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06-17
武汉二厂一款售价1.99元的汽水，10月11日冲上京东畅销饮料榜第一，销售超24小时。
24人。
就在前一天下午，武汉二号汽水饮料有限公司（以下简称“武汉二号汽水”）实际控制人兰世立公布了这款新品的详细信息：毫升罐装汽水和果汁已提高至15%，销量价格仅为1.99元。
这也是武汉二碱厂自7月份以来第二次推出新品。
1.99元的低价汽水再次搅动饮料市场。
在即将过去的饮料销售高峰期，国产汽水也是今年最“显眼的套餐”：回国的兰世立携武汉二号汽水高调闯入工厂，立志做大汽水行业，甚至早日上市的目标；来自内蒙古的汽水品牌大窑为了增加曝光度，投放了大量广告。
同时，还将投资12.6亿元在陕西宝鸡建设纯碱厂，继续扩大全国布局。
中国饮料市场曾经出现过“一城一汽水”的局面：北京的北冰洋、天津的山海关、沉阳的霸王庙、西安的冰峰、重庆的天府可乐……但多年来，这些品牌一直处于一角，西安冰峰IPO舒增透露行业数据，目前碳酸饮料市场已形成以国际品牌可口可乐、百事可乐为主的市场格局，市场份额高达80%。
在如此稳定的市场格局中，不乏挑战者。
兰世立表示，1.99元的汽水是他投向饮料行业的“核弹”，挑战可口可乐和百事可乐的价格优势。
随着消费者对健康越来越重视，汽水早已被贴上了“不健康”的标签。
以元气森林为代表的气泡水，零蔗糖、零热量，掀起了饮料消费新潮流。
而偏向传统工艺的国产“甜水”产品为何在今年成为饮料行业的“顶流”？他们能否打破主要辐射“一城”的“一汽水”魔咒呢？ 01 低价搅局 “据我了解，今年很多饮料企业的营业额都有所下降，幅度在15%到20%之间，但武汉二号汽水的销量确实不错。
”兰世立10月10日向媒体介绍，武汉二汽水厂最初的业绩是“河北一县一个月卖了一件”。
他没有透露该公司的具体销售额。
曾经的“湖北首富”兰世立，在创办武汉二号汽水生意之前，曾有过一段坎坷的创业经历：2001年，他因创办东星航空成为湖北首富；2007年，他因创办东星航空而成为湖北首富； 2011年，他因东星航空破产而未能纳税而入狱；他出狱后不久就被捕了。
他因合同诈骗被警方调查，躲藏并被捕； 2016年12月，兰世立被无罪释放。
东山再起的兰世立成为武汉二汽水厂实际控制人，并于今年6月宣布重返公众视野。
5月起，武汉二号汽水在京东上架，促销价为“3瓶9.9元”； 7月，武汉二号汽水将推出三种新口味； 10月，将推出罐装新品，终端价1.99元。
，主要是网上销售。
兰世立表示，自己是一个商人，商人的本质就是创造利润。
他认为苏打水是一项有利可图的生意。
1.99元的价格虽然是国内纯碱行业的底部，但可以薄利多销。
他表示，农夫山泉的水业务就是遵循这个逻辑。
经济观察网记者在北京一家超市看到，北冰洋ml橙汽水售价4.5元；可口可乐同规格产品2.9元；京东上，大姚毫升罐汽水每罐售价4.1元；冰峰毫升促销价折算为2.5元/罐。
兰世立接管武汉二汽水厂后，走的是低价路线。
西部地区某公司负责人有意成为武汉二厂纯碱的代理商。
为推动合作，他飞赴北京与兰世立会面。
该负责人告诉经济观察网，在当地市场，除了可口可乐、百事可乐之外，大姚是唯一的国产汽水品牌，另外还有一些“杂牌”汽水。
他之所以想拿下武汉二厂的汽水代理商，是因为他对此感兴趣。
唯一的就是价格低。
他预计，当消费者将1.99元的武汉二厂汽水和5元的大姚汽水摆在消费者面前时，他们肯定会选择前者。
至于能赚多少钱，他表示，自己在当地拥有农贸市场、酒店、仓库等多种业态，既有渠道优势，也有成本优势。
兰世立还特别提到，武汉二汽水厂在线下招募代理??商，没有依赖传统的经销商体系，而是选择与没有快消品经验的代理商合作。
广东省食品安全促进会副会长朱丹蓬表示，武汉二厂的1.99元罐装汽水和3.8元玻璃瓶装汽水确实可以利用价格低廉的优势撬动一些消费者的需求，特别是当消费者比较现在我们看重性价比，对价格更加敏感。
02 渠道与利润 据上述有意向西部地区的代理商介绍，来自内蒙古的汽水品牌大窑已经深入当地，“已经占据当地餐饮市场70%-80%的份额，但还没进超市呢。
”这也是他看到的机会。
据代理商介绍，大姚是今年餐饮渠道的“顶流”。
据大姚官方信息显示，该品牌目前覆盖数百万个销售网点。
“几乎所有的夫妻店都有大姚的汽水。
”上述经纪人说。
饮料行业的其他人也给出了例子。
南至广州，北至齐齐哈尔，都能见到大窑汽水。
“今年餐饮业明显复苏，也带动了大窑汽水的销量。
” 这也是早期窑炉布局的结果。
早在2008年，本土品牌大姚为了在渠道上与国内其他饮料品牌差异化，决定主攻餐饮渠道，主推毫升玻璃瓶汽水，强调高性价比。
在社交媒体上，不少消费者分享道：“大姚的瓶子和啤酒瓶很像，所以每次喝不了就去大姚。
”这一年对于大姚来说是另一个转折点。
品牌战略咨询公司华华签约合作，开启品牌升级之路；随后又签约代言人吴京，加大在各平台的广告投放力度。
此外，在供应链方面，大药今年以来还陆续在内蒙古呼和浩特、石嘴山、宁夏、沉阳、辽宁等地建设了10个生产基地，保证了更广泛区域的供应。
吸引终端的还在于可观的利润。
内蒙古一位个体餐馆老板告诉经济观察网，他卖一瓶1毫升玻璃瓶的大姚汽水，可以赚取3元的保证利润。
兰世立还提到，国内纯碱行业成本一直较低，每吨原料成本不超过1元。
为了提高质量，兰世立提高了武汉二厂汽水的果汁含量，每吨原料价格超过1000元（即汽水原料成本为1.99元）。
即便如此，兰世立表示他仍然可以赚取微薄的利润。
他以武汉二厂终端产品售价3.8元为例。
代理商价格为1.9元，终端价格在2.2元至2.3元之间。
西安冰峰此前公布的招股书也显示，逐年来看，冰峰的毛利率分别为49.81%、50.67%和46.73%。
03 突破机会？ 上述对西部地区感兴趣的特工非常相信兰世立所说的“低价颠覆”。
虽然他赚的中间价差微薄，但1.99元杠杆的市场空间对他来说却很有吸引力。
他相信至少对广大民众会有很大的帮助。
窑震。
他还有一个更大的目标。
如果武汉二厂的生产基地能建在当地就更好了。
恰逢今年夏天，武汉二号汽水频频爆出，大药也在加大营销力度。
今年8月，大窑与肯德基联合推出柑橘汽水口味冰淇淋，引发消费者热潮。
这是肯德基发起的“软饮料联名季”活动。
肯德基还选择了元气森林和百事可乐进行品牌联名。
在接受界面采访时，大耀也表达了在巩固北方市场的基础上渗透南方市场的想法，并计划用五年时间在全国市场进行表现。
由于玻璃瓶装产品存在运输半径限制，大耀通过自建工厂解决了这个问题。
此外，在渠道方面，也希望辐射到餐饮以外的更多场景。
朱丹蓬表示，今年食品饮料消费呈现出明显的两端趋势，即高价位和低价位产品较为受欢迎，而中间价位产品则处于尴尬地位。
这一趋势也为强调低价、高品质的国产汽水提供了卷土重来的机会。
除了产品的竞争，快消品更多的是渠道和终端的竞争。
一位饮料行业人士认为，农夫山泉的成功不仅仅在于2元水的低价，而是从大型超市到夫妻店，像毛细血管一样存在。
因此，在这一点上，他认为国内纯碱的渠道建设仍然是一个长期而庞大的工程。
此外，被消费者称为“甜水”的苏打水也经常因其成分复杂而受到批评。
比如果汁汽水，果汁含量低或者根本没有果汁，还添加了蔗糖、甜蜜素等。
大药也表示，因为标签清洁度引起了消费者的关注，大药在产品研发上投入了大量的时间和精力。
进行更改和迭代。
兰世立认为，市场上最畅销的无糖产品并非真正无糖，而是使用了糖替代品。
他认为，如果消费者想要健康，就应该提倡使用更多天然糖，例如蔗糖，而不是工业糖替代品。
除了水之外，武汉二厂的第二大汽水原料是白糖。
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