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06-18
【硬币的另一面】华申瑞利：EMB的龙头企业，汽车制动的终极解决方案 另一面清流资本 清流资本 微信IDC 晶流资本 关于特色 清流资本是成功人士创业者创办的风险投资公司，专注于投资TMT领域的初创企业。
团队成员均来自顶尖互联网公司，拥有丰富的互联网运营实践经验。
我们了解商业、创业和运营。
目标是发现并帮助国内优秀的创业者成长为成功的CEO。
01-08 12:30发表于北京 编者按：十年来，清流资本攻克TMT、消费、硬科技等主流行业多个细分领域，也建立了“稳”、“准”、 “精致”的基金形象。
近年来，清流资本推出原创科技栏目——《硬币的另一面》，通过清流合伙人与合伙人的对话，讲述科技投资企业在当前创投形势下的故事。
清流资本将持续关注新兴科技赛道，今天我们对话的主角是华申瑞利?EMB创始人蔡旭东。
中外首创的汽车制动终极解决方案。
? 致力于成为EMB全球领导者。
? 30年汽车行业经验，造就赛道明星。
? 与清流的合作是两块相互吸引的磁石。
? 清流为何投资华申瑞利？华申瑞利成立于2018年8月，是一家专业从事汽车干式线控制动系统（以下简称“EMB”）的汽车零部件公司。
公司具备从制动模块设计、系统集成到整车制动系统解决方案的能力，擅长软硬件整合和从0到1的正向研发。
创始团队一直负责全球核心研发和生产。
国际知名汽车零部件公司的基础制动产品。
他们在汽车刹车领域拥有20多年的行业经验，已在国内外生产销售了数千万套汽车刹车产品。
累计销售额达数十亿。
能够满足国内OEM客户对技术先进、量产稳定、质量可靠的多重需求。
目前，公司已实现覆盖乘用车全系列的多个EMB产品系列的设计和原型制作。
零件开模率达到80%以上。
已完成EMB性能测试、耐久性测试和样品加载，并与多个行业合作。
头部客户已开展项目合作。
华申瑞利创始人蔡旭东拥有30年汽车行业经验。
曾在国际知名汽车零部件公司、国内上市公司等多家国内外龙头企业负责汽车制动产品从0到1的全流程工作，熟悉汽车制动产品的销售。
、研发、生产、售后全链条。
华申瑞利创始人兼CEO蔡旭东，EMB是汽车制动的终极解决方案，国内外都起步 清流：请先介绍一下华申瑞利是谁？蔡旭东：华申瑞利是一家汽车零部件公司，专注于汽车线控制动系统的终极解决方案——干式线控制动系统（EMB）。
清流：为什么选择EMB？蔡旭东：EMB是线控制动发展的必然趋势。
随着特斯拉引领整个汽车电子电气架构的发展，整车厂正在思考如何在新架构上重用“软件定义汽车”。
整车厂希望将一些与自己产品功能相关的软件功能移到自己手中，因此软硬件解耦成为整车厂的普遍需求。
EMB产品为下一代汽车电子电气架构分离奠定了基础，真正实现了整车软硬件分离，让整车厂和零部件厂商实现了完全分工。
清流：您如何看待汽车制动器市场的竞争格局？蔡旭东：目前市场上的制动系统分为三类。
一类是基于燃油车传统液压制动器，包括前液压制动卡钳、后液压电子驻车制动卡钳（Electric Parking Brake，EPB）、真空助力器和液控制动器（Electronic Stability Controlle，ESC）；第二类是基于新能源汽车的电子液压制动系统（ElectricHydraulicBrake，EHB），包括前液压制动卡钳、后液压电子驻车制动卡钳（EPB）和负责液压控制制动的EHB。
第三类是目前制动系统的最新形式——机电制动系统（Electric Mechanical Brake，EMB，也叫干线制动系统）。
传统的液压制动系统几十年来一直主导市场。
EPB是一种成熟的驻车制动产品。
中国EPB市场的70-80%被国际公司占据，因此EPB的国产化是未来的一个大问题。
趋势。
经过几十年的积累，中国企业已基本掌握了EPB软硬件技术。
未来竞争的关键是实现超高性价比的产品。
我认为这个市场有很大的潜力。
EHB是一个随着新能源汽车的增长而快速增长的市场。
每增加一辆新能源汽车，就会有一个EHB的机会。
由于新能源汽车（纯电动汽车）没有发动机，无法产生真空来提供制动辅助，EHB采用伺服电机替代真空助力器来提高性能，但这也带来了系统成本的大幅增加。
该市场的市场领导者集中度过高。
博世的EHB拥有全球约90%的市场份额。
现在一些主机厂正在支持一些内部/相关公司做EHB，国内公司要与巨头进行激烈的竞争。
当前国内企业的主要任务是首先将技术成熟度提高到与国际企业相当的水平，然后从性价比角度入手。
另外，虽然EHB产品也可以软件和硬件分离，但由于集中在一个系统供应商手中，他们将软件和硬件打包在一起一起销售。
对于OEM来说，它仍然是一个无法打开的黑匣子。
因此，不少主机厂都在积极寻求新的制动产品，说是“等待支持”也不为过。
EMB是一个发展非常迅速的全新市场。
我判断未来EMB取代EHB市场的趋势势不可挡。
首先，EMB支持软硬件解耦，满足了大量主机厂的需求。
EMB的响应时间更短（80毫秒，相比EHB的毫秒），对自动驾驶更加友好，也更安全。
它在车重、能耗、系统成本等方面具有压倒性的优势。
优势。
与EPB和EHB市场由成熟的海外厂商主导不同，中外厂商在EMB研发上还处于起步阶段。
因此，具有积极研发能力的中国企业有望在这一波竞争中脱颖而出，成为全球领先企业。
我认为未来汽车行车制动市场将出现“三分天下”的市场格局。
根据我们的预测，到2020年，汽车制动市场近一半仍将是EHB，EMB将占三分之一，其余将是燃油车使用的传统液压制动系统。
清流：很多人说“EMB是中国汽车零部件厂商实现弯道超车的机会”。
你怎么认为？蔡旭东：我不太同意“弯道超车”这个说法。
任何产品开发都有一个学习曲线。
在增长曲线上，你必须投入大量的精力和资源，才能达到真正的临界点，让你处于领先地位。
人们常说中国新能源电动汽车弯道超车，但我们要看到，这种弯道超车的背后，其实是国家、整车厂、我们这样的零部件厂的巨大投入，而其他国家却错过了。
新能源电动汽车市场。
汽车方面的巨额投资相对滞后。
所谓“弯道超车”，就是向正确的方向超车，以巨大的投入做正确的事，取得成功。
这不是一个“偷工减料”的概念。
我更相信的是，如果你大量投入，坚持在正确的时间、正确的地点做正确的事，最终你的增长曲线会比别人更快，你的产品也会比别人更好。
只有这样，你才能在市场上建立无与伦比的竞争。
优势。
如今，许多国际大公司和上市公司也将部分资源配置给EMB，但他们并不将EMB视为公司的生死之战。
做 EHB 的公司正在用他们的左手和右手做 EMB。
大公司中常见的创新者困境使他们无法在新产品上破釜沉舟。
专注于 EMB 的初创企业没有那么多包袱。
如果我们都在这件事上全力以赴，成功的可能性就会更高。
清流致力于成为全球EMB领导者：公司目前进展如何？蔡旭东：公司业务进展非常迅速。
据我们的老股东说，这“超出了他们的预期”。
首先，在产品方面，我们在2018年已经完成了CV（Proof of Concept）样品的测试，包括性能测试和耐久性测试。
我们的性能测试得到了非常好的数据，耐久性测试已经完成了10000次以上。
这一点EMB是行业中的佼佼者。
其次，在客户端，我们已经有超过五个 OEM 和系统供应商客户在进行 EMB 样品交付和测试。
客户不断通过这些样品给我们反馈，推动我们的产品迭代。
第三，在业务方面，我们快速实现了一些成熟制动产品的量产，使华申瑞利在2018年较快地获得了制动行业的准入资格，为今后EMB产品的指定资格准入扫清了道路。
也引领我们从研发型公司转型为集研发、制造、供应链开发于一体的公司，为未来EMB的大规模量产做好了坚实的准备。
第四，在组织层面，我们的合作伙伴和核心人员都已经到位。
公司的组织架构呈现出蓬勃发展的态势，团队的凝聚力特别强。
这是我非常满意的状态。
最后，我们在融资方面进展非常顺利。
清流近期也参与了天使+轮融资，后续融资正在进行中。
在首都环境较为恶劣的“寒冬”季节，华申瑞利却逆势完成了这些事情。
我觉得整体情况还是很好的，非常感谢大家对我们的看好。
清流：作为一家初创公司，你们是如何在相对传统的汽车供应链行业快速赢得五个客户的？蔡旭东：首先，整车厂对EMB非常渴望。
他们看到一些世界领先的国际公司（这里@Tesla）都在做EMB，所以他们在系统内外寻找资源来争取。
对于这件事情，他们也有一种时间紧迫感。
过去十年我们的团队在刹车行业已经有了比较好的口碑，一些主机厂和系统供应商也认可了我们。
当他们知道我们团队出来做EMB后，非常感兴趣。
我们一拍即合，拿到了很多 EMB 样品订单。
我们来这里不仅仅是为了拿订单与投资者沟通，而是将其作为真正的设计输入。
我们知道，EMB原型车的开发离不开整车的环境，需要客户不断的投入，更离不开整车厂的支持。
也许客户一开始联系我们是因为我们在行业内有一些声誉和资历，但后来我们团队做事的认真让客户觉得我们是一家真正量产EMB产品的公司，他们也更加信任我们并愿与合作共进。
清流：请谈谈您对公司未来的规划？蔡旭东：公司短期计划是实施两轮驱动战略：首要任务是做好EMB产品的DV（设计验证），然后再做好成熟的量产制动器批量生产产品，从而拥有稳定可靠的销售收入。
未来3-5年，我们希望EMB获得量产配额并快速量产，成熟制动产品销量快速增长，公司业绩也能实现高增长和利润，达到IPO门槛。
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