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06-18
外延式增长已是昨天的狂欢。
当流量红利消失后，突然发现获客成本的逐渐上升让公司原有的增长路径几乎失效。
企业必须在“增长”前面??加上“健康可持续的增长”这个限定词。
在阿里云创新中心发起的“星云计划公开课”的“增长与获客”模块第一讲中，B2B新增长智能研究院的院长和高燕谈到了“如何构建可持续增长的B2B以优化盈利为前提的营销，我们以“系统”为主题，谈谈企业在B2B领域追求增长需要关注的几个核心要素。
工业和教育行业，15年以上B2B行业战略和营销经验，历任芬香销售CMO、学汇网CEO、北森市场副总裁。
在人力资源管理方面，她从企业HR转向销售管理和营销咨询，随后在企业战略、品牌和营销管理方面获得了深入的经验。
高燕女士形成了自己独特的系统方法论，特别是针对教育行业。
以及B2B企业的战略规划和组织发展、品牌建设的“三合模式”、“一颗心、两翼”的B2B营销方法论等，在过去多年的实践中得到了显着的验证。
并帮助了很多新兴企业。
B2BSaaS企业营销与成长体系的构建与演化B2B“增长”：如果最终不能体现在公司的利润水平上，所有的增长都是没有意义的。
这件事情不是某个部门的事情，而是一个公司结合了整个公司的力量，聚集了所有职能的事情。
共建系统能力。
从产品研发、售前售后到销售营销，企业的各个职能部门应形成良性循环的增长引擎。
这是企业最核心的“成长力”。
企业单一的经济模式是否建立起来非常重要。
一味追求规模增长、一味注重增长速度是行不通的。
我们必须用长远的眼光来看待企业的成长。
如果公司未来的盈利期可以预见，那么这将是有意义的增长。
如果最终不能体现在公司的利润水平上，所有的增长都是毫无意义的。
真正有价值的增长是收入、成本和效率。
这三个因素是相辅相成的。
一味地追求某一因素的优化，会对其他因素产生不利影响，最终的利润水平很可能会下降。
B2B企业成长困境的核心矛盾：能力配不上自己的野心，组织能力的演化跟不上外部市场的变化速度。
如果一个企业在能力不完善的前提下，一味追求定价过高的灯塔客户，一旦到了后期，服务不到位，企业的声誉、引流、未来的获客、品牌形象都会受到很大的影响。
企业要放眼长远，成长必须有足够的能力支撑。
企业的发展过程中，必须同步演进相应的系统能力，这样增长才不会被困。
很多ToB SaaS公司组织能力的演进速度跟不上外部市场变化的速度和客户需求的变化。
这时，公司的增长将难以为继。
因为增长不是一个部门的事，而是整个公司需要持续面对的核心话题。
B2B企业的“新增长”：基于利润优化和差异化价值，能够作用于终端客户，走向整个价值链的第一增长点，并做出复杂而理性的决策。
很多SaaS软件想要卖给大企业，需要经过多个决策部门。
在当今的数字化时代，每个企业都会使用不止一两个软件，因此企业会统一部署内部信息。
因此，他们经常需要与CIO小组或信息技术团队进行沟通。
如果项目单位金额较高，则需要与财务部门进行后续沟通和协商，并认真对待每个环节。
第二点是目标市场有限。
由于资源是有限的，企业面对的每一个客户都显得尤为重要。
它必须量力而行，并根据战略选择了解“该做什么、不该做什么”。
第三点是外部价值链更长。
当企业向客户销售软件时，最终用户可能是客户的客户。
必须通过确保软件最终用户的满意度来确保成功。
第四点是内部价值链复杂。
企业内部价值链由研发部门、售前售后、实施交付、渠道平台等组成，其中涉及到的角色很多。
企业的成长引擎应该是各职能有机运转的结果，因此内部价值链的每一个环节都与企业的成长密切相关。
ToB的SaaS企业要想经营好目标市场，从前端品牌认??知，到客户交易，再到客户售后服务，内外部价值链的每一个环节都有挖掘增长的可能。
只有拥有独特的价值主张，才有可能在竞争激烈的市场中获得更高的价格。
第二步是寻找真正适合我们的客户。
我们需要针对不同类型的客户制定不同的营销策略。
一客一策略的方式可以有效提高客户转化率和更高的交易率。
最后，非常重要的是基于价值实现的客户成功。
完成交易并不意味着成功。
交易完成后，规划的解决方案需要真正落地，让客户得到满意的服务反馈，价值主张必须在后续合作中不断更新迭代。
这是一个良性循环。
如果营销效果不理想，很可能是首席执行官缩小了“营销经理”一词的范围。
所有的企业都是从发现价值到创造价值，然后交付价值，再交付价值，最后实现价值。
许多公司认为他们的营销职能领导者并不出色。
首先，创始人要考虑招聘的人员是否太窄。
他应该在战略层面参与到战略流程中，真正了解公司真正的痛点和解决方案，这样才能与客户沟通。
达成共识；只有充分、真实地参与创造价值的过程，才能将价值传递到核心；在实施交付、实现价值时，如果市场营销部门能够充分参与，就可以纳入后续的企业案例。
生动地呈现了价值实现过程，也有利于后续的企业内容推广。
B2B企业在追求增长的同时，可以参照新的增长模式进行优化调整，抓住增长的核心矛盾。
真正的增长需要整个链条的优化和完善，这样增长才能形成良性循环，而增长最终会体现在公司的利润水平上。
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