24小时投资世界-首支功能性护肤品股正式诞生：市值700亿；飞利浦家电在高瓴销售；龙珠资本将完成二期融资近50亿元
06-18
编者按“今年消费不行了”简直成为了今年的俗话，人人都可以说，大家都这么说。
说“不”的人主要有两个原因：一是资本市场遇冷，二是疫情导致消费市场萎缩。
——岁末年末，在疫情似乎无休无止的时候，清流资本不得不站出来唱反调：谁说消费不再可以了？ ！确实，对于大多数新消费品牌来说，这一年并不轻松。
那么就让我们来听听那些在“消费不再可能”背景下孜孜不倦奋斗的消费创业者的故事。
第一个系列：《我要强大》，第一篇邀请王小卤、创始人和CEO王雄。
股息已经减少，但我们不会与王小卤一起裸泳。
创始人和CEO王雄王小卤今年营收增长了50%，实现了正利润。
流量和资本红利退去之后，公司还在成长，这说明我们的产品、品牌、渠道仍然在做对的事情。
从产品上来说，首先，凤爪本身就是一个具有广阔市场空间的品类。
如果品类大了，就有机会。
而且我们的产品复购率一直都很高，用户NPS可以达到70%，可见我们的产品深受用户的喜爱。
在品牌层面，要坚持并注重投入沟通和思考，就像念经一样，占据“虎皮鸡爪吃王小卤”的心态。
最后，在渠道方面，我们对同行业的龙头企业进行了分析，清醒地认识到零食行业线上渗透率不是很高，所以我们也坚持深耕线下。
我们是一个从线上起步的品牌，怎么才能做到线下呢？我的想法是，第一，从战略角度看，零食品牌95%都是线下的，这是我们做大做强的必由之路；第二，我认为线下做会有积极的反馈。
是的，我很享受绘制地图、排兵布阵、攻城略地的乐趣（或许每个人本质上都是三国迷）。
我们从去年开始就一直处于离线状态。
我亲自去市场，招人，带团队，向线下专家学习怎么做。
线下增长虽然缓慢，但却能给你安全感。
今年我们削减了很大比例的品牌和线下费用，但仍然实现了线下销售额的两倍增长。
**通过线下渠道销售新消费品其实并不难。
困难的是把它们卖得好。
**一开始，如果你带上网红品牌的属性，线下经销商会欢迎你，但一段时间后，真正考验的就是你卖得好不好。
你的价格是否合理，你的团队是否有能力承担，品牌是否有足够的潜力，是否有核心单品，品牌是一个线下的综合考验，需要这些东西的叠加。
如果利益模型不能处理这个问题，那就行不通。
新消费品牌喜欢投资流量而不是投资品牌，但投资流量在线下没有驱动力。
我们坚持品牌投资。
今年，品牌商投资了几部大戏，不断上演“王小卤虎皮鸡爪”的剧情。
曝光效果和心灵占据都非常好。
路径明确了，下一步就是执行，而执行的关键是人。
我认为一开始就找到合适的人比管理他们重要十倍。
我们在招募线下人员方面下了很大的功夫。
首先，产业要与产业相匹配。
卖饮料和卖零食不同。
我们招人的时候定了十家目标公司，都是零食公司。
最终，我们招到的好人都来自零食行业的龙头企业；其次，尽量挑选尽可能多的人。
里面更好的人——这可能是废话，但是有必要谈论更多的好人，并找到其中最好的人。
零食行业的经验可以重复利用。
卖瓜子、卖辣条、卖凤爪没有本质区别。
另外，人素质好，自然卖得好。
所以我们一直坚持做的就是找懂这个行业、在那个体系里比较优秀、有上进心的人。
今年我们面临的最大挑战是受国际形势影响原材料价格上涨。
原材料上涨近40%，毛利润下降15%。
什么概念？这几乎是不可能的。
所以我们内部开始提高效率，砍掉一些品牌费用，降低线下费用的比例，先保证基本的商业模式，然后线下调整价格。
幸运的是，我成功地度过了这一波，并获得了一些经验。
我们现在就对原材料做一个经营分析，提前花一些钱去备货，保证原材料价格至少几个月不波动。
此外，**在宿迁现有工厂的基础上，投入部分资金在滁州建设产能更大的数字化、智能化生产基地，以降低成本、提高效率。
**未来，我们还将与一些上游企业结成战略联盟，沿着供应链上游进行层层合作。
今年最大的收获是组织的成长。
我们聘请了几位在某些专业领域比我强的骨干，填补了CEO的一些短板。
我认为作为CEO，了解自己的弱点很重要。
许多公司因优势而兴盛，因劣势而消亡。
清楚地了解自己擅长什么、不擅长什么，然后用组织来弥补自己能力上的短板，最终形成一个能够真正带动业务的组织。
今年我们整个线下业务显然就是一个组织带动业务的典型例子。
我们非常重视人才选拔，我们选人时看重因果关系。
“因”是指你做事的逻辑是否能够形成闭环，“果”是指可以数字化衡量的结果。
没有理由你的逻辑是正确的，但结果却不好。
选择合适的人后，通过数据反馈，我可以知道谁做得好，谁做得不好。
我不断向优秀的人学习，学了他们的逻辑后，我用我的逻辑重组，然后告诉团队里更多的人来听，逐渐形成了一套我们的线下打法。
。
从需求方面来看，当然不能说今年的消费市场会比以往更好。
每个人都花更少的钱。
疫情三年过去了，怎么能说人们的消费意愿仍然更强呢？这种可能性在概率上是不存在的。
不过，还是有一些结构化的品类红利，比如户外、快餐、健康食品等，这些品类今年都在上涨，核心是满足当前用户的需求。
如果明年疫情结束，我预计将会出现一波报复性消费。
如果还没有结束的话，那么我想距离今年也不会太远了。
但无论如何，王小卤明年的战略目标是实现50%的增长，在三到五年内成长为有影响力的卤味品牌。
我有信心，因为我们不是裸泳，我们的组织是穿着裤子的。
（笑）推荐阅读：【清流资本·谁说消费不行了】系列开篇：对话清流资本刘波《留下来的创业者有信仰》。
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