「坚果盒」完成数百万元种子轮股权融资
06-17
，是SaaS领域的鼻祖，也是CRM行业的颠覆者。
从在线CRM到移动CRM再到SCRM（社交客户关系管理），Salesforce的每一次变化都代表着企业级软件。
市场走向。
如今，成立不到20年的Salesforce市值已超过1亿，年营收70亿美元，距离其100亿美元的目标仅一步之遥。
作为业界最成功的SaaS公司，Salesforce从来不缺乏追随者。
尽管这家美国企业级软件公司是在中国相对保守的环境中适应的（它只有两个付费客户），但这并不妨碍它捕获了大量的粉丝。
放眼中国市场，自称是“中国版Salesforce”的公司有不少。
如果按照知名度对这些公司进行排名，芬香逍客、八百客、六都仁和应该能跻身前三名。
三个公司。
在这个鼓励创新的时代，抄袭产品并不是什么光荣的事情，但“借鉴”或许是中国企业软件市场最有效的方式。
Salesforce 的哪些品质值得模仿？毫不夸张地说，国内外每家SaaS服务商都或多或少有Salesforce的影子。
之所以大家都能复制这样的产品，是因为构建CRM系统的技术难度并不高。
模仿Salesforce的难点在于产品策略、服务模式和商业模式。
1、以客户为中心的社交模式 传统的CRM由于多种原因未能在中国得到发展。
1、安装麻烦； 2、价格昂贵； 3、不是移动办公； 4、功能过于简单，无法解决企业销售管理的困难。
问题……解决问题需要对症下药。
在线CRM可以解决前面两个问题。
移动CRM在在线CRM的基础上具备了移动性，功能也得到了扩展。
比如集成IM和轻OA等，几乎可以解决以上四个问题，国内初创公司已经做到了移动CRM水平。
但如果我们想更进一步，同时解决企业和客户的问题，就需要社交产品。
Salesforce 处于领先地位。
早在2016年就推出了“Service Cloud 3”，整合了Facebook、Twitter等国外主流社交平台。
这样的服务让企业在与客户沟通时拥有更大的想象力。
以客户为中心，企业与客户进行双向互动，客户在互动中获得参与感。
这种模式可以称为SCRM。
2、租赁服务模式 Salesforce与传统软件供应商的区别在于，它不仅仅开发软件，更重要的是通过互联网将软件转化为服务。
这种服务是通过网站租用的。
客户可以在线免费试用该服务，然后可以根据自己的需求选择不同功能和价格的服务，并根据时间长短和用户数量计算费用。
3、客户成功模式只是搭建一个数据中心，开发一套软件，不能称为SaaS服务。
与传统的一劳永逸的销售模式不同，SaaS提供商需要与客户建立长期的合作关系。
如果不能给客户带来价值，产品体验不好，客户就会流失。
基于以客户为中心的社交模式，Salesforce拥有独特的客户成功经理（CSM）职位。
CSM 的任务是分析客户对 Salesforce 的使用情况并推荐最佳解决方案以帮助客户取得成功。
不幸的是，我还没有看到一家公司模仿这一点。
4、定制服务覆盖大、中、小客户。
关于 SaaS 应该定制还是标准化存在争议。
不同的人有不同的看法，但Salesforce支持双手定制。
通用型产品可以解决90%的客户问题，但简单的功能在垂直行业企业和一些大型企业面前显得有些单薄。
Salesforce有能力服务大、中、小型客户。
拥有自己的开发平台，可以通过平台化服务满足不同客户的需求。
看到这里，你可能会说，做这些事情并不难！但理想很丰满，现实很骨感。
即使你1:1复制Salesforce的产品或商业模式，也可能无法达到类似的高度。
毕竟，同样的业务逻辑在不同的市场会产生不同的效果。
那么问题来了，现在“芬香逍客”、“八百旅客”、“一穗一”到底怎么样了？复制Salesforce的800客户，国内第一批SaaS服务公司纷纷问世，而这些公司几乎都以CRM为切入点，800客户就是其中之一。
8百科之所以排在第一位，是因为它是第一家模仿Salesforce的本土公司，也是唯一一家从成立到现在从未改变过模仿初衷的公司。
在产品策略上，8百科紧随Salesforce的节奏。
受到Salesforce的启发，公司创始人李智于2018年推出中国首个按需租赁托管平台CRM，随后于2016年推出中国首个PaaS在线企业管理软件平台APP； 2016年，Salesforce推出移动PaaS平台，半年后，800ke又推出中国首个移动PaaS平台。
此外，APP的销售目标管理、审批流程优化、社交网络文件权限、WebAPI套件等功能都紧随Salesforce新产品的推出。
如果非要说出两者的区别，恐怕只有价格了。
同等水平的服务成本约为Salesforce的六分之一。
在服务能力方面，8百科构建了自己的IaaS，可以通过PaaS平台为企业客户提供定制化的SaaS服务。
理论上可以满足大中小型不同规模企业的需求，已经达到Salesforce的水平。
从收费模式来看，8百科几乎抄袭了Salesforce。
其CRM分为6个版本。
功能越丰富，价格就越高。
8百科CRM定价 Salesforce销售云定价 有趣的是，8百科和Salesforce不仅仅是简单的师徒关系。
Salesforce在2016年击败中国市场后，对这个“铁杆粉丝”进行了战略投资。
到目前为止，Salesforce 的投资已成为 800 名客户的谈论话题。
它对Salesforce的忠诚度日渐可见。
然而SaaS圈子里有一句话，抄得越多，死得越快。
800.com的发展历史也证实了这一点。
2018年之前，800在线CRM一直是最具影响力的品牌，但这只是昙花一现。
现在800.com遇到了瓶颈，收入一直维持在1000万。
人民币，市场份额正逐渐被一波新的CRM公司瓜分。
不可否认，800Ke已经在走下坡路。
“背叛了主人”的芬香逍客 芬香逍客应该是国内最知名的新SaaS品牌。
其母公司北京亿动芬香科技有限公司于12月成立。
起初，北京亿动芬香科技只是搭建了一个企业内部交流平台“芬香”，旨在与国外的Yammer竞争； 2016年推出客户关系管理系统“芬香销售”，立志成为第二个Salesforce。
今年3月，产品更名为“芬香逍客”，定位一站式移动办公平台。
这个游戏比 Salesforce 还要大。
芬香逍客的商业模式非常简单。
它以免费版OA为基础来覆盖客户，然后利用这些免费客户来推广付费CRM产品。
而且它的CRM是通用的，不会为企业提供定制服务。
已经偏离了Salesforce的发展轨道。
不过，芬香逍客的市场策略与Salesforce一致，即以线下推广为主。
近两年来，芬香逍客在营销方面投入了大量资金，这笔投入并不亚于阿里巴巴旗下的钉钉。
写字楼、地铁、出租车、机场、高铁、一切你能想到的地方，你都能找到它的身影。
现场看到了逍客的媒体广告。
此外，该公司还储备了一支大规模的本地推广团队，并声称打造一支超人数的本地推广服务团队。
这种抢夺用户的方法简单粗暴，效果却非常明显。
Salesforce凭借其强大的本地推广团队，获得了数以万计的企业客户。
综上所述，芬香逍客的策略是基于通用CRM进行线上线下推广，以最快的速度获客。
有这样的市场投入，品牌知名度自然会提高。
而且其高调的作风成功吸引了资本的关注，每年累计获得5轮融资。
获得IDG资本1万美元A轮融资； 2018年7月，获得北极光领投的1000万美元B轮融资； 2016年12月，获得DCM等10,000美元C轮融资； 2017年7月，IDG资本、北极光创投、DCM创投共同投资1亿美元D轮融资；今年3月，获得高瓴资本等机构E轮融资。
官方数据显示，芬香逍客的付费用户数量已超过30万，远远落后于其他竞争对手。
在Salesforce的徒弟中，芬香逍客并不是模仿最多的一个，但绝对是产品上线速度最快的一个。
大力推广SCRM模式的深圳市六度人科技有限公司成立于2006年，是国内为数不多的SCRM玩家之一。
大约在这个时候，六朵人赶上了中国所谓第二次SaaS创业浪潮，打着“中国版Salesforce”的旗号打造了社交销售管理系统。
此时，中国的移动终端开始普及。
虽然没有Twitter或Facebook，但QQ、微信和微博在中国拥有超过10亿的用户，而且中国还没有本地化的SCRM产品。
六都人此时学习Salesforce的社交CRM是大势所趋。
因此。
但六度人花了三年时间才成功开发出第一个SCRM产品——EC，其中一半的成功来自于腾讯。
背靠腾讯这棵大树，EC已经能够整合包括QQ、微信、手机、座机、短信、邮件在内的国内所有社交工具。
要了解EC服务模式，首先要知道什么是SCRM。
从该表可以看出，在传统的CRM系统中，企业与客户之间是单向沟通的。
系统收集客户信息后进行统一管理，分析客户需求。
整个过程中客户处于被动状态；而SCRM则支持企业与客户的双向沟通??，让客户拥有更多的权利，可以主动选择产品。
了解了SCRM的这些特点之后，理解EC服务模型就相对容易了。
在EC平台上，销售人员与客户通过QQ、微信、手机通讯录、电子邮件等通讯工具的所有通讯记录和数据都可以导入到系统中，无需浪费时间和人力录入数据；基于这些数据，系统可以分析客户的级别，比如哪些是潜在客户，哪些是已完成交易，哪些是流失客户，进一步实现精准定位。
对于六度人和来说，其最大的优势在于获得了腾讯、用友的战略投资。
六度人和不仅获得了腾讯社交工具的开放接口，还获得了老牌软件厂商用友软件的渠道资源。
如果与Salesforce相比，用友软件和腾讯分别相当于六都人和的Oracle和Facebook。
Salesforce在美国已经证明了社交CRM的成功，但SCRM在中国仍然是一个非常新的概念。
六都人和能否复制这一成功还有待讨论。
总结 毫无疑问，Salesforce是移动互联网和云计算时代企业软件产品级商业模式的颠覆者。
然而，SaaS在中国十多年来还没有一个成功的案例，更不用说独角兽了。
当然，国内SaaS的落后也可以归咎于中美环境的差异。
毕竟，市场环境决定了什么样的商业模式能够生存??。
中国数千万企业对企业级SaaS的需求坚定不移，而CRM是最热门的行业细分领域。
任何认真打造产品的公司都将有机会。
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