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06-18
当吉利汽车高层副总裁阿兰·Visser时隔三年回到中国时，震撼接踵而至：中国汽车工业的发展速度远远超出了他的想象，无论是是新能源汽车的进步，是工厂现代化的进步，还是中国汽车走向海外的进步。
阿兰·Visser2016年辞去沃尔沃高管职务后，来到领克负责全球营销、销售、服务和公共关系。
他还担任领克国际（欧洲）首席执行官，负责领克在欧洲的业务。
这位在汽车行业工作了36年、曾在于福特、通用汽车、沃尔沃、领克公司工作过的行业资深人士正在做一些全新的事情。
趁阿兰·Visser回国之机，范儿在杭州吉利大厦与他谈论了聊领克以及他在欧洲所做的事情：当中国汽车品牌不再满足于向欧洲销售汽车时，他们还能做什么？什么？汽车工业古老而虚伪，但世界已经改变。
尽管小半生留在了这个行业，但阿兰·Visser在采访一开始就毫不客气地批评了当前的汽车行业，尤其??是欧洲汽车行业。
他说：汽车工业总是标榜创新和现代化，但我不同意这一点。
我觉得这个行业其实根本就没有创新感或者现代感。
时至今日，汽车行业仍沿袭着六十、七十年前的商业模式。
我们设计汽车，根据设计图纸制造汽车，然后运输给经销商，由经销商负责销售和服务。
这种商业模式从未改变过。
唯一真正改变的是产品本身。
手机5年的发展是汽车工业50年无法实现的。
同时，他也对目前一些大谈环保的汽车品牌持反对意见。
几乎所有新能源汽车品牌在对外宣传时都会提到环保或可持续发展，并将矛头指向燃油车，称燃油车“来自上一个时代，不环保、落伍、背负着原罪”。
产品。
阿兰·Visser毫不掩饰对这种宣传的不屑：突然之间，汽车行业的所有品牌都声称要实现可持续发展目标，并声称关心我们的地球。
我认为这种做法非常虚伪。
毫无疑问，电气化减少了废气排放，但汽车的平均使用时间只有4%（全球平均水平，每辆车96%的时间都在不行驶）。
如果我们的商业模式是销售一个使用时间只有4%的产品，即使电气化程度很高，这种商业模式显然是不可持续的。
总之，在他看来，现在的汽车工业既古老又虚伪。
传统汽车行业的人们几十年来一直在做着重复而缓慢的工作，还用可持续发展或者关爱地球的字眼来包装这个本身并不那么重要的东西。
环保工作。
工业化皇冠上的明珠无疑是汽车，但世界变革的步伐并没有跟上汽车工业的步伐。
一些趋势正在重塑汽车行业。
毫无疑问，新能源、新智能是大家有目共睹的。
此外，阿兰·Visser还发现了三个趋势： 第一个趋势最让我惊讶：我们观察到消费模式正在发生变化，消费者倾向于花更多的钱做事而不是购物。
多年前，当我第一次来到中国时，一切都围绕着提供实物商品的品牌。
Louis Vuitton、Prada、Hermès等等……而且都是大牌。
但现在，我看到年轻人把更多的钱花在体验上而不是购物上，这在中国、欧洲和美国也不例外。
周末要么在酒店度过，要么在健身房度过，要么去健身房。
简而言之，体验比获得实物更重要。
这些趋势更有趣的是，如果顾客更关心体验而不是拥有实物，那么他们更有可能分享物品，因为这些物品对他们来说并不重要。
第二个趋势更加明显，那就是人们生来就有旅行的欲望，而我们并不是生来就有留在一个地方的欲望。
尤其是现在，保持两地互联互通同样重要。
如果你拥有一辆近乎完美的汽车，拥有精美的设计、一流的动力传动系统、先进的技术和极致的奢华，但它没有连接功能，那么这辆车就什么都不是。
我有两个儿子，一个 23 岁，另一个 27 岁，都是千禧一代。
他们住在伦敦。
两人一坐上我的新车，就不再关注从零加速到零需要多少秒，对发动机、火花塞、加速也没有兴趣。
他们只会问一件事：车里有 Wi-Fi 吗？所以，因为欧洲汽车工业比中国更加古板，那些真正只关心产品、发动机、悬挂、传动系统、加速的人其实正在被时代淘汰，他们和整个汽车工业都已经落后了。
第三个趋势是哲学层面上最重要的一个。
人类终于开始关心我们的星球，可持续性变得极其重要。
如果一辆车什么都有，它可能不考虑可持续性，很可能不会被新一代消费者接受。
我认为这对于汽车行业来说是一件好事。
阿兰·Visser之所以讲这么多，其实是为了介绍领克在欧洲正在进行的模式创新。
如果汽车的销售模式这么无聊，环保是薛定谔式的话题，越来越多的人不关心永远和汽车在一起，只关心拥有它，那么领克不一定需要寻找欧洲经销商。
慢慢地把车一辆一辆卖掉。
卖车不再是你唯一的工作后，领克将在欧洲做什么？ 2020年9月，领克正式启动欧洲战略。
截至目前，领克已在欧洲开设9家体验店。
不过，门店数量并不是领克在欧洲扩张的首要指标。
卖车并不是领克在欧洲所做的一切，领克在欧洲的体验店的主要职责也不是卖车。
目前，领克在欧洲有4款主力车型： 直接购买：用户可以直接购买领克01。
同时，用户可以通过领克的Share（汽车共享）功能与其他领克会员分享自己的车辆，并且可以从其他用户的汽车中获得报酬。
包月会员：包月订阅，每月只需支付€，最少订阅1个月，无包月限制，并且可以随时取消。
用户还可以在订阅过程中使用领克的共享功能与其他会员共享车辆，以降低成本。
免费会员：用户无需缴纳费用，但可以根据自己的用车需求向其他会员借车（使用共享功能），需要缴纳一定的费用。
B2B：公司或组织直接按月订阅 Lynk & Co Europe 或直接购买车辆。
看到订阅这个词，很多人肯定会想到就在本月，蔚来汽车在德国柏林召开了发布会，宣布进军欧洲市场。
不过，他们并不卖车，而是在德国采用按月付费订阅制。
覆盖四个国家的用户：荷兰、瑞典和丹麦。
只能说，领克和蔚来在开拓欧洲市场的战略考量上是一致的，但领克的商业模式还是复杂一点，尤其是Share功能，这实际上决定了领克在欧洲的成功。
定位和其他地方不一样。
阿兰·Visser举了另一种出行方式的例子：我经常讲一个观点，汽车行业需要做出选择：你想成为波音还是汉莎？我认为整个汽车行业充满了想成为波音那样的公司。
旅客去欧洲时，会选择汉莎航空或国航，不太关心飞机是不是波音。
因为未来的消费者想要的是体验和服务，而不是产品。
我相信汽车出行行业也将走向这样的未来。
领克希望打造一个提供产品的汽车服务品牌，而不是一个附带服务的汽车产品品牌。
阿兰·Visser再次开始感叹汽车行业的变革太慢了。
五六年前，领克就发布了上述商业模式，但直到今天，只有极少数汽车品牌跟进这一模式。
他说：我两周前来到中国。
与三年前中国现在的汽车相比，汽车产品本身的变化几乎是一场颠覆性的革命。
我对此感到震惊。
与欧美相比，中国汽车产品的变化非常明显。
我认为中国的汽车工业是世界领先的，远远超过了傲慢的欧美国家，但商业模式的转变却没有发生。
中国汽车产品的进步，实际上是领克进军欧洲的先决条件。
世界对中国汽车的看法正在发生翻天覆地的变化。
过去，一些欧洲人可能会担心中国产品的质量是否合格，而中国品牌的知名度并没有那么高。
但依靠中国强大的制造业，人们现在知道连苹果手机都是中国制造，消费者也逐渐开始信任中国。
从中国品质开始，中国品牌的认可度会逐渐提高。
阿兰·Visser表示：50年前，日本汽车品牌崛起并产生了巨大影响。
25年前，韩国汽车品牌崛起，也在欧洲取得了重要突破。
如今，中国汽车品牌正在崛起。
经过两周在中国的深入体验，相信中国汽车品牌的影响力会比日韩更大。
领克不仅想成为走出国门的中国品牌之一，更想成为“挑战常规”的中国品牌。
开发一个全新的模式意味着很多东西的重构。
领克目前在中国品牌超过25万辆车型的出口中位居第一，其中大部分出口到欧洲。
在一些市场，领克甚至可以击败特斯拉，比如今年9月，领克01PHEV的销量就远远超过了特斯拉Model Y在荷兰的销量。
如前所述，订阅和分享是领克模式创新的核心部分。
因此，领克在欧洲更像是一家拥有线下业务的互联网公司，而不是一家汽车销售公司。
截至目前，领克在欧洲拥有15万用户，而领克汽车出口到欧洲的数量为0。
这一数据对比意味着，在欧洲，一辆领克汽车可以触发更多的用户。
更多的用户、更复杂的模型也意味着需要进行更多的工作，当然也意味着更多的想象空间。
汽车行业有很强的路径依赖习惯。
要做新事，就需要新人。
领克80%的欧洲员工从未有过汽车行业相关工作经验。
领克公司基于订阅的商业模式是有逻辑的。
阿兰·Visser是这样解释的：我们以一定的价格从制造商那里购买汽车，并按照市场指导价供应给市场。
Lynk & Co 01 的价格在欧洲国家有所不同。
在一些国家，价格高达40万元人民币，是中国的两倍。
市场指导价、标价和成本价之间存在价格差异。
根据专业机构评估，12个月后车辆残值将达到成本价。
因此，在订阅 12 个月后，我们将汽车作为二手车出售并赚取利润。
因此，销售二手车的利润加上订阅收入就是订阅模式的毛利润。
根据领克的测算，其汽车残值达到成本价的平均时间为一年。
作为消费者，如果您订阅新车12个月，您将收到领克汽车的通知。
如果您继续订阅，领克汽车将提供新车。
旧车进入二手车市场。
对于领克来说，订阅和汽车销售都可以产生利润，而用户可以随时享受新车。
当然，这涉及到汽车和用户的运营，比如为贷款人和借款人设计一个评级系统；同时，我们还要和保险公司深入打交道，设计共享保险平台；当然，Lynk & Co Europe提供的App正在确保订阅共享。
另一种重构是领克对于门店的思考，在保持功能流畅的同时，考虑到欧洲严格的隐私保护法规。
进入汽车行业36年的阿兰·Visser自然知道传统汽车销售的弊端。
他说：根据一项调查，美国30%的汽车用户宁愿去看牙医，也不愿去看汽车经销商。
在汽车行业工作了 36 年，我从来没有听到有人在周六一大早说：孩子们，今天是个好日子，我们去汽车经销店看看吧。
大多数人都抱着一种警惕和战斗的心态去汽车经销店，总是极力避免上当受骗，从而造成非常糟糕的体验。
因此，改造线下门店也是阿兰·Visser的重要任务。
他说：我们可以在网上拓展业务，但不能在网上打造品牌。
因此，领克的体验店在选址上非常有选择性，往往位于市中心，靠近商店和餐馆。
例如，他们在巴塞罗那的体验是在城市古老的主要商业街上，周围都是高档商店。
比选址更重要的是店面的定位和功能，这就是体验店。
当然，经验优先于销售。
例如，巴塞罗那体验店每周营业7天，并举办夜间活动，例如时装秀，每周2晚。
、鸡尾酒会等，他们在柏林的体验店有澡堂和剧院。
当专卖店的主要工作变成品牌建设和用户连接时，那么体验肯定会比单纯以销售为目的的经销店更好。
毕竟不是钱的问题，大家都是朋友。
前7个月，我国汽车出口9000辆，同比增长50.6%。
8月份，销量达到30.8万辆，历史上首次突破30万辆大关。
欧洲是重要的出口目的地。
领克自然是这个庞大团队中的一员，但不同的是，他们不仅仅考虑将汽车运送到欧洲，而且还将新车型带到欧洲。
汽车行业新一轮洗牌已经开始。
转身快的人未必会赢，但转身慢甚至根本不转身的人一定会输。
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