会在各大平台满天飞招商经理逐个行业走访，但仍难以下沉足够，他所在的邵东箱包产业带是靠广州花都转移的供应链发展起来的。
20世纪90年代，该地区的跨境电商招商会很少，只有了解当地生态的贸易商才能真正接触到源头工厂。
工厂往往遭遇转型，无门可入，缺乏意识，不愿意信任代运营服务商。
一些沉默寡言的中小工厂主有一个共同的特征：四五十岁，只知道。
当他们收到订单时如何生产。
如果他们再招募几个人来上传产品，那就“太麻烦了”。
对于全托管来说更是如此，更不用说对能力要求更高的自营模式了。
蓝佑阳总结，工厂有以下几个问题需要考虑： 1、是否有决心进军跨境电商这种投资大、回报时间长的零售业态——投资和回报不是同时发生的，并且需要设定最高的容忍限度。
浮动损失范围； 2、您是否意识到生产方式的变化——从大订单反应慢到小订单反应快，从工厂肌肉订单到灵活碎片订单，从推式供应链到拉式供应链？ 3、您是否了解需要全球化的外部协作能力，比如清关、报税、后端运输、海外仓等如何选择服务商？ 4、你是否具备成本和风险控制能力——了解团队的固定费用成本、账户风险、库存风险、产品质量风险、侵权风险等； 5、转型零售，金融如何算？与传统B2B以净利率作为第一指标不同，成交率是零售行业更重要的指标。
03 自营和全托管不是二选一的问题。
稳定的利润是第一要求。
速卖通曾在招商推介中表示，全程托管服务是速卖通原有平台模式的拓展。
对于运营能力突出的商家，或者品牌店商家，可以选择自营店铺；如果商家有产品优势但不熟悉运营和售后，可以选择全程托管，成为“放手掌柜”。
“基于目前的平台流量分配机制，全程托管正处于最佳红利期。
如果你有供应链能力，对国外市场发展有一定的洞察，或者能招到这样的人才，全程托管一定是最好的。
”一位从事速卖通全代管业务的玩具厂老板说道。
在他看来，到底是自营店还是全代管店，关键看工厂的能力、需求和生态位是否匹配。
十年来，SHEIN打造了敏捷、灵活的供应链模式。
每个SKU的首次订单只有~件的最小起订量。
通过快速的产品测试确定订单生产，极大地避免了库存问题，实现了极快的交货。
上新速度、极低的价格、强大的供应链能力，使其能够逆袭Zara、H&M等快时尚巨头。
Ale 周边约 70% 的工厂都接受 SHEIN 的订单。
自从特木崛起后，他认识的很多SHEIN供应商也开始向特木供货，目的就是卖掉货：“我们给楼上的SHEIN供货，去年我们准备了200万元的货，如果不做的话，我们就给特木供货。
”卖掉它们，我们就能得到它们。
”特木来清理它。
“SHEIN的帐期只有15天，这对工厂来说是一个甜蜜点，但成本的降低也对工厂提出了更高的要求。
”对于SHEIN指定的面料供应商来说，一件衣服的成本必须控制在35元以内。
“算到工厂老板身上，一件衣服的利润可能不到1块钱。
”阿乐说。
工厂需要考虑的是，在全托管模式下，能否通过成本控制获得最低利润，价格低廉，林千然估计，她在特木的利润率可能要达到30%，才有盈利空间。
“你永远不可能有定价权，而且不是每个公司都能接受的。
”公司对自己的产品实力有信心，有品牌建设的规划，有长远发展的战略，不应该轻易接受全托管模式。
“在他看来，打造品牌本身就是一场持久战，只有时刻保持定价主动权，整个品牌运营环节才能形成可控闭环。
但对于一些工厂型卖家来说，低价可能意味着更多稳定的收入。
“全托管，我把它定义为一个新的销售渠道。
每个产品都有一个生命周期。
一旦到了衰退期，库存就是最麻烦的事情。
但这些库存可以在完全托管中再次完成。
“一位完全由速卖通管理的工厂型卖家提到，计算出供货价格并提交给平台后，可以一直维持供货价格，利润会更加稳定”，而POP自营店也需要添加运费。
过程中产生的售后推广和人工成本都是不可控的。
”兰友阳指出，工厂无论是自营全资跨境电商，还是坚守传统外贸，都有不同的情况。
业务： 1、全管理模式下，只有不断降低成本，才能在无休无止的价格卷入中被淘汰，对于实力有限、暂时无力打造品牌的工厂来说，如果能接受薄利多销并有能力。
成本优势，全托管是一个暂时稳定的解决方案 2、如果工厂是给欧美大卖家供货，或者给沃尔玛这样的连锁超市，满足了一半的条件，但是缺乏。
有成熟的开发和运营团队，那么可以去亚马逊开店，自行运营3。
客户的话，还是比较适合传统的外贸业务，把产品做的更扎实，回归到商业的本质，然后慢慢寻找新的商业形式。
机会。
阿乐正在考虑的出路是向跨境电商平台上的海外“本地店”或者经营本地业务的海外公司供货。
“即使他们有需要，开本地店已经是跨境电商的大趋势。
组织海外本地托盘仍然需要来自中国的供应链。
我们希望找到这样的客户并直接向他们供货。
”他说道。
（文中阿乐、青勇均为化名）【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：亿邦动力网。
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