淘宝饮品直播加“猛将”，拉飞哥首秀实现“一个小目标”
06-17
今年8月，满帮上演了抢眼的表演，引发一片狂欢。
众所周知，满帮高管团队准备的套现计划很快浮出水面，领头人正是满帮创始人张晖。
下半年，张晖和另外三位高管合计套现超过6.3亿元，其中张晖一人套现就高达5.1亿元。
四人分成两组行动，这似乎是为了避免广大中小股东反应过于激烈的好办法，但事实上却并非如此。
今年3月实施的5亿美元股票回购计划尚未实现目标的一半，现金提取金额已达到回购金额的近50%。
一些中小股东表示不满，向满帮投资者关系团队和CFO寻求解释。
这不禁让人好奇，创始人不回购股票而是套现的真正原因是什么？ 另一方面，货拉拉美国IPO计划落空后，三度奔赴香港IPO，目前仍在等待答案。
货拉拉和满帮的运营模式没有太大区别。
关键是核心业务场景不同。
一是同城货运，二是城际物流。
两方始终占据商业版图的一侧。
两者虽有竞争，但多是相互冲突。
直到2008年，满帮收购了同城货运产品“盛盛回程车”，直接进入货拉拉腹地，双方正面交锋。
随后几年，双方还在零担、冷链等业务上相互渗透。
拉拉霍一路高歌猛进，而满帮则每一步都更加谨慎保守。
这两个完全不同的决定背后隐藏着什么原则？ 同样在寻找新的市场增长点，这些企业是否达到了预期？资本市场还会继续为他们买单吗？下面讨论左林右力通道。
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货拉拉能否支撑1亿美元估值？ “估值1亿美元，太贵了。
”不少一二级市场投资者表示，货拉拉上市估值顶多1亿美元，约为市盈率15至18倍，1亿美元的币后估值太贵。
。
货拉拉只有两个选择，要么推迟上市，要么流血上市。
一个不争的事实是，近两三年一级市场投资标的估值普遍被高估，如今整个货运赛道的热闹景象已不复存在。
同城货运第一股快狗出租汽车（原58快递）跌入“仙股”。
快狗IPO前四年累计亏损27.86亿元。
其上市估值高溢价，达到近30亿美元，但无法避免发行价从21.5港元跌至不足1港元。
年前，快狗打车一直是货拉拉的目标。
快狗出租车最初的竞争对手是蓝犀牛。
当时，货拉拉只获得了第一笔1万美元融资，随后还有补贴，但只持续了一个月左右，就停止了。
很快，在获得新融资后，货拉拉开始大举补贴和营销。
当时，快狗出租车内部派系矛盾严重，对市场行情判断错误。
补贴高峰期间，货拉拉每月对货主和司机的补贴不少于1亿元。
这笔巨额投入也让它在年底以绝对优势反超快狗出租车。
快狗出租车上市过于仓促，上市后缺乏增长点和新的盈利点。
大股东减持，创始人辞职，股价暴跌。
快狗出租车似乎已经进入了至暗时刻。
如今，对于快狗网约车，二级市场投资者的态度普遍淡漠。
一位二级市场投资者直言，快狗打车这几年没有增长，车牌太小，看不清。
现在几乎没有人会关注快狗出租车了。
早在2018年，货拉拉原计划赴美上市。
但由于网络安全审查的影响，这一计划被迫流产，转而寻求在香港上市。
今年2月，货拉拉完成IPO前最后一轮2.3亿美元融资，投后估值约1亿美元。
这有一个很大的原因。
当时，满帮上市市值1亿美元，市销率约为PS的80倍。
资本市场对万亿级货运赛道非常看好，对货拉拉寄予厚望。
然而，今年3月货拉拉提交招股书后，一直没有新的进展。
背后的原因涉及市场环境、公司业绩、监管政策等。
比如货拉拉就多次被各地交通部门和监管部门点名，都与佣金和会员费问题有关。
作为数字货运第一股，满帮似乎处境不佳，市值下跌近三分之二。
也就是说，货拉拉虽然享有溢价，但能否支撑1亿美元的估值，还存在一个问号。
货拉拉三度提交IPO，可见其IPO决心非常坚定，没有暂停上市的迹象。
问题是，如果货拉拉要上市，它将如何向IPO前最后一轮融资的股东交代？他们能接受吗？ 或许正因为如此，货拉拉引进了援军，让老股东站了起来。
2016年，一位来自高瓴资本的高管加入货拉拉，负责货拉拉一项创新业务的销售。
他的级别是副总统级别。
此前他曾在一家投资机构担任总经理。
从高瓴资本持股9.67%来看，是货拉拉IPO前最大的机构投资者。
可以说，既贡献了金钱，又贡献了心力。
在资本市场环境不佳的情况下，高瓴资本为货拉拉背书，相当于给一级市场吃了一颗强心剂。
佐林友力频道调研发现，货拉拉创始人周生福在一级市场拥有非常好的口碑。
香港高考状元、赌徒、斯坦福高材生、职业德州扑克选手……各种标签颇具传奇色彩，经常在一级市场被讨论。
周盛福，45岁，出生于潮汕揭阳，3岁时移居香港。
他是斯坦福大学和香港中文大学的尖子生。
毕业后，他加入贝恩咨询公司。
在做了三年年薪百万的顾问后，他开始了七年的职业扑克玩家生涯，这也为他未来的事业积累了数万港元。
启动资金。
2006年，他创立了Lalamove，称其为“人生最大的赌注”。
至于这次赌注的回报，光有股东平台是不够的。
啦啦出行还需要让资本看到平台更多新的价值和想象空间。
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面临危机，满帮选择出海，却还没开始就结束了？ 2009年，云满满和瓦工帮合并成立满帮。
自然具有垄断行业的市场规模。
然而，似乎就是从这一刻起，管理问题就困扰了满帮多年。
两家公司合并之初，背后有30多名投资者。
毫不夸张地说，股东众多，管理架构复杂。
最明显的是，王刚（满帮首任CEO）、罗鹏（瓦工岗CEO）、张晖（云满满CEO）曾经是满帮的“三驾马车”，他们的管理理念截然不同。
为此，马化腾亲自询问了两家公司合并的情况。
有传言说，张晖花了几个月的时间找到所有投资者，并坚持要求必须改变当时的管理结构。
红杉资本和软银最先站出来支持。
合并一年后，张晖如愿成为满帮新任CEO，这足以说明他在当时一级市场投资者中拥有很高的信任度。
张晖在阿里巴巴有着丰富的经历。
曾是“中铁供应军”成员，负责B2B项目销售。
他也是阿里巴巴广东大区最年轻的总经理。
在阿里巴巴的成长史上，B2B销售团队名声大噪，被誉为“铁补军”。
这一切自从满帮上市后发生了很大变化，张晖将面临更多来自资本市场的压力。
谈起满帮，二级市场投资人杨明眼中流露出无奈，埋怨张晖，嘀咕“那是一段悲伤的过去”。
他回忆说，自从2008年信心十足地买入满邦股票以来，他的期望值就非常高，但持仓一年多后，回报率却很低，几乎可以忽略不计。
阳明的同行中，不少投资者也购买了满帮的股票，但同样未能实现预期回报。
满帮股价从发行价19美元跌至6美元至8美元区间。
满帮这家曾经被资本青睐的公司，业绩符合预期，为何股价却出现反转？ 2016年，满帮首次实现盈利，净利润较上年增长两倍。
相比之下，全年及全年净利润及亏损金额均超过30亿元。
此次涨幅引发巨大争议，一度让满邦陷入“利润靠政府退税、财务数据真实性受到做空机构质疑”的舆论漩涡。
外界对公司是否具有可持续盈利能力存在质疑。
不过，满邦上半年的表现打消了市场疑虑。
不少投资机构和二级市场投资者更加相信满帮的商业模式健康，纷纷增持满帮。
没想到，财报发布一周后，满帮创始人和张晖就一口气套现了5.1亿元人民币。
此举直接导致满帮股价同年8月下跌近11%。
这种不利的局面很快就让张晖坐不住了。
他必须亲自出面安抚股东，并强调通过回购来回馈股东。
历史再次发生在今年11月底，满帮三季度财报发布后不久，两位高管就接连套现。
Q4业绩出炉后，满帮的股票回购计划没有如期完成，也没有提前通知是否延期，加剧了事态的严重性。
投资者对张晖的决定感到极度愤怒和困惑。
一些二级市场投资者无法接受满帮高管的这一操作，选择了平仓。
一个财年过去了，张晖似乎陷入了二级市场的“信任危机”。
在很多二级市场投资者眼中，满帮是一家不愿回购股票、不愿派息的公司，对股东极其不友好。
2019年，大部分中概股互联网公司都在加强股票回购。
例如，阿里巴巴和腾讯都有数千亿的回购计划。
满帮是一个相对的例外。
股价不理想的背后，或许存在着资本市场对满帮未来成长空间的质疑。
近年来，满帮在深耕网络货运平台业务的基础上，向多个细分领域拓展。
有些尝试失败了，有些则进展缓慢。
张晖出任满帮新任CEO后，开始开拓海外业务。
2017年，满帮还没有出海的计划，直到年初国际部成立，正式开始出海。
今年3月，满堂派出5人团队前往巴西进行为期两个月的深入考察。
他们不仅走访了当地货运物流相关企业，还聘请了专业导游，积极联系个体卡车司机、中间商、黄牛、小私营业主等，充分了解当地市场情况。
猎头林海向佐林有礼频道透露，为了更好地开拓巴西市场，满帮计划从中国招聘一名海外HRBP负责人，帮助打造海外团队。
但后来因为疫情的原因，这个计划被搁置了。
“当时满帮的海外目标市场只有印尼、日本、巴西三个，满帮的巴西研究团队在巴西居家隔离期间遭到持枪抢劫，这段经历给团队带来了巨大的心理影响。
”林海说。
经过一番市场调研，满帮最终将印尼和巴西确定为海外战略的重点目标市场。
不久后，满帮与巴西版满帮TruckPad完成战略投资。
Truckpad 成立于 2007 年，是巴西和拉丁美洲发展最快的卡车货物匹配平台。
卡车司机可以用它来匹配附近的货源。
当时其App下载量已突破百万。
遗憾的是，这场看似充满希望的海上争夺战，还未真正开始，就已悄然结束。
多名内部员工证实，满帮已不再设立国际业务部门，海外业务也不复存在。
对于满帮放弃海外业务的原因，该公司尚未向外界给出明确答复。
但外界普遍猜测，国际法律风险、国际人才成本等因素可能是满帮做出这一决定的主要原因。
一种观点认为，满帮以跨城货运作为其生态土壤，而这种土壤可能不适合出海。
货运代理公司走出去面临非常严格的法律法规。
国外有非常强大的工会组织，非常重视劳动保护。
与短途运输相比，长途运输管理难度更大，风险也更大。
未来，满邦将如何破解增长点，是外界关注的焦点。
为了以更高的估值上市，货拉拉选择了突破口。
为了以更高的估值上市，货拉拉选择了江西这样的四线城市作为突破点。
一个货拉拉网点高峰时一天可以招收30人。
当地卡车司机。
很多人都是被“降价”吸引的。
春节过后，货拉拉在全国范围内铺开司机招募订单，规模高达百万人。
一个很大的变化是，货拉拉在全国各城市将押金降低至1万元，甚至还给予卡车司机吸引新客户的高额奖励。
过去，货拉拉的利润率一直很高，在同行中没有竞争优势。
不少司机春节后重返工作岗位的积极性很高。
他们渴望加入Lalamove的招聘广告，想加入Lalamove司机的行列来养家糊口。
网上流传着一个笑话。
如今，卡车司机拉货不赚钱，但拉“人”赚钱。
在部分地区，每位卡车司机成功推荐新司机加入货拉拉，可享受人民币/人的推荐奖励。
货运从业者宇轩表示，这种形式不亚于传销。
啦啦司机依靠熟人网络拉着一辆又一辆的车。
特别容易在底层造成病毒式传播。
但如果新司机赚不到钱，在平台的留存率一般为1到2个月。
如何提高留存率是货拉拉需要考虑的问题。
在同城货运业务中，货拉拉一直比较注重运力的补充。
货啦的商业逻辑是基于海量的运力来保证新用户的体验。
司机越多，运力调度就越好，货拉拉对价格的掌控也就越灵活。
但同城货运量有限，货拉拉必须寻找新的增长点。
啦拉出行涉足网约车、跑腿、汽车维修等业务已是必然趋势。
自今年3月上线以来，一年内，货啦跑腿业务已覆盖深圳、上海、南京等全国83个城市。
早期，货拉拉凭借同城货运业务积累了众多C端用户，业务迅速蔓延。
跑腿业务和冷运业务均属于货啦的创新业务，各有六人的运营团队。
这次人力投入，改变了以往高举高打的激进作风。
在线货运分析师于浩对一些跑腿的人进行了调查研究。
他发现，货拉拉的跑腿业务与达达、顺丰速运相当，专注于文件、鲜花、生活用品等品类的投递，且仅限20公斤以内的货物。
在跑腿小弟眼里，货拉拉的跑腿单就相当于盲盒。
于是，很多餐饮跑腿小哥知道货拉拉有跑腿业务，但不愿意接单。
例如，酒类产品易碎，两轮电动车的运送风险较高。
如果它们坏了，那将是巨大的损失。
事实上，跑腿业务仍以餐饮配送为主，美团掌控着核心供应。
以货啦南京跑腿业务的日均订单量为例，我们也可以看到非餐饮外卖市场的局限性。
虽然跨城货运业务占比较小，但货拉拉仍在重点推广，而且全部是会员制。
云曼曼教育了这个市场。
火拉拉进入市场时就收费，而且扩张速度非常快。
今年以来，货拉拉将跨城货运服务拓展至多个城市，首批商户中70%以上是使用同城货运服务的现有商户。
为了让货拉拉上市获得更高的估值，周盛福精心策划并亲自打理货拉拉的每一步。
每个月，货拉拉创始人周生福都会在内部写一封CEO信，内容主要是月度总结和自己的见解。
它将在内部出版一本名为 《有货》 的书。
CEO的一封信称，周生福创下了公司一个月出差次数最多的记录，并亲自深入一线了解其产品双端用户的不同反馈以及竞争对手的市场状况。
与满帮最大的不同在于，货拉拉有海外业务。
周盛富在海外业务上也投入了大量的精力。
例如，货拉拉在印尼某城市的网点在招募司机方面效果并不理想。
周生富每个月都会监控数据，督促球队，但依然没有任何起色。
后来周生福亲自去印尼实地考察，发现了问题的根源，那就是选址非常错误。
一般情况下，该出口的位置会允许大货车畅通无阻，但该出口门口的涂漆区域有路标，禁止大货车驶入。
周生福内部有传言，2018年10月Lalalamove（原EasyVan）诞生后的第一个月，其创始人周生福就觉得自己落后了同行一年，于是决定匆匆冲出香港，试图在日本打开其第一个海外市场。
。
而且由于app还没准备好等因素，我们一开始就损失了一两百万。
EasyVan成立时，香港已经有一家GogoVan做同城货运。
Gogovan也是第一个在东南亚开展同城货运业务的公司。
被58快递收购后，更名为快狗出租车。
EasyVan第二年就将目光投向了东南亚，试图从这里开拓，东南亚版被称为“Lalamove”。
年初，货拉拉正式离开东南亚，登陆印度孟买，与快狗打车在印度市场形成正面竞争。
同年8月1日，货拉拉宣布正式进军南美市场，四个月后登陆墨西哥城。
当时，满帮通过战略并购扩大了在巴西市场的影响力。
然而，货拉拉出海十年，海外收入占比不足10%。
打造一家全球性公司还有很长的路要走。
满邦发力冷链物流市场。
满帮最初是靠ETC和加油卡赚钱的。
城际物流自然涉及到很多业务场景，比如高速公路出行、借钱买卡车，进而衍生出ETC、加油卡、信用卡等金融服务。
金融业务与司机关系密切，也是满帮最赚钱的业务。
城际物流市场饱和后，满帮正在寻找新的战场，以满足资本市场的增长要求。
满帮CEO张晖在冷运业务上倾注了大量心血。
投资人李力透露，尽管冷链部门独立运作，但张晖现在参加满帮的月度会议，只评论冷链，不干涉其他业务。
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早在2009年，满邦就开始涉足冷链物流市场，通过孵化品牌“云满满冷运”进入内部。
两年后，满帮将其分拆独立运营。
冷链业务于2011年、2018年获得A、B轮融资。
云满满冷运总部位于南京，核心团队成员来自阿里巴巴、京东、携程等公司。
云满冷云总经理王宇辰是携程内部企业家之一。
曾担任携程集团副总裁、车船票务事业部CEO、汽车租赁事业部CEO等职务，拥有丰富的O2O创业经验。
公开数据显示，云满满冷运业务已覆盖全国多个城市、超过10万条航线。
拥有冷运货主超过60万，注册冷藏车超过27万辆，占全国现有冷藏车保有量的70%。
该业务的年利润约为5亿元，是过去投资者比较看好的业务。
不过，虽然冷链物流市场具有发展潜力，但业内人士普遍认为，该业务相对垂直，增长空间有限。
投资人李力透露，云曼冷云近期也在寻求新一轮融资，但普洛斯等投资机构并未参与，只有老股东出资。
张晖满帮早期主要做跨城生意，和霍拉拉做的都是小康生意。
如果说跨城业务是货拉拉的防御之举，那么同城业务在满帮的战略地位也如出一辙。
2020年11月，满帮完成软银、红杉等机构17亿美元融资后，收购广东同城货运公司“省回程卡车”，迅速进军同城货运市场。
三年后，满帮于2016年将云满满快递与盛兴汇投快递合并，试图借助“盛兴”发展同城业务。
2017年，满帮同城业务活跃在广州，0佣金、0注册开通费、1亿元补贴……求职平台上的招聘信息也透露，满帮正在推动城市综合发展。
该市“省”战略目标。
但无论是体量还是规模，满帮的同城业务都小得可以忽略不计。
目前，满帮的同城货运业务仅开通了15个城市。
满帮的业务主要集中在华东地区，华北、华中地区的业务拓展相对较小，仅在临沂、衢州开设。
货啦同城业务已覆盖全国各个城市，甚至到达县城。
在市场需求最大的广州地区，货拉拉率先进入。
满帮收购的“星星”虽然起源于广州，但市场占有率却不如货拉拉。
资深货运从业者魏明透露，今年11月左右，满帮同城货运业务日均订单超过10万单。
即使按照满帮目前20%的正增长率计算，日均12万订单的表现仍然只相当于货拉拉在广州一个城市的订单量。
满帮和拉拉火之间的竞争局面，实际上是一场战略博弈。
货拉拉跨城业务一推出，满帮就加大投入补贴同城业务，满帮则加大投入补贴同城业务。
这种相互制约、相互挑战的局面，已经成为两大巨头之间的常态。
目前，满帮内部正在考虑进一步优化现有市场的服务、提高效率，简单来说就是精细化运营。
写在最后：货拉拉和满帮的竞争壁垒截然不同。
城际物流的单价较高，理论上该业务的盈利模式也比较丰富，而同城货运基本是会员费加佣金。
城市内货运的障碍在于规模。
货拉拉在该领域形成规模效应后，滴滴货运等赛道玩家将难以突破。
货拉拉和满帮的业务有重叠，但不存在一方压倒另一方的情况。
比如满帮只能抢到一部分城内货运，货拉拉只能抢到一小部分城际物流。
二级市场分析师黎明认为，满帮的业务很轻，优点是可以将利润率提升到很高的水平。
满帮在跨城货运生态中具有行业垄断地位。
如果更加专注的话，提升的空间就会更大。
李明表示，如果货拉拉推迟上市，其未来估值是否会上涨，将取决于整个资本市场和物流行业的走势。
另一种可能是，如果货拉拉的海外业务或其他新业务实现20%的增长并实现盈利，这也可以向资本市场发出积极信号。
在激烈竞争的市场环境下，满帮和货拉拉作为行业龙头，仍需继续探索持续增长的策略。
这也将是他们需要长期思考的关键问题。
注：应受访者要求，黎明、李莉、杨明、林海、余浩等均为化名。
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