沃尔沃第四季度调整后营业利润超出分析师预期
06-18
01盒马不想学Sam。
在整个互联网领域，没有完成泡沫试错的大公司少之又少。
盒马可以说是其中最顽强的一个。
近日，多家媒体报道盒马鲜生最新业务调整：暂时不支持盒马X会员激活或续费。
这基本上意味着盒马鲜生正在放弃X会员模式。
这是一个非常突然的变化。
今年7月以来，盒马发起了轰轰烈烈的搬山行动，目前还没有结束，而山姆模式的核心就是会员费。
拨打客服电话并与盒马相关人员了解情况后得知，目前对会员x的调整大致如下： 1、原会员之前； 2、目前盒马两大主要业态X会员店和盒马生鲜的调整方式有所不同。
X会员店关闭了线上续费入口，但也将支持线下店内新会员注册，而盒马鲜生则停止了线上线下新会员处理。
这基本可以认为盒马有意将会员费收入减少到会员店业态。
虽然X会员店可以线下办卡，但目前全国有10多家盒马门店，X会员店只有十家。
会员是盒马鲜生的。
一位接近盒马的人士透露，目前正处于调整的过渡阶段，主要是为了保证付费会员的权益（毕竟之前线上线下不同价格的调整立刻就上了热搜）。
同时，盒马还确认盒马鲜生目前不会重启会员体系。
放弃会员制对于盒马来说将是巨大的损失。
一方面，会员制是山姆会员店的利润核心。
对于零售利润率较低的行业来说，每年10亿的会员费就相当于10亿的净利润。
正是有了这笔收入，萨姆才能推动供应链的发展。
另一方面，这也意味着盒马放弃了赚取会员费的折扣商业模式，未来将继续探索自己的盈利模式。
事实上，Sam此前曾将盒马视为其在中国市场的最大竞争对手，但盒马并不想模仿Sam。
一位接近盒马的人士认为，双方对中国市场需求的理解完全不同。
例如，山姆通过大包装、冷冻产品和专属服务来满足用户需求。
然而，以生鲜食品起家的盒马，从一开始就提倡小包装和冷鲜食品，希望瞄准更多的消费者，追求更多的产品。
规模大，不是非会员不准进。
“很多山姆坚持的事情，恰恰是盒马反对的，”他说。
02 从一个极端走到另一个极端不应该成为放弃会员制的理由。
毕竟，盒马还可以通过自己了解的品类获得更多的会员。
非会员无法进入线下门店不存在问题。
这几年，盒马鲜生店总是对大家开放。
在会员方面，盒马可以说做得相当不错。
从会员数量来看，今年年初的数据是山姆会员有1万人，盒马鲜生有1万人。
会员费用方面，山姆普通会员和*会员分别为人民币/年，盒马金牌会员为人民币/年。
放弃亿级净利润，从盒马此前的调整中可以找到一些端倪。
今年10月，盒马正式启动折扣改革。
具体来说，盒马认为，其用户不会因环境变化而去拼多多买菜，但仍会追求高品质生活，但同时要谨慎预算。
盒马也开始追求降低优质产品的价格。
当时，盒马并没有提出放弃会员费，而是先放弃了会员资格。
当时会员发现，线下商店的专享价产品无法与其他优惠活动和会员权益结合使用，但实际上比会员折扣价更便宜。
盒马创始人兼CEO侯毅给出了解释，因为线上配送的成本太高。
这毫无意义。
山姆和美团买菜（刚更名小象超市）为什么不因为配送费而放弃会员费？ 对比双方在配送方面的会员福利，盒马此前对会员的免费配送福利过于丰厚。
山姆专注于高客单价。
据此前媒体报道，线下山姆门店的客单价可达100元左右。
不过，Sam在国内拥有近10个前端仓库，仓库日均订单量在100元左右。
即便如此，山姆仍然规定了99元的免运费底线，会员每月只有一次免运费的机会。
潇湘超市会员福利更好，满39元包邮，每月还有6张包邮券。
但盒马呢？金牌会员每月可享受盒马App 31次免运费，保证每天都能下单，甚至还考虑每个月的大小。
我相信盒马提供这样的条件是为了增加会员价值，吸引更多人买卡。
与放弃会员模式相比，另一个选择是运营更精细化的会员权益以及线上线下折扣设置，以平衡会员收入与运费成本之间的矛盾。
但盒马却选择了放弃。
03 低价战 虽然或许不是盒马的初衷，但今年夏天盒马高调的“移山”价格战动作，让外界相信盒马终于在山姆身上找到了可靠的标杆。
当时，盒马对此举的解释是，各玩家对于中产用户的竞争正在加剧。
侯毅认为，他们需要打一场“生死战”，以争取尽可能多的中产用户。
在这些用户心目中，最能代表高品质低价位的品牌就是山姆会员店。
通过与山姆的竞争，盒马打响了低价战，打动了消费者。
例如，山姆的1公斤榴莲千层蛋糕原价为1元。
降价后，盒马X会员店将价格提高到79元，而山姆的价格为85元。
此外，盒马还有30个曾经售价不到15元的鸡蛋（现在为19.9元），以及1克三文鱼23.9元（约1公斤人民币），而山姆的售价为1公斤人民币。
南京景峰中心圣诞活动上，盒马和Sam同台竞技，文案也是针锋相对。
与盒马此前尝试新业态不同，低价政策带来了一系列组织变革。
因为要想同时做到低价和好货，必然会走向以Sam’s、Costco为代表的大批量单品策略，而不再追求货源的丰富性。
因此，人们很快发现盒马开始大幅淘汰产品、减少SKU。
据界面新闻报道，盒马首先将线下门店乳制品、方便餐、冷冻肉、禽、水产品等大品类价格下调20%。
并且原来标准店的SKU数量减少到了3个。
部分产品被要求降价至一半，否则将被踢出盒马。
激进的举措引起了供应商的抵制，部分商家甚至表示要“全网封杀”盒马。
盒马内部采购团队也做出了相应调整。
他们合并了自有品牌团队、大型进口团队和品类团队，逐渐放弃了KA模式（大品牌所有者），代之以优秀的自有品牌。
在11月举行的新零售大会上，盒马还表示，未来将更加注重与供应商的深度合作开发产品，并进行垂直供应链探索。
例如，盒马与爸爸糖合作，在昆山建设糖盒工厂，生产奶吐司等几大烘焙产品；而乳品也与光明、新欣等各地当地知名乳制品企业进行合作。
希望能等一下。
与此同时，盒马成品部总监张宇表示，盒马将在折扣调整中淘汰多达64%的SKU，采购模式也将从按品采购转变为计划采购，并将以宽品类、窄深度作为品类规划。
核心思想。
张宇提出，垂直供应链有望降低产品成本30%-40%。
盒马的垂直供应链将以定制ODM、OEM、联合投资建厂等形式为主，围绕工厂产能提供垂直供应。
连锁整合、战略合作。
不过，同样发展了垂直供应链的山姆之所以能做到低价，是因为有会员费作为利润支撑。
现在看来，之前的搬山行动最大的收获就是流量。
从这个角度来看，这确实是一次成功的大型营销活动。
当然，模式对盒马来说可能并不重要。
只要能够彻底改革供应链，就能实现能够与对手竞争的新的低价商品。
更深刻的变化可能是，盒马正在放弃过去坚持的“新奇特”的选品和产品开发思路，专注于吸引高粘度用户（包括放弃会员），转而试图获得最广泛的用户群体。
不惜一切代价寻找可能的受众。
人群。
04 盒马的战略核心是什么？ 这种调整似乎符合盒马此前的尝试，就是非常坚决地投入到提升某种能力上，然后迅速发现这种提升带来的反作用力。
例如盒马鲜生将每小时配送半径从年初的3公里扩大到5公里，覆盖面积扩大了近3倍；然而，经过实践，不少媒体发现订单量并没有实现大幅增长，反而给原本的一些运输系统造成了很大的负担。
对于盒马近期的垂直供应链转型，张宇在会上提出，垂直供应链有望降低产品成本30%-40%。
盒马垂直供应链将以定制ODM、OEM、联合投资建设工厂为主要形式，围绕工厂产能开展垂直供应链整合和战略合作。
然而，这些投资的回收是一个非常漫长的过程。
能为盒马运营提供多少效率提升，将成为一个新的问号。
过去，盒马一直依靠新产品不断推出新产品和会员来维持高粘度用户，这也是盒马的核心优势。
现在，盒马想要扩大现有产品、吸引流量，就会遇到更强大的对手。
此前，不少人指出盒马在经营上缺乏耐心。
因为这些能力的提升并不是面向模型的运行，最终的战略成功并不是积累成一套日益成熟的模型。
放弃会员模式后，我们看不清盒马的战略核心在哪里。
市场上的每个人都可能是盒马的竞争对手，盒马也在挑战每个人。
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