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06-08
快手主播的“红旗屋”进入房地产行业仅三年时间。
如今，我已经是河北沧州有名的“主播地产一哥”了。
在成为房产经纪人之前，因生意失败而损失惨重的红旗，曾在家里颓废过一段时间。
2018年3月，他注意到直播卖房的机会。
入职第一天，红旗就用快手拍下了自己手中的二手房资源。
当天有不少顾客向他咨询。
加入公司一个月内，还是“地产新手”的红旗已经完成了十多个订单。
靠着真诚和日复一日的坚持，红旗逐渐积累了用户的信任。
随着实力的增强，红旗意识到自己需要凝聚更多的力量。
2016年10月，红旗与沧州名将主播组队，这让他获得了沧州多个房地产项目的一级经销商资格。
此后六个月，红旗带领团队实现房地产销售合同额7.5亿元。
如今，越来越多的“危险信号”出现。
在房地产开发商的带动下，房地产内容的消费近两年快速增长。
据快手官方披露的数据显示，今年4月，快手房产短视频的观看次数和直播观看时长较去年同期分别增长了0.4%和42.4%。
仅过去一年，快手平台就新增房产短视频超过10000个，新增房产直播超过10000条。
快手平台上房产内容和交易规模快速增长的背后，主要有两个因素：一方面，快手平台上积累了大量的购房服务需求。
月活跃快手近6亿，平台已积累超过1.5亿有购房需求的潜在用户，而这些用户中80%以上位于传统中介覆盖能力较弱的二线及以下城市，存在大量未满足的购房需求。
服务要求。
另一方面，近两年，快手也一直在探索房产交易的痛点，有意识地推动和促进房产交易在生态内的发展。
近日，快手副总裁兼快手房地产业务负责人刘晓在一次活动中表示，快手涉足房地产业务的主要原因是房地产作为大宗商品。
消费品，需要维修。
“快手的基本逻辑叫‘服务商’。
服务商是指今年活跃在快手上的房产中介，他们是引导用户实际选房看房的人“他们对用户的选择影响很大。
”刘晓强调，每个品牌都有自己的品牌，直播效率更高，可以降低用户的决策成本。
01快手理想家园与1.5亿买房的“老铁”7月底，快手年度创作者大会上，负责人季新军。
快手理想家园，分享快手在房地产领域的发展历程。
快手2016年开始探索房产领域，年底建立房产家居品类，在买房、装修、装修三个方向整合平台上的内容。
次年1月，新成立的地产家居部门申请设立快手理想家居IP，意在帮助快手粉丝一站式看房、买房、装修装修安居乐业。
围绕家庭消费场景构建更多内容生态。
快手理想家园成立后，团队很快发现，房地产、家居领域的人大多是从业者，具有很强的商业属性。
因此，今年10月，快手理想家居推出三个方向的商业项目，分别是房产看房团、家装家装联盟、家居快拍伙伴，希望为主播赋能，探索更多可能为了货币化。
经过一年多的探索，2020年10月，快手理想家园开始聚焦房地产，以沧州、长春、天津为试点，探索平台房产交易的业务闭环。
在接下来的四个月里，快手理想家园逐步开发出基于快手生态的全新房产交易模式。
这也坚定了理想家园团队的信心，从今年2月开始，聚焦房地产，致力于全面赋能合作伙伴。
对于快手理想家园如何赋能房地产开发商，季新军表示：一是快手理想家园将连接更多优质开发商，为主播提供更高更好的佣金支持，帮助主播提升销量；二是给予主播更多的操作指导和一对一的操作授权。
同时，还将给予主播更多的直播权和直播线索工具，以提高主播获取销售线索的效率。
此外，在流量的支持下，快手理想家园将持续为主播赋能，让每个主播都成为各个地区的超级IP。
这就是快手理想家园未来一直要做的事情。
“我们希望通过工具、流量、培训的赋能，让我们主播在快手名利双收。
”他总结道。
作为工具赋能的一部分，在本次??创作者大会上，快手Idealist还首次宣布了主播作业全流程的在线系统。
如上图所示，快手理想家园打通了从内容分发、内容消费到销售线索获取、报表、成交、佣金结算的整个线上流程。
有过买房经验的人一定知道，房产交易链条非常复杂，中间环节很多，里面“陷阱”也数不胜数。
季新军表示，快手理想家园将整个房产交易环节产品化，不仅让主播能够更高效地线上运营，也增加了整个房产业务的标准化程度。
02 与传统中介相比，房产中介有哪些优势？时至今日，很多人仍然难以理解房产经纪人存在的意义——在他们看来，这并不是买菜、穿衣、买房等人生大事。
你能在网上做出如此仓促的决定吗？这实际上是对主播从事房地产工作的误解。
我们今天已经习以为常的直播带货，本质上就是为了刺激人们的冲动消费。
这种模式更适合单价较低的快速消费品。
购房者的决策链更长，消费行为更加有计划、更加成熟。
保持理性。
房产主播的工作不是通过“哭”让购房者冲动买房，而是在短视频和直播中解答有购房想法的快手用户的疑问和疑惑帮助他们了解买房的过程。
必要的知识并在此过程中建立信任。
当用户了解了必要的知识并下定决心买房后，就会基于信任寻求主播的合作，在最短的时间内完成看房和买房的闭环。
季新军在演讲中举了一个用户买房的案例。
如上图所示，该用户于2016年6月注册快手，年底首次观看主播的房产直播，关注主播的“泽哥严选房”。
关注后，我看了主播直播22天，平均观看时长31分钟。
两个月后，该用户联系主播表达购房意向（网上提交线索），并预约2月22日线下看房，当天交易完成。
与传统线下中介相比，房产中介的效率显着提升。
以主播的天津地产大王为例。
作为线下经纪人，他一年卖了五笔，也算是一笔不错的房产销售了。
但2018年，天津塔王通过短视频和直播实现了快手的单场演出。
一切都由他和助手完成，人力效率是过去的15倍。
据天津楼王介绍，当他做线下代理时，每天都会拿着传单走遍社区，张贴传单。
他花了将近三天的时间才完成交易，还得被保安追赶。
但在快手中可以使用一次直播或两次直播来平仓。
以前成交一个订单要人民币，现在连人民币都花不了，所以现在营销成本是以前的1/70。
这一切并非偶然。
与传统的房产中介模式相比，使用短视频和直播的房地产开发商有四大优势：一是与潜在客户建立联系更加高效。
房地产经纪人一次向一个家庭或最多一群人介绍房源，也就是十位数，但房地产主播的短视频和直播可以针对数千人。
二是覆盖面更广。
传统中介机构受限于线下办公空间。
以北科为例，基本上只能覆盖附近3-5公里范围内的潜在购房者。
但对于房地产主播来说，其内容传播的对象不受物理空间的限制。
快手 可以根据主播的成长来调整流量分配策略。
例如，来自天津的主播、来自河北、北京的用户都可以进入他的直播间。
这意味着，只要主播能够控制上游的住房供应，理论上一个区、一个城市、甚至城市周边地区的房子都可以销售。
其潜在购房者还可以扩展到全市，甚至对当地住房感兴趣的外地购房者也可以通过快手与主播联系，成为他的客户。
三是信任基础更加牢固。
传统中介在第一次见到客户时信任为零，但对于通过直播间吸引来的客户来说，他们与主播的关系不仅仅是购房者与经纪人的关系，更是粉丝与主播的关系。
通过直播时的互动，如回答问题、推荐项目、学习购房知识等，两人之间建立了一定的信任基础。
此外，当球迷了解购房、了解当地政策、向主播征求预算计划建议时，他们自己也在完成买房必要的准备动作。
在此背景下，走到线下观看阶段的粉丝将会看到销售转化率的大幅提升。
据季新军提供的数据显示，目前平台平均销售转化率可达20-30%，部分优秀主播甚至可以达到50%-60%。
当然，交易效率虽然高，但前期投入和价值产出也很高。
房地产经纪人前期投入的精力是线下经纪人的几倍。
建立信任的过程本身并不容易，需要主播更加真诚，更多地设身处地为购房者着想。
他靠快手的直播发家致富。
红旗非常重视快手的信任氛围。
“主播提出的一些房屋风险特别大，或者是产权较小的房屋。
就这样，人们逐渐被淘汰，进入市场。
没有生意了。
”在建立信任关系的信任商业环境下，对用户的诚意成为直播市场优胜劣汰的标准之一。
第四，主播更加看重信誉。
信誉和声誉是达成交易的非常重要的部分。
对于中小代理商来说，过去积累信誉和美誉度并不容易。
他们只能依靠购房者的口碑。
对于缺乏信誉基础的房产中介来说，欺骗购房者的成本很小，这与购房者承担的风险不成比例。
这也是很多购房者只会选择大中介的原因。
但当中介从工作人员角色转变为网红时，他在诈骗购房者时被曝光的风险就会更高。
为了维护自己的声誉和最终建立起来的影响力，欺骗消费者的可能性也降低了。
越低。
他在平台上积累的声誉也将成为他自己的可信度，降低他与购房者建立信任的门槛。
可见，快手理想家园的房产交易模式的核心是快手用户与客户之间的信任关系，这也对房地产企业提出了更高的要求。
季新军表示，目前，理想主义者对房产经纪人的总体要求有两点：一是需要具备线下经纪人必备的能力，懂楼盘、懂地段，是值得信赖的服务商；第二，他们需要有成为快手的好主播，还必须有更好的内容制作能力和直播能力，还必须受到快手各种设计规则的规范。
归根结底，快手理想家园并不是想建一个房地产主播印钞机来收割粉丝，而是一个新的生态系统，是平台、用户、主播、开发商等各方共赢的局面。
对于主播来说，可以利用平台赋能，提高房地产销售的人力效率和转化，建立自己的IP；对于开发商来说，可以利用主播这个更高效的新渠道，更快地完成销售，加快资金回笼，节省成本；对于快手本身来说可以建立稳定的内容+商业生态。
三方共同努力的最终目标是为购房用户提供值得信赖的服务，真正解决1.5亿快手退伍军人的购房痛点。
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