专注全栈高可用解决方案，数雪科技获6000万元A轮融资
06-17
近日，特劳特战略定位黑马实验室第二期课程在郎酒庄园举办。
郎酒集团董事长、汪俊林向24位企业家学员深入分享了郎酒的定位和战略，金句频出：“基层向往中级，中级向往高层，高层向往高层”对于未来——人们总是向往更高层次。
第一层次的美好生活。
“‘两大酱香’的核心是要求郎酒青花郎的品质、品牌、口味要与茅台看齐，各具特色，共同打造伟大的酱香型白酒。
”要想常青，就必须向上。
“一种策略，几种战术，十次执行，百次坚持”。
以下为分享内容。
口述：汪俊林郎酒集团董事长 来源：特劳特战略定位黑马实验室 人们需要什么样的美好生活？今天我来这里是为了了解更多。
我们的定位听起来很简单，但实际上非常麻烦、困难，需要大量的精力和金钱。
多年来，我集中了所有的资源来做这件事。
这是大方向。
为什么需要定位以及如何定位？企业没有定位，就没有方向。
如果没有方向，就会混乱。
今年是这样，明年也是这样。
那么企业如何定位自己呢？给自己定位固然不容易，但定位之后再坚持就更难了。
很多时候，你常常会受到很多想法的影响。
一切企业都离不开人。
我在我们公司经常说，做市场生意，首先要研究人。
人的基本属性是对美好生活的追求。
只要我们是人，我们就会追求更好的生活。
我们的企业目标是通过帮助人们实现更美好的生活来发展和壮大。
确实如此，无论哪个行业，企业的发展离不开这些基本要求。
为了帮助人们实现美好生活，企业的产品应该是什么样的？我们这里的企业家都是有钱人，我们的美好生活是什么？由此衍生出来，什么是顶级品质生活的产品和服务？中好生活有哪些产品和服务？基本美好生活需要哪些产品和服务？如果你找不到自己的定位和方向，你的公司就什么也做不了。
以前唯一的交通方式就是高速公路，现在高铁让人们的出行更加便捷；以前住三星级酒店，现在住五星级甚至超五星级酒店；通讯方面，以前我们只有BB手机，现在我们用苹果手机、华为手机。
基层向往中级，中级向往高层，高层向往未来——人们总是向往更高层次的美好生活。
我理解的三种定位是基于人们不同层次对美好生活的向往。
我认为定位有几种类型。
一是“同维定位”。
同一级别的产品和服务太多，企业必须通过与许多同一级别的产品和服务的定位来寻找差异化。
每个级别都需要美好的生活，但价格不同。
企业可以通过向美好生活的下一个阶段寻找合适的定位，突出自己的特色，让消费者喜欢，保住钱包，带走满意。
例如，世界各地的五星级酒店都大同小异。
服务员的笑容都是训练有素的，没有任何道理。
这是过去的做法。
如今的顶级酒店需要思考，除了同样的服务之外，我还能为消费者提供什么样的独特体验？然后是“降维定位”，企业利用先进的产品服务，通过技术和规模来降低成本，将其变成下一级的大众产品，满足人们的需求。
就像一些品牌的手机简化了苹果的一些功能，同时降低了成本和价格，让更多的人使用智能手机。
但走上这条路的公司可能很快就会被淘汰。
他们可能短期内发展得很快，但三年后可能就达不到了。
从长远来看，所有企业都需要向上发展。
当时，长虹的家电风靡一时。
后来公司降价、打价格战，最后因为没有利润、没有发展而把自己赶走。
人们向往更好的生活享受，这是企业应该长期考虑的问题。
我认为，一个企业要想基业长青，就必须向上。
最后还有“维度增强定位”。
顶尖公司寻找新的顶尖产品和服务，创造新领域并享受独家成果。
这当然是困难的，像苹果、华为这样的高科技公司是很难得的。
企业如何在这三种定位方式中找到正确的定位？具体方法是找邓先生（特劳特中国公司的邓德隆、董事长）。
这是我的经验。
作为企业家，首先要确定一个大方向，也就是定位。
这几年我们一直在寻找方向，但一直没有找到好的方向。
最终，2009年，郎酒与邓先生团队共同努力，为郎酒青花郎确定了“中国两大酱香型白酒之一”的定位。
围绕“两大口味”进行全面对标和定位，不仅仅是一句广告口号。
企业家将定位视为广告口号是错误的。
定位是企业对消费者的真正承诺。
郎酒的定位是“两大酱味”，这是我们对消费者的真实承诺。
定位这几句话很简单，但真正落实到定位却需要花费大量的时间和金钱。
定位也是企业经营的规律。
战略定位一旦确定，企业就必须坚定不移地前进。
专注这个方向是不能改变的。
两三年后再换的话，你就死定了。
定位需要时间和坚持。
郎酒是定位理论的忠实践行者。
“两大酱料口味”是一个经典的定位，在整个企业界都是非常经典的。
“两大酱香型”的核心是郎酒青花郎的品质、品牌、口味要与茅台看齐，各具特色，共同打造更大的酱香型白酒。
“两大酱味”的定位确定后，我们压力很大。
我们和茅台之间的销量差距很大。
既然“两大酱料”已经叫出来，我们就要踏实一点。
围绕“两大酱香型”，找到自身的不足，集中全公司的人、财、物，全面开展工作，对标茅台的差距，弥补郎酒的短板。
仅仅弥补缺点是不够的。
同时，开启了有别于茅台的高品质打造流程，让“两大酱香”全方位得以实现。
郎酒和茅台曾经是姐妹，两家人的关系非常好。
2018年全国名酒品鉴会上，我们和茅台无论是质量、规模、价格都是平起平坐。
近年来，茅台发展迅速，这也得益于茅台几十年来对品质和产品的坚持。
季克良先生说：“我在茅台工作50年，还不如李保芳在茅台工作5年。
”事实上，没有过去50年，就没有最近5年。
过去从几千万到几十亿。
从几十亿到几千亿，这是一个积累的过程。
茅台能有今天的成功，核心是品质，必须长期坚持。
茅台为何市值2万亿？我认为其成功的关键在于质量。
“两大酱味”的本质是什么？本质也是品质。
我们的郎酒一定要打造出茅台特有的高品质。
近年来，青花郎以品质赢得了声誉。
郎酒庄园酒店于5月1日开业，大家亲眼目睹了郎酒的生产、储藏技术和品质，并对其有了深刻的了解。
每天都有大量的人来到郎酒庄园，其中不乏大老板。
这些人很挑剔。
他们不去寻常的地方，但来到郎酒庄园，他们就不想离开。
以今年为元年，再用10年为基准。
你必须展现自己的真本事，不断超越自己。
从这个角度来说，郎酒的竞争对手就是我们自己。
围绕定位，重新配置资源，集中在青花郎上，提升青花郎品质。
我们成立了质量研究所。
第一个车间在农田里，从原材料开始。
我们打造郎酒庄园，“种、养、养、藏”成为青花郎独特的工艺，保证更好的品质。
“生”是“生于赤水河”，“长”是“生长在天宝峰”，“养”是“养在陶坛”，“藏”是最好的酒存放在天地宝洞里。
。
其他公司只有“生”和“育”，我们却加上了“生长”和“藏”。
这是我们独特的生产工艺。
经过“诞生、成长、滋养、储藏”四个阶段，青花郎有其独特的特点。
青花郎的主基酒已经从过去的5年升级为现在的7年，并将逐步提高到8-10年。
郎酒酱香型酒产能将达到5万吨/年，力争实现年储酒20万吨、年储酒30万吨。
为了增加基酒的储存期限，我们从去年开始就控制了酱香型酒的销售。
严格要求不能超过数量。
年产量3万吨，年销售1.2万吨。
我们会储存更多的好酒，让我们的品质能够不断提升，走得更远更长久。
事实上，青花郎并不是郎酒中的极品。
我们还有红云郎、青云郎、庄园酒，都比飞天茅台贵。
有的老板一年花几千万买红云郎、青云郎，就是因为觉得酒好。
一系列工作重做郎酒品质 为了夯实“两大酱香型”的定位，我们开展了一系列品质提升和保障工作。
比如，在组织架构重组上，我们将红花郎事业部更名为青花郎事业部，将青花郎打造成郎酒的“头部产品”。
郎酒最初的“头牌”产品是红花郎。
多年来，我们在红花廊的投资已超过1亿元。
重新定位后，我们用红花郎取代了蓝花郎，成为“头郎”。
这个决定并不容易做出。
为了给客户创造更美好的生活，我们立志追求高品质。
还有经销商重组。
本来经销商比较小，现在跟大公司合作，让这些公司来郎酒庄园开年会，免费吃住，青花郎免费饮料，开放饮酒。
最终，这些经销商和企业都非常高兴和满意。
这就是郎酒想要的。
只要有几十个一年购买几千万高端酒的用户来到郎酒庄园，我的酒就不愁销路。
我们把庄园变成了最大的商店。
但我们严格禁止工作人员在庄园内主动推销葡萄酒，也绝不允许顾客被迫购买葡萄酒。
如果客户想买，我们就会限制。
每人不得购买超过50。
我们希望让顾客在郎酒庄园感受到郎酒的极致品质。
这就够了。
然后是媒体格局的重塑。
我们开展了以青花郎品质为中心的体验活动。
“请进”，邀请企业家及社会名人走进郎酒庄园，体验郎酒品质； “走出去”，开展“名酒进名企”推介活动。
大家可能注意到了，我最近带领团队把葡萄酒带到了美的集团，与方洪波、董事长分享了郎酒的品质文化。
总之，公司所有资源都经过重组，巩固“两大酱味”的定位，让青花郎名副其实。
原本他跟人说起郎酒的时候，根本没有什么感觉，但是现在来到郎酒庄园体验了，他就完全不一样了，将会成为郎酒的使用者。
继续对标茅台找差距、提高、补充、赶上、超越，从而成为一流名酒，与茅台有自己的特色，共同做大高端酱酒。
这也是对老大哥最好的致敬。
一种策略，几种战术，十次执行，百次坚持。
我们开始和邓先生合作，重新调整战略。
当时我们选择青花郎来代替红花郎作为第一个产品，因为郎酒有能力做出高品质的产品。
吉恩，我每天都和茅台在一起。
当时媒体表示不理解，批评的声音也不少。
郎九这么多年都是在媒体的责骂和批评中成长起来的。
一旦你做出了好的决定，就坚持下去。
定位是向上，而不是向下。
我们主张郎酒是品质文化、极致文化。
大多数酒庄每天都在谈论葡萄酒文化。
我说我们郎酒没有文化。
我们拥有的是品质郎酒。
一切行为都要围绕品质进行，我们称之为“正气、尊重自然、崇尚科学、酿好酒”。
“敬畏自然”，我们依靠自然酿酒； “崇尚科学”，大多数酒庄仍然采用传统的手工作业，但机器已经比人做得更好了。
如何通过自动化、机械化、标准化酿造终极葡萄酒？发酵应该进行到什么程度，什么温度最合适？过去几年我们一直在研究这些问题，以便酿造出最好的葡萄酒。
作为一个企业，毅力非常重要。
只有坚持，我们才能变得更强。
我们经营企业必须以长远的心态，而不是短期的行为。
一份战略，几条有效的战术，十倍的执行，一百倍的坚持。
我们要处理好定位和执行的关系。
之前有人开玩笑说“两大酱”，现在却没人笑了。
中国证监会也在审核我们的IPO申请。
全国各地的投行和资本都来看了，两大酱料都没有问题。
如果我们定位得好，至少我们的品质在未来会处于行业的前列。
定位不仅仅是一句广告口号，更是一个企业对消费者的承诺。
只定位而不执行是没有用的。
我们每天都在宣传“两大口味”。
如果质量不好，我们越喊，消费者越会觉得我们是骗子。
定位确定后，定位就成为企业运行的规律，必须调动一切资源来实现定位、完善定位、创新定位。
“生、养、藏”的生产工艺和“天、地、人”的储酒环境是郎酒所独有的。
我们必须突出并解决这些问题。
极致品质是郎酒的宏伟战略和定位。
郎酒的目标是：一是2020年在白酒行业取得重要地位。
目前，只有茅台和五粮液占据重要地位。
我们每年的销量必须至少达到1亿，而且我们的价格和质量必须在行业内名列前茅。
二是要与茅台合作开发高端酱香型葡萄酒，各具特色。
浓酱味产品一定会成为大众喜爱的产品。
三是郎酒庄园已成为世界级庄园和白酒爱好者的圣地。
顾客在这里可以品尝到最好的酒，也可以买到最好的酒。
我们要做中国顶级的白酒庄园。
仙境就在庄园里。
饮酒在仙境，幸福在庄园。
郎酒年上缴税金将突破1亿元，基层职工人均年收入将突破10万元。
郎酒的战略是长期战略。
我们需要等待并保持弹性。
这种韧性就是坚持我们的定位。
建设郎酒庄园的目的不是为了赚钱，而是为了真正让用户体验到郎酒独特的生产工艺、储藏环境和极致品质。
现在郎酒集团每年都有数十亿的利润，生存不成问题。
我们将不惜一切代价提高葡萄酒的质量。
未来酱香型酒库存将增至30万吨，品质将不断提高，达到极致水平。
自然会有人主动请你买。
前段时间，一家大公司的老总来公司看望，说要花5亿买酒。
我不同意。
所以不用担心好东西卖不出去。
打造极致品质，是郎酒的宏伟战略和定位。
销售速度减慢，质量工作加快。
我们称之为“一慢一快”。
战略定位需要更多的时间和精力。
“两大酱味”的定位很好。
没有定位，企业就走不远。
赚快钱很容易，但走不远。
定位是长期成功的基本要求。
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