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06-18
亚运会期间，知名NBA球星奥尼尔来到中国。
与老朋友姚明短暂会面后，奥尼尔穿着休闲睡衣出现在抖音直播间，赛跑喝矿泉水、摔跤、给主播洗头发，为30.9元多汁的黑猪肉香肠加油一个包。
让奥尼尔这么努力的直播间，属于一个名叫“小杨哥”的95后年轻人。
小杨哥在左边，他的哥哥杨在右边。
与“大鲨鱼”出现在同一个镜头中的小杨哥身材瘦削，衣着朴素，似乎与这位国际明星毫无关系。
他的另一个身份是抖音的*掌门人，顶尖中的顶尖——他在抖音拥有1.2亿粉丝，仅次于人民日报和央视新闻。
奥尼尔的直播高峰时有数万在线观看者。
多件罗宾汉百元羽绒服被售出。
飞天茅台100元卖出100多瓶，登顶抖音带货榜*。
2000年，小杨哥还是一个发布搞笑视频的普通大学生。
这八年里，改变他的是直播电商、土味情景喜剧和9.9包邮的垃圾袋。
一举登顶的直播电商传奇人物有很多，但小杨哥无疑更为特殊。
这是李佳琦、罗永浩等大品牌主播的故事未能解决的另一面。
小杨哥被命运选中 《命运的齿轮》一度成为最热门的网络文学题材。
小杨哥命运的齿轮从他跳出快手进入抖音的那一年开始转动。
2009年，还是大学生的时候，小杨哥在宿舍里和朋友们制作了一段一分钟的恶作剧视频，希望能一炮而红。
小杨哥在宿舍阳台上炸毁墨水瓶的视频发布后，拥有了一批固定的追随者。
但相比于吃活蛇、胯下放炮、喊麦收复钓鱼岛等狠行，小杨哥在狠方面还不够狠，在土方面还不够土，自然名气也不大。
。
经过三年的努力，小杨哥这个软弱而有灵性的年轻人决定改变自己的立场。
2018年，快手迎来主播整风潮，小杨哥加入抖音。
当时，抖音*赞助了热门综艺节目《中国有嘻哈》，月活跃用户迅速突破5亿，开启了疯狂的出圈之路。
随着抖音的用户基数开始下沉，“为主”的内容供应来不及赶上。
小杨哥的出现恰逢其时。
车库里长达十秒的“Prada普拉达”手势舞中，小杨哥虽然不够狠、不够土，但足够年轻、够搞笑。
在“农民的儿子”辛巴和妆容精致的潮流明星之间，他处于算法定义的圈子里。
逐渐流行起来。
如今，小杨哥家族已经成为“小杨哥宇宙”中的重要角色，拥有自己的粉丝基础。
小杨哥最著名的视频系列之一是扮演一名网瘾少年，与弟弟大杨、父亲打游戏斗智斗勇。
互相汇报。
视频往往有欧·亨利式的结局：三人得意忘形，胡言乱语，直到妈妈忍无可忍，拿出一个巨大的木饭勺，在房间里追着三人走来走去。
。
小杨哥的直播带货也延续了短视频的风格。
套路通常是小杨哥和大洋哥跟着唱，找产品的毛病，然后整件事测试推翻，俗称“逆带货”。
有一次带货某品牌拖地机，小杨哥故意质疑“能拖多干净”。
话还没说完，情绪激动的品牌男就把刚刚拖完地的拖把直接放在脸上擦了起来。
小杨哥惊慌失措停了下来，他赶紧上前亲吻拖把，验证拖把的清洁力。
直播带货本身首先是一种内容消费形式。
无论是李佳琪夸张的“买它”，还是董宇辉教生牛排英语，本质上都是提供娱乐价值。
小杨哥的直播间甚至将娱乐性发挥到了极致。
夸张的想象、反应和戏剧性的反转，让《带货》变成了一部情节剧。
观众坐下来，抓起一把瓜子，看了一整晚。
大家都喜欢看热闹，但要让观众掏出钱包，还得有其他技巧。
主播界的拼多多直播间有一条永恒的定律：低价是最好的公分母。
自从直播电商出现以来，就有不少主播试图挑战国人的购买力，从而酿成了很多悲剧：以前李想、袁的貂皮大衣卖不出去；现在，李想、袁征的貂皮大衣卖不出去；现在，李想、袁征的貂皮大衣卖不出去。
后来，刘晓庆开始卖玉手镯。
我很惭愧，我不会来台湾。
不久前，“工资不涨”再次印证了这条铁律。
除了东方臻6元卖玉米、张兰利用八卦热点带货做床垫等少数案例外，对于最大的下沉市场来说，9元9包邮的产品是开拓的标准市场。
在小杨哥的抖音窗口，低价在这里占据了绝对的主导地位：9.9元的牙线卖出了8000根，22.9元的肉松饼卖出了1万根，销量过百万的香精来自中国。
娇润泉这个品牌，优惠券后售价9毛钱一瓶。
面对广泛分布于四川、河南、安徽等省份下沉市场的粉丝，小杨哥很难在价格上让自己的“亲兄弟”难堪。
售价9元的小阳精选垃圾袋一时间售出1万多单。
为了将低价坚持到底，小杨哥不仅会要求引进的商家提供最低价格，还会成立自己的品牌小阳精选，直接与工厂对接。
贴牌生产。
在OEM厂商面前，小杨哥的销量已经成为压低价格的利器。
小杨哥旗下公司三羊网络CEO杜刚曾提到：“就像苹果选择了富士康一样，我做生活用纸时，只要找一家国内代工较好的纸厂，用我们的销量就可以了。
”和他谈价格。
” “小杨真玄就是我们安家的地方。
净利润赚7个点就够了。
”小杨哥自有品牌小杨的选品口号是：好东西，实惠。
考虑到以物美价廉着称的Costco为自己设定了“高达”14%的利润率上限，小杨哥推行的低价路线显得更加像主播界的拼多多，加上小杨哥主打服装、零食等高频消费品，这让观众很容易做出订单决定。
小杨哥背后的三只羊公司，以8.55亿的GMV超越东方精选的7.34亿，成为最大的MCN机构，直播本身有一个明显的缺陷：由于时间固定、有限，销售只能集中在一个时段内。
对此小杨哥。
带货的收益将与小杨哥分享。
抖音中，粉丝过百万的“疯狂小杨哥”切片账号有5个，粉丝过10万的有60多个。
数以千计的蚁兵给小杨哥带来了源源不断的带货收入分成。
据说每月可以达到1万元左右。
今年下半年，为了方便粉丝重复购买，小杨哥还推出了“小杨真选”同名微信商城小程序。
笔者曾授权手机号打开小杨真选小程序。
短时间内，小杨哥的三名助手申请加入并发放优惠券，足见小杨哥在发展私人领域的努力。
据合肥当地媒体报道，三阳网络在抖音平台上的交易总额近60亿元。
营业收入8.6亿元。
今年一季度，公司营收达到3.5亿元，较去年同期增长60倍。
从直播卖货到切片业务再到开发私域，小杨哥的商业变现紧密相连。
因在合肥买地建楼而出名后，小杨哥的一场直播迅速吸引了数百万人。
看到在线人数疯狂激增，他一度伸手制止了直播，“直播10分钟就有万人在线，太可怕了。
”网红的快速成长与快速死亡、主播命运的强烈不确定性以及小杨哥推动商业变现的紧迫感复杂地交织在一起。
2020年4月1日，与命运的赛跑，《罗永浩直播间》 》开启了抖音直播带货首场秀，最高峰的时候，上万人同时在线。
幕后是抖音平台的不懈支持：抖音投入巨大前期的宣传资源，以及直播当晚，向用户发布罗永浩的直播链接，很大程度上就是一个典型的案例。
“一千块钱买马骨”。
淘宝直播前掌门人赵媛媛曾透露其道理：如果一个新兴赛道或者一个新行业出现，掌握流量资源的一方一定会率先树立标杆，将流量和曝光集中在头上。
，让大家知道这个行业是有未来的。
在罗永浩的模范带领下，大多靠广告和直播打赏变现的网红们很快纷纷效仿，争先恐后地为直播间引流。
但他们很快发现，成为超级主播的路径（或者说土壤）已经不存在了。
过顶主播带来的负面影响并不亚于其带来的回报：商家承担了更重的营销成本，粘性却留给了主播；平台还凭空养了几个MCN来充当二房东，与自己争夺流量。
于是，降低附庸地位就成为了平台的共识。
辛巴家族曾在2018年为快手贡献了1/4的交易额，但到2018年已经不足1/10。
面对流量集中的平台，也不存在“大而不能倒”的神话。
随着时间的推移，小杨哥已经成为了粉丝过亿的事实上的兄弟。
但深知大树引人瞩目的小杨哥，曾在视频中呼吁观众进入其他主播的直播间，避免挤占其他主播的生存空间。
然而，小杨哥同时面临的更大风险是，小杨哥赖以起家的搞笑网红身份不可能永远保持年轻。
抖音没有永远的超级网红。
从毛毛姐姐、张同学到“垫底辣子”，超级超级网红更新了一批又一批。
在平台去中心化的流量分配机制下，明星生命周期缩短已成为不争的事实。
贝壳视频CEO刘飞曾直言：“大多数网红的生命周期只有半年，甚至只有两三个月，这是一件残酷的事情。
” 为了在内容制作的不确定性下尽可能延长生命周期，小杨哥开始走向矩阵化。
2020年9月，小杨哥团队开始运营公众号“三羊网”； 2009年，建立了美容护肤、生活家居、女装、饮品、生鲜水果、美食等多个垂直直播。
之间。
同样的动作也出现在《交个朋友》和《东方精选》的布局上。
与此同时，小杨哥也开始孵化其他主播，为自己流量的枯竭做好准备。
今年年初，三阳网络官方公众号宣布：目前三阳网络签约主播数量为+，中长期计划是引进粉丝群体10000+的头部网红。
小杨哥的话语体系透露出快手辛巴家族的影子。
他经常把签约主播当作师徒，也会经常拜访、指导“徒弟”。
罪哥是小杨哥的徒弟之一，也是一名健身博主，过去单日收入大多不足30万元。
5月获得小杨哥流量后，罪哥三羊直播首秀突破带货。
一万元。
小杨哥的四大徒弟“七老板、小黄、醉哥、乔姐”成为三羊8月份销量超越东方精选的重要功臣。
换个角度看，小杨哥已经成为主播世界的“风险投资者”——现实中，资本是美元和人民币，而小杨哥的资本是流量和粉丝。
三阳集团目前拥有30多家公司，涵盖科技、媒体、电商、投资等领域。
集团已签约主播10余名，线上线下员工超过10000人。
站在年初入国的讲台上，小杨哥当然没有想到，命运的齿轮会转动得如此惊心动魄。
近十年过去了，短视频平台经历了突破、成长，如今如火如荼。
小杨哥也经历了成长：阳台上炸墨水瓶的网红消失了，取而代之的是一位身穿合身全黑西装、抛开笑骂、走在时代前沿的年轻企业家。
结语 超级主播的力量在过去几年的消费升级浪潮中达到了顶峰。
粉丝高涨的购买欲，聚集了最强的议价能力。
高品质品牌商家愿意为槽位支付天价费用，平台愿意动用所有流量入口来支撑不断刷新记录的GMV。
但当人们试图在直播间购买更便宜的卫生纸，而不是在直播间购买买不起的东西时，世界就不同了。
新一批靠消费降级赚钱的主播，在脆弱的成功面前更懂得谨慎。
小杨哥的模仿者已经出现。
一位名叫“暴躁小鹏哥”的视频号对小杨哥的衣着、双胞胎的身份，甚至妻子的长相进行了全方位的复制。
他们的视频号橱窗里，已售出24万件上海葱油，售价24.9元。
除尘器、1.5公斤洗衣液等9.9元的白标杂货也很受欢迎。
批评的人很多，但购买的人也不少。
因为：参考文献【1】疯狂小杨哥和热搜背后的三只羊网，亿邦动力【2】低价下沉，带货日收入一万，小杨哥为何逆袭东方精选？ ，Tech星球[3]疯狂小杨哥的独立投注应用，直播切片业务走到了前列，TopKlout克劳利[4]疯狂小杨哥的疯狂帝国，36kr[5]李佳琪的*危机，不是欧莱雅，远川研究院[6] 】 网红“生命周期”缩短，流量变现越来越难？ 、第一财经【本文由投资界合作伙伴元川研究院授权。
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