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李佳琦和薇娅如何选择产品？

发布于：2024-06-17 编辑：匿名来源：网络

中国作为制造业大国，约有万家中小商户通过电商销售商品。

他们就像森林中的猎人，保持着敏锐的嗅觉，时刻关注着新的交通洼地。

尽管网购渗透率已超过25%，但电商企业仍在想尽办法扩大市场份额，而直播就是最新的成功尝试。

然而，网红直播最近却遭遇了挫折。

先是吴晓波和罗永浩“翻车”，随后有媒体报道直播销售数据被严重淡化，之前的火爆局面略有降温。

主播的收入一般包括坑费和销售佣金。

顶级主播的坑费起价数万元。

比如，有媒体报道，主播与李佳琦双11当天，零食坑费为6万元，佣金率为20%起；对于美容和生活类产品，根据佣金比例，坑费也不同，15万元起。

一些“翻车”事件发生后，品牌对此非常不满，这种模式的可持续性令人怀疑。

据媒体报道，著名财经作家吴晓波被指收取品牌60万元坑费，但实际交易额不足5万元；小沈阳直播卖的一款酒，第二天就卖出了20多单。

16单被退回，叶一茜直播茶具。

据该品牌介绍，多单价客户销售的叶一茜茶具总价不到1元。

随着直播带货的降温，我们统计了主播四位的直播数据（淘宝直播的李佳琦和薇娅；抖音罗永浩；快手辛巴）。

主播这四位各有各的特点。

我们来看看哪些产品适合直播？哪些容易“翻车”？选择主播顶级产品的规则是什么？ 1哪些品类适合直播？由于淘宝直播的公域流量特点，主播必须非常勤奋，尽量选择每日直播，而且直播时间必须足够长，否则流量流失会很明显。

所以我们可以看到，李佳琦和薇娅的直播往往长达3个小时，几乎每天都在直播。

由于淘宝的SKU种类繁多，李佳琦和薇娅的选择几乎涵盖了所有品类。

相比之下，薇娅的产品种类比李佳琦更丰富，涵盖了更多的母婴产品。

近一个月来，李佳琦直播间上出现了不少产品。

销售额最高的20种产品中，美容护肤占7种，食品占4种，个人护理用品和服装各占3种。

前20款产品总销售额达3亿元。

不过，值得注意的是，7月8日的超高单日GMV是由“零食节”创造的，可见零食品类在直播中的火爆程度。

李佳琦为此也做了很长时间的准备，包括提前邀请用户挑选产品。

李佳琦为小吃节准备已久。

李佳琦销量前20名（数据来源：智瓜数据）。

销量倒数20名中，我们可以看到最“翻车”的产品是美妆产品，占了8席，当然美妆也是李佳琦卖得最多的品类，所以总有一些失误也是可以理解的。

产品选择；还有5款食品和3款美容护肤品不太受消费者欢迎。

倒数20名的总销售额只有1万元。

李佳琦销量倒数20（数据来源：智瓜数据）薇娅的产品选择更加丰富，以服装为主。

薇娅每个月都有“服装节”，这也是单日GMV的巅峰时刻。

例如，6月24日和7月19日都是薇娅的“服装节”。

和李佳琦一样，薇娅在零食品类上也表现出色，7月8日的零食节也出现了GMV峰值。

过去一个月，薇娅推出了多款产品。

销售额最高的20种产品中，服装类有8种，食品类有4种。

但我们也可以看到，薇娅的前20热销产品中，有绿源电动自行车等产品，可以说产品选择更加多元化。

前20名产品实现销售总额4.9亿元。

薇娅销售额前20名（数据来源：智瓜数据）在销售额后20名中，我们可以看到，最“翻车”的商品是珠宝和食品，各占据了5个席位。

您销售的产品越多，您选择的产品就越多。

错误也会发生；有四种美发美容护肤品不太受消费者欢迎。

倒数20名的总销售额只有57万元。

薇娅销售额排名倒数20名（数据来源：智瓜数据）。

由于他们销售的大量服装属于非标产品，因此整体规模比大牌美容商要小。

这个时候，供应链管理就显得非常重要了。

商家需要准备多少库存？如果货品卖得太好而无法发货怎么办？如果库存卖得不好怎么办？这些都是主播团队需要深度发展的能力。

薇娅直播时，如果出现售空情况，他会反复与商家沟通，确认几天内可以发货。

就连预售时间也普遍控制在7天内，并会征求直播间观众的意见。

这一点在这方面非常重要。

小心。

对于罗永浩来说，因为聚集了大量专属粉丝，流量又有些私密，所以采用周播的形式。

与李佳琦、薇娅相比，直播数量大幅减少，产品选择更侧重于3C数码。

这60天里，老罗推出了多款产品。

销量前10名中，主要是3C数码产品、小家电等，甚至还有白酒，男性特征非常明显。

前10名的总销售额合计为1.2亿。

罗永浩销量前10名中（数据来源：飞瓜数据），后10名产品包括3种肥皂、口红、牙膏个人护理用品，以及一些不太成功的服装和小家电。

可见罗永浩并不是那么适合销售这些生活方式产品。

排名垫底的10名总共只售出26.5万辆。

罗永浩销量排在倒数10名（数据来源：飞瓜数据）然而洛洛的总流量却大幅下降，观看人数的下降也导致了销量的下滑。

几次明显的“翻车”事故，如产品名称和参数读错、对产品本身不熟悉导致直播中的介绍没有吸引力等，都带来了严重的负面影响，这说明直播电商不能简单地从流量变现逻辑来看。

相比之下，辛巴、李佳琦和罗永浩没有自己的产品，而是建立供应链库。

他们的核心能力是产品选择。

辛巴是顶级玩家中最特别的一个。

他和他的团队深入供应链，采用外包供应链+自有供应链的模式。

白标产品在头部厂商中数量最多，是C2M模式的最新版本。

尝试。

在流量方面，辛巴也孵??化了很多主播“徒弟”。

虽然他每周播出一次，但他的学徒们一起的报道范围更广。

总之，毛利高、体验强、复购率高、冲动消费的品类在直播中会有更好的转化效果。

另一个影响因素是消费者对价格的熟悉程度。

例如，美容产品之所以卖得好，是因为大多数女孩都熟悉价格。

如果此时有好的折扣，很容易引发冲动消费。

但如果是一个价格无人知晓的新品类，效果可能就不好。

直播选品价格过高也是致命的。

吴晓波在这一点上犯了一个错误。

他挑选了26个商品，涵盖零食、日用品、家电等多个品类，小到鸭脖，大到万元。

左右的橱柜、智能马桶，让直播间的单价拉高了好几个档次。