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06-18
中国还有多少家庭没有汽车？答案接近60%。
汽车产业与经济密切相关。
汽车消费的增长不仅需要政策支持，更需要更加便捷透明的流通交易体系。
除了一二线城市的4S店和直营店，中国还拥有10亿人口的广阔下沉市场。
在那里，汽车的消费方式非常不同。
作为2017年成立的汽车综合服务平台，蓝驰家族成员“一买车”从低线城市起步，依托强大的供应链资源体系、金融、全移动化流程管理技术和高效可靠的汽车交易服务。
该系统使全国范围内的实时车辆资源共享成为可能。
用户通过一买车购物就像参观了“全国连锁汽车超市”。
本期蓝驰对话，我们采访了创始人和一马汽车CEO包牟龙：汽车市场，尤其是下沉的汽车市场正在发生哪些变化？中国人买车的方式是什么？一买车创始人与CEO包牟龙一、在“熟人网络”中看到机会 蓝驰创投：您创立一买车时，看到了什么样的需求和市场状况？包牟龙：当时我们看到了关系市场的机会。
我们相信，这个城市有很多经纪人，他们有很多客户资源，这些客户信任他们推荐的购车渠道。
这些经纪人，有的可能是汽车之家的版主，有的可能是4S店辞职的员工，还有汽车美容店的从业者。
我们当时就看到了这样的机会，所以就跳了进去。
2016年左右，我们发现低线城市更多的是一个基于关系的市场。
低线城市的居民比一二线城市的居民拥有更多的时间，可支配收入也相对较高。
他们花费大量时间建立关系。
低线城市规模也相对较小。
例如，在一个县或地级市，网络中的人大多数都是互相认识的，而那些不直接认识的人也一定是间接认识的，所以在推荐过程中，整个信任感就会更大。
更高。
2、下沉的汽车市场正在发生变化。
问：您能谈谈近年来低线城市车源、客源、交易场景的变化吗？包牟龙：我认为最大的变化是汽车的来源。
在年前，我们很难找到厂家来定制一辆汽车，或者批量购买一些汽车。
厂家基本上很难与一级经销商（即4S店）以外的其他渠道进行合作。
不过，过了一年，厂家逐渐变得越来越宽松。
有两个原因。
一方面是因为我们越来越大，厂商必须重视。
二是因为厂家正在重新思考与经销商的关系以及对低线城市市场的理解。
他们现在正在思考如何直接面对消费者。
所以我们从今年年初开始直接向制造商下订单。
直到今年，我们已经有了来自多个品牌制造商的单独定制车型。
比如，吉利为我们定制了帝豪的亲民版。
未来，新能源汽车市场占比将会越来越高，将会出现很多新的整车厂。
他们在一二线城市都有自己的渠道，基本都是自建。
但他们无法支持低线城市的直营店，因此他们非常需要线下商店或线上渠道。
传统汽油车制造商几乎正在收获生产线的最后一波红利，因此也前所未有地开放。
客户来源也存在一定差异。
2016年之前，我们采用基于关系的方式，比如经纪人的模式，基于熟人的基于互信的获客模式，还是非常高效的。
但年后，效率就很难再提升了。
有两个原因。
一是这些用户不断向抖音、快手发展，更愿意接受KOL等的建议。
第二是在这些城市中，出现了越来越多完成交易的客户，他们对我们的满意度远远超出了我们的想象。
虽然我们一开始就说我们首先是为用户服务的，所以我们并没有经常去打扰他们，我们只是继续为他们服务。
不过，随着接触的越来越多，他们的满意度也越来越高，所以现在就归我们运营了。
每个进行交易的用户都可以介绍2.5-2.7辆卡车的新客户。
相反，这已经成为我们非常重要的增长引擎。
我们未来几年的核心增长将基于老用户的持续推荐。
在场地方面，我们有多个版本的迭代。
最早的版本是，我们认为在低线城市，依靠社会关系就足够了，所以我们会把它开在一个非常不起眼的位置，装修非常简单。
进行销售转化和交付。
但随着低线城市信任的转变，包括消费观念的不断升级，我们现在正在低线城市的核心商场建设新的门店类型。
第二个方面是，随着新能源汽车占比的增加，我们门店的业态也发生了一些变化。
新能源方面，我们推出了20至30款市场主流试乘试驾。
用户可以来我们这里一站式试驾所有车辆。
Q：对于整个下沉市场的汽车消费，您有什么有趣的观察吗？包牟龙：下沉市场的汽车消费是一个巨大增长的市场。
过去几年年复合增长率超过30%。
现在，中国年汽车销量的60%来自三线及以下城市的下沉市场。
这是一个巨大的市场。
这些市场的原车经销渠道只有夫妻店，大概就是几十平米的小店。
他们可能由亲戚、夫妇或几个朋友经营。
中国有超过10万家这样的夫妻店。
通过它们销售的汽车可能有八到九百万辆，它们之所以能生存下来，是因为它们基本上是当地唯一的汽车分销渠道。
4S店之所以无法进入这些小城市，是因为其单一车型无法使用。
然而，他们面临的最大问题是人才问题。
他们现在的人才都是坐在店里等顾客的人。
他们是运营型人才。
但如果他们想去低线城市重新夺回客户，然后建立一体化的运营体系，就相当于从头开始。
他们肯定无法与低线城市的当地人竞争。
他们曾多次尝试，但都失败了。
我们的系统与这些夫妻店完全不同。
我们的销售和供应链都是数字化的，所以我们的销售转变为服务员的角色。
汽车销售最重要的技巧之一就是了解当地市场和用户的心态，不断地和用户玩游戏，然后报出用户可以成交的价格，并鼓励他成交。
但我们不这么理解。
如果我们要做到这一点，其实复制起来是非常困难的，因为没有办法找到那么多会到处玩游戏的人。
这是一项很难培养的技能。
业内有一句话，“一招就能进汽车销售行业，一旦能卖好车，就再也离不开这个行业”。
因为这是你唯一知道怎么做的事情，所以现在许多汽车销售员无法转行。
转为二手车销售，但从新车销售转为二手车销售时，由于技巧不同，很难卖得好。
我们的销售不叫销售，叫服务员、导购，因为他不能定价。
我们的价格是系统设定的。
我们按收取的价格出售每辆车。
我们将在每辆车的价格之上添加服务费。
我们卖的是赚的是服务费，所以总价比其他小夫妻店或者4S店便宜2-3%。
我们的数字化供应链使得我们的导购与传统销售有着本质的区别。
我们销售的底层逻辑是服务。
我们考核销售的不是利润和销量，而是客户满意度和服务完成度。
这里的评价完全不一样，所以我们的定位也不一样。
3、改变中国人买车的方式 问：我刚才讲的是整个行业的变化。
从消费者角度来看，一脉用车带来了哪些变化？包牟龙：我们定义与用户的关系，就是为用户提供公平的购车方式。
我们将以非常透明的方式给用户提供在线报价。
我们会通过系统快速计算出他们想要的车。
当给出报价时，报价所依据的数据是我们的大数据加算法之一的预测价格，或者是精确报价的数字系统。
系统快速报价后，销售人员无法在其中进行更改。
您甚至可以拿着这些报价到4S店进行全面比较，也可以直接按照报价成交。
我们通常可以在24-48小时内按报价完成交易。
这是我们为用户提供的非常重要的东西。
保证。
因为大部分汽油车用户已经不需要看车或者试驾了，所以我认为50万元以下的车没有必要。
这也是我们识别汽油车的一个核心痛点。
问：易买芽商业模式未来的发展方向是什么？包牟龙：改变中国人购买汽车的方式。
我们渠道的核心是两个方面：汽油车的比价逻辑，以及市场上主流新能源汽车的试驾，还有一些附加服务，比如洗车等。
未来两到三年，我们在渠道上力争拥有近2万家加盟店和近一两千家直营店。
规模扩大后，第二阶段我们会和大量厂家的主机厂合作，定制我们渠道的专属汽车。
我们已经做了一部分，随着渠道的不断拓展，未来几年我们还会做更多的事情。
新能源汽车企业与我们的合作非常密切。
现在我们正在和很多主机厂讨论这样的事情，稍后我们会进行深入的讨论。
合作，甚至一些联名商品。
第三阶段，当我们用户的信用体系比较好的时候，我们也积累了大量的服务和OEM库，并且会开发一些订阅方式。
比如我们可以换辆车，把未来20年所有使用汽车的方式都放在我们这边。
这些是我们可能想做的事情。
但现在在第一阶段，我们更注重的是渠道的完善。
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