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06-21
静雅资本郑经纬：我最喜欢的企业服务运营指标静雅资本静雅资本微信IDEminenceVentures关于特色静雅专注早期投资，坚信中国未来的巨大机遇围绕企业数字化转型和数字经济，重点关注云计算、人工智能、大数据、产业数字化、金融科技等企业服务领域的投资机会。
12-29 10:44发表于上海 以下文章来自静雅资本卓越作者郑经伟静雅资本卓越。
景亚专注于早期投资，深信未来中国在企业数字化转型和数字经济方面将有巨大机遇，重点关注云计算、人工智能、智能化、大数据、产业数字化、金融科技。
当前经济环境承压、增速放缓、融资环境较差等诸多因素给初创企业的经营带来了巨大挑战。
越来越多的企业不再追求过去的快速增长，而是积极探索降低成本、提高效率、精细化运营的方法。
从2008年开始工作到现在已经快30年了。
我的第一份工作是在美国联邦快递全球总部。
然后我去了硅谷加入甲骨文。
很快我就遇到了美国历史上巨大的经济危机。
我亲身经历过新年。
互联网泡沫破灭，叠加了美国“”之后的萧条。
年初，我离开了工作了十多年的硅谷，我自信地想然而，年中遭遇了全球金融危机，再次感受到寒冬，我深知，当经济下行时，初创企业必须立即果断、迅速应对。
所以，去年资本市场出现寒冬迹象的时候，我发表了一篇文章《Shrink to Win：SaaS公司如何不倒在资本寒冬下，并赢在市场复苏前？》，这一年多时间里，我们逐渐看到了一些原本被资本市场争夺的独角兽。
过去那些顶级VC竞相争夺的明星项目现在都融资不起来了，或者只能通过融资来维持生存，现在企业服务行业的大家都很困惑（也很郁闷）。
）。
过去，VC要求企业软件初创公司实现高速增长、高续订（NDR）、高毛利等KPI。
当今的环境应该发生哪些变化？我想郑重地告诉大家，如果今天只能选择一个指标来评判企业服务初创公司，我的第一选择就是人的效能。
01中文版的人力有效性如何计算？为什么它如此重要？人的效率反映了人的投入和产出，即“人均绩效”的含义，它表达了人员的平均投入和产出。
一般来说，人力效率的计算公式是收入/员工人数。
但在企业软件领域，对收入的理解有很多种，可以是合同收入、现金收入、ARR或者会计确认收入。
在美国，企业软件公司一般选择用ARR/员工数量来计算人员效能，即APE（ARR per Employee）。
我们认为，由于国内客户定制化需求较高，且订阅式计费比例没有美国软件公司那么高，使用APE计算人效有限，因此我们认为更适合国内企业软件公司来计算人类效率。
有效的方法应该是：中国版的人力效率=确认的收入/员工人数。
评估企业服务公司的指标有很多，比如LTV/CAC、Logo Retention、NDR、Payback、销售效率、40法则等。
但这些大多是财务指标，而人员绩效是运营指标。
对于软件公司来说，人员成本占公司总成本的比重最高，因此公司要想降低成本，人的效果是首要考虑的指标。
此外，人员效率也是一个前瞻性指标，是预测公司未来增长潜力的指标之一。
一个企业的人力效率高于行业平均水平，意味着它拥有优秀的产品、精简的流程或高效的管理。
02中国企业软件公司的人类影响目标应该是什么？虽然中美工程师成本存在巨大差距，但我们不妨看看目前中美上市企业软件公司的人力效率情况。
我们选取了A股、港股、美股中最新市值的15家企业软件公司进行分析，比较中美上市企业软件公司的人力效率。
我们选取的15家A股或港股上市的代表性企业中，员工效率平均为72.5万元，中位数为60.7万元。
我们研究的15家在美上市的企业软件公司中，平均人员成本为3000元，中位数为7000元。
总体来看，中美上市企业软件公司的人力效率差异约为4倍。
通过分布分析可以看出，中国上市企业软件公司的人力效率集中在50万元至1万元范围，而美国企业软件公司的人力效率集中在1万元至1万元范围。
在我们分析的15家中国上市公司中，只有宝信软件的人力效率达到了美国上市企业软件的分布范围，即万元。
*人力效率分析来自上市公司最新财报** 汇率按11月24日汇率计算，美元/人民币约为7.2。
中国上市公司人力效率计算方法为营业收入/员工人数。
美国上市公司的人力效率计算方法是ARR（订阅收入）/员工人数 此外，我们还跟踪了年初以来上市的26家企业软件公司（包括A股、港股和美股）到今年10月底。
与上述分析的传统企业软件公司相比，其平均人力效率提升了50%，平均达到9000元，中位提升约23%，达到79.4万元。
这说明近两年新上市的企业软件公司在人力效率方面表现较为突出。
美国专注于早期软件投资的VC机构Theory Ventures在近期研究中也发现，过去5个季度，增长最快或市值最高的12家上市软件公司的人力效率已逐渐增加。
这表明，资本寒冬下，软件企业已经从原来追求增长转向注重降本增效。
资本市场对上市公司的运营效率和盈利能力提出了更高的要求。
根据我们对最近上市的企业软件公司人力效率的分析，我们认为，对于近期计划上市的企业软件公司来说，80万的人力效率是一个相对合理的要求。
同时，我们也以Salesforce为例，分析其上线以来的人力效率。
前文提到，美国企业软件公司的人力效率计算方法是ARR/员工人数。
由于Salesforce没有在年报中披露相关数据，因此这里的人力效率是根据订阅收入（订阅和支持）/员工人数计算的。
2017年Salesforce上市时，其人力效率约为16.6万美元。
最新财报显示，本财年Salesforce的人力效率提升至36.6万美元。
过去18年，人类效率提高了0.5%。
我们还特别关注其近期的财务表现。
本财年，Salesforce的订阅收入为1亿美元，人力效率约为33.5万美元。
财年订阅收入达到1亿美元，人员效率为36万美元。
在过去一年充满挑战的经济环境中，Salesforce的人力效率提高了约7.5%，订阅收入增长了约17.4%。
通过Salesforce的案例分析，我们可以看到，增长（调整）人的效率是企业在发展过程中需要长期关注的一个指标。
与Salesforce在过去18年翻倍的订阅收入相比，其人力效率仅增长了2.2倍，并且在订阅收入逐年增长的同时，人力效率呈波动式上升，但毫无疑问的是，人的效率应该随着公司的收入规模而逐渐提高，当收入增加到一定规模时，人的效率也应该有一定幅度的增长。
就像Salesforce一样，当其订阅收入达到50亿美元后，其人力效能在30万至37万美元的范围内波动，当其订阅收入达到1亿至50亿美元时，其人力效能控制在20万至37万美元之间。
30万美元。
美元范围。
不同阶段的初创企业根据其不同阶段的发展特点和规律，有不同的人力效率标准。
就像上面Salesforce的例子一样，我们认为，随着公司发展到成熟阶段，公司的人力资源应该呈现上升趋势。
这也是对企业软件公司所达到的规模的验证。
然而，随着国内一些初创企业规模的扩大，人员效率却在下降。
我们经常看到，国内成熟企业的营收虽然逐年增长，但毛利润却越来越低，成本却越来越高。
专注投资SaaS赛道的美国投资机构OpenView在近期发布的SaaS Benchmark报告中提到，越来越多的美国SaaS初创公司的创业者选择人力效率作为他们的北极星指标，而在过去的一年里，人力平均各阶段企业的效率标准也都有不同程度的提高。
此外，他们还给出了初创企业不同阶段的人力效能值作为参考。
我还对处于不同收入阶段的 IPO 前初创公司进行人员效率分析。
在分析云中国的注册企业数据时发现，大多数企业的人力效率在30万到50万元之间。
也有一些公司确认营收近3亿，但人均效率只有不到20万元。
参考美国初创企业的平均人力效率增长率，结合我们对今年刚刚上市并注册云中国的公司提供的数据进行分析，静雅资本给出的平均人力效率增长率如下：国内初创企业在不同收入阶段的效率。
参考标准：吴浩老师在新书《SaaS创业路线图2.0》中也提到，SaaS公司的人力效率目标应该在80万到10万元/年之间，这是参考我们给有确定的企业软件公司的人力效率建议。
收入超过3亿元。
标准接近。
我们建议初创公司从早期就高度重视人力效率，根据上述参考标准来判断自己公司的人力效率，并关注随着公司的发展是否会对公司的人力效率产生积极影响。
规模扩大？如果公司的人力效率随着规模的扩大不但没有提高反而下降，那么你应该反思公司是否存在过多的冗余，做出了不应该开发的产品，投入了不应该投入的营销费用，以及不应招募或保留员工。
销售效率低？ 03在谈论人类效能时，我们经常忽略什么？在讨论人员效率时，每位员工的运营支出是一个经常被忽视的因素。
“人力效率”关注的是一个员工能为公司带来多少收入，而每个员工的运营成本则关注的是员工在日常经营活动中的成本。
这里的成本不仅包括劳动力成本，还包括其他运营费用，例如营销费用。
费用、管理费用等。
每位员工的运营成本（OpEx per Employee）= 运营费用/员工数量。
当公司的人力效率和每个员工的运营成本相等时，可以理解为员工带来的收入可以覆盖所有与员工相关的费用。
只有将两个指标结合起来，才能看到一个企业真实的员工投入产出的综合情况。
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