创新创业服务机构“创兴动力”与北京外国语大学国际商学院签署战略合作
06-18
雷军寄予厚望的金山云最终却令市场失望。
近日，金山云发布了今年第三季度未经审计的财务报告。
该季度可以说是喜忧参半。
一方面，金山云盈利能力显着提升。
其中，收入成本由去年同期的18.46亿元下降22.6%至14.29亿元。
成本降低使金山云毛利由去年同期的1亿元增至1亿元，同比增长60.3%。
非美国通用会计准则毛利润从去年同期的1亿元增至1亿元。
根据非公认会计原则，毛利率由去年同期的6.3%增长12.1%。
但另一方面，金山云的营收却直线下滑。
该季度营收16亿元，较去年同期的19亿元暴跌17.2%。
公有云收入和企业云服务收入分别比去年同期的13.46亿元和6.22亿元下降24.5%和2.2%。
10亿元和6亿元。
2009年，金山软件将快盘业务整合至子公司金山云，进军云计算领域。
随后几年，金山云完成多次融资。
2016年，雷军甚至表示将向金山云投资10亿美元。
在资本的助力下，金山云于今年5月作为“纯云概念股”在纳斯达克上市。
来源：天眼查 金山云上市以来，股价持续波动。
以今年11月21日为例，金山云收盘价为2.69美元/股。
这一股价较金山云IPO时的17美元每股下跌了84%。
资料来源：Snowball 股价暴跌可能与近两年美股概念股大幅下跌有关。
然而，金山软件分拆后的10年里，金山云逐渐步入迷雾之中。
尽管该公司的收入在这一年中大幅增长，但这种增长是以不断扩大的亏损为代价的。
金山云营收下滑，亏损扩大。
资料来源：金山云财报 另外，根据IDC公布的全年及今年上半年国内IaaS市场份额，如今的金山云已成为“别人”。
作为国内老牌云厂商，金山云为何落后？国内云厂商竞争日趋激烈，金山云能否卷土重来？ 来源：IDC中国01 CDN的竞争优势不复存在，依赖大客户的后遗症已经显现。
与其他云厂商类似，金山云的收入包括公有云收入和为客户提供定制服务的行业云收入。
其中，公有云收入一直是金山云收入的大头。
以2019年为例，公有云服务占当年收入的68%。
公有云服务业务则拆分为云计算、云存储、云分发三大服务。
其中，云分发占全年公有云收入的43.1%，成为第一大公有云业务收入。
CDN是金山云的传统强项领域，贡献了其大部分云分发业务收入。
利用CDN厂商提供的服务，可以为用户分配最近的CDN节点。
此时，可以快速加载内容网站上的图片和视频，从而保证用户的阅读体验。
而且，即使大量用户同时访问网站，这个峰值流量也不会进入互联网厂商机房，从而减轻互联网公司机房的压力。
但CDN本身不存在任何技术障碍。
最大的区别可能在于，云公司提前建立了不同的内部预警机制，以避免CDN中断。
也就是说，CDN本身就与云服务商的财务能力相竞争，因为建设更多的CDN节点需要吸引大量的财务支持，企业必须开发更多的客户来分担初期的成本投入。
但随着华为云、腾讯云、阿里云等各大公司加速CDN的部署，并且为了迎合当前互联网公司出海的浪潮，不少云公司正在海外部署CDN节点。
其中，腾讯云已在全球70多个国家和地区部署了10多个CDN加速节点。
华为云官网显示，拥有全球加速节点+和海外加速节点+，覆盖全球70+运营商。
阿里云目前拥有+全球节点，覆盖六大洲。
作为对比，金山云目前的全球网络节点为+。
显然，各大互联网公司的涌入以及自身的资金优势对金山云的传统优势造成了冲击。
金山云的收入可以简单概括为：客户数量*单笔合同金额*客户续约率+客户定制收入。
客户数量自然是营收的关键，但金山云在客户开发上一直面向大客户。
其前五名客户在2018年和2018年的占比分别为61.5%和50.5%。
*客户在这两年分别占总收入的28.1%和21.9%。
而且，其中一些主要客户是金山公司，例如小米和金山软件，它们贡献了金山云10%以上的收入。
这种打法虽然保证了金山云的稳定收入，但一方面，随着国内云厂商技术逐渐同质化，金山云只能选择对大客户降价，以留住和稳定客户，甚至接受大客户的诉求。
大客户。
高负债期的提出无疑会增加企业资金流动风险，降低企业盈利能力。
另一方面，客户本身的变化也直接影响其收入。
从今年下半年开始，字节跳动在国内市场的核心产品将逐步转向火山引擎的IaaS服务。
此前，字节跳动是金山云的最大客户。
一旦大客户续约率下降甚至消失，资源很容易闲置，给利润端带来新的压力。
金山云由于对大客户的依赖，似乎并不想改变这种状况。
针对今年三季度财报，金山云CEO邹涛指出，我们希望深化与小米、金山的战略规划与合作，满足他们全面的人工智能云需求。
也就是说，金山云仍然把希望寄托在金山和小米身上。
02 金山云如何与巨头竞争？ 与金山云不同，目前国内其他云服务厂商的销售模式更加多元化。
以华为云为例。
华为云通过交叉销售扩大客户。
以互联网行业客户拓展为例，基于目前华为手机的强势保有量，华为应用商店是当前互联网客户分发APP的必备渠道。
互联网行业进入华为应用商店后，华为云销售会跟这些互联网客户进行跟进。
就连华为应用商店也会动用一些资源来鼓励互联网企业选择华为云。
这种方式降低了华为云的早期获客成本，可以帮助企业实现收入的快速增长。
2017年，通过生态合作伙伴分配的收入占华为云收入的60%。
在本财年，阿里云的这一数字仅占25%。
也就是说，华为云将更多的利润分配给生态合作伙伴，以保证业务的稳定性。
但对于金山云来说，作为独立云，无论是前期客户开发阶段高昂的获客成本，还是中期跟进客户、以及客户竞标阶段带来的巨大销售成本从公司的“财报”来看，都不错，没有一家能够像华为云那样实现成本均摊、合作伙伴利润最大化。
基于此，金山云一直难以在政务云市场取得重大突破。
资料来源：IDC 从后续来看，随着三大运营商在云服务方面不断发力，金山云在政务云市场的突围将更加困难。
一方面，电信运营商拥有数量众多、分布广泛的IDC。
在核心节点省市均有布局，可为客户提供本地化服务。
到年底，中国电信将拥有超过50万个外部服务机架，中国移动将拥有45万个外部服务机架，中国联通将拥有约34.5万个外部服务机架。
另一方面，电信运营商拥有最基本的网络资源，长期为政企客户提供语音、短信、专线等服务。
因此，政企客户只要有信息交互、数据传输、上网等需求，几乎都是电信运营商。
的客户. 更重要的是，三大运营商更懂得如何与ToG客户、国企、央企“打交道”。
这种销售文化绝不是长期服务于小米和金山软件的金山云所擅长的。
基于这一优势，三大国企近年来频频拿下不少政府云大单，发展增速甚至超过了阿里云、华为云等企业。
资料来源：公开信息整理 中国电信董事长柯瑞文曾透露，天翼云的年收入目标达到1000亿元，相当于年收入翻倍。
这意味着运营商的快速扩张期才刚刚开始。
如果政务云客户对定制云的需求是只需要跑通系统并保证系统的正常运维，那么整体需求就比较“简单”。
那么行业云才真正能够与云厂商的技术竞争，甚至可以与云厂商对行业的洞察力竞争。
以金融云市场为例。
阿里云、华为云、百度智能云、京东云高市场份额的背后，其实都是各自的金融业务作为支撑。
这让他们能够更清晰地洞察一个行业的难点和痛点，能够更好地开发产品、拓展客户。
来源：IDC 虽然金山云官网目前表示其金融云是基于小米在金融科技领域的实践经验打造的，但小米金融与支付宝、微信支付并不是一个级别的。
而且，由于财务数据的敏感性，小米不可能将财务数据完全提供给金山云。
资料来源：金山云官网 虽然金山云在2018年8月完成了对英国企业管理软件Camelot的收购，以补充财务云的短板。
截至收购前一年7月31日，卡米洛特手头订单约为38亿元。
收购完成后的三个季度，金山云的营收同比增速分别为77.7%、0.6%、88.7%。
但随着订单的逐步消化和客户回款的结束，金山云今年第二季度营收增速骤降至负增长0.9%。
换句话说，金山云的金融云可能并没有想象中那么强大。
客户在选择金融云时仍会优先考虑阿里云、华为云、腾讯云等头部企业。
03 降价难以带动金山云营收。
金山云也在努力实现业绩增长。
今年4月阿里巴巴推出业界首次降价后，金山云迅速将旗下CDN业务和云数据库红人产品降价高达50%。
不过，第三季度营收的持续下滑表明，降价幅度并不如金山云预期。
降价之所以难以实现，一方面是因为据《中国云计算产业发展白皮书》预测，今年政府和企业的云采用率将超过60%。
IDC发布的《中国公有云服务市场（上半年）跟踪》报告显示，今年上半年国内IaaS+PaaS市场份额同比增长15.9%，创近三年新低。
对于还没有“上云”的企业，或者自己的业务不需要“上云”。
以天能重工、隆基绿能、宁德时代为代表的制造业为例，带宽成本在其成本结构中几乎不可见。
与此同时，中小型企业主出于成本和效益的考虑，显然不太愿意“上云”。
现阶段，在中小企业追求“降本增效”、“增收减支”求生存的背景下，云厂商的价格战对他们的吸引力就更小了。
资料来源：各公司的财务报告。
对于已经上云的企业来说，除非出现类似阿里云那样的大规模宕机，对企业业务造成严重负面影响，否则很多企业根本不愿意更换云厂商。
因为当厂商迁移到不同的云服务器时，如果服务很多，在迁移过程中需要重新修改整个系统代码，服务器也需要重新部署和调试。
整个迁移过程中，必须保证数据安全，更换服务器不是一两周就能完成的。
这个过程短则一两个月，长则半年。
根据 IBM Security 发布的《年度数据泄露成本报告》，每次数据泄露平均给公司造成 10,000 美元的损失。
《金融行业网络安全白皮书（）》研究表明，金融隐私泄露事件每年以约 35% 的速度增长。
《年泰雷兹云安全研究》报告显示，超过三分之一 (39%) 的企业在其云环境中经历过数据泄露，这一比例较年报中的 35% 有所增加。
这也决定了云服务厂商的下游价格弹性指数较低。
这不仅是目前众多云厂商企业客户保留率较高的原因，也是当前行业价格战难以见效的根本原因。
当价格战不起作用时，金山云将如何继续开发新客户？ 更现实的问题是，无论是云服务，还是上面邹涛提到的大型模式，它们对企业的资金要求极高。
不过，根据金山云三季度财报，截至9月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为26亿元人民币。
考虑到云行业盈利不易，且目前行业内除阿里云外所有云厂商均以亏损为主，这笔现金流能否支撑金山云后续持续亏损？而且，虽然小米是金山云的股东，但过去几年雷军对金山云的投资有限。
另一方面，随着小米新能源汽车的发布，后续的重点自然是增加小米汽车的交付量。
这从小米高薪招聘行业人才的侧面也可以看出。
因此，小米后续对金山云的“输血”将会有限。
那么在巨头围攻下，金山云如何才能找到新的生存空间，实现真正的盈利呢？这些问题或许值得金山云认真思考。
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