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06-18
“零售领域的变革正在爆发”。
天使湾创投合伙人老汪（汪震宇）不止一次这么说过。
作为一线VC，老汪还喜欢拜访山姆、Costco和盒马。
这并不是探索新的消费项目，而是观察零售行业的变化。
从老汪主义的角度看，你会发现以山姆、Costco为代表的仓储式会员模式和以ALDI为代表的硬折扣模式在过去10年里在全球范围内仍然保持着15%以上的年增长率。
这与沃尔玛、家乐福、大润发、永辉等传统超市的大规模关店形成鲜明对比。
在小红书上，您还可以找到“山姆”的 10,000 多个关键词注释和“盒马”的 620,000 多个注释。
其巨大的客流量可想而知。
备受年轻人追捧，随着效率的进化、消费理念的迭代、零售渠道向“制造型零售商”发展的转变，山姆家族理所当然地成为线下商超布局的新消费品牌的引领者，但没有足够的食物给他们。
在新消费创业群体中，大家普遍对山姆能够带来的销量表示肯定。
然而，“产品严选”、“进入难度大”、“基本只有一次机会”成为不少品牌理念。
他无奈想进去，却又进不去。
创业者表示，能进去的基本都是行业龙头。
如果只是网络上的新消费品牌，除非山姆来找，否则是进不去的，甚至连谈都不敢谈。
因为“希望不大”。
话语权被交给了渠道，新消费品牌争夺线下的新战役再次打响。
国产新产品“滚”进了山姆。
当谈到购买山姆时，你必须最了解这个品牌。
曾涉足山姆业务的个护商人李伟表示，自己曾涉足屈臣氏、中免等线下渠道，但相比之下，对山姆来说确实很难。
“因为他们的选品逻辑是只选这个品类中前三名的产品，首先你要足够优秀才能被选，然后你被选后，就会有一系列的规则需要遵循。
”最让他感到难受的是，平台门槛已经很高，而且行业还在经历自发内卷，加剧难度。
他进一步解释说，这种内卷发生在山姆认可一个品牌，这个品牌想要加入山姆，两方开始合作，山姆可能会要求品牌给会员一定的折扣，然后就会有人开始介入。
第一的。
。
“同品类的玩家不仅进入山姆渠道，还会投入大量的资源来进行山姆的宣传，或者提供很多配套的折扣，比如礼物等，这会让山姆产生期待。
既然如此，业界有没有A品牌可以提供，那么B品牌也可以提供吗？这导致行业内斗加剧，需要加大与山姆联名的力度。
”李伟很无奈，他不知道对方为什么这么尴尬。
“不同的品牌有不同的想法，我们也没办法。
“在他看来，这不是品类的问题，更多的是品牌与采购的关系。
对于品牌来说，以前满足采购标准就够了，但现在可能需要协商更多的条件和内容，各个品牌每次购买都形成一个博弈和拉动的过程，同时也考验着商家的价格体系。
“山姆的模型决定了给出的价格必须足够低，但这实际上可以是不同的，当产品相同时，你可以做一些特殊的产品来区分网上的礼物和山姆渠道，比如双11促销期间，品牌通常会赠送很多东西，但山姆要么以类似的价格赠送很多东西，要么给予优惠。
没有任何赠品的价格；其次，我也听说过打包销售，卖套，单价较低，但如果他坚持这样做，山姆可能会缩短与对方合作的时间。
作为长期产品打包销售，4个月后可谈合作。
“但即便如此，李威仍然认为山姆很受欢迎。
加入山姆后，基于其门店和会员的影响力，李威的产品因用户粘性高而产生了非常好的销量，产生了直接销售和利润。
加入后山姆方面，他也发现山姆的合作可以为他起到一定的背书作用，在他看来，李伟也在尝试Costco、盒马等渠道进行路演，虽然国内的用户基础并不多。
“通过路演，我们想了解他们的会员购买力，也想了解我们的产品吸引会员的能力。
”至于Costco是否有那么大的规模。
作为山姆，李伟还没有达到这个阶段，还没有清晰的认知。
和李伟一样，吹米也将山姆视为超市扩张的领军人物。
即使是在吹米中国，在线下负责人眼中，山姆也被视为心目中的第一线下渠道。
在李看来，山姆的目标人群是中产阶级家庭。
它不仅通过会员体系来选择所追求的目标群体，而且其门店也具有精简SKU的特点。
，吹米很快就会成为会员中清洗家电的首选，所以从今年年初开始，吹米就一直在和山姆接触，并在今年4月份完成了第一个产品的发布会。
他表示，除了关注行业顶尖玩家外，山姆近年来也将偏好转向海外和合资品牌，逐渐开始关注国内新品牌的爆发和影响力。
就清洁品类而言，戴森和科沃斯是山姆较早进入的公司。
在寻找沟通的时候，山姆很快就建立了品牌认知度，会主动去市场了解其合作伙伴、产品能力、价格等情况，并关注其核心技术、电机、研发储备等路演期间。
“我感觉他们对会员的价值非常敏感，所以在选择产品上也很谨慎。
山姆一方面会通过路演的方式让有前景的品牌进入，一方面会筛选SKU，另一方面也会让有潜力的品牌进入市场。
”另一方面，他还将通过路演中的事件效应，或许会加速拓展其他品类的合作。
”据悉，该品牌与山姆大部分会员渠道的合同基本上是每年签订一次框架合同，在此基础上，每个产品可能还会有一些单独的合同。
，柴米也能感受到成绩斐然，但这种模式能否快速复制到类似超市尚未得到进一步落实，新零售业态正在升温，国内学徒已经成为VC的消费者。
“月光”品牌如此受山姆青睐，核心在于仓储式会员店在中国零售市场的流行。
根据贝恩和凯度消费者指数的报告，仓储式会员店的中国消费者数量去年增长了30.3%今年一季度同比增长12.8% 欧睿咨询数据显示，中国主流线下零售业态中，与四年前相比，仅有仓储式会员店保持收入增长，并且增速远远超过发源地美国，达到近20%。
去年，这种格式在中国的销售额从四年前的 18 亿美元增长了一倍多，达到 37 亿美元。
国内市场，仓储式会员店蓬勃发展，头部品牌频频开店，竞争进一步加剧。
山姆甚至宣布将把盒马作为自己在中国最大的竞争对手来与他竞争。
近期两者之间的价格战成为人们关注的焦点。
消费市场的这把火，不仅带动品牌竞相抢占这波销售密码，也带动更多中国学徒进入赛道，誓要抢占先机。
老汪表示，近年来，一些国产品牌在不同地区成长起来，正在快速试错和扩张。
基本上，它是一种在单个区域扎根并测试模型，然后在该区域的密度增加后辐射到周围区域的模型。
他坦言，目前国内经济正逐步进入一个较长的收缩期和一个比较普遍的过剩阶段。
同时，在消费观念上，人们不再愿意为品牌溢价买单。
这些都将迫使零售渠道发生变化，体现在自有品牌率、毛利率、库存周转率等核心运营数据的变化上。
本质是人们的消费观念正在发生重大变化——回归自然，做减法，消除品牌溢价，追求最佳性价比。
相应地，在全球范围内，零售渠道正在向“制造零售”快速演化。
Costco、山姆、ALDI、LIDL、迪卡侬、优衣库等都是这个方向。
在理念层面，很多创业者都意识到了这一浪潮，并且正在深入学习。
一些创始人经常去日本、欧洲和美国，看看那里的零售业变化。
部分创始人还曾就职于一些全球零售巨头，对海外同行的变化有着深刻、直观的了解。
今年上半年，老汪和他的同事们浏览了数十个在中国浮出水面的项目，并选择了几个项目，正在进行密切沟通。
老汪表示，来自华影、创新工场、启诚、挑战者创投、红杉等机构的投资者对这一趋势机会也非常敏感。
为了证实老汪所说，猎云网查阅天眼查数据发现，今年1-8月，新注册仓储超市相关企业超过100家，较去年同期增长13.7% 。
据猎云网不完全统计，联想创投、创新工场、启诚资本、禾鲸资本、钟鼎资本、真格基金、红杉中国、愉悦资本、天使湾创投、青松基金等均有参与。
这波零售投资浪潮初期主要以折扣零售为主。
来源：猎云网 华兴新经济基金新消费团队在公开声明中也认为，相比欧美市场10%+的渗透率，国内仓储式会员店、折扣店的规模仅100亿元，渗透率不足1%。
这意味着硬折扣巨头和仓储式会员店巨头的发展机会出现。
但即使有机会，VC目前也处于难以采取行动的阶段。
如果你想向山姆学习、成为山姆、超越山姆，这是很多学徒的旅程。
以国内领军人物盒马为例。
8年间推出了11种业态，但大部分很快就关门退出。
目前主要运营模式有盒马生鲜标准店、盒马奥特莱斯店、盒马X会员店三种。
前两种几乎占盒马所有业务业态的90%。
不过，目前全国与山姆在业态上直接竞争的盒马X会员店仅有9家。
山姆目前总共拥有40多家公司。
李伟表示，山姆的门店总数+中产用户的高粘性，对于注重这一用户群体的品牌来说是最有吸引力的。
追米李先生也认同，从体量上看，山姆覆盖的消费者更多、范围更广。
据官方数据，截至年底，山姆在中国的付费会员人数已超过1万名。
今年3月，盒马X会员店付费会员数量达到近万人。
除了门店数量和会员数量需要追赶之外，国内玩家还有一个需要解决的关键问题——SKU减法。
追米中国线下负责人李先生通过观察发现，不少品牌都想向山姆学习，开设高端会员店。
虽然更多的渠道已经出现，但体系上的差距可能还需要3-5年的时间才能赶上。
“山姆在整个会员体系中对消费者做了非常细致的梳理。
我们去一般的商场，可能有几万个SKU，但山姆可能只保留几个SKU左右，不会再扩张了。
”如果有新产品进来，可能会淘汰不好的产品，我认为现阶段无论是领导者还是新进入者都很难删除数以万计的SKU，因为他们需要确保顶级的产品能够保留下来。
”但随着中国新零售业态的兴起，李先生也认为，随着消费者对高品质、高价值产品的需求更加明确，随着整个商业体系的逐步完善，将会出现更多不同类型的产品。
渠道的出现是为了适应不同的消费群体和不同的用户需求。
从目前的融资表现来看，VC普遍对国内折扣连锁店的未来抱有更多期待。
盒马CEO侯毅也认为，中国会员制超市未来的机会在于折扣店。
因此，他希望将盒马奥特莱斯模式传播得更广，在垂直供应链和自有品类运营上投入更多精力，学习山姆的经验，但他不准备复制山姆的模式。
对于中国学徒来说，这条路或许漫长而艰难，但未来依然充满希望。
（李伟、李为化名；）【本文由投资界合伙人猎云网授权发布。
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