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06-17
两款名酒在很多方面都有相似之处，引发市场猜测西凤的“凤翔传承千年”能否成为“老字号”山西汾酒品牌“复兴”之路又如何？ 西凤九终于加入百亿阵营！能否复制四大名酒之一的汾酒的复兴？ 近日，陕西西凤酒业有限公司表示，2017年，西凤实现销售收入4000万元，同比增长23%。
其中，红西凤系列产品销量同比增长38%；百元以上产品销售额同比增长38%。
与此前的计划相比，西凤酒业实现百亿的目标比预期晚了一年。
值得一提的是，跨越百亿之后，西凤九开始谋划深远的计划。
近日，在西凤酒百亿庆典上，张正写下“五年诺言”。
他表示，西凤酒业将用五年时间，实现“十四五”目标的战略新突破；又经过五年的不断努力，到2016年，我们已将自己打造成为产品优良、品牌卓越的全国一流名酒企业。
理想是美好的，但我们面临的问题也很现实。
下一场攻坚战我们该如何打？与西凤酒相邻的山西汾酒，“四大名酒”之一，复兴势头强劲。
其经验能否为西凤酒业的突破提供借鉴？ 01. 两种名酒的相似之处。
据知名酒业人士介绍，山西汾酒和西凤酒在发展过程中有很多相似的经历。
首先，从基本面来看，西凤酒和山西汾酒都属于淡瓶酒。
前者就是高领西凤。
在2019年5月底举行的绿瓶西凤酒经销商表彰大会上，高颈绿瓶西凤酒还发布了重要信息：量价齐升，连续10年上涨，总销量约10,000 瓶。
销量及单箱渠道销售价格上涨约5%，单瓶零售价基本突破55元。
业内人士此前表示，绿瓶西凤的销售额已突破10亿，位居陕西基地市场轻瓶酒销售额第一。
后者就是伯芬，他一直在汾酒的复兴中发挥着重要作用。
他不仅是培育淡香型白酒市场的先行者，也是青花系列进入全国市场的先行者。
最新财报显示，山西汾酒前三季度营收444亿元，其中以博芬为主的其他酒类产品销售收入68.08亿元，占比25.5%。
白酒产业链从业者牛凯告诉《九洲志》，与五粮液先树立高端形象，再向下推销售所有瓶酒的“自上而下”策略不同，西凤酒和山西汾酒均采用从低到高的策略，首先开拓中低端产品市场，然后专注于高端市场。
其次，单一香气类型占主导地位。
说到枫香型白酒，大家第一个想到的一定是西凤酒，而想到的却是大曲芬酒。
作为“丰香型”白酒的典型代表，西凤酒的传统酿造工艺特点是新窖泥发酵，发酵周期短。
然后用荆条编成辫子，镶上麻枸杞纸，在大片“酒海”中保存3年。
工厂。
在产品结构上，西凤酒业推出了五星级红西凤、红西凤、红西凤、红盖老绿瓶等核心产品。
在稳定中低端市场的基础上，重点发力中高端市场，实现高、中、低全价位。
产品矩阵。
汾酒是清香型白酒的代表，采用大曲清香技术。
从产品矩阵来看，山西汾酒拥有青花系列、巴拿马金奖系列、老白汾酒系列、博芬系列，覆盖了从低端、中端、次高端、高端的全价位区间。
端到超高端，而且每款产品定位不同，满足不同的消费场景和消费群体。
最后，同属“四大名酒”的山西汾酒和西凤酒，在发展过程中都走了弯路。
2008年，山西汾酒成为白酒龙头股。
然而，在中国计划经济向市场经济转型过程中，却选择了“名酒变大众酒”。
结果在后续的发展中落后了，被茅台、五粮液远远甩在了后面。
早年，西凤酒业为了拓展市场，选择贴牌生产，透支了其品牌形象。
公开数据显示，西凤酒的条码屡创新高，让消费者“眼花缭乱”。
有人指出，名噪四镇的西凤久走错了路，成了“无毛凤凰”。
不过，在葡萄酒分析师、知趣营销总经理蔡学飞看来，西凤酒业和汾酒业已经进入了不同的阶段。
它们既相似又不同。
“随着全国市场布局的逐步完成、产品结构的高端化以及部分核心市场的日益成熟，渠道利润越来越透明。
汾酒目前的重点是严格的产品价格管理和深入的客户服务。
并在年轻化、保健酒、国际化等细分市场实现新的突破，从而获得新的市场增长潜力。
”02、汾酒能否凭感觉“过河”？作为国内第一家上市白酒企业，山西汾酒已经蔡雪飞向九州智指出，不仅成为全国国企改制的典范，而且还从品牌、产品、渠道等方面着力，走上了“汾酒复兴之路”。
汾酒的成功主要有三个原因 * 从品牌角度来看，得益于近年来汾酒高端品牌形象的大幅提升，带动了汾酒名酒价值的不断提升。
符合中国酒类消费的品牌化趋势，汾酒的社会化产品属性得到了市场的认可。
其次，从产品端看，以青花汾酒、柏汾为代表的明星产品蓬勃发展。
生产和销售面向中高端商务市场和大众消费市场。
以青花汾酒30支、100元薄汾为代表的产品升级，有利支撑了汾酒的快速增长，直接带来了业绩和利润的大幅提升。
第三，从渠道端来看，全国市场布局的不断完善以及渠道的下沉，进一步扩大了汾酒的市场承载能力。
尤其是以山东为代表的华北市场持续精耕细作，华南、华东等江南市场的大量新经销商的进入，进一步提升了汾酒的市场份额。
广东省食品安全促进会副会长、食品行业分析师朱丹蓬也对汾酒深化渠道布局的举措表示肯定。
汾酒近年来整体快速发展与新市场、新渠道、新经销商、新消费群体密切相关。
成长是密不可分的。
“依托华北等市场高端产品的销售，为其国产化带来了品牌效应。
汾酒有望在2019年进入千亿俱乐部。
”两种有着相似经历的名酒，导致了市场上出现了一个品牌。
猜测西凤酒的“千年凤翔”是否可以借鉴山西汾酒的“老字号飘香复兴”？ 山东省个体私营企业协会酒业分会秘书长欧阳千里向酒酒周志分析，对于西凤来说，汾酒的教训在于深耕根据地市场，做低价格。
高端、高端大单品。
不过，也有白酒行业人士认为，西凤酒与汾酒两家公司存在一定相似之处，但“画西凤与汾酒相比”行不通。
“西凤是白酒行业中的特殊存在，汾酒崛起的关键在于理顺产品和人员，等待名酒复苏、香体系崛起，才能实现更快更快速的发展”另一方面，西凤的销量非常高，大部分来自于经销商开发的产品，所以西凤的复苏需要与经销商合作扩大版图，而不是协助代理商成长。
”欧阳千里说道。
此外，有业内人士向九洲志指出，西凤酒和汾酒的路径并不完全相同。
影响企业发展的因素有很多，包括品牌风格、市场环境、制度等。
03.西凤面临三大挑战。
据蔡雪飞介绍，西凤达到百亿之后，对于凤翔品类、凤翔产区乃至西北葡萄酒的发展都有直接的推动价值。
不过，也有业内人士指出，在白酒行业马太效应持续的背景下，西凤酒业要想打好这场攻坚战，仍面临三大挑战。
*，与汾酒的沉淀性和底层性相比，西凤的酒底子相对薄弱。
在激烈的白酒行业竞争中，产品力是核心竞争力。
但“西凤不带酒，必须绕道”造成的负面影响依然存在，以及基酒外包、代工产品等问题，在消费市场的口碑依然“不服气”。
”。
在小红书、抖音等社交平台上，不少网友在评论区发布或分享西凤酒的图片，寻求陕西网友帮助鉴定自己购买的产品的价格和价值。
其次，虽然有着“四大名酒”之一的光环，但西凤酒在品牌文化方面的输出并不达标，影响力有限。
欧阳千里认为，回顾陕西西凤，其优势包括文化、历史、香氛等，但现在内卷化，其劣势更加突出，比如缺乏全国市场认可的大型单品。
而且西凤自己推出的大牌单品也不够精致。
，西凤的品牌声音远远不如汾酒和郎酒。
白酒从业者徐先生表示，在陕西以外，西凤酒业几乎没有发言权和影响力。
西凤酒业目前存在的问题是：一是产品线混乱，自有品牌酒较多，消费者无法区分直系酒和开发酒，选择困难；二是没有较强的全国优势单品，无法全面提升品牌地位和知名度。
“现在的红西凤只注重品质，但要想成为全国公认的高端名酒，品质只是基础，品牌形象的认可度和产品的流通才是最重要的。
”第三，从行业环境和西凤葡萄酒本身的发展来看，实现国产化并不容易。
虽然西凤酒是枫香型白酒的龙头老大，但目前枫香型白酒市场过于小众，尚未形成风味集群效应。
蔡学飞、酒业周志分析，与其他酒企数百亿的销售额相比，西凤酒业确实高端产品比例较低，过度依赖陕西国内市场，市场发展缓慢省外，厂家缺乏市场主导地位。
农业等问题亟待改善。
“总体来看，由于体制、机制等方面的制约，西凤酒的国有化进程不会很顺利。
”朱丹蓬说道。
据掌握的信息显示，耀名酒业已在全国建设了超过48万个终端可控网点，在全国共建设了9家专卖店。
数据看起来不错，但与已经进入国家赛道的山西汾酒相比，差距还是不小。
方正证券指出，山西汾酒上半年以来致力于终端渠道建设，全国可控终端数量已达1万个。
西安一位经销商表示，西凤酒的主要消费者集中在陕西大本营和北方地区。
其高端酒西凤虽然分布在全国各地，但总体量仍然较小。
“红西凤的品牌还没有发展起来，千元的价格需要强大的品牌背书。
即使在陕西，五粮液的批发价也比红西凤贵一元，但消费者仍然为五粮液买单。
” ”。
来自北京市场。
看起来，红西凤的分配率似乎并不高。
《酒周刊》在外卖平台上入“西凤酒”时，推送的产品主要是各终端门店的绿颈西凤；进入“红耀茗”时，仅显示附近的酒类经销连锁店，如华志名酒库、酒行等，该产品仅通过直供方式销售。
04. 潜在机会在哪里？ 从没落的老名酒到国家一级名酒的“潜力股”，业内人士认为，西凤酒未来仍有腾飞的机会。
*、对于当前的白酒行业来说，产能可以说是名酒竞争中的“重要筹码”。
为扩大产能、提升品质，西凤酒业先后上马“项目”和“10万吨基酒项目”。
值得一提的是，今年1月，总投资1亿元的西凤酒业10万吨优质基酒生产及配套项目开工。
根据规划，除了10万吨基酒生产车间外，耀名酒业还将力争建成50万吨基酒储罐群和20万吨成品酒生产车间。
到2020年，西凤酒业将拥有15万吨以上的基酒产能。
其次，西凤酒具有丰富的老名酒底蕴。
要充分利用其深厚的历史文化名酒基因和传承有序的酿造工艺，重塑西凤品牌的高端形象。
欧阳千里表示，西凤红回归西凤以来，已逐渐成长为西凤酒的“最大代表作”，持续提升西凤在高端酒产品中的美誉度和话语权，助推当前和西凤酒业的长远发展。
可见，依托红西凤突破高端西凤酒，着力打造“中国红·红西凤”品牌形象，开展“红西凤走进中国”等系列活动。
大使馆”，打造升级红西凤专属IP。
此外，西凤酒业近两年关闭了代工产品线，清理了降低品牌形象、扰乱营销生态、破坏市场环境的运营子品牌。
业内人士表示，这些做法非常有利于洪耀明全面推进品牌整合和焦点工程。
。
第三，西凤酒业谋求高增长，继续努力拓展全国市场，出口白酒海外，仍是不可避免的选择。
全国布局是西凤酒业近年来的重点。
《酒周刊》在整理信息时注意到，从年底开始，西凤酒就重点开拓陕西省外的销售，同时拓展海外市场。
官方信息显示，西凤酒业已在美国、欧盟、加拿大、俄罗斯等15个国家和地区成功注册商标，并与海外30多个国家签订了销售合同。
西凤在巩固国内市场基础的同时，“走出去”的步伐也应适时加快。
欧阳千里表示，西凤酒可以以“酒食搭配”的形式进入海外中餐馆，渗透到春节民俗之中。
抓住国际机遇，融合各国和地区传统节日，开拓国际市场增长点。
蔡雪飞提到，我们可以积极开展酒庄体验、直播电商、社区营销等模式创新，在现有市场中打开增量空间，提高企业竞争水平和增速。
“在消费差异化、多元化的趋势下，作为凤翔、四大名酒、凤翔产业的代表，拥有品牌、品质、产地等多重优势，百亿后的市场规模优势不断增强。
” “西凤酒在西北和全国市场都有很好的发展空间。
”蔡学飞告诉《九州志》。
市场普遍对西凤未来的发展持积极态度。
即使在达到数百亿之后，西凤也理顺了政府、企业和制造商之间的关系，这为他后来的发展奠定了基础。
资本化也提供了有利的条件。
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